東北の農産物など、こだわりの素材を使ったパウンドケーキ専門店「YOU&G（ユージー）」。運営するシシマネジメントコンサルティング合同会社の代表・宍戸友紀さんは、仕入先とパウンドケーキの販路の新規開拓のため、BtoB向け営業支援サービス「カイタク」を導入した。期待以上だったというサービスの成果や今後の展望について、宍戸さんに話してもらった。
フォームを中心とした営業支援サービスに可能性を感じ
カイタクの導入を即決
経営コンサルティング会社を経営する宍戸友紀さんと、調理師として食品メーカーで働いていた弟の宍戸元紀さんの兄弟が、パウンドケーキの製造販売を始めたのは2019年。2020年に、ブランドを「高級パウンドケーキYOU&G」とリニューアルして事業を本格的にスタート、現在は、仙台市の店舗やインターネット、デパートの催事などで販売し、人気を集めている。
仕入れ先である農家とパウンドケーキの卸売先を開拓するための施策を探していた宍戸さんは、SNS広告で営業支援サービス「カイタク」に出会う。「私自身、マーケティングの勉強をしていろいろな手法をテストしてきたのですが、営業代行だけは試したことはなくて。広告で目にしたフォーム営業を中心としたカイタクのアプローチ方法に可能性を感じ、コンタクトをとりました。カイタクの営業の方に課題をお伝えしたところ、具体的なプランと料金を提案いただき、コンバージョン獲得のイメージができたので、導入を即決しました」。
契約したのは、毎月600社へのフォーム営業に、セールスレターのURLクリックを検知するクリックレポートの提供が付いた6ヵ月のプランだ。カイタクのカスタマーサクセス担当は、見込み客の誘導先としてブランドのLPの設置を提案。LPの準備ができたところで、初回のアタックを開始した。
1ヵ月目は、レストランやホテルのショップなど、パウンドケーキの卸売先候補にアプローチ。2ヵ月目は農家へアタックを行った。「初回は思うようにクロージングができなかったのですが、2ヶ月目の農家さんへのアプローチでは、20件の問い合わせと5件のアポイント獲得という成果があがりました。ただ、仕入先の開拓は、『農産物を売ってください』というアプローチですから、好反応は当然のこと。販路開拓に関しては改善の余地があると感じたので、カスタマーサクセスの方と話し合い、3ヵ月目以降は、違う角度でリストを作ってアプローチしようと決めました」。
百貨店へのアタックで高い反応と大規模受注を獲得。
新規参入は難しいという先入観を突破できた
3ヵ月目のアタック先は、百貨店に決定。それまでもYOU&Gは、地元の物産協会の紹介で百貨店に出店し売上も好調だったため、百貨店は販路として将来性があると宍戸さんは見込んでいた。仲の良い取引先からも百貨店への営業を注力したほうがいいとアドバイスを受けていたが、有名ブランド以外の参入は難しいのではないかという先入観から、本格的な営業は見送っていたという。
カイタクのカスタマーサクセスとの戦略会議の結果、百貨店は母数が少ないため、セールスレターを送付する件数を180件に減らし、すべてのアタック先に電話によるフォローとヒアリングを行う「フォーム＋フルコール」を実施することに。その結果は想像以上だったと、宍戸さんは振り返る。「獲得した28件のアポイントが、商談や契約につながりました。中でも、大阪の大手百貨店さんから大型企画をご提案いただき、新商品開発中です。すでに数百件単位のオーダーが入り大規模な売上の見込みが立っていますし、催事への出店についても検討いただいているところです。百貨店さんに勝手に高いハードルを感じていたのですが、カイタクの利用で新規開拓できたことで、固定観念を壊すことができました。セールスレターへの高い反応やコールでのヒアリングの結果から、百貨店さんが常に新しい商材を探していると知れたのも、大きな収穫でしたね」。
大手百貨店の実績を活かしさらなる販路拡大へ
4ヵ月目は、アタック先を高級レストランに変えてアプローチ。クリック率やコールヒアリングの結果を受けて、高級レストランのスイーツの仕入れニーズは高くないことがわかり、社内で、当面の販路拡大のターゲットは百貨店に絞るという方針が固まった。
5ヵ月目は農家、6ヶ月目は百貨店に対する新リストでのアタックを準備中だ。「最初の百貨店へのアタック時のコールヒアリングの結果、スイーツの仕入れ担当に直接アプローチできていないケースもあるとわかりました。フォーム＋フルコールで催事担当や地下売り場担当などの窓口をヒアリングできたので、そちらも含めた新しいリストで百貨店に再アタックする予定です。大阪の百貨店さんの実績も生かして、より効果的なアプローチができそうです」。
現在は、百貨店からの多数の引き合いに対応できる社内体制作りが課題だと宍戸さんは語る。「カイタクを通した営業が成功して、今、関西圏だけでも6社ほどの百貨店さんから案件の打診をいただいています。ただ、社内のリソースに限界があり、想像を超える成果を活かしきれていないのが現状です。チャンスを逃さないように、興味を持っていただいているうちに、できるだけ早く商談を進めたいと思っています」。
予想以上の費用対効果に満足。
頼れる営業のパートナーを手に入れた
カイタクの営業支援に対する評価は「100点以上」だと宍戸さん。「精度の高いコンバージョンさえ獲得できれば、その後、私が行うクロージングは高確率で成功することがわかりました。カイタクの皆さんが、私たちでは手が回らない、リスト収集とアタック、検証までの作業を確実に進めてくださるので、予想以上の成果につながりましたね。費用的にも、新入社員の月給以下の費用でこれだけの契約が得られるわけですから、とてもありがたいです」。
宍戸さんは、自社のマーケティング体制の構築という点でもカイタクにメリットを感じている。「一緒に新規開拓をしてくれる営業のパートナーがほしいと思っていたのですが、カイタクを導入したところ、まさにパートナーとなる存在を手に入れることができました」と宍戸さん。今回の成果を受けて、シシマネジメントコンサルティングのもうひとつの事業である経営コンサルティングでもカイタクの導入を決めた。頼れるパートナーとしてのカイタクの伴走は、これからも続いていく。
シシマネジメントコンサルティング合同会社
医療機関向けの経営コンサルティングと、高級パウンドケーキ「YOU&G（ユージー）」の製造・販売を手がける。「パウンドケーキで想い、空間、時間、距離をつなぐ」をコンセプトに、東北を中心とした北日本の旬の食材を使ったパウンドケーキを、仙台の店舗やインターネット、百貨店の催事を通して提供する。
YOU&G（ユージー）
https://www.youandg.co.jp/
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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