電話でアポイントを取る営業手法であるテレアポは営業手段の一つで、いまでも多くの企業が営業活動に取り入れています。
しかし、テレアポの法人営業はきついとの声も多く聞かれます。法人営業のテレアポがなぜきついと感じるのでしょうか。
この記事では、法人営業でテレアポを行う重要性やテレアポがきつい理由、テレアポをする前に準備しておくこと、コツ、うまくなるための改善方法や最適な営業手法まで徹底解説します。法人営業のテレアポでお困りの方はぜひ参考にしてください。
法人営業でテレアポを行う重要性
インターネット広告の普及により、現代ではさまざまな営業手法が増加しています。目新しい営業手法が多い中でも、テレアポは根強い人気を保っています。スタートアップなど認知度が低い企業の商品やサービスの場合、インターネットによる集客は検索してもらえる可能性が低く集客が難しいです。認知度が高くない企業にとってテレアポは積極的にアプローチできる営業手段の一つであり、重要な役割を果たしています。
また、インターネット広告とは違い直接相手と話せるため、相手の反応を見ながらコミュニケーションを取れることも、テレアポの需要が高い理由です。
法人営業でテレアポがきつい理由
Web広告やSNS運用など、さまざまな営業手法が確立された昨今においても、法人営業で重要な役割をになっているテレアポですが、「テレアポはきつい」「テレアポはやりたくない」という声も多くあります。
テレアポがきついといわれる理由は、大きく以下の4つです。
- 受付で断られてしまう
- 精神的につらいことが多い
- 決裁者にたどりつくまでに時間がかかる
- 人的リソースを割けない
それぞれの理由について詳しく確認していきましょう。
受付で断られてしまう
法人営業でテレアポがきつい理由の一つとして、受付で断られてしまう点が挙げられます。
電話に出た受付スタッフが担当者に取り次がず、サービスや商品の説明にまでたどりつくことができないのです。企業によってはテレアポとわかった場合、担当者に電話を取り次がないという電話応対マニュアルがあるケースも少なくありません。
受付突破は難易度が高く断られるケースが大半であるため、テレアポがきついと感じる人が多いです。
精神的につらいことが多い
精神的につらいことが多い点も、テレアポがきつい理由として挙げられます。テレアポの目的は、電話をかけて顧客に商品やサービスの説明をした上で、次回の商談を取り付けることです。しかし、毎日何十件と電話をかけてもアポが取れないと、本当に仕事が取れるのかと不安になってしまいます。
せっかく電話がつながったと思っても、理不尽なクレームや暴言を受けることも多いです。ネガティブな言葉を来る日も来る日もかけられ続けられてしまうと、自分が悪くないとわかっていても、どうしても落ち込んでしまうことが増えます。
決裁者にたどりつくまでに時間がかかる
テレアポの大きな課題として「決裁者までたどりつけない」ケースも多いです。前述したように法人営業のテレアポでは、受付を突破することすら難易度が高く、運良く担当者につながったとしても、自社に関係ないと判断されれば商談のアポを獲得できません。仮に担当者と商談できたとしても、担当者自身には決裁権がない場合も多くあります。
一般的には規模が大きい企業ほど、課長や事業部長など、社長以外の決裁者が多く存在していますが、テレアポは決済者とのアポを獲得するまでに時間がかかるケースが少なくありません。
受付の突破から決裁者につながるまで多くの工程を踏む必要があり、テレアポがきついと感じる人が多いです。
決裁者へのアポの重要性に関しては以下のページで詳しく解説しております。
決裁者へのアポの重要性｜具体的な営業方法や効果的なポイントを解説
人的リソースを割けない
順番に顧客へ電話をしていき、自社の商品・サービスを紹介し、商談のアポイントを取り付けるのが、テレアポの役割です。認知度が低い企業にとっては自社の商品・サービスを知ってもらうための絶好の機会となります。しかし、テレアポの成約率は0.1％〜10％といわれるほど、厳しいことも事実です。
アポイントを数多く獲得するには架電数を増やす必要がありますが、さまざまな業界で人手不足が叫ばれる昨今、テレアポに人的リソースを割けない企業が大半です。人手が割けないことにより1人あたりの業務量は増加し、業務過多の状態が長期化します。そんな労働環境で働く従業員の心身は、疲弊してしまうでしょう。
人手不足で困っている場合は、営業代行サービスを利用するのも一つの手です。後ほど詳しく解説しますが、営業代行サービスを利用すれば架電業務の工数を大幅に削減できます。営業担当は本来の自分の仕事だけに注力できるようになるため、成約率も向上していくでしょう。
法人営業でテレアポをする前に準備しておくこと
テレアポは、電話をかけ続けるだけでは成功することは難しく、事前の準備が重要です。具体的にどのような準備をしておけば、テレアポの成約率アップにつながるのでしょうか。
ここからは法人営業でテレアポをする前に準備しておくべきことを解説します。
あらかじめ会話のパターンを考えておく
事前の準備なしに電話をかけるのではなく、あらかじめ会話のパターンを考えておきましょう。特に断られたときの切り返しのトークは重要です。
テレアポで相手から断られるパターンはそう多くなく、以下のようなことをいわれるケースが多い傾向にあります。
- 忙しいので
- 検討します
- 今は必要ではない
- 担当者が不在
「忙しい」といわれてしまった場合、いつ頃なら話を聞いてもらえるか一度聞きましょう。時間帯を教えてもらえない場合は、時間を見計らい再架電を設定します。
「検討します」といわれたときは、その日はアポイントを取るのは諦め、資料を送らせてもらえないかどうか尋ねます。数日後に改めて電話をしてアポを取り付けましょう。
「今は必要でない」のであれば、今後お役に立てるかと思うので、一度お話する機会をいただけないかという聞き方で、アポイントを取れる可能性もあります。すぐに引き下がるのではなく、なんとか話をしてもらえる機会を作れるように話を進めていきましょう。
「担当者が不在」といわれてしまった場合、話がわかるほかの担当者へつなげてもらうようお願いすることが大切です。相手に引き下がらない意志を示し、自分のペースへと持ち込むことが重要になります。
また、質問への回答も準備しておくと安心です。質問に的確な答えを返すことができれば、相手からの信頼も得られ、話を聞いてもらえる可能性は確実に高くなります。
少しでも長い時間顧客と話ができるよう、事前に会話のパターンを準備しておくことが大切です。
相手先企業のリサーチを行う
あらかじめ相手先企業のリサーチをしておくことも、テレアポの成功に必要な仕事の一つです。具体的には以下の2点は必ずリサーチしておきましょう。
- 担当者の氏名、所属部署
- 相手先企業が特に力を入れている商品やサービス
- 相手先企業の課題
テレアポでは「ご担当者様におつなぎいただけませんか？」と受付に伝えてしまうと、アポイントがないと判断されてしまい、担当者まで取り次いでもらえません。担当者の氏名・所属部署を把握しておけば、受付は「アポイントを取っているのではないか？」と思ってくれる可能性が高くなります。
担当者につながったあとは、リサーチした情報に自社と商談するメリットを絡めて話を進めていきましょう。相手先企業にとってメリットがあると判断してもらえれば、次回の商談アポイントの獲得もしやすくなります。
事前に相手側の業界を調べておく
テレアポで成果を出すには、相手側の業界についても調べておく必要があります。相手側の業界を事前に把握しておくと、興味を持ってもらえる商品やサービスを見極めやすくなるメリットがあるからです。
トーク中にも相手に合わせた会話がしやすく、好印象を与えることもできます。相手の業界を調べておけば「この人は業界について勉強してくれている」と感じてもらえ、交渉を有利に進められる可能性が高まるでしょう。
同業他社の導入事例や成功例も紹介しておくことも有効です。導入している企業の成功例を見れば、自社の商品の受け入れてもらいやすくなり、成約率もアップします。
質の高い営業リストを作成する
営業リストの質が高ければ高いほど、テレアポの成功率は上がります。
通常、営業リストには営業のターゲットとなる見込み客の顧客名や電話番号、案件内容など営業する上で必要となる情報が記載されていますが、質の高い営業リストは、さらに「最新の情報」「受注率の高そうなターゲット」「相手の経営状況」が記載されていることが多いです。
常に最新の情報が記載された上で、受注見込みの高いターゲットに絞った営業リストであれば、優先すべき企業が明確に判別できます。
加えて、各企業の経営状況が記載されていると、相手企業のニーズに合わせた提案が可能です。相手も興味を示す話なので、耳を傾けてもらえる機会が増えるでしょう。
トークスクリプトを準備する
電話営業を行うにあたり、トークスクリプトは必須アイテムです。あらかじめ用意したトースクリプトに沿って会話を進められれば、スムーズに交渉を行えます。
トークスクリプトは以下の手順で作成すると、違和感なく話を進めることができるでしょう。
- 挨拶
- 相手の興味を引きつけるフロントトーク
- 本題
- クロージング
「フロントトーク」とは本題に入るまでの導入部分です。導入部分で相手に興味を持たせることで、本題で自社の商品やサービスについて話しやすくなります。
本題のあとは、顧客にアポイントを打診する「クロージング」に移行しましょう。
トークスクリプトの準備には時間を要しますが、一度作ってしまえば今後の営業活動で活かすことができます。特に「本題部分」はアポイントの成約の可否にも関わってくるので、入念に考えるようにしましょう。
法人営業でテレアポを行うコツ
ここでは法人営業でテレアポの成約率を高めるためのコツを確認します。
テレアポを行うコツは、以下の7つです。
- 丁寧な話し方を意識する
- ビジネスマナーに注意する
- 相手先との関係性を構築する意識を持つ
- 心理学を取り入れながら話す
- ニーズや課題を聞き出せるように工夫する
- 相手に合わせて話し方を工夫する
- 何かしらの情報を得て次に活かせるようにする
順番に解説します。
丁寧な話し方を意識する
テレアポではお互い表情が見えないため、言葉遣いが印象を大きく左右します。相手に誠実な印象を与えるためにも、丁寧な話し方を意識しましょう。相手が目の前にいると思いながら話をすることで、丁寧な話し方ができます。
最初の印象が悪いと、商品やサービスの内容がよくても、成約に至る確率は低いです。丁寧な話し方を意識し、相手からの信頼を得ることがもっとも重要となるでしょう。
ビジネスマナーに注意する
法人営業でテレアポを行うときは、最低限のビジネスマナーに気をつけましょう。テレアポを行う中で心得ておくべきポイントは、相手の企業は営業電話を待っていないということです。忙しい中電話がかかってくることを快く思っている人はいません。
ビジネスマナーを身につけていないと、相手は不快感を覚えます。
一方で、ビジネスマナーができていると、相手からの信頼も得られやすく、話が弾むことが多いです。成約率の向上にもつながるため、基本的なビジネスマナーは習得しておきましょう。
相手先との関係性を構築する意識を持つ
法人営業でのテレアポで大きなハードルとなるのが、受付から担当者まで取り次いでもらうことです。営業電話はすべて取り次がないと決めている企業も少なくありません。新規案件のテレアポでは、相手先との関係性を構築する意識を持つようにしましょう。
例えば、新規案件であっても「以前弊社の〇〇がお世話になっていましたが。」と過去に関係があったことを伝えることが効果的です。
もし、過去に関わったことがない企業である場合は、社会的に権威や信頼のある組織であることをアピールするのも良いでしょう。「自治体と共に〇〇のサービスの導入を推進している」などと伝えることで、受付スタッフに担当者へ取り次ぐ必要があると判断してもらえます。
心理学を取り入れながら話す
テレアポの目的は商談の機会を得て、顧客に商品・サービスを売ることです。しかし顧客に商品を買ってもらうには、相手の心を動かす必要があります。
そこで役立つのが「心理学のテクニック」です。実際にテレアポがうまい人ほど、心理学のテクニックを活用しています。
法人営業のテレアポで使えるテクニックにはさまざまなものがありますが、「クローズドクエスチョン」はその一例です。クローズドクエスチョンとは「はい」か「いいえ」で答えられる質問で、反対にオープンクエスチョンは「はい」か「いいえ」で答えることができない質問となります。
特に「クローズドクエスチョン」は、営業にはとても大切なテクニックです。
選択肢を少なくすることで相手の返答が読みやすくなり、自分に有利な形で営業トークを進めるこができるでしょう。
ニーズや課題を聞き出せるように工夫する
法人営業のテレアポでは、相手先企業のニーズや課題を聞き出すことを念頭におきましょう。
自分の話を一方的にするのではなく、なるべく相手に話をしてもらうよう促すことが大切です。営業職は話し上手な人材が向いていると思われがちですが、実際は顧客のニーズを汲み取るための聞く力の方が重要です。
相手に合わせて話し方を工夫する
電話の相手によって話し方を工夫することも大切です。テレアポのうまい人は、顔が見えない状態でも、相手の状況やタイプ、話すスピードを相手に合わせて調整しています。例えば、端的に話を進めたい人もいれば、反対にゆっくりしたテンポで話を進めたい人など、電話の相手によって対応を変化させているのです。相手の状況に合わせて話し方を変えられる人は、テレアポで成果を上げられるでしょう。
何かしらの情報を得て次に活かせるようにする
テレアポの目的はアポイント成約ですが、アポイントの成約はハードルが高いです。毎回の電話で、次に活かせるような、何かしらの情報を得るようにしましょう。
例えば、担当者の部署・氏名・次に話ができそうなタイミングなど、アポイントが取れなくても他の情報を得ることは可能です。
担当者が「今は不要です」「検討します」と伝えてきても、「お困りのことはありますか？」など話をつなげて、何らかの情報を得るように意識してください。
法人営業のテレアポがうまくなるための改善方法
ここからは実際に法人営業のテレアポに取り組んでいる方に向けて、法人テレアポがさらにうまくなるための改善方法を紹介します。試しておきたい改善方法は以下の四つです。
- 架電件数を増やす
- テレアポがうまい人を参考にする・真似る
- ロールプレイングを実施して改善する
- 録音などを駆使してトレーニングする
以下で順番に解説します。
架電件数を増やす
何度もアポイントを断られてしまえば心が折れそうになってしまいますが、アポイントを取るには数をこなすことが重要です。数をこなせば、その数に比例するようにテレアポのコツも掴めるようになります。
テレアポが取れる人の多くは、そもそもの架電数も多いです。「断られて当たり前」というマインドを持ち、架電件数を増やして経験を積んでいきましょう。
テレアポがうまい人を参考にする・真似る
テレアポがうまい人は何を話しているのかを聞き、自分とのトークの違いを見つけることも大切です。テレアポがうまい人には以下のような共通点が挙げられます。
- サービスの説明の際、相手が知りたい部分を端的かつ論理的に話す
- 電話越しでも顧客の状況やタイプを判別し、相手に合った話し方をする
- 自分ばかり話さず、相手の話をしっかり聞く
- セールストークをしすぎない
テレアポは自社と契約をしてもらうことが最終目的ですが、だからといってセールストークばかりをしていると、相手も嫌な気持ちになってしまいます。テレアポが上手な人は、相手にそういった思いをさせずに話を進めていきます。最終目的に照準を合わせて話をするのではなく、相手との信頼関係を築くことをまず最初の目標にしてみると良いでしょう。
テレアポがうまい人の特徴やうまくなるための方法は以下のページで解説しております。
ロールプレイングを実施して改善する
ロールプレイングとは、テレアポの業務中に体験するさまざまなシチュエーションを想定し、本番のような環境を擬似体験をすることです。
ロールプレイングを実施すれば、自分の課題や苦手なシチュエーションを把握することができます。あらゆるシチュエーションを体験しておくことで、多彩な言い回しやトーク力を身につけられるでしょう。説得力のある会話を習得でき、本番での成約率アップにつながります。
録音などを駆使してトレーニングする
対面営業と異なり、テレアポは声のみで相手に好印象を与える必要があります。しかし、自分の声は自分で聞くことができず、意外と思っていた話し方と違うこともあります。
自分の声やクセを把握するためにも、ボイスレコーダーなどの録音機器を使って声を録音しましょう。録音した音声を聞くことで、自分の話し方を客観的に聞くことができます。
また、上手に話せたトークも残すことができるので、分析をしてより良いトークスクリプトを作ることにも役立つでしょう。
法人営業でテレアポを効率的に行うなら営業代行も一つの手段
法人営業でテレアポを行うなら、営業代行を利用するのも一つの手です。テレアポ代行をすると、以下のようなメリットが期待できます。
- 経験豊富なプロのスキルを活用できる
- 他の業務に専念できる
- 人件費を抑えられる
テレアポ代行には豊富な経験を持ったプロの営業マンがいます。スキルの高い人材がテレアポを代行してくれるため、達成したい架電数やアポ獲得件数など、スピーディーに成果を上げることが可能です。
また、アポイント取得業務を代行会社に依頼すれば、営業担当者は本来の商談に専念できるようになります。また、営業のために人材を育てるコストも削減できるため、教育コストの削減という面でもメリットが大きいです。
法人営業のテレアポならカイタクへお任せください
カイタクは日本で初めてBtoB向けフォーム営業代行サービスを開始した「伴奏型営業支援サービス」です。
企業の問い合わせフォームから貴社の商品情報を送付し、手間をかけずに安価で新規顧客の獲得を狙います。ほかにもカイタクには大きく分けて三つの特徴があります。
- 最新のカイタクAIで「売れる顧客」を発見できる
- 経験豊富なプロチームによる支援を受けられる
- 三つのマルチチャネルプランで営業効率を最大化できる
それぞれを詳しく見ていきましょう。
最新のカイタクAIで「売れる顧客」を発見できる
カイタクでは「売れる」お客様を発見する、最先端のAI「スマートターゲティング」を取り入れています。スマートターゲティングとは、Web上のアクセス行動から企業の関心・行動を分析した情報を活かし、効率よく見込み客を獲得する手法です。
カイタク独自のAIを使用すれば、見込み客の関心・行動が分析され、貴社に適した見込み顧客リストを手に入れることができます。自社で分析した顧客リストには乗っていない新たな顧客に出会えるのも、カイタクAIを利用するメリットの一つです。
新規顧客の獲得に苦労している企業でも、これまでアプローチできなかった企業への営業活動が実現します。
経験豊富なプロチームによる支援を受けられる
数百社以上のお客様を支援した実績をもとに、経験豊富なプロチームがサポートを行います。特に反応率の高いセールスレターを作成できる点は、カイタクの魅力です。
カイタクでは、セールスレターの実績を積んだ専門のライターが文面を毎月複数作成します。その文面は、反応率などを検証した上で随時改善をしていくため、常に最高のセールスレターでアプローチが可能です。
営業メールはただ闇雲に送っても効果は薄く、相手の目に留まり「話を聞いてみたい」と相手の心を動かす必要があります。カイタクではプロのチームが専門的な知識があるプロが担当するため、効率的な営業活動を展開できます。
三つのマルチチャネルプランで営業効率を最大化できる
カイタクはフォーム営業を中心に営業チャネルを三つ用意しています。
- フォーム+コールフォロープラン
- フルコールプラン
- 手書き風手紙+コールプラン
「フォーム+コールプランフォロープラン」はフォーム営業で反応のあった顧客にテレアポを行う方法です。
「フルコールプラン」は、アタックリストのすべてにテレアポを行う方法となります。
「手書き風手紙+コールプラン」は、高級和紙を使った便箋に手書き風の手紙を書き、決裁者に郵送する方法です。
上記の各プランは毎月自由に変更できるため、今必要である効果的な営業チャネルを利用できます。効率的な営業方法を展開でき、貴社の法人営業を成功に導きます。
まとめ
さまざまな営業方法がある昨今においても、テレアポの重要性は高く、依然として多くの企業に取り入れられています。しかし受付で断られたり、精神的につらかったりと、テレアポが「きつい」イメージがあることも実情です。
テレアポを成功させるには、相手企業や業界のリサーチ、精度の高い営業リストの作成、トークスクリプトの準備など、事前準備が大切になってきます。
また、基本的なビジネスマナーを身につけ、相手の話すトーンに気を配るなどコミュニケーションを上手に図ることも、テレアポが上達するコツです。
カイタクでは、なかなか営業の成績が伸びない、架電数が多いのに成果が出ないといった悩みを一緒に解決していきます。営業でお悩みの方は、ぜひ一度ご相談ください。
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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
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