営業職の採用は難しい？採用を成功させるポイントなども解説

営業職の採用は、企業にとって重要な課題の一つです。営業部門は企業の収益を左右する最前線であり、優秀な人材を確保することが事業の成長に直結します。

しかしながら、少子高齢化による人材不足や、営業職の求人が多いことなどから、優秀な営業人材の確保は年々難しくなっています。

加えて、自社の魅力を求職者に十分伝えきれていないことも、採用が難しい理由の一つです。

そこで本記事では、こうした課題を踏まえつつ、営業職の採用を成功に導くためのポイントを詳しく解説していきます。

自社で求める人材像を明確にし、具体的な採用基準や業務内容を設定することの重要性や、自社の魅力を求人票にわかりやすく載せることの必要性など、さまざまな観点から採用のコツをお伝えします。

また、優秀な営業人材を見極めるポイントや、入社後の育成方法についても触れていきますので、ぜひ参考にしてください。

営業職の採用が難しいといわれる理由

営業職の採用が難しい理由として、主に3つの要因が考えられます。

• 少子高齢化による人材不足
• 営業職の求人が多い
• 自社の魅力を伝えきれていない

このように、営業職の採用を難しくしている要因は複数存在します。 求める人材像を明確化し、自社の魅力を適切に発信することが重要です。以下の項目で詳しく解説します。

少子高齢化による人材不足

わが国は世界に類を見ない速さで少子高齢化が進行しており、国立社会保障・人口問題研究所の推計によれば、2040年には総人口が1億2,193万人まで減少し、生産年齢人口(15~64歳)は5,919万人と現在より約1,700万人も減少すると予測されています。

出典：国立社会保障・人口問題研究所 (2017). 日本の将来推計人口(平成29年推計)

このような人口減少は、全産業にわたって深刻な人手不足を引き起こすと考えられています。特に営業職は、以下の理由から人材確保が難しくなっています。

• 転職市場の人材が減少する
• 新卒者の就職希望職種として人気が低い
• 高い営業スキルが求められるため未経験者の採用が難しい

出典：人手不足の状況

上記のように営業職は常に高い求人倍率となっており、人材確保が喫緊の課題となっています。少子高齢化に伴う人材不足は避けられない問題であるため、自社の魅力を最大限アピールし、効果的な採用活動を行うことが重要になります。

出典:厚生労働省第3節 求人・求職の動向

営業職の求人が多い

営業職の採用が難しいといわれる理由として、営業職の求人が多いことも挙げられます。

営業職の求人が多い理由は、営業部門が企業の収益を左右する重要な役割を担っているためです。営業なくして企業の存続はあり得ません。常に新規顧客の開拓や既存顧客のフォローアップが求められ、営業要員の入れ替わりも激しいのが実情です。

加えて、営業職は単なる製品やサービスの提案にとどまらず、顧客の課題やニーズを的確に捉え、最適なソリューションを提供することが期待されています。このように高い営業力が要求される一方で、未経験者の採用も難しくないため、営業職の求人数が多くなっているのです。

また、製造業や小売業、サービス業など、あらゆる業界で営業職が不可欠であることも、多くの求人が出る要因となっています。さらに、新規事業の立ち上げや新商品の投入時には、一時的に多くの営業要員が必要とされることもあります。

このように、営業職の求人が多い背景には、営業部門が企業にとって極めて重要な存在であり、かつ人材の入れ替わりが避けられないという事情があります。企業は常に優秀な営業マンを求めているのが実態です。

自社の魅力を伝えきれていない

優秀な営業人材の獲得競争が激しさを増す中、自社の魅力を適切に発信できていないことが、採用が難しくなる一因となっています。

具体的には以下のような点が挙げられます。

• 自社の強みや特色がわかりづらい
• 働く環境や福利厚生が伝わっていない
• 実際の業務内容が具体的でない

自社の魅力を十分に訴求できていないと、優秀な人材は他社に流れてしまいます。

そこで大切なのが、次の3点です。

• 自社の魅力を明確化する （社風、福利厚生、研修制度など、自社の強みを洗い出す）
• わかりやすく表現する（強みを具体的な表現でわかりやすく説明する）
• 適切な媒体で発信する⇒（自社ウェブサイトや求人サイト等、効果的な媒体を使い分ける）

このように、自社の魅力を正しく認識し、わかりやすく発信することが、優秀な営業人材の獲得につながります。

営業職の採用を成功させるコツ

営業職の採用では、以下のポイントに注目することが重要です。

• 自社で求める人材を明確にする
• 具体的な採用基準と業務内容を設定する
• 自社の魅力や特徴を求人に載せる
• 面接プロセスの最適化を図る
• 未経験者の採用も視野に入れる

以下の項目で詳しく確認していきましょう。

自社で求める人材を明確にする

営業職の採用に成功するためには、まず自社が求める人材像を明確にすることが重要です。営業職にはさまざまな能力が必要とされますが、自社の事業内容や営業スタイルに合わせて、特に重視する能力を絞り込む必要があります。

例えば、提案型営業を行う場合は、以下のような能力が求められます。

• 論理的思考力
• プレゼンテーション能力
• 課題発見・解決能力
• コミュニケーション能力

一方、リレーション型の営業では、以下の能力が重視されるでしょう。

• 人間関係構築力
• 傾聴力
• 信頼関係構築力
• フォロー力

このように、自社の営業スタイルに合わせて求める人材像を明確にすれば、適切な採用活動が行えるようになります。求める人材像が明確になれば、採用基準の設定や求人内容の作成、面接での評価ポイントの設定などが円滑になり、ミスマッチの採用を防ぐことができます。

具体的な採用基準と業務内容を設定する

営業職の採用では、求める人材像と業務内容を具体的に設定することが大切です。

まず、求める人材像としては以下の点が挙げられます。

• コミュニケーション力が高い
• 論理的思考力がある
• 課題発見・解決力がある
• 臨機応変な対応ができる
• 前向きな姿勢で信頼関係を構築できる

次に、業務内容を以下のように明確化します。

業務内容

1. リード獲得 ・Web広告運用、セミナー企画など
2. 顧客フォロー ・商談同行、提案資料作成など
3. 契約後フォロー ・定期訪問、クレーム対応など

このように、採用基準と業務内容を具体化することで、応募者に求める人材像と実際の仕事内容をわかりやすく伝えられます。

自社の魅力や特徴を求人に載せる

営業職の求人には、単に募集要項を列記するだけでは不十分です。求職者に自社の魅力や強みを効果的にアピールすることが重要です。

具体的には、以下の点に留意しましょう。

• 自社の事業内容や業界での立ち位置を明確に示す
• 働く環境(オフィス、福利厚生など)の魅力を伝える
• キャリアアップの機会や研修制度を説明する
• 社風や組織文化の特徴をわかりやすく伝える

例えば、以下のような表を活用するのも一案です。

このように、自社の強みをわかりやすく可視化できれば、求職者の興味関心を引くことができます。

面接プロセスの最適化を図る

面接は、優秀な営業人材を確保する上で最も重要なプロセスです。そのため、面接の質を高めることが不可欠と言えます。

具体的には、以下の点に留意する必要があります。

• 面接官のトレーニング 
• 複数回の面接の実施 
• 面接後のフォロー

また、面接の回数や目的を以下のように定めると効果的です。

未経験者の採用も視野に入れる

営業職の採用には、未経験者の採用も視野に入れましょう。未経験者には以下のようなメリットがあります。

• 会社の文化に合った人材を育成できる
• 新しい発想や柔軟性がある
• コストパフォーマンスが高い

ただし、未経験者採用には以下のような課題もあります。

• スキルが未熟なため、研修が必要
• 定着率が低い場合がある
• 即戦力として活躍できない

このような課題を解決するには、以下の対策が有効です。

• 充実した研修制度の整備
• メンター制度の導入
• モチベーション向上のための評価制度

このように、未経験者の採用には課題への対策が必要ですが、適切な施策を講じれば、優秀な人材を確保・育成できる可能性があります。

営業職の採用で優秀な人材を見極める方法

営業職の採用において、優秀な人材かどうかを見極めるためには、以下の点が重要です。

• コミュニケーション能力が高いか
• 論理的思考力があるか
• 課題発見力・課題解決力があるか
• 臨機応変な対応力があるか
• 信頼関係を構築できる姿勢が前向きか

このように、営業職に求められる資質は多岐にわたります。書類選考と複数回の面接を通じて、総合的に評価することが大切です。

以下の項目で一つずつ確認していきましょう。

コミュニケーション能力が高いか

営業職では、顧客との対話を通じて信頼関係を構築し、ニーズをくみ取ることが何より重要です。 そのため、優秀な営業職には高いコミュニケーション能力が求められます。

具体的には、以下の3つが重視されます。

1. 傾聴力 （顧客の話に集中し、相手の立場に立って理解する能力。 相づちを打ったり、うなずきながら聞くなど、積極的に傾聴する姿勢が大切。）
2. 質問力（顧客のニーズを的確に捉えるため、 「なぜそう考えるのか？」「具体的にはどのようなことが課題なのか？」 など、わからないことは積極的に質問し、掘り下げていく力。）
3. 説明力（自社の商品やサービスの特徴を、顧客にわかりやすく説明する能力。 専門用語を避け、ビジュアル資料を活用するなど、工夫が重要。）

このように、営業職には高いコミュニケーション能力が求められます。 面接の際は、このような力があるかどうかを確認することが重要です。

論理的思考力があるか

営業職に求められる大切な能力として、論理的思考力が挙げられます。営業職は顧客との対話を通して、顧客の潜在的なニーズを引き出し、最適なソリューションを提案する必要があるのです。

そのためには、次のような論理的な思考プロセスが重要となります。

1. 顧客の課題や状況を正しく把握する
2. 課題の原因を多角的に分析する
3. ソリューションのメリット・デメリットを検討する
4. 最適な提案につなげる

論理的思考力があれば、このようなプロセスを自然に行うことができます。面接の際には、例えば次のような質問で論理力をチェックすることが考えられます。

このように、営業職の採用では顧客にとって最適な提案ができる人材を見極める必要があるため、論理的思考力が大切なポイントとなります。

課題発見力・課題解決力があるか

優秀な営業職を見極める上で重要なのが「課題発見力」と「課題解決力」です。

課題発見力とは、顧客の潜在的なニーズを見つけ出す力のことです。 顧客の現状をよく把握し、その中にある課題点を発見できる人材が求められます。

課題解決力とは、発見した課題に対する解決策を立案する能力を指します。 顧客の状況に合わせて、最適なソリューションを提案できることが求められます。

例えば以下のような質問で、この2つの力を確認することができます。

<課題発見力の質問例> 

• 過去に顧客の課題を発見できた経験は？
• その際どのようにして課題に気づいたか？

<課題解決力の質問例>

• 発見した課題にどう対処したか？
• 解決策を立案する際の着眼点は？

このように、営業職には単に商品を売るだけでなく、顧客の潜在ニーズを掘り起こし解決するスキルが求められます。面接では上記のような質問を活用し、この2つの力を確認することが大切です。

臨機応変な対応力があるか

営業職においては、顧客の多様なニーズに合わせて柔軟に対応できる力が求められます。 予期せぬ状況が発生した際にも、冷静に判断し適切な行動を取ることができるかどうかが重要です。

例えば、以下のようなケースが考えられます。

• 顧客から予想外の質問や要望が出された場合
• 商談の途中で急な方針転換が求められた場合
• トラブルが発生し、即座に対処が必要となった場合

さまざまな事態に臨機応変に対応できる力が備わっているかどうかを、面接などで確認することが有効です。 過去にどのような場面で柔軟な対応を求められ、どのように対処したのかを質問するのも一つの方法です。

臨機応変な対応力は、営業職に欠かせない能力の一つです。求められる人材像に合致しているかを見極めることが重要となります。

信頼関係を構築できる姿勢が前向きか

営業職で成功するには、顧客や取引先との信頼関係を構築することが不可欠です。そのためには、前向きな姿勢で接することが重要です。

具体的には、以下の点を評価します。

• 顧客の話に耳を傾け、本当のニーズを理解しようとする姿勢
• 顧客の立場に立って考え、最適な提案ができる柔軟性
• 約束を守り、誠実に対応する責任感
• 失敗や拒否があっても前を向き続ける精神力

面接では、過去に顧客との良好な関係を築いた経験などを聞きます。前向きな姿勢があれば、スキルは身につけられるからです。

以上の点を重視し、営業職に求められる信頼関係構築力を見極めます。

営業職を育てる際のポイント

優秀な営業人材を確保しても、適切な育成がなされなければその力を最大限に発揮することはできません。そこで重要になるのが以下の4つのポイントです。

• 入社直後にオリエンテーションや研修を実施
• OJTによる実践的な学習を実施
• メンター制度の導入

このように、座学と実践を組み合わせた多角的な育成を行うことで、優秀な営業人材に着実に成長してもらえるでしょう。

入社直後にオリエンテーションや研修を実施

営業職を育成する際のポイントとして、営業職で採用した新入社員に対し、入社時から十分なオリエンテーションや研修を行うことが挙げられます。

まずは会社の理念や営業の基本的な心構えなど、営業職として必要な基礎知識を学んでもらいましょう。

具体的には、以下のような項目が挙げられます。

• 会社概要や事業内容
• 営業の心構え(顧客第一主義、高いコスト意識など)
• 商品・サービスの特徴と強み
• 営業プロセスの流れ
• 提案書や見積書の作成方法

こうした基礎知識を身につけた上で、ロールプレイングなども取り入れながら実践的な営業スキルを磨いていきます。

また、先輩社員によるOJTやメンター制度の導入も有効です。理論と実践を組み合わせた育成で、早期に現場で活躍できる営業力を身につけてもらうことが可能です。

OJTによる実践的な学習を実施

OJT(On the Job Training)とは、新入社員や新しく配属された営業人材に対して、上司や先輩が指導役となり、実務を通して知識やスキルを身につけてもらう人材育成の手法です。

実際に働く職場で、上司や先輩がマンツーマンで教えることが基本とされ、継続的に研修に取り入れることで、人が育つ環境を社内に定着させる効果が期待されています。

OJTのメリットは、以下の通りです。

• 新入社員の成長速度や個性に合わせた研修内容を組める
• 教えている場ですぐにフィードバックができる
• 社内で行えるため費用がかからない
• 上司や先輩社員とのコミュニケーションが取れ、信頼関係が深まる

メンター制度の導入

メンター制度とは、ベテランの営業社員が新入社員のメンターとなり、営業スキルや知識、ノウハウを伝授する制度です。新人が直接メンターから助言を受けられるため、効果的な育成が可能になります。

メンター制度を導入するメリットは以下の通りです。

• 新人が実践を通して営業スキルを習得できる
• ベテランの経験に裏付けられた適切な指導を受けられる
• メンターとの信頼関係構築で、モチベーションの維持向上が期待できる

メンター制度の運用例としては、以下のようなものがあります。

このようにメンター制度を活用することで、新人営業社員の早期戦力化を図ることができます。

営業職の採用が難しいなら営業代行サービスも一つの手段

営業職の採用が思うように進まない場合、営業代行サービスを活用するのも有効です。

営業代行サービスとは、自社の営業職に代わり、営業のプロが営業を行うサービスです。

ただし、代行サービスは一時的な対応策に過ぎません。根本的な解決のためには、やはり自社の営業部隊を立ち上げる必要があります。営業代行サービスの中には、営業のコンサルティングを実施している場合もあるため、そのような営業代行事業を選ぶといいでしょう。

営業代行なら「カイタク」にお任せください

自社で営業人材の採用・育成が難しい場合、「カイタク」の営業代行サービスをご活用いただけます。

当社では、優秀な営業人材を多数擁しており、クライアント様のニーズに合わせて最適な営業スタイルをご提案いたします。

加えて、クロージング(成約)までを一気通貫でサポートいたします。 具体的には以下の項目を実施いたします。

[提供サービス] 

• リストの抽出・提供
• アポイントの取得
• 提案資料の作成
• 商談対応
• クロージング

当社の営業代行サービスなら、優秀な営業人材を確保する必要がなく、コストを大幅に抑えられます。 営業人材の採用が難しいと感じている企業様は、ぜひ「カイタク」の営業代行サービスをご利用ください。

まとめ

営業職の採用は、少子高齢化などの影響で人材が不足しがちであり、自社の魅力を適切に伝えることが重要です。

採用で優秀な人材を見極めるには、以下の点に注目すると良いでしょう。

• コミュニケーション能力が高い
• 論理的思考力がある
• 課題発見力・課題解決力がある
• 臨機応変な対応力がある
• 信頼関係を構築できる姿勢が前向き

また、採用後は研修やOJT、メンター制度を活用して優秀な営業職を育成することをおすすめします。このように、採用から育成まで一貫した取り組みが大切です。

また、 営業職の採用が難しい場合は、営業代行サービスを活用するのも選択肢の一つです。営業の採用がうまくいかないとお悩みの際は、ぜひ一度カイタクへご相談ください。

フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」

日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。

カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。

テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業

また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”

新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。

お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。

新しい新規顧客開拓手法をお探しでしたらまずは資料請求をどうぞ

資料請求はこちらから

ご入力いただいたメールアドレスに自動応答メールにて資料をお届けいたします。