営業の技術力を向上させるためには？求められるスキルなども解説

営業は企業の生命線です。営業を成功させるには、コミュニケーション力やヒアリング力、課題発見力、分析力など、さまざまなスキルが欠かせません。実践を通じて経験を積み重ね、自己分析やロールプレイなどを活用して技術を磨くことが重要です。さらに、営業支援ツールの活用も有効な手段の一つでしょう。

そこで本記事では、営業で必要とされる技術・能力や、それらを向上させるためのポイントについて解説します。

営業で必要不可欠の技術・能力

営業を成功させるには、以下のような技術や能力が必要です。

• 柔軟に対応できるコミュニケーションスキル
• 相手の意図を理解するヒアリング力
• ニーズや課題を見つける課題発見力
• さまざまな情報から導き出す分析能力
• 自己管理を行うセルフマネジメントスキル
• 的確に市場を把握できるマーケティングスキル
• 顧客に対して最適な提案ができるクロージング能力
• 物事を論理的に考えられるロジカルシンキング能力
• 積極的に活動できる行動力
• 冷静に対処できる問題解決能力

それぞれの技術・能力について詳しく見ていきましょう。

柔軟に対応できるコミュニケーションスキル

営業職にとって、コミュニケーション能力は最も重要なスキルといえます。特に交渉力が重視されるでしょう。

交渉力とは、自社の利益と相手の要求を踏まえた上で、双方が満足する着地点を見つけ出し、そこに落とし込む力のことです。

交渉を成功させるには、以下の4パターンで交渉戦略を立てる必要があります。

上記のように、営業職には取引結果を予測しながら上手く交渉戦略を立てる力が求められます。

相手の意図を理解するヒアリング力

相手の意図を理解するヒアリング力とは、単に相手の話を聞くだけでなく、質問や反応を通じて相手の言外の意味や心理状態をとらえる能力のことです。具体的には以下のようなスキルが必要となります。

• 傾聴力(聞く力)：相手の話に集中し、うなずきや相槌などで積極的に聞き入ることで、相手の気持ちに共感できる。
• 質問力：オープンエンドの質問を活用し、相手の本音や深層心理を引き出す。
• 共感力：相手の立場に立って考え、感情移入することで、相手の気持ちを理解できる。

このようなヒアリング力を身に付けることで、相手との信頼関係を築き、潜在的なニーズや本質的な課題を引き出すことができるでしょう。

ニーズや課題を見つける課題発見力

ニーズや課題を見つける課題発見力とは、現状を客観的に把握・分析し、問題点を発見する能力のことです。この能力は、表面化していない潜在的な問題を見つけられることから、ビジネスにおいても非常に重要視されています。

課題発見力を身に付けるためには、以下の3ステップが有効です。

• ステップ①理想の状況をイメージする
• ステップ②現状との乖離を見る
• ステップ③乖離の原因となる課題を特定する

このように、ゼロベースで物事を見直す習慣をつけ、クリティカルシンキングの思考法で自身の思考の癖を客観視することが重要です。また、日常を未来の延長線上でとらえる未来志向の発想力も求められるでしょう。

さまざまな情報から導き出す分析能力

営業活動においては、顧客の課題を見つけ出すだけでなく、その課題に対して最適な解決策を提案することが求められるでしょう。そのためには、ヒアリングした情報や顧客の業界動向、競合他社の状況などを総合的に分析し、以下のようなことを導き出す必要があります。

• 顧客の抱える本当の課題は何か
• その課題に対する解決策として有効な商材は何か
• 提案する商材のメリットはどのようなところにあるか

情報を分析するスキルがあれば、顧客に最適な提案ができ、高い成約率が期待できます。営業には、こうした分析力が不可欠なのです。

自己管理を行うセルフマネジメントスキル

セルフマネジメント能力とは、目標達成や自己実現のために、自身の思考・感情・行動を管理するスキルのことです。

• セルフケア：自身の心の健康を守り、安定した状態に保つこと。ストレスに気づき、それを受け流す方法を身に付けましょう。
• レジリエンス：ストレスに対してしなやかに対応し、すばやく立ち直せる精神的な回復力のこと。
• アンガーマネジメント：怒りに上手く向き合うための心理トレーニング。
• マインドフルネス：「現在起きていること」に注意を向け、瞑想によりストレスを軽減する方法。
• キャリアデザイン：自分のなりたい姿や目標に対する自己意識を高め、実現していくこと。

具体的には以上の5つが重要とされていますので、積極的に取り入れていきましょう。

的確に市場を把握できるマーケティングスキル

市場を正しく把握するためには、以下の3つの能力が必要不可欠です。

• 市場や業界のリサーチ力：対象市場の規模や現状、業界動向を把握する力
• データの活用や分析力：リサーチで得たデータを適切に処理・分析する力
• 論理的思考力：市場分析結果から施策を論理的に導き出す力

特に近年は、顧客ニーズの多様化が進んでいます。同じターゲット層でも、さらに細かく階層化されているため、単にデータを集めるだけでなく、消費者心理を読み解きながら、的確な市場把握を行う必要があるでしょう。

顧客に対して最適な提案ができるクロージング能力

営業活動においてクロージングとは、顧客のニーズを的確にとらえ、それに合わせた提案を行うことで成約に結びつけることを指します。クロージングには以下のようなポイントがあります。

• 顧客のニーズや課題をヒアリングで正確に把握する
• ニーズに合った最適な提案を準備する
• 提案のメリットをわかりやすく説明する
• 質問や疑問に丁寧に対応する
• タイミングを見計らってクロージングする

このように、ヒアリングから提案、疑問対応、そして成約に結びつけるまでを一連の流れとしてスムーズに行うことが、顧客に最適な提案を行うためのクロージング能力といえます。

物事を論理的に考えられるロジカルシンキング能力

ロジカルシンキング能力とは、課題を論理的に分解・整理し、根拠に基づいた仮説を立てて結論を導く力のことです。具体的には以下のようなプロセスを踏みます。

• 課題の本質をとらえる
• 課題を細分化してMECE(モレなくダブりなく)に分解
• 各課題について根拠に基づく仮説を立案
• 仮説を検証し、最適な結論を導く

このように論理的に考えることで、物事の本質をとらえ、説得力のある提案や分析ができるようになります。また、ロジックツリーやマトリックスなどの論理フレームワークを用いて可視化することで、より体系的に考えられるでしょう。

積極的に活動できる行動力

営業職では、日々目標に向けて前進し続ける行動力が求められます。例えば、以下のような行動が挙げられます。

• 行動の目的を明確にし、そのために必要な行動計画を立てる
• 周囲と積極的にコミュニケーションを図り、協力関係を構築する
• 障害が起きても諦めずに対処方法を見つける
• 定期的に行動を振り返り、改善点を発見して実行する

このように、ただ漫然と活動するのではなく、目的を持ち、計画を立て、実行し、振り返りながら、前へ前へと積極的に進んでいくことが重要です。自分の成長のためにも、会社の業績向上のためにも、行動力は欠かせない要素となっています。

冷静に対処できる問題解決能力

営業の現場では、常に予期せぬ問題や困難が発生する可能性があります。このような状況下でも冷静さを保ち、適切に対処できる力が問題解決能力です。

問題を冷静に受け止められる人は、以下のような特徴があります。

• 自分の感情をコントロールできる
• ストレス状況においても論理的に考えられる
• 前向きな姿勢でチャンスを見出せる
• さまざまな選択肢を検討し、最善の方法を選べる

つまり、感情に流されることなく冷静に状況を分析し、主体的に問題に向き合い、建設的な解決策を見出せるのです。

この力は訓練によって身に付けられます。例えば、ロールプレイングによる事例研究や過去の失敗事例からの学習、他者の対応を観察して気づきを得るなどのトレーニングが有効です。

営業の技術力を向上させるポイント

本項目では、営業の技術力を向上させるポイントをご紹介します。

• さまざまな商談を体験する
• 日々自己分析を行う
• 具体的な目標を設定
• 業績の良い人を真似る
• ロールプレイングで技術を磨く
• 周囲に評価してもらい改善を図る
• 失敗を恐れずに積極的に行動する
• 定期的に情報収集して活用する
• セミナーなどに参加し学習する

それぞれのポイントを詳しく見ていきましょう。

さまざまな商談を体験する

営業の技術力を向上させるためには、実際の商談を数多く経験することが何より重要です。状況に応じて柔軟な対応を心がける必要があり、そのためにはさまざまな事例を体感する必要があります。例えば以下のような経験が挙げられるでしょう。

• 製品やサービスの特徴や利点を丁寧に説明する商談
• 顧客の要望に耳を傾けながら課題を見つける商談
• 競合他社の動向を踏まえた提案を行う商談
• 顧客の反応に合わせて臨機応変な対応を取る商談
• 長期にわたる交渉を経て契約に至る商談

このように幅広い商談を経験することで、豊富な知識やノウハウを身に付けることができるでしょう。そして同時に自身の強みや弱みを認識し、今後の課題を見つけることができるのです。

日々自己分析を行う

営業においては、日々の活動をレビューして自己分析することが大切です。自分の行動を振り返り、うまくいったことと失敗したことを客観的に分析することで、次の営業活動に活かすことができます。

例えば以下のようなことを振り返ると良いでしょう。

• 顧客に対してヒアリングが上手くできたか
• 顧客のニーズを正しくとらえられたか
• 提案内容は適切だったか
• 交渉のタイミングは適切だったか

自己分析をする際は、できるだけ具体的な事例を振り返り、客観的に自分の行動を見つめ直すことが重要です。自分に足りないスキルは何か、どのように改善すべきかを考えましょう。

自己分析を毎日続けることで、自分の強みと弱みが見えてくるはずです。そして弱みを克服し、営業スキルを向上させていくことができます。

具体的な目標を設定する

営業の目標設定は非常に重要です。目標を立てることで、活動に集中力が生まれ、モチベーションの維持にもつながります。目標設定の際は、以下の点に留意しましょう。

• 明確で具体的な数値目標を立てる

例：「来期の売上高を前期比20%アップする」

• 細かい中間目標も設定し、マイルストーンを決める

例：四半期ごとのステップを設ける

• リアリスティックで達成可能な目標を立てる

無理のない範囲で挑戦できる水準に設定する

• 組織目標と個人目標の整合性を取る

　　　会社の方針と合わせて個人目標を設定する

目標が具体的で明確であれば、日々の営業活動に対する意識付けにもなります。定期的に振り返り、軌道修正を行いながら、目標達成を目指しましょう。

業績の良い人を真似る

営業では、トップセールスと呼ばれる圧倒的な成績を残す人材がいます。そういった優秀な営業マンをモデリングすることは、営業スキルを効率的に向上させる近道となります。

トップセールスには以下のような共通点があります。

• 圧倒的な努力
• 話すより聞く
• 「売れる」という自信
• 商品が好き
• 買いたい人にだけ売る
• 好奇心旺盛

このようにトップセールスは、日々の営業活動に対して真摯に取り組む姿勢があります。そういった姿勢や考え方を真似ていくことで、自然とスキルアップにつながるでしょう。

ただし、単に結果だけを真似るのではなく、プロセスをよく観察し、些細な行動から真似ていくことが大切です。失敗を恐れず、積極的に行動することで成功体験を重ね、自分なりの勝ちパターンを作り上げていくことができます。

ロールプレイングで技術を磨く

ロールプレイングとは、実際の営業シーンを想定し、お互いが顧客と営業担当の役割を演じ合いながら、商談のシミュレーションを行う練習方法です。具体的には以下のようなメリットがあります。

• 実践を意識しながら営業スキルが身につく
• 相手の反応を実感でき、臨機応変な対応力が養える
  失敗を恐れずにさまざまな手法を試せる
• 良い事例や改善点を共有し合える

営業力の向上には、座学だけでなく実践を意識した訓練が欠かせません。ロールプレイングは、リアルな営業シーンを疑似体験できる優れた方法なのです。

周囲に評価してもらい改善を図る

営業スキルの向上には、自己分析と並行して、周囲の評価も重要です。自分では気づきにくい課題や長所を指摘してもらうことで、より適切な改善ポイントを把握できます。

具体例

• 上司や先輩に定期的に商談の評価を求める
• 同僚や部下にコミュニケーションの取り方や提案内容を評価してもらう
• 顧客に対応の良し悪しについてフィードバックを求める

このように、複数の立場から率直な意見を集めることが大切です。また、評価をもらったら素直に受け入れ、直ちに改善に取り組むことが重要です。

周囲の評価を得ながら、自分の長所を伸ばし、短所を克服することで、総合的な営業スキルの向上につなげましょう。

失敗を恐れずに積極的に行動する

チャレンジ精神を高めるためには、失敗を恐れずに積極的に行動することが大切です。失敗は成功への一歩であり、失敗から学ぶことができます。失敗から学ぶ姿勢が重要失敗を恐れずに積極的に行動する際には、以下の点に気を付けましょう。

• 失敗した原因を冷静に分析する
• 失敗から何を学べるかを見つける
• 次に活かせるアクションプランを立てる

失敗を恐れずにチャレンジする意欲と、失敗から学ぶ姿勢があれば、必ず成長につながります。マネージャーは部下の失敗を受け入れ、適切なアドバイスをすることで、チャレンジ精神を後押しできるでしょう。

定期的に情報収集して活用する

営業活動において、定期的な情報収集と活用は非常に重要です。市場の動向や顧客のニーズは日々変化しており、最新の情報を入手できなければ提案内容が陳腐化して顧客のニーズにマッチしなくなってしまう恐れがあります。そこで、以下のようなことを習慣化することをおすすめします。

• 情報収集のタイミングをスケジューリングする

例：朝食時にニュースを視聴する、移動時間にSNSをチェックする、就寝前に業界紙を読む

このように、自分の生活パターンに合わせて情報収集の時間を設けましょう。

また、以下のように自分なりの情報収集ルートを作ることで、効率的に最新情報を手に入れることができます。

• 情報収集ツールやソースを確立する

例：GoogleAlertを活用する、キュレーションサイトを活用する、情報交換できる人脈を構築する

セミナーなどに参加し学習する

セミナーなどに参加して学習するのもおすすめです。営業の専門家によるセミナーでは、営業の理論や具体的な事例を詳しく学ぶことができます。講師の方々は長年の営業経験から蓄積された知識やノウハウを惜しみなく披露してくれますので、理論と実践の両面から学びを深めることができるでしょう。

また、セミナーの中には、ロールプレイングや参加型のワークショップなども取り入れられています。こうした実践形式の研修では、実際に営業の場面を想定した演習を行えるため、学んだ理論を実践で活かす力が身につくでしょう。

営業セミナーには同業他社の営業マンも参加しています。セミナー中はもちろん、休憩時間などを利用して他社の営業マンと交流を深めることで、業界の情報交換や新たな気づきを得ることができるかもしれません。

営業支援ツールを活用するのも一つの手

営業活動をサポートするツールとして、SFA(SalesForceAutomation)があります。SFAとは、営業活動を効率化するためのシステムで、以下のような特徴があります。

• 顧客情報や商談履歴を一元管理できる
• 見込み客の管理や行動予測が可能
• 顧客ごとの商談プロセスを可視化できる
• 営業活動の分析や生産性向上につながる

SFAは単なる顧客管理ツールというわけではありません。CRM(CustomerRelationshipManagement)と異なり、営業活動そのものを最適化するためのシステムです。効果的に活用することで、営業生産性の向上や業務品質の標準化などが期待できます。

SFAの主な特徴

SFA(営業支援システム)の主な特徴としては、次の3点が挙げられます。

• 顧客情報や商談履歴などの営業データを一元管理できる

顧客の基本情報から、商談の経緯、提案内容、受注実績まで、営業活動に関わる全てのデータを一元的に管理できます。

• 営業活動を効率化できる

営業活動の各プロセスで発生する業務を自動化・効率化できます。例)アポイント設定、タスク管理、商談履歴の記録など

• マネジメントに必要な情報を可視化できる

営業パイプラインや受注予測、売上実績など、経営層や営業マネージャーに有用な情報を可視化できます。

こうした特徴により、SFAは営業活動の生産性向上や営業プロセスの最適化につながるでしょう。

CRMとの違い

SFAとCRMの大きな違いは、それぞれの役割にあります。

また、機能面でも活用の違いがあります。SFAは案件情報管理や営業効率化機能が中心で、CRMは顧客データ管理やカスタマーサポート機能が中心となります。

つまり、SFAが営業活動の最適化を目的とするのに対し、CRMは顧客との長期的な関係構築を目指しているのが大きな違いです。

営業支援サービスなら「カイタク」にお任せください

自社のリソースだけでは営業活動の強化が難しい場合は、専門の営業支援サービスを利用するのも一つの選択肢です。営業支援サービスなら、ぜひ「カイタク」にお任せください。カイタクは、以下のようなサービスを提供しています。

• 経験豊富なスタッフがターゲットリストの選定から文面の作成まで担当
• 専属チームが毎月、御社の状況に合わせた最適な営業戦略を提案
• リードの発掘からアポイントメント獲得、コールフォローまで一貫して対応

外部の専門サービスを活用することで、内製化では難しかった高度な営業活動を実現できます。自社の営業力強化を検討する際の選択肢として、サービス活用も視野に入れることをおすすめします。

「カイタク」のサービス詳細についてはこちらでご確認ください。

カイタク

お申し込み、ご相談はこちらから受け付けております。

お申込/ご相談フォーム

経験を積んだ専任スタッフがターゲットリストの選定から文面の作成まで担当

カイタクでは、フォーム営業の実施にあたり、以下の流れで専任スタッフが対応します。

• ターゲットリストの選定：ご要望に合わせてターゲット企業を選定
• 文面作成：A案・B案の2パターンの文面を専門スタッフが作成
• 営業代行：独自のRPAシステムで効率的に送信
• 電話フォロー（一部プラン）：アポ獲得に向けて電話でフォロー

このように、ターゲティングから文面作成、送信、フォローまで一貫した対応を行うことで、効果的なフォーム営業を実現しています。

専属チームが毎月戦略を提案

カイタクでは、専属のカスタマーサクセスチームが月1回の戦略会議を行います。アプローチするターゲット層や訴求メッセージなどをご相談しながら、キャンペーン戦略を組み立てていきます。お客様に伴走することで、ツールだけでは発見できないBtoBのダイレクトマーケティングの勝ちパターンの発見をご支援します。

さらに、セールスレターの制作実績を積んだライターが文面を毎月複数制作し、A/Bテストを繰り返し行っていくことでアポイント獲得率の向上を図ります。

加えて、結果に応じて以下の3つの営業チャネルを最適化します。

• フォーム+コールフォロープラン
• フルコールプラン
• 手書き風手紙+コールプラン

これらのプランは、お客様のニーズに合わせて、毎月自由に変更することができます。

コールフォローまで一貫対応

営業支援サービス「カイタク」では、経験豊富な専任スタッフが以下のようにターゲットリストの選定から文面の作成、コールフォローまで一貫した対応を行います。

• ターゲットリスト選定
• アプローチ文面作成
• コールセンター発信
• アポイント獲得
• 商談同行
• コールフォロー

毎月の進捗に合わせて専属チームがタイムリーな戦略を立案し、ご提案いたします。初回からクロージングまで、担当者が一貫して関与することで、スムーズな営業活動を実現できます。

営業支援ツールを活用するのも技術力向上の一つの手段ですが、外部の専門スタッフに業務を委託することで、自社の営業リソースを最大限に活用できるでしょう。

まとめ

営業の技術力を向上させるためには、さまざまな商談を経験し、日々自己分析を行うことが重要です。

具体的な目標を設定することで、どの能力を伸ばせば良いかが明確になるでしょう。また、業績の良い人の行動を真似ることで、技術の習得が早まります。

さらに、ロールプレイングなどを通じて実践的に技術を磨き、周囲からの評価を受けて改善を図ることが大切です。失敗を恐れずに積極的に行動し、定期的に情報収集し学習を継続することで、着実に技術力は向上していくでしょう。今回ご紹介したようなさまざまな取り組みを行うことで、着実に営業の技術力は向上していきます。

営業支援ツールの活用も技術力向上の一助となりますので、社内での営業リソースが避けないなどのお悩みをお持ちの方はぜひカイタクにご相談ください。

フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」

日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。

カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。

テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業

また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

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新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。

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