無料求人情報誌「DOMO」、求人情報サイト「DOMO NET」などを手がける総合人材サービス企業、株式会社アルバイトタイムス。注力する採用管理システム「ワガシャ de DOMO」の新規営業のため、フォーム営業支援サービス「カイタク」を利用中だ。愛知・岐阜エリアのカスタマーサクセスや販促を担当する市原さんに、導入メリットやサービスに対する評価を聞いた。
スマホ検索に強い求人システムの販促は他社との差別化が課題に
「ワガシャ de DOMO」は、東海エリアを中心に人材関連事業を展開するアルバイトタイムスが提供するサービス。狙いを定めて人材を採用したい地方企業や中小企業の応募数アップを実現する、採用管理システムだ。ワガシャ de DOMOの求人ページに情報を掲載すると、Indeedや求人ボックスなどの7つの求人検索エンジンに自動的に募集が転載される。「今は、働きたい人が、特定の求人サイト内で情報を探すのではなく、スマホの検索でエリアや職種を打ち込んで仕事を探す時代です。主要な求人検索エンジンにいかに多くの情報を露出できるかが、採用活動の行方を左右します」と市原さん。ワガシャ de DOMOは、そんな時代ならではのウェブ募集を成功へ導くサービスだ。「費用は多くかけられないけど効率的に人材を採用したい、そんな企業様に使っていただけるよう、営業に力を入れています」と市原さんは語る。
しかし、検索エンジンとの連携を打ち出す競合サービスは多い。ワガシャ de DOMOの拡販には、他社にはないサービスの魅力を見込み客に的確に伝える必要があった。また、それまでのワガシャ de DOMOの新規営業手法はテレアポと訪問がメイン。販売エリアを広げる中で営業職の手が回らないという課題もあった。「ワガシャ de DOMOの強みは、転載できる求人サイトの数と、営業に加えてカスタマーサポートが顧客につき、システムの運用と顧客の採用活動を強化する点です。他社さんにはないメリットを正確に伝えるためにも、見込み客とのコミュニケーションを信頼して任せられる営業代行サービスを導入したいと考えました」。
効率的なアプローチに魅力を感じ導入を決定。新しい視点で練られたアタックリストに新鮮味
それまでもテレアポ代行会社などを活用してきて、新しい方法でリードを増やす方法を検討していた市原さんは、インターネット検索でカイタクのサービスと出会う。多数のセールスレターを送った後で、相手に電話でフォローをするというカイタクのアプローチ方法に魅力を感じて問い合わせを行った。管理職層にサービスの特長を伝えて提案したところ、導入が決定。「URLへのクリックなど、セールスレターに反応があった相手に優先的に電話をかける方法が効率的だと感じましたね。導入の最大の決め手は、リスト作成をお願いできること。それまで管理者層がリストを作っていたので、既存顧客のリストから省くなど手間がかかる作業を任せられる点は、管理者層から特に評価が高かったですね」。
それまでもメールシステムを使った新規開拓営業にも取り組んできたという市原さん。その経験や成果もふまえて、カイタクの担当者とプランを検討した。見込まれる開封率と獲得したいリードから計算し、初月は、月4000件を送付するカスタマイズプランを導入。初回ヒアリングを受けてカイタクから提示されたアタックリストとセールスレターについて、市原さんはこう振り返る。「リストの内容がとても新鮮でした。他の営業代行会社さんは、競合の有料求人媒体を使っている企業を中心にリストアップされていたんですが、カイタクは、求人サイトを自社で作っている企業や、ビジネスを始めたばかりの会社など、違う視点でリストを作ってくださったので、見たことのないような社名が多くて驚きました。セールスレターについては、実は、こちらが事前にお渡しした情報が少なかったこともあり、最初にご提示いただいたものはサービスの魅力を伝えきれていない感じがしたんです。そこで私から、お客様に説明するような形でのサービスの紹介動画を作ってお送りし、ライターの方にも展開してもらいました。すると内容がガラッと変わってとても良いセールスレターになって、そこからは修正はほぼ入っていません。内容の改善に向けた建設的なやりとりができたのが良かったですね」。
成果に向けた攻めの改善提案を評価。ともに最良の方法を目指せる関係性
初月のアタックを終えた後は、月ごとに成果の振り返りを行いながら、毎月、送付件数やプラン内容を調整。市原さんは、カイタクが行ったコールフォローの後に受け取るリードの質を評価する。「いただいたリードはその後の成約率が高く、契約期間の長さやプランの金額も、いい形で申し込んでくださるお客様が多かったです。いろいろな営業代行サービスを活用していて感じるのが、代行会社さんが電話でやりとりした内容によって、渡されたリードの成約率が違うこと。興味をお持ちだと聞いていたリードが、実際に話をしてみると事前情報と一致しない部分があったりもします。課題や要望をしっかりヒアリングできているかが重要なので、その点、カイタクのコールフォローは信頼できましたね」。
カイタクに対して市原さんがもっとも評価しているのは、毎月の振り返りごとに、利用者目線に立った前向きな提案があったことだ。「カイタクの担当者の方は、私たちの目線に立って相談に乗ってくださって、毎回、専門家ならではの提案をしてくれました。こちらがこうしたいという要望をただ受け入れるのではなく、『この業界を追加してみてはいかがですか』とか『こういうふうに変えてみてはどうですか』と、具体的に提案いただくことが多かったです。こちらの要望に寄り添いながら、成果に向けた提案をしっかりしてくださったのが、とてもありがたかったですね」。
カイタクを導入してから6ヵ月超、担当者との密なコミュニケーションの中で、必要な情報を提示しながらともに最適なアプローチを考えてきたという市原さん。前向きな議論の中で解決策を見つけられる担当者との関係性や、リストの内容、リードの質を評価しつつも、今後は開封率をさらに上げる方法を模索したいと言う。「これからも、私たちのほうからも可能な限り情報やアイデアを持ち寄って、良質なリードを獲得できる方法を一緒に話し合っていきたいです。さらに方法を改善して、成果を出していけたらと思っていますね」。
株式会社アルバイトタイムス
1973年設立。無料求人情報誌「DOMO」、求人情報サイト「DOMO NET」、求人情報サイト「JOB」といった求人メディアのほか、採用管理システム「ワガシャ de DOMO」などを手がける総合人材サービス企業。
「株式会社アルバイトタイムス」および「DOMO!」は、株式会社アルバイトタイムスの登録商標です。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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