医療関連商品や原料、食品などの輸入・製造販売を行う総合商社、株式会社八葉貿易。取引先からの要望や世の中のニーズに応じて、高品質でリーズナブルな製品を顧客に提供している。そんな八葉貿易は、新しい商材の効率的な新規開拓に、フォーム営業支援サービス「カイタク」を導入。製品の輸入や販売を担当する塩澤さんに、カイタク導入の理由や効果を聞いた。
少数精鋭で営業リソース不足が課題。一度に多くの企業にリーチできるカイタクを導入
医療関連製品から容器、酸化マグネシウムなどの原料、青果まで、幅広い製品を手がける八葉貿易。少数精鋭で、顧客ニーズに応じた新製品を海外から調達して供給する中で、営業専任の人員を割けないという課題があった。輸入・販売業務全般に携わる塩澤さんは、カイタク導入までの経緯をこう語る。「4名の社員がひとりひとり、ニーズのありそうな企業様にアプローチすることはっても、幅広く新規開拓をするところまでは手が回っていませんでした。そんな中、代表が営業代行サービスを探す中で見つけたのがカイタク。たくさんのお客様に一度にリーチできることや、アタックリストを作ってくれること、そして当社が重視するリストの内容についてこちらの希望を反映してくださるというところに期待して、ご依頼を決めました」。
日本初上陸の青果を小売店へ向けて営業。10％のリードを獲得
選んだのは、毎月900件の企業に3ヵ月間、アタックを行うプラン。ひとつの商材のターゲットが数十件～数百件に絞られることから、1商材あたりの送付件数を減らし、合計7商材で問い合わせフォームにセールスレターを送るフォーム営業を行った。
1ヵ月目には、日本で初めて輸入できる見込みが立っていた中南米産の青果を、スーパーや百貨店などに向けて営業。300件強のフォームへの送付に対し、30件ほどのリードが得られた。輸入上のトラブルで供給を断念せざるをえなくなったものの、初回のアタックで接点を得た企業とは、その後の取引につながったと塩澤さんは言う。「アタック先の中から1割ほどの企業に興味を持っていただけたのは大きな成果でした。その次のアタックでは、パキスタン産のマンゴーに商材を変えて新規の企業にアプローチをしたんですが、前の青果で興味を持っていただいたお客様にもマンゴーをご紹介できたんです。初回のアタックでつながれたお客様と、別の商材でお取引ができたのはありがたかったですね」。
酸化マグネシウムのアタックにコールフォローを追加。顧客からのフィードバックで業界への理解が深まった
その後は、加熱式タバコ用のフレーバースティックや、食品用耐熱パック、会話補助機などの商材でカイタクを活用。中でも、中国・営口市産出の原料「酸化マグネシウム」の営業では、新規開拓に加えて予期せぬ効果も得られたと塩澤さんは振り返る。
酸化マグネシウムのアタックには、フォームへのセールスレター送付にコールフォローのオプションを追加。数を絞ったリストだったため、カイタクのコールスタッフが全件に電話をかけて、セールスレターの内容やニーズについてヒアリングをした。「酸化マグネシウムの品質や価格に興味を持ってくださるお客様が多く、営業面での成果も上がりましたが、コールフォローで得た顧客からのフィードバックが大きな収穫でした。当社が本格的に原料を扱うのは酸化マグネシウムが初めて。どんなメーカーさんに大きなニーズがあるのかなど、業界についてわからない部分もあったんです。その点、コールフォローの反応を順次、フィードバックしていただけたので、そもそものニーズの有無や業界の特性、お客様が抱える原料についての課題などがよくわかり、とても有益でした」と塩澤さんは言う。
相手先の反応や、よく聞かれる質問を反映して、八葉貿易とカイタクで共にトークスクリプトを改善していけたことも効果的な営業につながった。「カイタクにお願いする前に取り引きのあったお客様にフィードバックできることや、コールフォローで得た情報で、お客様との商談が充実することもありました。カイタクを通じた受注に加えて、情報面でのメリットも大きかったですね」。
業界からの反応が可視化できるカイタクが、ターゲティングの方法を見直すきっかけに
酸化マグネシウムのアタック以外でも、カイタクを通じて得られた情報は多いと塩澤さんは言う。「セールスレターに対する反応がわかるクリックレポートやコールフォローで、その商材への業界の反応がよくわかりました。私たちの商材はニッチなものも多いので、ニーズのないところにアプローチするのは非効率。カイタクを通して、これまでのアプローチ方法やアタック先の業界、リストのターゲティングの仕方を見直すことができました」。
これからも八葉貿易は、「こういう商材、素材がほしい」「これを海外で作ってほしい」という取引先の声をヒアリングしながら、顧客が求めるものや時代に合ったものをタイムリーに提供していくという。「もともと当社は、これまでにないものを仕入れて、新しい価値をお客様に提供していきたいという思いから立ち上げた会社。顧客に価値が提供できる商材を安定調達できるという手応えがあれば、どんどん新商材にチャレンジしていきたいです。ただ、トライするためには土台が必要です。今回、カイタクのお力添えのおかげで、原料に関するお取引先を広げて、原料ビジネスを当社のひとつの軸にできましたので、これからは、原料を収益の柱としつつ新しい商材を提供していきたいです。チャレンジの土台となる軸をひとつでもふたつでも多く確保していくことも、今後の課題ですね」。
直近では、保冷・保温効果の高い素材など、エコロジーへの貢献やSDGsの活動にもつながる商材も取り扱っていく見込みだ。「まだ、まったくアプローチできていない業界も多いので、新商材の営業をするときは、またカイタクにお願いしてビジネスを広げていきたいと思っています。次の商材についてもカイタクチームの皆さんと協力しながら、より高い成果を目指したいですね」。
株式会社八葉貿易
2020年設立の総合商社。医療・歯科関連製品や、脱プラスチック容器、生鮮食品や酸化マグネシウムなどの原料の輸入販売のほか、OEM企画や製造を手がける。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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