主に金属製品の表面処理や特殊コーティングのサービスを提供する、福井県のみのる産業株式会社。受け身の営業体制から一歩を踏み出すため、伴走型営業支援サービス「カイタク」を利用した。抱えていた営業上の課題やカイタク導入の決め手、またカイタクの効果について、みのる産業株式会社のコーティング事業を率いる、製造部係長の松崎さんに話を聞いた。
攻めたい時に能動的に動くための
営業の武器を手にしたい
12種類以上の樹脂コーティングをはじめ、多様な加工技術や機能を活かした表面処理・コーティング事業を展開するみのる産業株式会社。その対応力と30年にわたり信頼されてきた品質の高さから、全国の製造業から安定的に依頼を受けてきた。
オウンドメディアを活用したインバウンドマーケティングの効果も高く、新規案件もコンスタントにあったものの、これまでは問い合わせを受けるのみで、攻めの営業活動は行ってこなかったと松崎さんは話す。「コーティング部門はそこまで大きな組織ではないので、予期せぬタイミングで問い合わせが増えても対応しきれません。一方で、案件が手薄になってしまうタイミングでは、依頼を待つしかないというのが課題でした。自分たちの体制が整った時に能動的に営業をかけられる武器を持っておきたいという思いがあり、営業支援サービスの導入を検討しました」。
リーズナブルな料金と
まったく新しい9,600社のリストが魅力
松崎さんは、ウェブサイトに掲載された他社の事例に興味を持って、カイタクに問い合わせしたという。導入の決め手は、リーズナブルな費用とアタックリストの件数だった。「まったく新しい合計9,600社のリストは、とにかく魅力的でした。その場だけの水物的な注文ではなく、後々の大きな成果につながる価値が得られると期待して、利用を決めました」。
導入したのは、12ヵ月、毎月800社へのフォーム営業を行う、クリックレポートとコールフォロー付きのプラン。コーティングのニーズが高い自動車関連の金属部品製造業をターゲットに設定し、カイタクがリストを作成。セールスレターはA/Bテストの結果、多様なコーティングや表面処理をまるごと任せられるという強みを訴求するセールスレターを採用した。対象企業のエリアは、長期的な取引を見据えて、商談がしやすい近隣の北陸地方を重点的にアタック。その後、エリアを関東や関西などにも広げていき、11ヵ月目、12ヵ月目は訴求内容を協業に切り替え、ターゲットを変更した。
10％のクリック率と月21件の商談獲得
ニッチな商材もアポにつなげる営業力に信頼
活動の結果、10ヵ月目まで、送信件数につき8～11％のクリック率（セールスレター内URLのクリック計測）、クリックがあった会社へのコールフォローでは、クリック数あたり最大22％、21社の商談（アポイント）獲得を実現。みのる産業の強みや依頼のメリットが伝わった結果、ターゲットから高い反応が得られた。「表面処理やコーティングはニッチなビジネスですので、やりたいけれど、どこに問い合わせをしたらいいかわからないという製造業の会社も多いんです。そういう方たちに、『まるっとお任せください』というセールスレターやコールフォローの言葉が響いたのだと思います」。
松崎さんは、高い商談獲得率を実現したコールスタッフのスキルも評価する。「コーティングに関する単語も専門的ですし、特に私たちは他の塗装業者さんより扱う品種が圧倒的に多いのですが、その中でも、きちんと訴求とヒアリングをしてアポを引き継いでくださったのは、本当にすごいなと思いました。スタッフの皆さんは、非常に頼りになる存在でしたね」。
カイタクの活動で得た商談や問い合わせが、その後の実際の取引にもつながっている。「コーティングや表面処理の新規導入には、機能や耐久性に問題がないかをチェックする数ヵ月～1年にもわたる試作とテストの期間が必要です。その試作の件数が、カイタクの活動を始めてから、毎月10%増えました。サービスの特性上、新規開拓の成果がすぐに売上として数字に表れるわけではないのですが、先々に大きな成果が出てくると思っています」。
データやKPIに対する社内の意識が向上
カイタクのデータを活かし営業体制の確立を進めたい
社内の数字への意識が上がったことも、カイタク利用の副次的効果だった。「今まで社内に、マーケティングや営業に関する数字の集計やデータ管理ができる人材がいなかったんです。その点、今回、カイタクさんにアタックの結果を毎月、データで見せていただいたことで、アウトバウンド営業の成果や業界の状況などが理解できたのは大きな収穫でしたね。今まで、ひとりひとりの担当が案件をそれぞれのやり方で進めていて、成果や進捗を共有する文化もありませんでした。活動中に、カイタクさんが第三者の視点からアドバイスをくださったことで、成果やデータの共有、KPI設定の重要性も認識できました。そうした意識の向上が、カイタクを導入する前と後の、もっとも大きな変化でしたね」。
今後は、カイタクの活動で得たデータを土台に、長期的な取引が見込める顧客の新規開拓を目指す。「これまで私たちが、樹脂や加工技術の種類を増やしてきたのは、単発の注文を受けるだけではなく、長くまとまったボリュームでご依頼いただけるお客様と出会うためでした。今後はその目標に向けて、12ヵ月のカイタクの活動で得たアタックリストやアポなどの貴重な素材を使い、営業活動に注力していきたいです」。
現在は、社内の営業体制を強化するため、ホームページのリニューアルや人事面の検討も進めている。「コール専任スタッフや営業サポートチームの有無も含め、営業体制をどう作っていくか考えています。まずは社内でやるべきことを整理した上で、手が回らない部分やプロに任せたい部分を、これからもカイタクさんにご依頼したいと考えています」。今後は効果的なタイミングと振り分けでカイタクを活用しながら、自社の強みを最大化する、「売れる」営業スタイルを確立していく見込みだ。
みのる産業株式会社
1972年設立。福井県で、多機能・多品種の表面処理やコーティング加工のほか、機械部品・産業資材の販売や、産業機械の製造などを手がける。表面処理・コーティング事業の実績は、30年以上、10,000件以上にわたる。
https://f-minoru.co.jp/
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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