スタートアップ企業における営業方法は？おすすめの営業方法やコツなどを紹介

スタートアップ企業とは、革新的な手段をもって短期間のうちに圧倒的な成長を遂げた企業のことを指します。

本記事では、スタートアップ企業に対するおすすめの営業方法について解説しています。

また、営業方法の工程や、営業を効果的に行うコツなどについてもまとめているので、スタートアップ企業の営業方法が知りたい方はぜひご覧ください。

スタートアップ企業とは

スタートアップ起業とは、本来GoogleやAmazon、Facebookに代表される、革新的な手段をもって短期間のうちに圧倒的な成長を成し遂げた企業のことを指します。

ベンチャー企業と似た意味で使われることが多く、その線引きがあいまいなままスタートアップの意味を取り違えている方も多いです。そこでここでは、スタートアップ企業とベンチャー企業の違いについて紹介します。

ベンチャー企業との違い

ベンチャー企業とは、VC（ベンチャーキャピタル）から融資を受けている会社という意味で、名付けられています。VCから融資を受けているという点では、ベンチャー企業もスタートアップ企業も同様と言えるでしょう。

しかし、両者の違いは短期間で収益を上げているかどうかです。ベンチャー企業はスタートアップ企業とは異なり、中長期的に右肩上がりの成長を遂げていきますが、スタートアップ企業ほど急激な成長率はありません。

営業面における大手企業との違い

営業面における大手企業との違いは、営業フローが確立しているかどうかです。大企業は歴史も長く、独自のビジネスモデルをすでに確立しています。また、会社内の役割も明確にされているため、配属された部署の仕事に集中して取り組めるのが特徴です。

一方、スタートアップ起業やベンチャー企業は、営業フローや各人の役割が確立していません。独自のビジネススタイルをこれから確立する段階であり、少人数のため、一人ひとりが幅広い業務を担当します。

以下の記事では、大手企業への営業であるエンタープライズ営業について紹介しているので、興味のある方はぜひご覧ください。

エンタープライズ営業の重要性と課題｜成果を最大化させるためのコツ

スタートアップ企業におすすめの営業方法

ここでは、スタートアップ企業におすすめの営業方法について紹介します。おすすめの営業方法は以下の通りです。

• 飛び込み営業
• 電話営業（テレアポ）
• メール営業
• FAXDM営業
• 知人・友人の紹介
• 営業代行サービス

それぞれの営業方法の特徴や、メリット、デメリットについてまとめているので、ぜひ参考にしてください。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、ターゲットとなる起業にアポイントなしで直接訪問しアプローチを行う営業手法です。

テレアポやメールなどを利用した営業手法とは違い、直接対面して相手の表情や反応を正確に確認できるため、コミュニケーションを図りながら良好な関係を構築できます。

運がよければ担当者や決裁者とすぐに話ができるため、まだ知名度が低いスタートアップ企業にとっては大きなチャンスを得られる営業法です。

しかし、近年はセキュリティの問題もあり、関係者以外は入れてもらえなかったり、受付で断られたり、担当者へつないでもらえなかったりと、機会を得にくくなっています。

電話営業（テレアポ）

電話営業（テレアポ）とは、作成した顧客リストにある企業に直接電話をかけてアポイントメントをとる営業方法です。飛び込み営業と並び、新規開拓営業ではよく使われる手法で、電話と机さえあればすぐに営業が始められます。

また、飛び込み営業のような直接的な営業とは異なり、電話という媒体を利用するため拒否感が弱く、新規の面識がない顧客に対してのアプローチ法としては効果的です。

しかし、電話での営業には高いトークスキルが必要であり、一定量の顧客数を確保しないとCVにつながらないなどのデメリットもあります。電話をかけても大半は話の本筋に入る前に切られてしまうため、タフな精神力も必要です。

メール営業

メール営業とは、自社が所有しているメールアドレスに、自社商品やサービスを宣伝するメールを送信し営業を行う方法です。メールアドレスは、名刺交換や資料請求、フォームの問い合わせなどで入手したものを利用します。

飛び込み営業やテレアポとは異なり、相手のタイミングを考慮する必要がないこと、実際に稼働するのはメールの送信作業のみなので、誰でも作業ができることなどが利点です。

また、大量のメールを一斉送信できるため、一度にアプローチできる顧客数が多く、コストをかけずに効率的に営業活動が行えます。

しかし、突然送られてくるメールは迷惑メールとして処理されがちです。担当者の目に届きにくいといったデメリットもあります。

FAXDM営業

FAXDM営業とは、通常郵送で送られるダイレクトメールをFAXで相手に送り、自社商材の営業を行う方法です。DM同様に、見込み顧客の母数を増やすために効果的な手段として、新規開拓営業で使われます。

FAXDM営業のメリットは、通常のDMよりもコストがかからず、作業効率が上がる点です。1枚100円前後の郵送料がかかるDMも、FAXなら1枚10円ほどで送れるため、約10分の1のコストで実現できます。

また、印刷・封入・発送といった工程がなく、FAXさえあればすぐに送れる点も優秀です。セールスレターと顧客リストを用意すれば誰でもできるので、新規開拓営業には大変おすすめの営業方法と言えるでしょう。

知人・友人の紹介

知人や友人の紹介で、新規顧客を獲得する方法もあります。紹介営業と言われる営業手法の一つで、通常の新規開拓営業の中では成約率が高いのがメリットです。

新規の営業では、見知らぬ相手と初対面で商談を行わなければいけません。しかし、知人や友人の知り合いなら、共通の話題もあり、打ち解けやすく話がしやすいです。そのため、信頼関係を築きやすいなどの利点もあります。

もし自分の周りに仕事を紹介できそうな知り合いがいない場合は、イベントやセミナー、交流会などに参加し、交友関係を広く築いておくとよいでしょう。

営業代行サービス

営業方法は理解したものの、社内の営業リソースや営業業務に不安を感じている場合には、営業代行サービスがおすすめです。営業代行サービスでは、外部の専門業者が自社の営業活動の代行・サポートを行います。

営業代行サービスを利用することで、企業は営業活動に割いていた労力や時間を別の業務に注力できるでしょう。また、外部からの営業支援を受けることで、営業力の底上げも期待できます。

しかし、委託会社に営業力を依存する恐れもあり注意が必要です。また、コミュニケーションを深めて情報共有しておかないと、誤解やトラブルが生じる恐れもあるため、気をつけましょう。

スタートアップ企業の営業方法として自社メディア集客もおすすめ

ここでは、スタートアップ企業の営業方法の一つである自社メディア集客について紹介します。自社メディアとは主に以下のようなものです。

• 公式サイトの運営
• SNSの活用

SNS（ソーシャルネットワークサービス）では、具体的なサービスを取り上げて紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

公式サイトの運営

公式サイトとは、自社についての正式な情報を公開したり、自社商材のアピールを行ったり、連絡手段を提供したりするために設けた自社Webサイトのことです。

見知らぬ企業から営業を受けた場合、公式サイトなどで情報を確認する方も多いでしょう。そのときに公式サイトがなければ、相手はそこで一つの情報源を失ってしまいます。

しかし公式サイトがあれば、より相手に自社の情報を伝えられ、興味や関心を引くことができるのです。

公式サイトの情報に満足できれば、会社の評価も上がります。訪問者の信頼を勝ち得るためにも、ユーザーの知りたい情報を正確に掲載しましょう。満足度の高いサイトを運営することが、ビジネス面にも大きく影響を及ぼします。

SNSの活用

SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）を活用して営業していく手法もおすすめです。SNSの代表的なものと言えば、X（旧Twitter）、Instagram、Facebookなどが挙げられます。

自社商品やサービスを売りたい場合、まずはユーザーに認知してもらわなければいけません。そのためには、自社の商品やサービスのセールス文面や画像、動画を掲載することで認知度を上げることから始めましょう。

SNSでは各サービスの特色を上手く利用して、興味を持ったユーザーに直接アプローチを行うことも可能です。ここからは各SNSサービスの特徴や活用方法、メリット、デメリットについて紹介します。

• X（旧Twitter）
• Instagram
• Facebook

X（旧Twitter）

X(旧Twitter)は、最大140文字の短い文章投稿ができるSNSで、画像や動画も一緒に投稿できます。制限のある短文で簡潔に自社商材のPRができるので、ビジネスツールとしても優秀です。

Xには、リポスト（リツイート）と呼ばれる特徴的な機能があります。その拡散力の高さはほかのSNSのなかでも突出しており、ボタン一つで自分が好意的に感じたものを共有、拡散が可能です。

また、ハッシュタグの投稿数が多いほどトレンド入りするなど、話題性もあります。ビジネスチャンスに活かせる機能も満載です。

Instagram

Instagramは、画像や動画の投稿をメインとするSNSです。多くのユーザーに画像を使って情報発信ができます。面識のない人たちとも気軽につながれる、コメント機能で気軽にやり取りができるなど、ビジネスチャンスにも利用できるツールです。

Instagramでは、アプリをダウンロードすれば、スマホだけで写真撮影から文字入力、編集作業などが簡単にできるので、コストもかかりません。視覚的に有利な商品やサービスの売り込みに便利です。

Facebook

Facebookは原則実名で登録しなければならないため、SNSの中でも公式性が高いです。そのため、企業の公式的な情報発信ツールとして効果的に利用できます。

長文や長尺動画、さまざまな表示形式を選べる写真の掲載などが可能で、企業の特徴や自社商材のアピールにも有効です。日記やツイートのように使えるタイムライン機能では、リアルタイム情報の発信が可能で、ユーザーとのつながりを重視した活動が行えます。

スタートアップ企業の営業方法の工程

スタートアップ企業の営業方法の工程は以下の通りに進めるとよいでしょう。ここでは、リストの順にやるべきことの詳細を解説します。

• 市場調査

市場調査には、「3C分析」と呼ばれる手法を利用しましょう。「3C分析」とは、「市場・顧客」「競合」「自社」の3つの観点から分析を行うことが必要です。

• ターゲットの絞り込み

「3C分析」をもとに、自社商材に適した市場の選定を行います。具体的なペルソナを設定し、ターゲット層を絞り込んでいきましょう。

• 営業フローの定型化

スタートアップ企業には、営業フローの具現化がされていない場合が多いです。そのため、経験が少なくても結果が出るように丁寧な営業フローの作成を行う必要があります。

• 営業組織のマネジメント

今後の事業運営に当たり、必要な対応を考え準備を行うことも必要です。スタートアップ時点では、さまざまな要素が不足している状態であるため、営業組織のマネジメントができる人材を確保することも重要と言えます。

スタートアップ企業の営業をより効率的にする方法

ここでは、スタートアップ企業の営業をより効率的にする方法について解説します。

• 競合他社との差別化を図る
• ターゲット層を選定する
• 事前に市場調査を行う
• 営業フローを整える
• あらかじめゴールを設定する
• わかりやすい料金を提示する
• 営業のプロである営業代行サービスに外注する

上記のポイントを押さえて営業を行うことで、より営業効果を見込めるでしょう。

競合他社との差別化を図る

競合他社との差別化を図ることは、営業の効率化に必須です。競合他社との差別化が上手くできずに価格競争に陥ってしまうと、スタートアップ企業には勝ち目がありません。そのため、以下の4点について社内で十分に協議する必要があります。

• 競合会社を具体的に設定する
• 競合他社の分析を行う
• 自社との比較を行う
• 自社商材の方向性や具体的な事業展開を検討する

自社の独自性や優位点を前面に押し出し、ターゲット層が選んでくれる理由を作りだしましょう。

ターゲット層を選定する

ターゲット層の選定には、可能な限りペルソナを具現化することが大切です。ペルソナとは、自社商品やサービスにニーズや需要のあるターゲット層のことを指します。

具現化とは、ターゲット層の年齢や性別、職業をはじめとして、家族構成や居住エリアなどできるだけ明確に設定することです。企業であれば、事業規模やその内容、業種、従業員数を設定しましょう。

ペルソナを設定することで、自社商材の訴求ポイントが明らかになり、営業活動をより効率的に行えます。

事前に市場調査を行う

事前に市場調査を行うことで、現在の自社がどのような状況に置かれているか、競合他社ではどんな商材が取引されているかなどがわかります。市場調査には「3C分析」を利用しましょう。

3C分析とは「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つの環境をそれぞれ分析することで、全体状況を把握する方法です。

3C分析を行うことで、課題や問題が明確化します。また、競合他社にはない自社の優位性を探し、まずは小規模な市場を選んで目標となるゴールを目指しましょう。

営業フローを整える

スタートアップ企業は営業リソースや経験も十分ではないため、営業フローを最初から構築する必要があります。そのため、営業フローの作成には以下のようなことを盛り込みましょう。

• 初回訪問につなげるまでの経緯
• 初回訪問時の提案方法
• 2回目以降の営業プロセスやクロージングの方法

また、営業担当者のモチベーションアップには何が必要かなども考えておくといいでしょう。営業活動の仕組みを整えることが、効率的な営業活動につながります。

あらかじめゴールを設定する

市場の調査を実施し、営業フローを整えたら、具体的なゴール（目標）を設定しましょう。ゴールには、何を達成するかだけではなく、より細かな設定を設けることも必要です。まずは、市場規模・期間・商材・ターゲット層の4点に注目してゴールを設定しましょう。

営業目標を設定することで、営業活動の方向性やゴールがより明確になります。営業目標を設定することで、目標を達成するために何をしなければいけないかを考えるようになるでしょう。

やるべきタスクが明確化されると、個々のモチベーションも上がります。そのため、より効率的に営業活動を行えるようになるでしょう。

わかりやすい料金を提示する

設定した目標を達成するにはどれだけの予算が必要か、わかりやすい料金を提示しましょう。スタートアップ企業は、資金が潤沢ではないため、決められた予算内で効率的な営業活動を行っていく必要があります。

また、スタートアップ企業は、過去データからの見積もりが出せないため、他社のデータなどを参考にして予算立てを行うといいでしょう。

投資額に基づいて利益の概算を行い、予算を決定したら、〇月までに使える予算わから、営業担当者を〇人補充または配置するなどの計画が立てられます。実際にどのくらいの営業効率だったか、必ず数字にして認識しておきましょう。

営業のプロである営業代行サービスに外注する

営業代行サービスに外注すると、以下のようなメリットが享受できます。

• 営業リソースの確保
• プロの営業業務の知識やノウハウを獲得できる
• 自社の営業活動の弱点が明確になる

スタートアップ企業には不足しがちな営業リソースが確保できます。そのため、ほかの業務に人材を充てることができ、企業運営の推進化が図れるでしょう。

また、営業代行会社のスタッフは、独自のノウハウや人脈を築いているプロの営業マンです。その力を活かせば、自社では難しい販路の拡大も可能となるでしょう。そのため、新たなビジネスチャンスの拡大にも期待ができます。

営業代行サービスについては、以下の記事でも詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください。

営業代行の仕事内容とは？メリット・デメリット・選び方・利用するタイミングは？

スタートアップ企業の営業代行ならカイタクへお任せください

スタートアップ企業の営業代行なら、有効な営業活動の分析・提案・実施までの営業業務全般を支援するカイタクにお任せください。

カイタクなら、独自AI「スマートターゲティング」を利用した見込み顧客の分析を実施し、最適なリード顧客のリスト化を推進。手間のかかる営業リストの作成を代行します。

また、既存の営業方針や戦略に限らず、クライアント様の商品やサービスの魅力を引き出し、課題の発掘をサポート。最適な営業活動を提案し、必要な業務の代行を行います。

ほかにも、プロ監修のセールスレター、メールの一斉送信、送信後のクリックレポート作成など、営業活動をスムーズに行うためのサポートを実施。ぜひカイタクの営業支援サービスを検討してみてください。

以下の項目では、カイタクが支援した営業代行成功事例を紹介します。

新規顧客層の獲得に貢献

廃プラスチック買取やリサイクル事業を展開する、株式会社ABCマテリアル様の営業サポートを実施。廃棄品の買取やリサイクルといった特殊業務において、今までに接点のなかった新たな顧客層の獲得に成功しました。

初月の送信業務で9件の新規アポイントメント獲得し、その後3件の成約につなげています。また、成約には至らないまでも、複数社との新たな関係性の構築に成功しました。今後もより一層の営業効果が期待できます。

クライアント様の依頼に沿うリスト・セールス文面の作成を支援

クラウドソーシングサービス「Lancers（ランサーズ）」を運営するランサーズ株式会社の新規顧客獲得における営業支援を実施。クライアント様のご依頼に忠実に、リード顧客の発注リストやセールス文面を作成し、担当者様の負担軽減に貢献しています。

また、セールス文面の作成は、セールスレターの制作実績を持つライターが担当し、毎月複数の文面を制作。テストを繰り返し行うことでアポイント獲得率を向上させ、新規顧客獲得につなげています。

新規事業立ち上げのサポートを実施

求人広告や人材紹介事業を展開する、ディップ株式会社様のエンジニア人材紹介サービスの新規事業立ち上げ時に営業業務のサポートを実施。BtoBマーケティングの経験豊富な専任スタッフが初期利用時から関係性を構築し、営業支援を行いました。

カイタク独自のAI機能を搭載した「スマートターゲティング」は、新規開拓営業に必要な競合相手やリード顧客の分析に有効です。クライアント様のニーズや課題を抽出し、顧客リストの作成も可能です。はじめての利用で5件のリード顧客獲得に貢献しています。

まとめ

スタートアップ企業の新規開拓営業におけるおすすめの営業方法やコツについて紹介しました。スタートアップ企業は、少数精鋭でスタートする会社のため、人員を必要とする業務の遂行が難しく、営業戦略も限られたものになりがちです。

しかし、営業代行サービスを上手く利用すれば、コストをかけずに思うような営業利益を挙げられます。また、効率よく営業効果を上げたいという場合にも最適です。

カイタクでは、スピード重心の効率的な営業方法を提案し、クライアント様の思うような営業効果が実現できるよう積極的にサポートを行います。営業戦略が思うように行かない、スピード重視で効率的に営業利益を上げたいという場合にはぜひご利用ください。

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日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。

カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。

テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業

また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

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