エンタープライズ営業の重要性と課題|成果を最大化させるためのコツ

エンタープライズ営業の重要性と課題|成果を最大化させるためのコツ

導入文

大企業や公的機関をターゲットとするエンタープライズ営業は、一度成約するだけで大幅な収益アップが期待できることから、注目を集めている営業方法です。

また、成功すれば一気に売上やシェアを伸ばすことができる一方、「リードタイムが長い」「決裁者に辿りつきにくい」「ライバル企業が多い」などの困難さもあります。

今回は、エンタープライズ営業について特徴や重要性、成功へ導くために必要なスキルやコツについても解説します。

大企業をターゲットに収益を上げたい、エンタープライズ営業の成果を最大化させたいと考えている営業担当者の方は、ぜひ参考にしてください。

目次

エンタープライズ営業とは

エンタープライズ営業とは、ターゲットを大企業や公的機関に絞ってアプローチする営業活動のことです。

大企業の条件に当てはまる企業は国内の約0.3%と非常に少ない一方、一つの企業には多くの部署と従業員が存在します。したがって、大企業1社だけでも自社の商品・サービスが成約に至れば、大幅な売上アップが期待できるのです。

特に、定額制でサービスを利用してもらうサブスクリプション型を導入してもらえれば、長期的な売上の安定が見込めるでしょう。

以上のことから、エンタープライズ営業に力を入れる企業も多く、競合他社が多いことも特徴として挙げられます。

エンタープライズの定義

「エンタープライズ」とは、一般的に「中小企業以外の大企業」を指しますが、具体的な定義があるわけではありません。

一方、中小企業は中小企業基本法に資本金や従業員などの条件が業種別に定められています。したがって、中小企業の定義にある条件よりも各数字が大きい企業が大企業です。

中小企業の条件は、以下の通りです。

業種資本金従業員
製造業・その他3億円以下300人以下
卸売業1億円以下100人以下
サービス業5000万円以下100人以下
小売業5000万円以下50人以下

エンタープライズ営業を検討する際は、ターゲットとしたい企業が上記の条件より大きいかどうかを一応の目安として検討するとよいでしょう。

他の営業手法との違い

エンタープライズ営業は、大企業をターゲットとしていることから、中小企業を対象とした通常の営業とは異なる点があります。

そこで、以下では「SMB営業との違い」と「The Modelとの違い」について説明します。

主に、最初のアプローチやアポイントメント獲得後のリードタイムに関する違いが大きいと言えるでしょう。

SMB営業との違い

大企業がターゲットのエンタープライズ営業に対し、中小企業を対象とした営業活動をSMB営業(Small and Medium-sized Business Sales)と呼びます。

SMB営業は、リードタイムが短い傾向にあり、比較的少ない商談数で成約に至る場合が多いです。

一方、エンタープライズ営業は、SMB営業に比べると関わる人数も多く、契約内容も複雑になるため、リードタイムが長い傾向にあります。ただし、時間と手間がかかる分、長期的な売上が期待できる点がメリットです。

The Modelとの違い

「The Model(ザ・モデル)」とは、営業プロセスを、

  • 「マーケティング」
  • 「インサイドセールス」
  • 「フィールドセールス」
  • 「カスタマーサクセス」

に分け、リレー形式で連携して成約につなげる営業手法です。

まずは自社の商品・サービスについて広く不特定多数にマーケティングし、獲得したリードのなかからターゲットを絞ってアプローチしていきます。

一方、エンタープライズ営業は不特定多数にマーケティングするのではなく、最初からターゲットを大企業に絞ってアプローチをかけることが特徴です。

そして、特定のターゲットとの商談が成功したら、契約後のサポートやアフターフォローまでサービスを広げ、長期にわたる信頼関係を築いていきます。

したがって、The Modelがターゲットを徐々に絞る営業手法なのに対し、エンターテインメント営業は徐々に拡大していく手法である点に違いがあります。

SaaS企業では特にエンタープライズ営業が重要

エンタープライズ営業は最近、SaaS(クラウド上のサービスをインターネットを通じて利用するシステム)系企業の多くが注力してる営業手法です。エンタープライズ営業は、SaaS企業に特に向いている営業活動と言えます。

たとえば、SaaS企業のサービスはサブスクリプション型が多いため、ユーザー数が多いエンタープライズ企業と1社契約するだけで売上の大幅アップにつながります。

また、大手企業で導入されたサービスはグループ会社への展開する可能性も高いです。

さらに、サブスクリプションの解約率が中小企業よりも低い傾向にあるメリットもあります。

以上より、エンタープライズ営業はSaaS企業に向いていると言えるでしょう。

SaaS企業に関して詳しくは以下のページで詳しく解説しています。

SaaSビジネスにおすすめの新規開拓営業手法は?20の悩み別の解決法も

エンタープライズ営業の重要性

エンタープライズ営業には、大企業をターゲットにする営業活動ならではの重要性があります。

エンタープライズ営業を行うにあたっては、その重要性について理解した上で行動に移す必要があります。

主な重要性は以下の通りです。

  • 企業の実績になる
  • 解約されづらい
  • 組織のなかで連鎖的に導入してもらえる可能性がある
  • 売上が大きい・安定している

このように、一度成約すれば長期間安定した売上が見込めるため、重要と言えるでしょう。上記の重要性について、詳しく説明します。

企業の実績になる

エンタープライズ営業が成功すれば、売上が大幅にアップするだけでなく、大手企業との取引自体が企業実績となります。

有名企業や一流企業と成約できれば、自社のブランド力もアップし、さらに対外的なイメージもアップすることが期待できるでしょう。

すると、他の企業にアプローチする際もすぐに商材に興味を持ってもらえ、商談がスムーズに進むメリットが生まれるのです。

自社の商品やサービスがニッチなものであったとしても、大手企業の導入事例があることで多くの顧客から興味を引きやすいでしょう。

以上のことから、エンタープライズ営業の成功は企業の実績としてとても重要と言えます。

解約されづらい

エンタープライズ営業は、一度成約すれば解約されづらい点もメリットです。

なぜなら、大企業は一度導入したツールやシステムを簡単には変更・中止することが難しいからです。大企業は部署や従業員数も多く、また、決裁に至るまでの手続きが複雑な傾向にあります。よって、解約や契約変更には時間とコストがかかるため、簡単には解約しづらいでしょう。

特に、サブスクリプション型の契約なら、締結後は長期にわたる安定した収益が期待できます。

組織のなかで連鎖的に導入してもらえる可能性がある

エンタープライズ営業のターゲットは大企業のため、自社の商品・サービスを多数の部署や大勢の従業員に連鎖的に導入してもらえる可能性があります。

一つの部署で気に入ってもらえれば、担当者が別の部署にすすめてくれることが期待でき、さらに社内で評判がよければ、全社で導入してもらえる可能性も考えられるでしょう。

特に、ビジネスツールやクラウドサービスなどは、全社で同じものを使用した方が効率的です。また、同じ社内で使用実績があるものの方が他の部署も安心して使えるメリットがあります。

したがって、エンタープライズ営業が上手くいけば組織のなかで連鎖的に自社の商材を広めることができ、結果的に売上の大幅アップにつながるのです。

売上が大きい・安定している

エンタープライズ営業が1企業でも成功すれば、大幅な売上アップと長期間の安定した売上が見込めます。

エンタープライズ営業のターゲットとなる大企業は、従業員数が数百人から数千人に上る企業がほとんどです。なかには数万人に及ぶ企業もあります。

そのような企業では、一度導入したツールやシステムを変更するには多くのコストや手間がかかるため、同じものを長期間使用するケースが多いです。

したがって、一度導入に成功すればその場で大幅な売上が見込めるだけでなく、長期間安定した収益が期待できます。

エンタープライズ営業の特徴

エンタープライズ営業では、中小企業をターゲットとする通常の営業とは異なる、大企業ならではの特徴を理解しておくことが大切です。

エンタープライズ営業の特徴には、主に以下の点が挙げられます。

  • リード数が少ない
  • リードタイムが長い
  • 契約までに関わる人数が多い
  • 決裁者に辿りつきにくい
  • ライバル企業が多い
  • 予算が大きい

大企業をターゲットに営業活動をするにあたり、どのような大変さや特徴があるのかについて、以下の項目で詳しく解説します。

リード数が少ない

エンタープライズ営業のターゲットとなる大企業は、国内企業の約0.3%にすぎません。したがって、非常に少ないリード数から営業活動を始めなければならないという特徴があります。

大企業はすでに多くの企業から営業アプローチをかけられているため、よほど魅力的な商材でない限りアポイントメントの段階で拒否されてしまう可能性も高いです。

また、ライバル企業も多いため、商談の途中で他の企業に決まってしまう可能性もあります。

このように、大企業をターゲットとするエンタープライズ営業は、最初のアプローチをかける段階からSMB営業やBtoCビジネスよりも難易度が高いことに留意しましょう。

リードタイムが長い

エンタープライズ営業では、最初のアプローチから成約に至るまでのリードタイムが長い点も特徴として挙げられます。

大企業には多数の部署があり、関係する従業員の人数も多いため、一つの商品やサービスを通すためにすべての部署に了承を得る必要があることが多いです。

また、一つの商品やサービスを導入する際には大きな予算が動くため、稟議を通すのにも時間がかかります。

さらに、当該年度の予算がすでに決まっているため、新たなサービスの導入は次年度以降に回されることもあるでしょう。

このように、大企業への営業はリードタイムが長くかかることに注意が必要です。

契約までに関わる人数が多い

大企業との商談では、成約に至るまでに多くの担当者と関わる点も特徴として挙げられます。

一つの商材を導入するだけでも、複数の部署の担当者を通し、役員の決裁を得る必要があることが多く、成約までに長い時間と手間がかかり、通常の営業よりも負担が大きいと感じやすいです。

大企業をターゲットとするエンタープライズ営業を少しでもスムーズに進めるコツは、あらかじめ対象企業の組織の全体像を把握しておくことです。

窓口となる部署、関連部署、各部署の担当者、決裁を担当する役員などを調べておき、アプローチの筋道を立てておくとよいでしょう。

決裁者に辿りつきにくい

エンタープライズ営業では、商談が決裁者に辿りつきにくいという難点もあります。

大企業は、一つの商品やサービスを導入する際、それを使用する部署だけでなく、複数の関連部署の担当者の了承を得る必要があります。担当者全員の了承を得て初めて、決裁者へ話が通るしくみになっていることが多いです。

したがって、窓口の部署で商談が通ったとしても、決裁者まで辿りつくまでに非常に時間がかかることをふまえながら営業活動を行う必要があります。

ライバル企業が多い

エンタープライズ営業が成功すれば売上の大幅アップと長期的な収益の安定が見込めるため、多くのライバルが大企業をターゲットとしたエンタープライズ営業に積極的です。したがって、ライバル企業の数が多く、競争が激しいのが現実と言えるでしょう。

自社が大企業にアプローチをし始める時点で、すでに多くのライバル企業が営業をかけている可能性が高いです。

そのため、ライバル企業と類似の商品やサービスをアピールしても、門前払いされてしまう可能性も大いにあります。

また、商談が途中まで進んでも、相手企業にとってより魅力的な商材が登場すれば、他企業に乗り換えられてしまうこともあるでしょう。

したがって、エンタープライズ企業では、ライバル企業の存在も視野に入れつつ営業戦略を練る必要があります。

予算が大きい

大企業が組む予算は毎年多額に上るため、大口の成約が見込まれる可能性が高いです。

特に、多くの従業員を抱える大企業で人数分のサブスクリプション型のサービスを成約できれば、長期的に安定して大きな収益を得られるでしょう。

また、予算額が小さめな中小企業がターゲットの場合と異なり、他企業と値引き合戦をする必要が少ない点もメリットです。

大企業は安さよりも質の高さや信頼性を重視する傾向にあるため、品質の優れた商材を開発し、その魅力をアピールすることを心がけましょう。

エンタープライズ営業に必要なスキル

エンタープライズ営業をスムーズに進行し、成約まで辿りつくためには一定のスキルが求められます。

主に、以下のスキルがあると商談を有利に進めやすくなるでしょう。

  • 情報取集力、分析力
  • 計画立案力
  • 商談力、プレゼン力
  • コミュニケーション力

ターゲットが大企業ではあるものの、通常の営業活動でも求められる基本的スキルが役立つことも大いにあります。

そこで、以下では、エンタープライズ営業に必要なスキルについて解説します。

情報収集力、分析力

エンタープライズ営業は、ターゲットとなる企業を絞るところからスタートします。

自社の商材とニーズがマッチングする企業を見つける必要があるため、情報収集力や分析力が求められるのです。

ターゲットとなる企業を選ぶ際は、企業の公式サイトを調べるだけでなく、組織図や経営状況、市場シェア、市場での評価など、多くのデータを多角的かつ総合的に分析することが大切です。

また、商談が始まったら、相手企業のニーズに合わせて自社の商材を紹介・説明できるようにするため、事前の下調べは必須です。

以上のことから、必要な情報を収集し、分析する能力が求められると言えます。

計画立案力

エンタープライズ営業は、決裁までに関わる人数が多く、リードタイムが長いことが特徴です。その間、商談を何度も行う必要も出てきます。

したがって、営業活動をスムーズかつ効率的に進められるような計画の立案が求められます。

具体的には、相手企業の決裁・購買までのプロセスや他部署との関係性を把握し、商談が何回か、毎回どのような内容で進めていくかを計画する能力が必要です。

また、急遽他部署や役員へのプレゼンが必要になったなど、計画にない事態が起きた際も臨機応変に対応できる柔軟性も求められるでしょう。

商談力、プレゼン力

エンタープライズ営業に必要なスキルとして、商談力やプレゼン力も挙げられます。

大企業における商談やプレゼンでは、単に商材を説明するだけでなく、導入することで得られるメリットや、相手企業との親和性など、多方面から魅力を説明する必要があるでしょう。

なぜなら、大企業へはすでに多くのライバル企業がアプローチしているため、他にはないメリットや有益性をアピールしなければ、成約まで辿りつける可能性が格段に低くなるからです。

また、商談を進めるにあたっては複数の部署の担当者や役員など多くの人が関わるため、その都度相手に合わせたプレゼンをする能力も求められます。

コミュニケーション力

コミュニケーション力は営業活動における基本スキルですが、エンタープライズ営業においても求められることに変わりはありません。

ターゲットが大企業とはいっても、最終的には人を相手に商談やプレゼンするため、その人の心をどれだけ動かせるかが肝心です。

また、成約に至った後も、自社の商材を使い続けてもらうためには、相手企業の担当者と良好な関係を築く必要があります。自社の営業担当者を気に入ってくれれば、新たな契約につながる可能性もあります。

したがって、相手企業の担当者と円滑な関係を築き、相手の心に響く商談やフォローをする能力が重要になってくるのです。

エンタープライズ営業の成果を最大化させるコツ

エンタープライズ営業は、一度成約が取れるだけで大幅な売上アップが期待できますが、さらに成果を最大化させるコツもあります。それは、主に以下の方法です。

  • リード獲得のための戦略を立てる
  • 決裁者とつながるためにその会社との人脈を作る
  • 長期的に信頼関係を築く
  • 情報提供の形にレパートリーを持たせる
  • 相関図を考える
  • ABMを実践する
  • 営業代行サービスを利用することも効果的

以下の項目では、上記7つのコツについて、詳しく解説します。

リード獲得のための戦略を立てる

エンタープライズ営業は国内で約0.3%しかない大企業からターゲットを絞らなければならないため、まずはリード獲得のための戦略立案から始める必要があります。

一流企業や有名企業には、すでに多くの営業が来ているため、手当たり次第にアプローチをかけてもリーチする可能性は低く、時間と手間だけを消耗する可能性が高いです。

したがって、あらかじめリーチの見込みのある企業に絞ってリストを作成し、集中的にアプローチをかけた方が成功率は上がりやすいと言えるでしょう。

このように、エンタープライズ営業では最初にリード獲得のための戦略を立てることが大切です。

決裁者とつながるためにその会社との人脈を作る

大企業特有のリーチの難しさを解消するために、相手企業との人脈を作っておくという戦略も大切です。

すでに多くのライバル企業がリーチをかけている状態にあっては、いきなり電話やメールでアポイントメントをとろうとしても、断られることの方が多いでしょう。また、窓口の担当者には受け入れてもらえても、決裁者に辿りつくまでが難しい側面もあります。

そこで、事前に相手企業の担当者と人脈を作り、決裁者まで話を持っていきやすい状況作りをすることがおすすめです。

具体的な方法としては、テレアポやメールなどの他に、手紙を送る、SNSでやり取りをして深める、企業のイベントやセミナーで名刺を配る、知人から紹介を受けるなどの方法が挙げられるでしょう。

長期的に信頼関係を築く

大企業で自社の商材を導入してもらうためには、長期的に信頼関係を築く必要があります。

なぜなら、大企業では安さよりも品質や信頼性で商材を選ぶ傾向にあるからです。

大企業では、いったん導入した商品やサービスは長期で使用する傾向にあるため、それだけ高品質で信頼性のあるものかどうか厳しくチェックした上で導入を検討します。

したがって、エンタープライズ営業の際は、商談だけを工夫するのではなく、契約後のフォロー体制や対応の早さ、正確さなどにも注力し、相手企業からの信頼を得るようにしましょう。

情報提供の形にレパートリーを持たせる

自社や自社の商材について相手企業にアプローチする際は、情報提供の形にレパートリーを持たせることも大切です。

具体的には、電話やメールの他に、資料送付やセミナー(オンライン含む)、メールマガジン、ブログなどの方法があります。

アポイントメントをとることが難しくても、資料送付やメールマガジンなら受け取ってくれる場合もあります。どのような案内であれば受け入れてくれるかは企業によって異なるため、多様な情報提供方法を用意してくことが大切です。

相関図を考える

大企業をターゲットに営業活動する際は、相手企業の組織の相関図を考えることも必要です。

組織は大きくなればなるほど、部署や従業員数が増えていきます。商談を決裁に持っていくまでに多くの段階を経なければならないことも多いです。

相関図を考えないまま営業活動を始めてしまうと、どの部署のどの担当者に話を持っていけばよいのか分からず、また、決裁者まで辿りつく手順も分からないため商談が滞ってしまいます。

反対に、相関図をあらかじめ理解しておけば、決裁者に行きつくまでにどのようなアプローチをしていけばよいか、誰にどのようなプレゼンが必要か戦略を立てやすくなるでしょう。

ABMを実践する

エンタープライズ営業では、ABMの実践が必須です。

ABM(Account Based Marketing)とは、特定の企業に最適なアプローチを行うためのマーケティング手法です。

まず、自社が蓄積している顧客情報や購買履歴のデータを用いて、自社のターゲットとしてふさわしい業界や部署などの属性を割り出します。

次に、その属性に合った企業を絞り込み、経営状況や市場シェアなどを分析し、自社の商材とマッチングしそうかどうかを考えていきます。

ある程度企業が絞り込めたところで、営業活動戦略を立てていきましょう。

ABMは、不特定多数にアプローチする方法と異なり、最初から特定の企業を絞るため、エンタープライズ営業に適したマーケティング手法と言えます。

営業代行サービスを利用することも効果的

エンタープライズ営業の概要やコツは分かったものの、「自社で実践する方法が分からない」「ターゲット企業が絞り込めない」「ターゲット企業に話を聞いてもらえない」などのケースでは、営業代行サービスを利用することも効果的です。

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費用はかかりますが、その分自社のリソースを営業に割く必要がなくなるため、他の業務に集中できるメリットもあります。

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所在地東京都新宿区中町19-6
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代表者松木友範
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まとめ

エンタープライズ営業では、ターゲットが大企業であることから、通常の営業とは異なる特徴がいくつかあります。

エンタープライズ営業を成功させるためには、それらの特徴をしっかりと理解し、適切な戦略を立案する必要があるでしょう。また、エンタープライズ営業向けのスキルやコツも備えておくことが必須です。

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