関東エリアを中心に、人材紹介や人材派遣、コンサルティングなどのHRサービスを提供するオルタナティヴ株式会社。紹介手数料が一律の成功報酬型人材紹介事業の新規営業に、BtoB向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」を利用している。カイタク導入の決め手や効果、サービスに対する満足度について、代表取締役の大嶋直生さんに話を聞いた。
直取引できる企業の新規開拓が課題。コロナ禍の新しい営業手法としてカイタクを導入
人材関連事業を手がける埼玉県のオルタナティヴ株式会社は、「企業」と「働く力」を結び付けて雇用を生み社会に貢献するという理念のもと、地域に根差した人材関連事業を展開している。そのひとつが、成功報酬型・手数料一律60万円で正社員の採用ができる人材紹介サービスだ。特徴は、年収の30～35％と言われる相場よりリーズナブルな手数料と、企業に合った求職者を紹介するマッチング力。候補者の選定から内定後のフォローまで一貫してサポートし、早期に離職した場合の返金制度を設けるなど、企業側・人材側に寄り添ったサービスだ。
「これまでは主に、取引先の開拓は、求人データベース経由でつながった企業様向けに行ってきました」という大嶋さん。一方で、求人データベース利用に伴うランニングコストやマージンが不要な直取引顧客も、並行して開拓したいと考えていた。そこにコロナ禍が重なり、新規営業の進め方が課題となった。「新規営業での面会のハードルが上がる中で、新規開拓方法をどうすべきか模索していました。そこで、営業をアウトソースしてみようというアイデアが挙がったんです。カイタクに問い合わせたのは、ウェブ広告を見た社員からの提案がきっかけでした」と大嶋さん。
数社、候補に挙がった営業代行・営業支援の会社の中からカイタクを選んだ決め手は、運営体制や実績に対する安心感だったという。「私たちがフォーム営業の外注にチャレンジするのは初めて。日本初のフォーム営業のサービスであることや、ホームページに掲載されていた導入事例から、実績やノウハウの面で信頼できると感じて、導入を決めました」。
オーダーに応えるアタックリストの精度に満足。セールスレターでの引き付け方に発見も
カイタクの担当者と最適な方法を検討した結果、毎月900件、合計6ヵ月アタックをするプロプランを導入。リストやセールスレターの作成と送付完了保証、レター内のURLに対する反応をチェックするクリックレポートや電話フォローもついたプランだ。「少しずつアタックしても、営業活動の効果測定がしにくいと感じました。取り組むならしっかり実績を出したいと思ったので、内容の充実したプランを選びましたね」と大嶋さんは振り返る。
ヒアリングの結果、カイタクから提出されたアタックリストは、業種や規模などの希望に沿ったものだったという。「アタック後に商談や契約につながった企業は、私たちが求める業種が多かったので、そういう意味で、リストの精度は高かったと思いますね」。
セールスレターの内容には、意外性を感じたと大嶋さんは話す。「私たちも自社でフォーム営業を行ったことがあったのですが、そのときには使わなかった言葉や、自分たちでは思いつかない文言を入れていただいたので、とても勉強になりました。企業ごとに異なる問い合わせフォームの文字数制限に合わせた文面を用意したり、A/Bテスト用にパターン分けしてくださったりしたことにも、安心感がありましたね」。
数字の動向をベースにした丁寧なフィードバック。LPの改善提案など営業全般に対するアドバイスも
カイタクの初回のアタックは、2021年12月。5回目のアタックを終えた段階で大嶋さんは、カスタマーサクセス担当と行う毎月のフィードバックをこう評価する。「数字の動向データをもとに、毎回のアタックの成果や、次回見直すべきところを丁寧にフィードバックしてくれました。今のサービスLPの改善ポイントなど、営業活動全体に対する助言もいただけて、LPはまさに今、作りなおしているところです。カイタクのアタックのおかげで私も商談が増えて忙しくなってきていたので、フィードバックの頻度や打ち合わせ時間もムダがなく、私にとってちょうど良かったですね」。
セールスレター内のURLにクリックした企業に対するカイタクスタッフによる電話フォローは、商談の確度を測る上で効果があったと大嶋さんは言う。「どの企業がセールスレターからLPにアクセスしているのかチェックできるクリックレポートはとても参考になりました。ただ、アクセスしたからといって強い興味を持っているとは限りません。電話フォローで営業に対する感触をあらかじめつかんでいただけたので、効率的に商談ができました」。
5ヵ月間のアタックで21件の成約。期待どおりの高い実績に大満足
電話フォローの結果、商談化したリードに加えて、カイタクのセールスレターを見てオルタナティヴのホームページから直接、問い合わせをくれる企業も多かったと大嶋さんは言う。毎月900件×5回のアタックを経て、25件が商談化、そのうち、21社が契約に至るという高い成果が出た。「カイタク導入時に期待していたとおりの成果が得られました。月平均で約4件契約できているので、この期間中、ものすごく決まったな、という印象です。数字的にも成果があがり、アタックリストの内容やセールスレターでの引き付け方など、今後の営業活動に活かせる学びがとても多かったので、トータルで大満足です」と大嶋さんは話す。
カイタクとオルタナティヴは現在、プロプラン6回目のアタックに向けて準備を進めている。6ヵ月のプランでいったんの区切りをつけるが、今後もカイタクを利用したいと大嶋さんは語る。「営業の改善点もわかり、カイタクを導入してとても良かったです。今のプランでは、求人媒体に広告を出している企業をメインにリストアップをしていただいたのですが、今後は、求人媒体を使っていない企業の潜在ニーズにもアプローチできるように、リストアップの方法をご相談したいですね。とても満足しているので、依頼体制が整い次第、近いうちに再度、カイタクを利用させていただきます」。
オルタナティヴ株式会社
2012年に前身のマテリアル株式会社、2018年に、業務の多角化、事業拡大のためオルタナティヴ株式会社が設立。『「人材」を「人財」に』を理念に、人材紹介、人材派遣、コンサルティングなどのHR関連サービスを展開する。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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