テレアポのコツ13選！上手くいかない原因や上手い人の特徴なども解説

本記事では、テレアポを成功させ、アポイント獲得率を高めるコツを13個解説します。

テレアポは、相手に直接電話をかけて営業アプローチをする手法です。

テレアポは相手に断られることも多いため、なかなか手応えを感じられていないと悩むこともあるかもしれません。

そこでテレアポが上手い人の特徴や、上手く行かない原因についても紹介するので、テレアポでお悩みの担当者の方はぜひ参考にしてみてください。

テレアポのコツ8選

テレアポが上手くいかない場合は、まず、コツを実践してみましょう。

テレアポのコツには、主に以下のものがあります。

• 相手が話せる時間帯・タイミングを狙う
• 自分のトークを録音して聴きながら改善を図る
• テレアポのロールプレイングを実施する
• 心理学を理解してトークに取り込む
• 積極的に電話をかけて経験を積む
• 傾聴スキルや質問力を身につける
• 「相手にとっての」メリットを強調する
• 訪問の約束は選択肢を絞っておく

以下では、上記8つのコツについて詳しく説明します。

テレアポが上手くなるためには、とにかく数をこなして経験を積むことが大切です。

ここで紹介するコツを意識しながら実践してみて下さい。

テレアポのコツ1：相手が話せる時間帯・タイミングを狙う

テレアポは、相手が話しやすい時間帯やタイミングに合わせて電話をかけることが大切です。

忙しい時間帯にかけても、話は聞いてもらえません。また、あまり良くない印象を持たれてしまいます。次に都合の良い時間帯にかけても、出てもらえない可能性が高くなります。

アポイントをとるためには、まず自社の商品・サービスについて話を聞いてもらうことから始まります。

したがって、相手にとってゆとりのある時間帯に電話をするのが基本です。

テレアポのコツ2：自分のトークを録音して聴きながら改善を図る

自分が実際にテレアポで実践したトークを録音しておき、あとで聴きながら改善を重ねるのも効果的です。

テレアポの最中は自分のトークを客観視できないため、良かった点や改善点などを見つけることは困難です。

一方、録音したものを聴けば客観的な視点で自分のトークを振り返れるため、良かった点や見直すべき点を抽出しやすくなります。

録音を聞く際は、相手に合わせた話し方や提案ができているか、一方的に話すだけになっていないかどうかに注意して聞くことをおすすめします。

テレアポのコツ3：テレアポのロールプレイングを実施する

テレアポが上手くなるためには、ロールプレイングで何回も練習することが効果的です。

実際と同じ状況を想定した中で練習すれば、本番もスムーズにトークを進めやすくなります。

ロールプレイングでは、上司やスタッフ同士がペアとなり、アポインターと客にわかれてトークを展開します。

客役にはさまざまなタイプの客を演じてもらうと、本番でも臨機応変なトークがやりやすくなります。

ロールプレイングが終わったら、必ず客役がアポインターの良かったところ、もう少し気をつけるべきところをフィードバックしてもらいましょう。

テレアポのコツ4：心理学を理解してトークに取り込む

心理学をテレアポのトークに活用するのも有効です。

テレアポに活用できる心理学としては、「ブーメラン効果」（強く売り込めば売り込むほど、相手は反発する）、「ドアインザフェイステクニック」（大きな要求を出して断られたあとに小さな要求を出すと了承してもらいやすくなる）などが挙げられます。

たとえば、「Bプラン」という商品をすすめたい場合、最初からBプランをすすめるよりも、まずはBプランより高い「Aプラン」を提示し、断られたあとに料金の低いBプランを提示した方がアポイントを取りやすくなります。これは、「ドアインザフェイステクニック」を応用したテレアポ手法です。取り入れやすい手法なので、ぜひ実践してみてください。

テレアポのコツ5：積極的に電話をかけて経験を積む

テレアポ上達への近道は、積極的に架電して経験を積むことです。

さまざまなタイプの顧客との会話経験を積むことで、相手に響くトークスキルを磨くことができ、効率的なテレアポにつながります。

また、架電数が多ければ多いほど、アポイント獲得のチャンスも増えます。

テレアポは即座に断られることも多く、最初のうちは落ち込んでしまいなかなか積極的に架電することは難しいかもしれません。

しかし、数をこなせば自然とスキルも向上していきます。アポイントの獲得率を上げ、効率的なテレアポを実現するためにも、積極的に電話をかけていきましょう。

テレアポのコツ6：傾聴スキルや質問力を身につける

テレアポでは、傾聴スキルや質問力を身につけると、相手からの信頼を得やすくなります。

傾聴スキルとは、相手に寄り添いながら話しを聞くスキルです。また、テレアポ中の会話においては、適宜、相手のニーズを引き出す質問をすることも重要です。

たとえば、区切りの良いところで「何かご不明点はございますでしょうか？」「御社ではこのようなお困りごとがありませんか？」など、相手の状況に寄り添った質問をすると効果的です。

相手が「実はこのような悩みがあって…」と話し始めたら、「〇〇という課題でお悩みなんですね」など、相手の言葉を繰り返したり話し方のトーンを合わせると、さらに相手の信頼を得やすくなる効果があります。

テレアポのコツ7：「相手にとっての」メリットを強調する

テレアポでは、単にお得感をアピールするのではなく、相手にとってどのようなメリットがあるかを強調することが大切です。

自社商品・サービスの良さをアピールしたいがために「こちらはとてもお得なサービスです」「とても人気があります」など主観的なことばかり伝えても、相手には響きにくいでしょう。

この点、「お客様が導入後、売上を〇％アップさせることができた」「アクセス数を〇倍伸ばすことができた」など、相手にどのようなメリットがあるかを強調すると、興味を引きやすくなります。

具体的な数字と共に説明すれば、より説得力が増し、アポイントにつながりやすくなります。

テレアポのコツ8：訪問の約束は選択肢を絞っておく

テレアポで手応えを感じたら、アポの日時を確約します。この時、訪問の約束は選択肢を用意してから相手に提案するようにしましょう。

たとえば、「〇月〇日はどうですか？」とピンポイントで聞いてしまうと、相手に「NO」と言われた場合にそこで終わってしまいます。

そうではなく、「今週か来週でしたら、どちらがご都合よろしいですか？」などのように選択式にして相手に選んでもらうと、アポを確定しやすくなります。

また、「お客様のご都合の良い日で」というのも、かえって幅が広すぎて相手が選ぶのに負担を感じてしまうため避けましょう。

法人でも使える！テレアポでの話し方のコツ5選

テレアポの基本的なコツを押さえたら、次は法人営業でも使えるテレアポでの話し方のコツを5つ紹介します。

• テレアポが上手い人の話し方を真似て話す
• 「売り込み」ではなく特別感を出して話す
• 落ち着いたトーンで話す
• 相手との信頼関係向上を意識して話す
• 断る要因を自わから作らないように工夫して話す

どのコツにも共通しているのは、きちんと相手に合わせた話し方を心がけることです。また、相手に気遣いつつ、自社の商品・サービスを上手くおすすめするスキルは、経験を積むことで向上していきます。

テレアポが上手い人の話し方を真似て話す

テレアポの上達を目指すなら、まずはテレアポが上手くアポ獲得率が高い人の話し方を真似てみましょう。

その人が実際に架電している際のトークを聞かせてもらい、真似できる所から自分のテレアポに取り入れていきます。

また、本人に工夫点やコツを直接聞いたり、一緒にロールプレイングをしてもらったりするのも効果的です。

上手な人の真似を取り入れたら、自分のトークを録音したものを聞き返し、真似した部分が活かせているかどうか確認しながらブラッシュアップさせていきましょう。

テレアポが上手い人についてさらに詳しくは以下のページもご覧ください。

テレアポが上手い人の特徴は？上手くなるためのコツを徹底解説

「売り込み」ではなく特別感を出して話す

「売り込み」感を出さず、相手にとっての特別感を出すのも、上手なテレアポのためのコツです。

テレアポの目的はセールスですが、あまりセールス感を出してしまうと相手が嫌な気分になってしまいます。

せっかく相手が興味を持ってくれたのに、たたみかけるようなセールストークをして気分を害してしまっては元も子もありません。

したがって、テレアポではあまりセールス感を出さず、代わりに相手にとっての特別感をアピールすることが重要です。

自社の商品・サービスを利用すると、相手にとってどのような「特別感＝メリット」があるのかをわかりやすく説明することを心がけましょう。

落ち着いたトーンで話す

法人営業のテレアポでは、落ち着いたトーンで話すよう意識しましょう。

一般的に、ビジネスにおける電話口での会話は明るい声でハキハキと話すことが推奨されています。

明朗快活な印象を与えることも大切ですが、法人営業では相手との信頼関係を築くことが重要なため、ハキハキと話しつつも少し落ち着いたトーンを意識すると効果的です。

また、過度に明るさと元気さを全面に出したトークだと、いかにも営業電話といった感じにとらえられてしまうこともあります。

したがって、法人営業のテレアポでは、落ち着いたトーンではっきりと丁寧に話すよう心がけましょう。

相手との信頼関係向上を意識して話す

テレアポでは、ただ自社の商品・サービスについて説明するのではなく、相手との信頼関係向上を意識しながら話すことが大切です。

なぜなら、相手との信頼関係があってこそアポイントや成約へとつながるからです。

したがって、まずは相手との信頼関係を築き、継続させることを意識しながらトークするよう心がけましょう。

具体的には、相手と会話のトーンを合わせる、セールストークをしすぎない、相手の悩みや課題もヒアリングするなどの方法があります。

断る要因を自わから作らないように工夫して話す

丁寧な言葉遣いを意識するあまり、下手に出すぎて自わから断られる要因を作らないよう気をつけることも大事です。

相手のことを気にしすぎてしまい、電話口にぶっきらぼうに出られたからといって「ただいまのお時間はお忙しいでしょうか？」「ご迷惑でしたでしょうか？」と相手の顔色ばかり伺うような聞き方をすると「忙しいのでまたあとで！」と断りやすい状況を自ら作ることになります。

テレアポは最初から「断られるのが当たり前」と割り切り、あまり下手に出すぎることなく「お忙しいところ失礼します。私は…」とシンプルに切り出すのがおすすめです。

テレアポが上手い人に挙げられる特徴

テレアポが上手い人に挙げられる特徴として、主に以下の点が挙げられます。

• 説明がわかりやすく理解しやすい
• 相手に合わせて話し方を変える
• 入念な事前調査を行っている
• 商材の特徴や強みを明確に把握している
• メンタルが強く前向きに行動できる
• コミュニケーション能力が高い
• 電話をかける時間やタイミングを見極めている
• 自分の話し方を定期的に分析している

以下では、上記8つの特徴について詳しく紹介します。テレアポが上手い人の特徴を自身のテレアポにも取り入れて、スキル向上とアポイント獲得率向上を目指しましょう。

説明がわかりやすく理解しやすい

テレアポが上手い人のセールストークは、説明がわかりやすく理解しやすい場合がとても多いです。

テレアポ初心者の場合、自社の商品・サービスの魅力を伝えようと必死になるあまり、説明がごちゃごちゃしていたり、長くなったりしてしまいがちです。

一方、テレアポが上手い人は、相手がわかりやすいようにシンプルな説明を心がけています。

また、時には定量的なデータや例え話などを取り入れつつ、相手が自社の商品・サービスをイメージしやすくする工夫をしているのです。

相手に合わせて話し方を変える

相手に合わせて話し方を変えられる人は、話を聞いてもらいやすくなるだけでなく、好印象を与えるのでアポイントにつながりやすいです。

相手に合わせた話し方をすると、「自分を受け入れてくれている」という安心感につながります。

たとえば、ゆっくり話す人に対してはゆっくり話し、早口で話したがっている人に対しては少しスピードアップして話すことなどが挙げられます。

また、相手が礼儀正しい人の場合は少し堅い感じの話し方をし、反対に、カジュアルめな話し方をする相手であればそれに合わせて少しフランクな感じで話すのも効果的です。

入念な事前調査を行っている

テレアポが上手い人は、必要な情報について入念な事前調査を済ませています。

たとえば、架電先企業の企業概要や業績、最近のニュースなどを調査して、自社の商品・サービスが活かせることはあるか、どのようにアプローチすれば興味を持ってもらえるかなどを検討しています。

また、アポイントメントにつながりそうな見込み客のリストの情報を定期的に更新することも怠りません。

このように入念な事前調査を行うことで、アポイントの獲得率アップにつながりやすくなるのです。

商材の特徴や強みを明確に把握している

テレアポが上手い人は、自社の商品・サービスの特徴や強みを明確に把握した上でテレアポに臨んでいます。

商材に関する知識がしっかりしていれば、顧客から質問された時も即座に的確な回答ができます。

また、商品に関する知識をしっかり理解していればわかりやすく説明できるので、相手からの信頼を得やすいです。

テレアポでは、トークやコミュニケーションスキルを磨くことも大切ですが、商材についてしっかり把握し、知識のアップデートを怠らないことが重要なのです。

メンタルが強く前向きに行動できる

テレアポでアポイント獲得率が高い人は、メンタルが強く前向きな思考を持っている場合が多いです。

テレアポは、アポイントを獲得するよりも断られることの方が圧倒的に多いです。また、一方的に電話を切られたり、時には心無い言葉を投げつけられたりすることもあります。

そのたびに落ち込んでいては、次の架電にも影響してしまい、一向に上手くいかない負のスパイラルに陥ってしまいます。

この点、メンタルが強く前向きな人は、すぐに気持ちを切り替えてどんどん架電を続けていきます。

メンタルの強さは生まれつきのものもありますが、テレアポの必要なメンタルは架電の回数をこなすことで身につけられます。

コミュニケーション能力が高い

テレアポが上手い人は、コミュニケーション能力が高い傾向にあります。

コミュニケーション能力とは、対人間の情報共有や意思疎通をスムーズに行う能力を指します。したがって、双方向でやり取りをするテレアポでは、コミュニケーション能力が高い方が活躍できるでしょう。

ここで注意が必要なのは、コミュニケーション能力とは、「単に話し上手なことを表すのではない」ということです。

コミュニケーションにおいては、話す力だけでなく相手の話しをきちんと聞く力も求められることを忘れてはいけません。

電話をかける時間やタイミングを見極めている

テレアポが上手い人ほど、架電先企業によって電話をかける時間帯やタイミングを見極めています。

電話ができる余裕のある時間帯や忙しい時間帯は、企業によって異なります。テレアポが上手い人は、企業ごとの時間帯を把握し、適切な時間に架電するので話しを聞いてもらいやすいのです。

たとえば、飲食業界の企業であれば11〜14時、18〜20時頃が忙しい時間帯とされるため、それ以外の時間帯に架電する必要があります。一般企業であれば、始業後1時間、就業前1時間は避けた方がよいとされています。

自分の話し方を定期的に分析している

テレアポが上手い人は、自分の話し方を定期的に分析することを怠りません。日頃から自分のトークを録音したものをチェックし、良かった点や改善点を洗い出し、トークスクリプトのブラッシュアップを欠かさないのです。

話し方の分析は、回を重ねるほど精度の高いものとなっていきます。よって、定期的な分析の結果に基づいて更新されるトークスプリクトはそれだけレベルの高いものとなっているため、アポイント獲得率向上につながりやすいのです。

テレアポが上手くいかない主な原因

テレアポが上手くいかない場合は、その原因を探ることが必要です。

テレアポが上手く行かない原因としては、主に以下の点が挙げられます。

• 断る間を与えてしまう
• アポが取れずに落ち込んでしまう
• そもそも架電数が少ない
• 相手の立場になって話していない
• セールス感が強い

以下では、上記5つの原因について詳しく解説します。録音を聞き返すなどして、自身のテレアポが上記の点に該当しないかどうか分析しましょう。

断る間を与えてしまう

相手に断る間を与えてしまうと、そのまま電話が終了になってしまう可能性が高いです。

しつこく営業することはNGですが、チャンスが少しでもあれば挽回できるようなトークスクリプトを作成しておきましょう。

たとえば、相手に「担当者は席を外しております」と言われた場合、「また改めてお電話差し上げます」と返すのではなく「担当者様の内線番号を教えていただけますか？」「明日の午前中と午後でしたら、どちらがご都合がよろしいでしょうか？」などと切り返し、チャンスをつかむことが大切です。

アポが取れずに落ち込んでしまう

テレアポが上手くいかない人は、アポイントが取れないことに落ち込んでしまい、その後のテレアポにも影響を及ぼしてしまうことが多いです。

アポイントがなかなか取れない日が続くと「自分には向いていないのではないか」「自分にはこんなにもトークスキルがなかったのか」とネガティブな思考に陥りやすくなります。

そうすると、次のテレアポでも声や話し方のトーンが暗くなり、余計相手に悪い印象を与えてしまうという悪循環が起きてしまうのです。

そもそも架電数が少ない

そもそも架電数が少なければ、アポイントの取得率も低いままです。

テレアポでアポイントの取得率を上げるためには、架電数の多さが重要です。1時間ごとの架電目標数を設定するなどし、できるだけ多くの相手に架電するよう心がけましょう。

架電数を上げるコツは、かけた相手にアポイントの可能性がないとわかったらすぐに電話を終わらせることです。

また、相手にすぐ断られたりきつい言い方をされても、そのたびに落ち込んでいると時間をロスしてしまいます。

したがって、一つの電話が終わったら気持ちを切り替えてすぐ次の架電に移ることも大切です。

相手の立場になって話していない

自分が話すことばかりに集中しすぎてしまい、相手の立場になって話すことを忘れていると、アポイントにはつながりません。

相手からすると、テレアポは突然かかってきた電話に応対している状況です。急な電話で一方的に話しをされては相手に不快感を覚えさせてしまうでしょう。

したがって、テレアポでは相手の立場に配慮しつつ、話しを進めていくスキルが求められます。

また、相手に気を遣いすぎて、自分から断られる原因を作らないようバランスをとることも必要です。

セールス感が強い

テレアポの際にセールス感を出しすぎてしまうと、相手が嫌悪感を抱くことも多いです。

たとえば、「今なら1カ月無料キャンペーンを実施中です」「今この電話でお申込みいただくと大幅割引となるため大変お得です」など、買わせようとする気持ちが前面に強く出てしまうと、相手はかえって引いてしまい、アポイントを断ってしまうでしょう。

したがって、購入を焦らせるような勧め方ではなく「自社商品・サービスを利用すれば御社にこのようなメリットがある」など相手のメリットを重視したトークスクリプトを作成することが大切です。

コツを実践しても上手くいかない場合は代行サービスを利用するのも一つの手段

「テレアポのコツを実践しても上手くいかない」「そもそもコツのやり方がよくわからない」などの場合は、テレアポ代行サービスを利用するのもおすすめです。

テレアポ代行サービスとは、自社の担当スタッフに代わって、テレアポをしてくれるサービスです。テレアポ代行の経験豊富なサービスを選べば、自社にぴったりの方法で効率的なマーケティングを実践し、顧客獲得につなげてくれます。

また、テレアポ代行サービスを利用すれば、自社の担当スタッフを一から教育したり、多くのリソースを割いたりする手間を省けることも大きなメリットです。

営業代行サービスについては以下のページで詳しく解説しております。

営業代行の仕事内容とは？メリット・デメリット・選び方・利用するタイミングは？

テレアポ代行ならカイタクへお任せください

カイタクは、株式会社イメジンが提供するBtoB向けの伴走型営業支援サービスです。

「自社サービスの良さや魅力を多くの企業に宣伝し、成約につなげたい」という目標を達成するためのサポートを行っています。

カイタクの会社概要は以下のとおりです。

カイタクでは、テレアポ代行も行っています。以下では、カイタクが持つ強みについて紹介します。

カイタク

貴社用最新リストを個別収集します

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リストは、依頼主とCS（カスタマーサクセス）担当者とで打ち合わせを実施したあと、収集を開始します。

そして、独自の分析結果をもとに、Googleマップを活用して確度の見込みの高い顧客リストを作成し、アプローチします。依頼企業の周辺にある企業に集中してアプローチするので、運送業や建設業など、地域性が強い企業に高い反響率が見込めます。

最初はある程度幅を持たせて広くリストを作り、徐々に確度の高い企業に絞り込んでいく方法も試していただけます。

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まとめ

テレアポで獲得率をアップさせるためにはさまざまなコツがあります。

また、それぞれのコツを自分のものにするためには、架電数を増やし、経験を積む必要があります。

テレアポがなかなか上手くいかない場合は、その原因を探り改善することが大切です。また、周囲でテレアポが上手い人を見つけて良い所を真似するのも効果的です。

さらに、テレアポの後は録音を聞いて自身のトークを振り返り、分析と改善を怠らないことも大切です。

さまざまなコツや手法を取り入れてもなかなか上手くいかないとお悩みの場合は、ぜひカイタクにご相談下さい。

カイタクでは、経験が豊富なスタッフがテレアポを代行し、アポイント獲得率向上の全面サポートをさせていただきます。

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