「確かな知見とPDCAサイクルで結果にコミット。カイタクは新たな視点で課題に向き合ってくれる頼れる営業パートナーです」
株式会社ミツモア マーケティング本部 本部長 高井 様
カイタクのリード獲得のノウハウと
成果にコミットする仕組みが導入の決め手
見積もり依頼プラットフォーム「ミツモア」を開発・運営する株式会社ミツモアが、現場業務向けSaaS「プロワン」をリリースしたのは、2022年。本部長としてマーケティングを主導する高井さんは、プロワンのセールス＆マーケティングについて抱えていた課題をこう振り返る。「新規事業の営業活動のベースにあるのはやはり、リソースの不足です。その中でもセールス＆マーケティングを加速して事業立ち上げを早めたいというのが我々の最大の課題でした。既存の業務パッケージを各領域で置き換える統合業務管理システムであるため、提案の難易度が高く、社内の営業組織でもBDRでの新規開拓には苦戦していました。そのため、営業リソースであれば何でもいいわけではなく、誰もやったことがない新規営業活動について、トライ＆エラーをしっかり回すような活動をしてくれるベンダーさんを探していました」。
それまでもプロワンのリード獲得のため、他の営業代行サービスを利用してきたという高井さんは、目標値に対してより高い意識で活動してくれる営業支援サービスを探していたと語る。「数社の支援会社さんをリストアップした中で、代表の松木さんと打ち合わせをした際、THE MODEL型のセールス＆マーケの構造やどうしたら良くなるかという、高い解像度の営業プロセス構築の見識をお持ちだとわかりました。さらに、リードの目標値にコミットする特別なカスタマイズプランを提示してくださったことも魅力的でした。カイタクなら、我々が望む、営業活動の成長を支えてくださるのではないか思い、導入を決めました」。
施策の工夫から商談獲得は2件から22件に、
クリック率は 2 倍に改善!
このチームならともに事業を前に進められる
初回の契約では、6ヵ月にわたりコールとフォーム営業を中心にした営業活動を実施。週に一度、カスタマーサクセス担当と、活動の振り返りや現状分析、今後の施策や方針について話し合う戦略会議を行いながら、取り組みを改善していった。
初月はターゲット業種と訴求を確認するため反応が素早いコールから始めたところ、残念ながら成果は低かった。2ヵ月目からは広くアプローチ可能なフォーム営業で、6文案を用意して訴求検証を重ねた。3ヵ月目からはフォーム＋コールフォローと、コールのみの2施策ラインを稼働させる体制をスタート。4ヵ月目のフォームは8文案を用意してさらなる訴求検証。その検証プロセスを経て、5ヵ月目のフォーム営業のクリック率は当初の倍近くまで改善できた。
一方、コールではペルソナ、つまりターゲット企業内での担当部署や担当者の解像度が低いという課題が明確になった。そこで、1回目の架電で担当部署をリサーチし、2回目以降の架電で商談獲得を目指す多段階のコール方式を試したところ、商談獲得が劇的に改善された。当初2件だった月間商談獲得数が、月で22件になった。
初回の6ヵ月の利用を経て、現在は二度目の契約による支援が継続中だ。初回契約のカイタクの支援の結果を、高井さんはこう振り返る。「実は、最初に掲げたリードの目標値には最終的には一歩届かなかったんです。ただ、サービスの中で、明確に営業活動の仮説検証サイクルを回していただけていると実感しました。毎週、カスタマーサクセスの皆さんと経過と今の取り組み状況についてミーティングをするのですが、その際に、仮説に基づく現状の分析と、活動をこの後どう改善していくのかという、数値に基づいたお話をしていただけて、それを通じて確実に前を向けているという印象を持ったんです。このチームの皆さんと一緒に取り組んでいけば、今後も新規営業活動を成長させて事業を前に進められるという手応えを掴んだので、契約を継続させていただきました」。
セールス＆マーケの知見と新しい視点の提案に信頼。
新規開拓営業の素早い立ち上がりにつながった
数ヵ月に及ぶ継続的な支援が続く中で、プロワンの営業施策の有効性も増している。「カスタマーサクセスの皆さんの業界やプロダクトへの理解が高まることで、取り組みが改善していくと感じます。仮説から新たな営業施策をトライする改善活動は、なかなか一朝一夕に良くできるというものではありませんが、そんな中でも、有効な手立てを考え、工夫しながら実行いただけていることは日々、感じてます」。高井さんはカイタクの二度目の支援においても、目標にコミットするためのより密度の高い伴走型支援を高く評価している。
社内にはない新しい視点での支援も、カイタクの魅力だと語る。「カイタクのカスタマーサクセスの皆さんは、安定的にリードを獲得できる段階ではない新規事業において、一緒に取り組んでいる課題に別の視点から向き合っていただけるチームだと感じます。たとえばプロワンは特定の業界をターゲットにしているのですが、その中でも細かい業界分類があります。それに関しても、分類ごとの傾向や、こういう戦略が有効なのではないかという提案をいただけるんです。我々が見えていない部分にフォーカスした取り組みをしていただけるので、とても頼りにしていますね」。
カイタクは新規事業のスピーディーな成長を
ともに実現してくれるパートナー
新規開拓型営業のベース作りや、スピーディーな立ち上がりにおいてもカイタクは有効だと高井さんは評価する。「新規事業の特性上、新規営業の形を素早く立ち上げることが我々にとっても重要でした。その点、カイタクは、すでにセールス＆マーケの知見をお持ちのスタッフが揃っていますし、リソースも事業に合わせた形で工面して提供くださるので、そういった部分も心強かったです。リソース不足ゆえに、営業課題の解像度が高くないというフェーズにおいて、伴走して仮説検証のサイクルを回してくださるという価値あるサービスを提供いただいていると思います。そういった意味で、カイタクは、新規事業の営業活動のパートナーとしてふさわしい存在だと感じますね」。
高井さんはプロワンの展望を「事業として達成したい地平は遠くにある」と語る。新規開拓営業活動においても、改善の余地は多いと感じている。「プロワンは、カイタクの皆さんに最初にご相談をした頃からは、ありがたいことに順調に成長を続けています。とはいえプロワンはまだ、事業として引き続き成長を追いかけている場面。営業活動の形も、カイタクの皆さんと一緒に発展させていきたいです。これからも、ビジネスの高い成長を一緒に実現していくパートナーでいていただけると嬉しいですね」。
株式会社ミツモア
集客や見積もりを自動化するプラットフォーム「ミツモア」と、現場業務を効率化するクラウドサービス「プロワン」を開発・運営。
https://meetsmore.com/
https://pro-one-cloud.com/
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
新しい新規顧客開拓手法をお探しでしたらまずは資料請求をどうぞ
資料請求はこちらから
ご入力いただいたメールアドレスに自動応答メールにて資料をお届けいたします。
