住宅展示場を中心とした大型施設での移動遊園地やワークショップ、動物ふれあいエリアなどのイベント制作を手がける、株式会社ジェーシーエス。営業エリアや顧客の業界を広げるため、伴走型営業支援サービス「カイタク」を導入した。解決を目指した営業上の課題やカイタク利用のメリットについて、ジェーシーエス代表取締役の稲田泰之さんに話を聞いた。
30年以上変わらぬビジネススタイル
時代の変化に応じた新規開拓が課題
株式会社ジェーシーエスは、ファミリー向けのエアー遊具や乗り物型のアトラクションが楽しめる移動遊園地などを企画・運営するイベント制作会社だ。1993年の創業以来、関東の住宅展示場を中心に事業を拡大・展開してきたが、近年のビジネス状況の変化に対応するため新規開拓へ舵を切ったと、代表取締役の稲田さんは言う。「創業から30年以上、お客様からの継続的なご依頼で忙しくさせてもらっていたのですが、コロナ禍でお客様の状況も変わりました。我々としてはイベントコンテンツの内容は日々更新してきたのですが、時代の変化に応じて顧客の幅も広げていく必要があると感じていました」。
稲田さんがまず目指したのは、事業エリアの拡大だ。「トラックで機材を運べばイベントはどこでも実施できますから、これまで注力してきた関東エリアから飛び出して事業を全国に広げたいと思っていました。まずは私ともうひとりの営業マンで新規営業をしてみたものの、継続している他の仕事もある中で、集中的な営業活動ができませんでした。新規開拓に重要な活動リズムを刻むことができず、これは第三者の力が必要だと思いました」。
寝ても覚めても新規開拓をイメージしていたという稲田さんは、起床後のSNSチェックでカイタクの広告を目にした。「その時は、『こんなに良いサービスがあるんだ』と思い、何気なく広告をクリックして連絡先を送信していました。すると後日、新規開拓について考えていた時、ちょうどカイタクの担当者の方から連絡をいただいたんです。Zoomで説明を聞いたところ、とても面白いサービスだと思いましたし、担当者の方の積極的な姿勢にも好感が持てました」。
価格面の納得感もカイタク導入の決め手だったと稲田さんは振り返る。「営業マンをひとり雇うのと同じくらいの料金で、営業の専門スタッフが複数人体制で活動してくださるというのが魅力的でした。私としてはどんどん攻めの営業をしてほしかったですし、カイタクさんとは強いご縁を感じたので、他のサービスとの比較検討はせずに、すぐに導入を決めました」。
20％のアポ率達成から北海道の新規客が成約に
関東エリアからの脱却に成功
カイタクのプロプランを導入し、1ヵ月目は既存のトーク内容を確認するために、全国の住宅展示場や商業施設などをターゲットにコール営業を実施。2％のアポイントを獲得した。2ヵ月と3ヵ月目はフォーム送信とコールを組み合わせた活動で、コール数あたり10％以上のアポを獲得。4ヵ月目と5ヵ月目は手紙DMとコール営業を実施し、直近ではコール数あたり20％ものアポイント獲得という成果があがった。
5ヵ月目までの営業活動を終えた段階で、北海道の大規模な住宅展示場など、新規の契約も実現。「商談で北海道に行ったのですが、本当にニーズのある会社とつないでくださったおかげで、先方の担当者の方が数人で歓迎してくれました。カイタク導入前に自社で営業をしていた時は担当部署や担当者名を把握するのが難しいと感じていた業界も、カイタクさんが担当者名まで聞いてくれた会社もあり、今後につながる流れが作れたので良かったです。今回はターゲットが明確だったので、ある程度我々のほうでリストの方針を整えていたのですが、カイタクさんはターゲット提案からリスト作りをお任せできるということなので、新規開拓営業の仕組みを構築してもらえるのは、我々のような中小企業にとっては本当にありがたいと思いますね」。
会社の営業活動に対する刺激が生まれたことも、カイタク利用のメリットだったという。「30年以上も会社をやっていると、仕事の形ができてしまって、新しいことにチャレンジする精神が薄れてしまいます。そんな中、カイタクさんが、新しいお客さんのアポイントを獲ってくれたり、定期的に振り返りの連絡をしてくれたりして社内に新しい風を吹き込んでくれたのは、とても良かったです」。カイタクを通じたアポが発生することで、社内の営業マンの士気も上がり積極性が増したと稲田さんは言う。「活動を通じて営業のレールを敷いてくださったことには、とても感謝しています。カイタクさんがサポートしてくださったことで、社員たちが本来自分がやるべき仕事に注力できるようになったのも、大きなメリットでしたね」。
カイタクのサービスで得た気付きが大きい
営業で悩んだらまずはカイタクと組むのがベスト
カイタクを導入して営業活動が活性化したため、ジェーシーエス社内では、これまでなかった営業会議を行うようになったという。カイタクのサポートを通じて新しい気付きを得て、今後やるべきことも明確になったと稲田さんは語る。
一方で稲田さんは、カイタクとタッグを組む上で重要な意識についても話してくれた。「カイタクさん経由のアポが増えて社内の営業人員では対応しきれなくなったり、カイタクのカスタマーサクセス担当とのコミュニケーション不足によって、アポの件数は上がったものの商談の質が物足りないケースもあったので、カイタクさんとしっかり組んで成果を出すためには、カイタクさんと伴走できる社内体制の構築も重要だなと思いましたね」。
ジェーシーエス社内では、これまでの活動をふまえて新しい営業の方針を立てた。「カイタクのサポートを通じて今時のお客様の若い担当者に対しては、昔のような攻めの営業スタイルでは限界があることがわかりました。今後はニーズが顕在化した顧客だけでなく時間差でニーズが生まれる潜在層のために資料送付に注力するなど、会社の認知度を上げる活動にシフトしたいです」。稲田さんは今後、新業種へのアタックにもチャレンジしたいと意気込む。「パートナー企業となる全国のイベント制作会社を開拓したいです。この1年弱、カイタクさんに実際に大きく動いていただいてわかったことが多かったので、中小企業の経営者にとっては、営業をどうしようか？と考える前に、まずカイタクさんと1回組んでみて、自分たちの営業スタイルを見つけていくのがベストだと思いますね」。
株式会社ジェーシーエス
1993年設立。スタッフ派遣や運営を含む屋外イベント制作を手がける。オンラインやバーチャルを含む多様なイベントアトラクション商材と幅広い業務分野で、企業のプロモーション活動を支援する。
http://e-jcs.co.jp/
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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