宮崎県を中心とした九州地方で漁業や水産加工業を手がける株式会社タカスイは2023年、外国人人材を紹介する「グローバル人材事業」をスタート。この新規事業の立ち上げを担ったタカスイの岡本さんは、新規顧客開拓のため、営業支援サービス「カイタク」を導入した。カイタクの効果に対する評価や、サービスの今後の展望について、岡本さんに話を聞いた。
漁船では優秀な外国人人材が活躍。
外国人材の活用を進めるため紹介事業をスタート
漁業や水産物関連事業を展開する株式会社タカスイで人材サービスを手がけるのが、岡本さんだ。岡本さんは、東京の大手人材企業でグローバル事業の立ち上げや営業を経験した後、タカスイに入社。当時は漁業部に所属し、自らも漁船に乗っていたという。
タカスイは当時から積極的に外国人人材を雇用。「漁船にも慣れ、漁師としての職人技も持つ優秀な外国人人材が多く活躍していました。彼らが当社で能力を発揮しているように、他の会社さんにも優秀な外国人をご紹介することで人材面の課題を解決していただこうと、僕自身の前職での経験も活かして、グローバル人材事業をスタートしました」。
前職で営業も経験していた岡本さんは、人材業界で名が知れていない企業が新規開拓を行う難しさを把握。グローバル人材事業は岡本さんひとりで立ち上げたことから、自らテレアポを行ったり、新規営業ができる人材を雇ったりするのは、時間やコスト面でも非効率と判断し、アポイントの獲得までを任せられる営業支援サービスの利用を決めた。
営業のノウハウとオペレーターの高い専門性から
カイタクの導入を決意
岡本さんは、ネット検索でヒットしたカイタクを含む、数社の営業支援・営業代行サービスに問い合わせ。その中からカイタクを選んだ理由は、新規営業のノウハウに対する信頼感だったと岡本さんは振り返る。
「僕のこれまでの経験から、営業施策の中でテレアポがもっとも効果が高いと思っていたので、テレアポをお願いしたいと考えていました。カイタクの窓口の方が営業のノウハウをお持ちだったことや、特定技能外国人の知識がある経験者の方にテレアポを任せられることから、カイタクの導入を決めました」。
カイタクの利用1ヵ月目は、600件のフォーム送信によるアタックを行い、その後は、1ヵ月あたり360件のコール営業を実施した。1ヵ月目のターゲットは飲食業界に設定。その後、顧客の反応や実績をふまえた仮説検証の結果、より成果につながる有効な業界を特定。人材の定着や継続的な紹介につながる介護業界に的を絞り、アプローチを行った。
成約率60～70％の良質なアポを獲得。
良質なコミュニケーションが成果につながった
コール営業の結果、1ヵ月あたり5件のアポイントを獲得。岡本さんは、そのアポイントの質を評価する。「受注率が60～70％という、成約率が高いアポイントを獲得してくださったのが良かったです。テレアポを営業代行会社さんに依頼する時は、アポイントをいただいて実際に商談に行ってみたらお客様の温度が低い、ということもよくあります。ただ、カイタクの場合は、お話をすると先方の興味度がとても高く、テレアポの担当者が電話でしっかりコミュニケーションをとってくれたことがよくわかりました。いいアポイントを引き継いでくださったおかげで受注につながり、次の営業施策にかける予算も確保できました」。
新規事業立ち上げ時に、サービスを軌道に乗せるための手段として、効率的に良質なアポが獲得できるカイタクは効果的だったと、岡本さんは語る。「有名な大手企業ならともかく、相手が初めて名前を聞く会社が、電話でアポを獲るのは困難です。それができる人材を雇うコストや手間に比べると、カイタクは合理的。いいアポさえいただければ、あとは自分でクロージングできると思っていたので、期待通りの活動をしていただけて満足しています。カイタクは、このような駆け出しのサービスの新規営業の手段として、最適だと思いますね」。
売上の見込みが立ち部門の体制を強化。
新規事業を軌道に乗せることに成功
頼れる人材供給元との出会いや、新規営業の成功から、サービス立ち上げ直後から受注が続き、初年度の間に見込んでいた売り上げ目標を、4ヵ月で達成。事業立ち上げから約8ヵ月の取材時点で、紹介した外国人人材の入社実績に加えて、約60人の入社も内定しているという。サービス立ち上げの1年間で、目標の倍の売り上げが立つ見込みだ。「ひとりで立ち上げた新規事業ですが、今後の売上の見込みが立ったため、部署に新たに4人のメンバーが加わりました。4人も採用できたことは、会社のグローバル人材事業への期待の表れだと思っていますね」。
新規事業に対する社内からの評価も高く、経営陣もバックアップしてくれているという。「事業が軌道に乗り、この体制でこれからサービスを広げていく前提の計画が立てられたのは、カイタクに、サービス立ち上げ時の営業に協力していただいたおかげだと思っています。これからは、介護業界への人材紹介でしっかり地盤を固めた上で、サービスを幅広く展開していきたいですね」。
株式会社タカスイ
1967年創業。宮崎県、鹿児島県、福岡県を主な拠点に、漁業や水産加工・販売業、飲食業、不動産賃貸業などを手がける。2023年に、特定技能外国人材や、技術・人文知識・国際業務ビザを持つ外国人材の雇用をサポートする、有料職業紹介事業をスタート。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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