決裁者へのアポの重要性|具体的な営業方法や効果的なポイントを解説

決裁者へのアポの重要性|具体的な営業方法や効果的なポイントを解説

営業でより多くの成約を取るためには、決裁権限を持つ上長に直接アポを取ることが重要です。

しかし、「決裁者にアポを取ろうとしてもいつも断られてしまう」「アポを取れても自社サービスの魅力を上手く伝えられない」と悩む営業担当者も多いのではないでしょうか。

決裁者アポを獲得し、商談を成功させるには、おさえるべきポイントがいくつかあります。

この記事では、決裁者アポ獲得のための具体的な営業方法やコツ、注意点を解説しますのでぜひ最後までご覧ください。

目次

決裁者へのアポの重要性

決裁者とは、企画を実行するかどうかや、各種商品、サービスの購入・導入をするか否かの最終決定権限を持つ人を指します。類似の表現に「承認」がありますが、承認が「認めること」であるのに対し、決裁は「実行の決定」という、より強い意味をもちます。

営業では、初めから決裁者のアポを獲得することが大切です。また、効果的なアポを獲得するためには、決裁者へのアポの重要性を理解した上で、営業をかける必要があるでしょう。

そこで、なぜ決裁者のアポの獲得が重要なのか、以下の項目で解説していきます。

成約までスムーズに進むメリットがある

決裁者へのアポは、決裁権限を持つ人と直接やり取りができるため、成約まで余計な手間がかからずスムーズに進みやすい点がメリットです。

決裁権限をもたない担当者に最初にアポを取った場合、「担当者から上司に商談内容の報告」「上司の承認」「決裁者への報告」という段階を踏むことになり、その分、商談が決裁者の元に届くのに時間がかかります。

一方で決裁者アポを取れば、すぐに決裁者に商談を検討してもらうことができ、成約までの時間を大幅にカットできます。

営業の成約率を高めるためのポイントについて、詳細は以下のページで詳しく解説しています

営業の成約率の平均はどのくらい?成約率を高めるためのポイントもご紹介

具体的に提案できる

決裁者アポは、決裁権限を持つ人に商談の具体的な内容を、直接提案できる点もメリットとして挙げられます。

最初に決裁権限のない担当者に話をした場合、企業に必要なものをよく理解していないため、商談の内容を適切に判断できないことがあります。そのような担当者が上司に報告をすると、商談の内容が上手く伝わらず、決裁者にも商談の本来の魅力が伝わりづらい結果となってしまいかねません。

この点、決裁者であれば企業や業界の知識、解決すべき課題をしっかりと踏まえた上で商談を聞いてくれるため、提案する方も具体的な説明がしやすくなります。

決裁者にとってメリットの大きい提案ができれば、すぐに成約につながるチャンスといえるでしょう。

費用に関して直接交渉できる

決裁者は予算に関する決裁権限をもっていることも多いです。したがって、決裁者へのアポでは費用についても直接交渉でき、スムーズに話を進めることができます。

一方、予算に関して権限をもたない担当者の場合、費用を説明しても自社の予算についてあまり把握していないため、上手くヒアリングしてくれない可能性も考えられるでしょう。

また、仮に担当者が費用についてきちんとヒアリングしてくれたとしても、いったん上司や決裁者の順に報告する段階で誤った形で決裁者に伝達されてしまうおそれがあります。

この点、決裁者であれば予算についてきちんと把握しているため、費用について直接交渉でき、適切な費用をスムーズに決められるのです。

決裁者アポを獲得する具体的な営業方法

決裁者アポを獲得するためには、いくつかの手段があります。

やみくもに決裁者にアプローチをかけても、決裁者に会えないどころか、担当者にも話を聞いてもらえず、門前払いをされてしまう可能性が高いです。

アポにつなげるためには、具体的な営業方法をおさえ、自社や相手に合った方法を選ぶことが大切です。

そこで、以下の項目では、決裁者アポを獲得するための具体的な営業方法を7つ、解説します。

  • 決裁者がいる部署に飛び込み営業をする
  • 決裁者に直接メールや手紙で営業をする
  • 企業HP問い合わせフォームに連絡する
  • 決裁者につながりやすい時間帯に電話する
  • テレアポで決裁者の同席を促す
  • 決裁者アポの獲得が得意な営業代行サービスを利用する
  • 決裁者マッチングサービスを利用する

取引先に合わせて臨機応変に対応できるよう、準備しておきましょう。

決裁者がいる部署に飛び込み営業をする

まずは、決裁者がいる部署に直接営業をかけ、決裁者と直に話す方法が挙げられます。

決裁者と直接話すことができれば、商談の具体的な内容や費用について、決裁権限を持つ人に直接判断してもらえるメリットがあるでしょう。魅力的な提案ができれば、最短で成約まで進めることが可能です。

ただし、突然決裁者のいる部署に行って面会を申し込んでも、門前払いされてしまう可能性は高いです。

したがって、該当企業で決裁者に直接話を聞いてもらう方法はあるか、もしくはどのような方法で会えるかをあらかじめ探る必要があるでしょう。

決裁者に直接メールや手紙で営業をする

決裁者に直接メールや手紙を送る営業手段もあります。

メールや手紙のメリットは、商談を文章で伝えられる点です。口頭で説明するよりも、要点が相手に伝わりやすいメリットでしょう。

また、メールや手紙なら推敲しながら書けるため、自社の提案をより魅力的に表現できます。さらに、メールや手紙は後で見返してもらえる点もメリットです。

飛び込み訪問や電話では、こちらが商談を始める前に門前払いされる可能性が高い一方、メールや手紙なら、ざっとでも目を通してもらいやすいメリットもあります。

営業で手紙を活用する方法について詳しくは以下のページもご覧ください。

https://kaitak-sales.com/times/sales-letter/

企業HP問い合わせフォームに連絡する

決裁者アポを獲得するには、企業HPに記載の問い合わせフォームから連絡するのも有効です。

メールでの営業連絡と異なるのは、決裁者に読まれる確率が高くなる点です。

メールと違い、問い合わせフォームからの連絡は担当者が必ず目を通すので、読まれないまま削除されることも少なく、企業に関することなので、決裁者も目を通すことが多いです。

したがって、問い合わせフォームから分かりやすく魅力的な内容を送れれば、決裁者に興味をもってもらいやすいでしょう。

決裁者につながりやすい時間帯に電話する

電話で決裁者に営業をかける際は、時間帯に気を付けましょう。なぜなら、商談がどれほど魅力的であっても、決裁者が多忙な時間帯に連絡してしまっては十分に検討してもらえないからです。

最悪の場合、自社の印象が悪くなり、今後一切話を聞いてもらえなくなるリスクも考えられます。

決裁者が電話に出やすい時間帯は業種によって差がありますが、一般的には午前中が比較的対応しやすい時間帯でしょう。

特に、出社後の約1時間は決裁者が社内にいることも多いので、まずはこの時間帯に電話をかけることをおすすめします。

テレアポで決裁者の同席を促す

営業をかけた相手が決裁権限をもたない人だった場合は、商談には決裁者の同席をお願いしましょう。

商談をする際は、できるだけ決裁者本人とやり取りした方が、相手企業にとって何が必要かが分かりやすく、自社サービスの改善点も見えてきやすいです。

電話でアポを取る際に、あらかじめ自社の役職者が同席することを伝えておくと、相手企業も、権限をもった役職者を同席させる必要があると判断します。

したがって、商談の際は決裁者にも同席してもらうよう、事前に依頼しておきましょう。

決裁者アポの獲得が得意な営業代行サービスを利用する

決裁者アポの取り方がいまいち上手くいかない、自信がない場合は、決裁者アポ獲得が得意な営業代行サービスを利用することも一つの手です。

営業代行サービスとは、自社の営業担当者に代わって、営業活動をしてくれるサービスです。決裁者アポ代行の経験豊富な企業のサービスを選べば、スムーズに商談をまとめてくれることが期待できます。

また、営業代行サービスを利用すれば、自社の営業担当者をゼロからトレーニングする手間や育成費用を削減できるメリットもあります。

決裁者マッチングサービスを利用する

決裁者マッチングサービス上で自社が提案する商品・サービスと、決裁者のニーズとが合致すれば、アポを獲得できる可能性が一段と高まります。

決裁者マッチングサービスには決裁者が登録しているため、一から営業先を開拓し、決裁者のアポを取る必要がありません。その分、時間や手間を大幅に省けるでしょう。

また、決裁者マッチングサービスには、決裁者と企業をつなぐイベントを定期的に開催している場合もあるため、イベントに参加すれば、サービス担当者からその場で決裁者と企業をマッチングさせてくれるチャンスも期待できるでしょう。

決裁者とのアポを獲得する効果的なポイント

決裁者にどのように営業するか具体的な方法が決まったら、実際の商談に向けて入念に準備しましょう。ここで準備を怠ると、せっかく決裁者に会えたとしても、商談が無駄に終わってしまう危険性があります。

準備にあたって、いくつかの効果的なポイントをおさえることで、商談を成約に導きやすくなります。

そこで、以下の項目では決裁者のアポ獲得のための効果的なポイントを3つ紹介します。

アポ当日までの準備をする際に、ぜひ役立ててみてください。

新規開拓営業を成功に導くコツは以下のページもご覧ください。

新規開拓営業を成功に導くコツは?準備チェックリストも紹介

自社のターゲットを明確にする

決裁者へのアポの獲得につなげるためには、自社がどのような会社をターゲットとして営業したいかを明確にすることが大切です。

せっかく決裁者と直接やり取りできたとしても、自社の商品やサービスが相手企業と合わず、的外れな営業であれば、成約は厳しくなります。

たとえば、自社のサービスが飲食店向けのサービスであるのに、建築関連企業に対して営業をかけても、成約にはたどり着けないでしょう。

一方、自社サービスのターゲットを明確にした上で営業をかければ、相手企業のニーズにマッチングしやすく、成約の可能性が高まります。

伝えたい内容を決めておく

決裁者へのアポを獲得するには、自社サービスについて伝えたい内容を具体的に決めておくことも大切です。

決裁者は多忙です。一つの商談に使える時間は限られています。その中で自社サービスの魅力を分かりやすく伝えるために、あらかじめ伝えたい内容を簡潔にまとめ、何から伝えるべきか優先順位を付けておきましょう。

短時間で自社サービスの利点を分かりやすく伝えることができれば、決裁者の印象もよくなります。

準備の段階で余裕があれば。想定問答集も作成しておくと、商談の本番でも安心です。

相手の会社についての下調べは徹底的に

決裁者へのアポの当日までに、相手の会社についての下調べは入念にしておきましょう。

こちらが相手の情報に詳しいことが伝われば、熱意があると判断されて決裁者アポにつなげやすくなります。

また、相手に関する知識を前提に商談をすれば、相手のニーズや解決すべき課題も見えやすくなるでしょう。

反対に、相手の会社について下調べが不十分だと、熱意がないと疑われてしまい、アポを取りづらくなる可能性が高いです。

相手の会社について入念に下調べをする方法としては、公式サイトを読み込むほかに、決裁者が書いた本や、インタビューに答えた記事、SNSなどをチェックするとよいでしょう。

決裁者マッチングサービスや決裁者アポが得意な営業代行サービスの選び方

決裁者代行サービスや決裁者マッチングサービスには、さまざまな業者のサービスがあります。決裁者アポを成功させるためには、自社に合ったサービスを選ぶことが大切です。

自社にぴったりのサービスを選ぶ基準にはいくつかのポイントがあります。ポイントをおさえないまま「有名な企業が提供しているから」などの理由だけで選んでしまうと、サービスが自社に合わず失敗する可能性が高くなるでしょう。

そこで、以下の項目では、サービスの選び方のポイントを3つ紹介します。

営業代行サービスの選び方や料金相場について詳細は以下のページをご覧ください。

営業代行は会社とフリーランスのどちらに依頼すればいい?料金相場もご紹介

登録者層やサービスの規模で選ぶ

まずは、登録者層やサービスの規模を基準に選ぶ方法があります。

自社サービスに合いそうな企業の決裁者が多く登録しているサービスを選べば、決裁者アポにつなげやすくなるでしょう。登録者層を判断基準にする際は、自社サービスのターゲット層を明確にしておくことが必要です。

また、当該サービスがどの程度の規模のサービスを提供しているかも大事な判断基準です。

一般的には、規模が大きければ大きいほど決裁者の登録も多く、マッチングの可能性が高くなります。また、全国のさまざまな企業に自社サービスをアピールできるチャンスも広がるでしょう。

使いやすさで選ぶ

サービスの使いやすさも重要な判断基準です。

代行サービスやマッチングサービスを利用する大きな理由一つは、決裁者のアポにかかる時間や手間を省くことです。使い勝手が悪い場合、いくら登録者が多く規模が大きいサービスでも、利用に時間と手間を取られ、本末転倒になってしまうでしょう。

したがって、サービスを選ぶ際はどのような内容のサービスがあるか、それらを利用する際はどのような手順になるかをあらかじめ確認し、使いやすそうなものを選ぶようにしましょう。

費用対効果で選ぶ

サービスに支払う費用に対し、自社が求める効果が得られるかも重要な判断基準です。

代行サービスやマッチングサービスを選ぶ際は、自社の予算に見合ったものを選ぶようにしましょう。

また、費用が高額だからといって、自社の求めるクオリティのサービスが受けられるとは限りません。金額だけを見るのではなく、その金額に対しどのような内容のサービスを提供しているかをしっかり見定めるようにしましょう。

もっとも、実際の費用対効果はサービスを利用してみないことには分からないこともあります。したがって、費用や具体的なサービス内容については、あらかじめサービスの担当者にきちんとヒアリングすることが大切です。

決裁者アポをする際の注意点

決裁者アポ代行サービスや決裁者マッチングアプリは、決裁者アポ獲得に有用ではありますが、望んだ成果が必ず得られるとは限らないことに注意しましょう。

決裁者アポの各種サポートサービスを利用する際は、以下の項目について、自社のニーズに合った内容かどうかをチェックすることをおすすめします。

  • サービス提供形態
  • 依頼主側で準備すべきこと
  • 顧客リスト作成の有無
  • 顧客リストの精査とブラッシュアップ
  • 営業文面作成・修正
  • 依頼主サポートの程度
  • 決裁者アポ獲得率

上記の項目は一例なので、自社の営業スタイルやニーズに合わせ、調整してください。

決裁者のアポを獲得したいならカイタクへご相談ください

カイタクは、株式会社イメジンが提供するBtoB向けの伴走型営業支援サービスです。

目標として「自社サービスのよさや魅力を多くの企業の決裁者に知ってもらい、アポにつなげたい」を挙げ、達成するためのサポートを行っています。

カイタクの会社概要は以下のとおりです。

会社名株式会社イメジン
所在地東京都新宿区中町19-6
連絡先cs@imejin.biz
代表者松木友範
設立2015年7月
主要取引先株式会社オイシックス、日清食品ホールディングス株式会社、株式会社JTB、日揮株式会社、ソウルドアウト株式会社、ディップ株式会社、株式会社アルバイトタイムス、など

以下のページでは、カイタクが持つ強みについてさらに詳しく紹介しています。

カイタク

専属チームが毎月戦略提案します

カイタクでは、専属チームによるサポートが充実しています。

依頼主のために、経験豊富なスタッフが集まって作られるのが専属チームです。専属チームは月1回のペースで戦略会議を開き、依頼主と相談しつつ、アプローチするターゲット層や訴求メッセージなどを固めていきます。この戦略会議により、決裁者アポ獲得のための有効な戦略の組み立てが可能となります。

マッチングサービスなどのツールだけでは発見できない、依頼主と併走型のカイタクだからこその戦略を見出だせることが強みです。

プロのライターが文面A/Bテストを作成します

カイタクでは、文章術に優れたプロのライターが決裁者アポ用の文面に対し、A/Bテストを作成します。

A/Bテストとは、Aパターン、Bパターンの文面を作成し、どちらがより高い効果を得られるかテストすることです。

カイタクでは、セールスレターの制作実績が豊富なライターが毎月複数の文面を作成し、繰り返しテストを実施します。

そうすることで、セールスの文面をブラッシュアップし、成約のために最適な文面を完成させます。

コールフォローまで一貫対応します

カイタクは、コールフォローも一貫して対応し、依頼主をサポートします。

カイタクが提供する「マルチチャネルプラン」は3つです。

「フォーム+コールフォロープラン」は、フォームへの営業後に反応のあった企業にテレアポするプランで、商材訴求が明確な場合に向いています。

「フルコールプラン」は、リストアップした企業の全てにテレアポするため、ターゲットが明確な場合に適しています。

「手書き風手紙+コールプラン」は、高級和紙の便箋で手書き風手紙を決裁者に郵送するため、決裁者の印象アップにつながります。

これらのプランは、営業の結果に応じて毎月自由に変更可能です。

自社独自の「スマートターゲティング」を採用しています

カイタクでは、自社独自のシステム「スマートターゲティング」を採用しており、依頼主に最適化した見込み顧客リストの作成が可能です。

スマートターゲティングでは、リアルタイムの企業活動情報を収集し、見込み顧客が求める企業像を分析します。

また、見込み顧客の行動や関心をデータ解析し、最適な営業のタイミングを割り出します。

さらに、独自ツールを用いて顧客の反応をデータ化するため、自社サービス改善へ向けての的確な修正が可能です。

このように、カイタクではスマートターゲティングにより、最適な見込み顧客にアプローチします。

まとめ

商談を成約につなげるためには、決裁者へのアポを取ることが近道です。

もっとも、決裁者は多忙なことが多く、一次的な窓口は決済権限をもたない担当者のみであることが多いでしょう。したがって、最初から決裁者と直接やり取りをするためには、いくつかのコツをおさえつつ、アポを取る必要があります。

もし、「決裁者アポを取るコツが上手くつかめない」「自社のサービスをより多くの決裁者にアピールしたい」と考えている企業がありましたら、ぜひカイタクへご相談ください。

カイタクでは、決裁者アポ獲得の実績が豊富なスタッフが、依頼主のために専属チームを作り、全面的にサポートします。

また、独自のシステムを採用し、依頼主の提供するサービスを成約に導くのに最適な戦略を組み立てることが可能です。

まずは、貴社のサービスの魅力と強みをお聞かせください。


 

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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業

また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング(訴求メッセージの作成)とターゲティング(送信先リストの作成)の組み合わせのほかに、営業チャネル(コミュニケーション媒体)も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール(テレアポ)」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

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