【事例インタビュー】DM施策をフォーム営業支援サービスで効率化。商談につながる上質なリードを獲得

【事例インタビュー】DM施策をフォーム営業支援サービスで効率化。商談につながる上質なリードを獲得

月額定額制で、WEB制作からメディア運用代行までさまざまなクリエイティブ業務を依頼できるランサーズ株式会社のサービス「Lancers Creative」。マーケティング担当の山中藻里さんはサービスの新規顧客開拓の施策として、フォーム営業支援サービス「カイタク」を利用した。

営業支援サービスの導入を決めた理由や、担当者として感じるカイタクのメリットや成果について、山中さんに聞いた。

定額制サービスのDM施策に注力リストの精査が担当者の業務を圧迫

 ランサーズ株式会社は、「Lancers Creative」のサービスを軸に、BtoB企業のマーケティング活動の支援事業を行っている。メールやFAXによるDMのノウハウも豊富で、自社サービスの販促活動にも積極的にDM施策を取り入れている。

 定額制クリエイティブサービス「Lancers Creative」のマーケティングを担当する山中藻里さんは、採用などコーポレート部門の仕事も手がけている。多岐にわたる業務を行う中で多くの時間を割いているのが、リストやセールスレターのドラフト作成などのDM関連作業だ。

「DMのアタックリストは、当社のセールス部門が持っている顧客リストを元に作成します。ただ、顧客リストは営業マンの商談状況によって日々変動。毎週数本のDMを打っているので、その都度、商談状況に応じた顧客情報のアップデートやセグメンテーションを行う必要があるため時間がかかります」と山中さんは言う。正確にリストをアップデートしなければ、商談が進んでいる相手に失礼なメールを送ってしまうなど機会喪失のリスクもある。リストの作成は緊張感を伴う作業として、山中さんの業務全体に負荷をかけていた。

ランサーズ株式会社 山中藻里さん

明朗な料金設定とプラン内容に魅力リストも文案作成も頼めるカイタクを導入

そこで山中さんは、DM施策に詳しい社長から紹介されたイメジンの営業支援サービス「カイタク」の利用の検討を始めた。カイタクは、経験を重ねた専門スタッフがヒアリング内容をもとにアタックリストやセールスレターを作成し、企業の問い合わせフォーム経由でアプローチを行う営業支援サービス。以前から、自社の問い合わせフォームに送られてくるDMを見て、その配信の仕組みに興味があったという山中さんは、カイタクを他社サービスと比較した。

その結果、リストや文面案の作成も含まれた明朗な料金設定と、送付件数もわかりやすいプラン内容に魅力を感じてカイタクに問い合わせ。担当者との商談を経て、1ヵ月あたり600件、企業の問い合わせフォームにメールを送る3ヵ月のプランを導入した。

精度の高いリストで上質なリードを獲得専門スタッフの細かな作業に納得

 アタックリスト作成のためのヒアリングで山中さんは、会社の従業員数などの規模と業種を指定。「細かい条件を出したにも関わらず、それらをクリアした的確なアタックリストをご提案いただきました」と語る。以前Lancers Creativeへの問い合わせがあった企業も入っていたため、アタック先の精度の高さを感じたという。

一方で、自社所有の見込み客リストとは方向性が異なる企業も含まれており、新業界開拓の余地にも気付くことができた。「カイタクのリストは、ツールも活用しながら、専門スタッフのノウハウと手作業で収集していると聞きました。このクオリティは人の手によるものなんだと納得しましたね」と、山中さんは評価する。

3ヵ月の稼働の結果、約0.6%のリード獲得に成功。うち6割が商談化し、2割を受注するという成果に。「費用面でも、他の施策と比べて受注単価を低く抑えられました。サブスク型のLancers Creativeは、サービスを利用してもらうのがゴール。そういう意味で、受注につながる上質なリードを獲得できたことに満足しています」。

サービスを的確に理解して要望に応えるアウトソース先として安心

 上質なリード獲得という成果に加えて、山中さんがカイタク導入のメリットと感じたのは、「とにかく担当者が楽だということ」。カイタクから依頼どおりのリストと的確なセールスレターの文案が提案されたため、社内でのチェック作業もスムーズだったという。リストが確定してサービスが稼働し始めてからはほぼ手間がかからず、担当者としてDM業務の負荷が減った。

アウトソース先としての安心感もカイタクの印象だと語る。「ウェブサービスの特性を理解して売ることは難しい。でも、カイタクの担当の皆さんは私たちのサービスについてよくわかったうえで、お願いしたことに的確に応えてくれました。正直、どれだけ説明してもなかなかイメージ通りの提案をしてくれないアウトソース先もいます。その点、カイタクは取引中のレスポンスも早く話も伝わりやすくて、サービス導入まで時間をかけたくない私にとってはありがたかったです」と山中さんは振り返る。

電話フォロー付きのプランに興味自社の顧客にもカイタクを提案したい

 今後は、カイタクが提案したリストを他のマーケティング施策にも活用したいと山中さんは言う。「精度の高いリストですので1回きりの利用で終わらせず、別キャンペーンのDMを同じリストで送ったり、カイタクに半分だけ別セグメントで作りなおしてもらったりということも検討しています」。

 カイタクは新たに、セールスレター送付後の顧客の反応を検知する仕組みを活かした電話フォローのサービスもスタート。山中さんはこう語る。「次回は、電話フォロー付きのプランの利用も検討しています。当社のお客様のマーケティング支援の施策としても、カイタクを提案していきたいと思っていますね」。


ランサーズ株式会社
BtoB企業、BtoCのマッチングサービスを提供。月額定額制のクリエイティブ業務代行サービス「Lancers Creative」を提供し、WEBサイトやバナー制作、写真撮影やコンテンツ制作のほか、SNS・オウンドメディアの運用代行に至るまで、幅広い業務で顧客の売上最大化をサポートしている。2020年時点で1,600社以上が「Lancers Creative」を導入。

フォーム営業代行からマルチチャンネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」

日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。

カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。

テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャンネル営業

また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング(訴求メッセージの作成)とターゲティング(送信先リストの作成)の組み合わせのほかに、営業チャネル(コミュニケーション媒体)も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール(テレアポ)」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”

新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。

お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。

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