法人営業の方法7選!営業の流れ・成功ポイント・うまくいかないときはどうする?

法人営業の方法7選!営業の流れ・成功ポイント・うまくいかないときはどうする?

法人営業で成果を出すためには、正しい方法を身につけることが重要です。

法人営業は企業や組織に対して商品やサービスを販売しますが、個人向けの営業と比べて商談の規模や金額が大きくなり、決裁者とのやりとりも発生します。

法人営業を効果的に行うためには正しい方法を理解し、より高度な対応力やヒアリング力を身につけることがポイントです。

本記事では、法人営業の基本的な流れや成功ポイント、うまくいかないときの対処方法などを紹介するので、法人営業で成果を上げたい場合はぜひ参考にしてください。

法人営業の方法7選

法人営業にはさまざまな方法があり、それぞれ独自の特徴やメリット・デメリットが存在します。

各営業手法はその特性を理解し、適切に使い分けることが重要です。

また、時代の変化や市場の動向に合わせて、各営業手法を柔軟に組み合わせることが効果的な営業戦略につながります。

法人営業の主な方法は、以下の7つです。

  • 電話営業(テレアポ)
  • 訪問営業(飛び込み営業)
  • 紹介営業(リファラル営業)
  • メール営業
  • インサイドセールス
  • セミナー・展示会
  • DM(ダイレクトメール)

それぞれの営業手法を詳しく見ていきましょう。

電話営業(テレアポ)

テレアポとは、電話を用いて新規顧客との商談アポイントを獲得する営業方法です。

テレアポは電話一本で顧客と話ができ、対面営業に比べて時間とコストの節約になるため、時間をかけずに多くの見込み客へアプローチできることが大きなメリットです。

また、反応も直接知ることができ、お客様のニーズを把握しながら適切な商品やサービスの提案にもつながります。

一方、テレアポは対面での営業ではないため、相手の表情を読み取ることが難しいかもしれません。

電話だけでは信頼関係の構築が困難な場合もあり、電話をかけるタイミングによっては相手にとって迷惑になる可能性があります。

訪問営業(飛び込み営業)

訪問営業(飛び込み営業)とは、企業や個人宅に直接訪問して営業活動を行う手法です。

顧客と直接顔を合わせることで相手の顔や表情、声のトーンなどからその人の人柄や雰囲気を直に感じ取れます。

相手の反応や質問を直接聞くことで、相手のニーズや興味・関心をより深く理解することも可能です。

また、対面で話すことで信頼関係を築きやすくなるので、商談の成功率も高められるでしょう。

一方で時間と労力が大きくかかるなどのデメリットがあります。

事前にアポイントがない飛び込み営業は商談に至らないケースも珍しくなく、時間を費やしても商談件数が伸び悩む可能性があります。

紹介営業(リファラル営業)

紹介営業(リファラル営業)とは、取引先や知り合いなどに見込み顧客を紹介してもらう営業方法です。

取引先や知り合いからの紹介による営業活動なので信頼関係を築きやすく、商談成立率が高いことが魅力の一つです。

事前に紹介された顧客のニーズや課題も把握できるため、営業担当者は適切な提案がしやすくなるでしょう。

ただし、常に紹介があるとは限らず、営業計画を立てにくい傾向にあり、新規ビジネスでは紹介者が存在しない場合も少なくありません。

また、見込み顧客との商談で関係が悪化したり失敗したりしてしまうと、紹介者との関係まで悪くなるリスクもあるので注意が必要です。

メール営業

メール営業とは、電子メールを活用して営業活動を行う手法です。

メール営業は自社の商品やサービスをまとめた情報をメールで一斉送信できるため、多くの見込み客へアプローチできます。

メールを作成して送信するだけなので、他の営業と比べると移動や準備にかかる時間や、交通費や通話料などのコストを削減することが可能です。

一方、メール営業は返信率が低いことがデメリットとして挙げられます。

メール営業で送信したメールの開封率は一般的に20~30%程度といわれており、開封されたメールに対しての返信率はさらに低くなります。

また、送信したメールがスパム扱いされると、そもそも相手にメールが届かなかったり迷惑メールフォルダに振り分けられたりしてしまうため、他の営業方法よりも効率が悪いかもしれません。

インサイドセールス

インサイドセールスはメールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用しながら非対面で行う内勤の営業活動のことをいいます。

近年の働き方改革の観点から、多くの企業で導入が進んでいます。

オフィス内からWeb会議などを使用して営業活動を行うので地理的な制限が少なく、全国や海外の顧客とも効率的に接触することが可能です。

しかし、対面営業と比較すると人間関係の構築が難しく、信頼を得にくい場合が多くあります。

また、顧客の現在の環境を直接見て判断できないため、ニーズの把握が困難になることは珍しくありません。

セミナー・展示会

セミナー・展示会は、自社の製品やサービスを直接体験してもらい、メリットや特徴を伝える営業方法です。

実際に体験してもらうことで顧客の興味・関心を引きやすくなり、顧客の質問や疑問に直接答えながら製品・サービスの理解を深めてもらえます。

顧客と直接コミュニケーションを図ることで信頼関係を構築できる他、顧客のニーズや課題を把握しながら今後の営業活動に活かすことも可能です。

しかし、セミナー・展示会を開催するには、会場費や出展料などの費用がかかります。

また、セミナー・展示会の企画や運営にも時間と労力が必要であり、開催するためにはさまざまな事前準備をしなければなりません。

DM(ダイレクトメール)

DM(ダイレクトメール)は、ハガキや封書などの印刷物をお客様へ郵送する営業方法です。

DMは送り先の住所や氏名などの情報をもとに、顧客のニーズや興味・関心に合わせた情報を送るため、反応率を高められるメリットがあります。

また、手元に残りやすいので、顧客が繰り返し目にする機会が増えます。

ただし、DMの制作には印刷費やデザイン費、宛名印刷費などのコストがかかり、郵送するにも費用が必要です。

デジタル化が進む現代において、受け取る側の関心が高くないこともあるため、費用対効果を感じにくいかもしれません。

法人営業の流れ

法人営業の主な流れは、以下の通りです。

  • 自社商品・商材の理解
  • 適切なターゲット選定・リスト作成
  • アポイント獲得
  • 商談
  • アフターフォロー

ここでは、それぞれの流れを詳しく解説します。

自社商品・商材の理解

法人営業において、自社商品・商材の理解は営業活動の成功を左右する重要な要素です。

営業担当者は自社商品・商材の特徴や利点を理解していなければ、顧客の潜在的なニーズを探り出すことは難しいかもしれません。

自社が提供する商品・サービスが、顧客の課題を解決する上でどのようなメリットをもたらすのかなど、具体的に説明できるようにしておきましょう。

また、自社商品・商材を競合他社と比較しておくこともポイントです。

自社商品・商材の強みと弱みを明確にすることで、顧客のニーズに応える最適な提案を行うことが可能です。

適切なターゲット選定・リスト作成

適切なターゲット選定やリスト作成を行うことも重要です。

ターゲット選定をする際、自社の商品やサービスで解決できる問題や、興味を持ってもらいやすいターゲット像を明確にする必要があります。

市場調査や既存顧客の分析、業界の動向などを細かく把握することが肝心です。

自社にとって最適なターゲット像が明確になったら、具体的な情報を盛り込んだ潜在顧客のリスト作成を行います。

企業名や部署名、役職名、連絡先などに加え、課題や興味を持っていることなども記載しておくと、より効果的な営業活動につながります。

アポイント獲得

アポイントが取れなければ、商談に進むことも提案をすることもできません。

そのため、アポイント獲得には綿密な戦略と準備が必要です。

法人営業のアプローチ方法としては、電話やメール、紹介などがあります。

電話やメールでのコンタクトでは簡潔に自社の強みを伝えつつ、相手の利益になる情報を提供するように意識してください。

ターゲット顧客のニーズを把握した上で課題解決につながる提案をすれば、アポイント獲得の可能性を高められるでしょう。

商談

アポイントを獲得できたら、いよいよ商談に臨みます。

商談では、顧客のニーズや課題を深く理解し、それに対する自社の商品やサービスのメリットを効果的に伝えることが求められます。

顧客の話を聞くときは単純に聞き流すのではなく、共感しながら聞くことが大切です。

顧客の話に頷いたり相槌を打ったりすることで、顧客は安心して自分の考えを話しやすくなるでしょう。

また、顧客の話から顧客のニーズや課題を読み取れるようになります。

提案をする際は、自社の商材を導入すると得られる効果など、具体的なエピソードやデータを盛り込むことで説得力が増すため、商談成功率アップにつなげられます。

アフターフォロー

法人営業において、アフターフォローも重要な役割を果たします。

契約に至らなかった場合でも、アフターフォローを行うことで顧客との関係を維持し、将来的なビジネスの機会につなげることが可能です。

また、顧客の課題を解決できるような情報や資料を提供すれば、顧客の信頼を獲得することも期待できます。

契約が成立した場合でも、アフターフォローを行うことで顧客満足度を高められ、長期的な関係構築につながります。

顧客満足度を高めることはリピート購入や継続利用につながり、売上拡大が期待できるでしょう。

法人営業を成功させるポイント

法人営業を成功させるためには、以下のポイントを理解しておく必要があります。

  • 相手の立場になって考える
  • 数字やベネフィットを分かりやすく伝える
  • クロージングを意識する

法人営業の成功には、顧客のニーズと課題に対する深い理解や具体的な提案、商談のクロージングに向けた戦略的なアプローチが必要不可欠です。

上記のポイントを押さえることで信頼性のあるパートナーとして顧客に認識され、長期的な関係を築くことにつなげられるでしょう。

相手の立場になって考える

法人営業では、相手の立場になって考えることが大切です。

相手の立場から考えることで、顧客のニーズや課題を正しく理解できるようになります。

また、自社の商品やサービスが顧客にとってどのような価値があるのかを理解すれば、説得力のある提案が可能です。

顧客のニーズや課題を理解するためには、顧客の企業情報や事業内容、競合他社の情報などを収集し、顧客が抱えている課題や解決したい問題を分析することをおすすめします。

数字やベネフィットを分かりやすく伝える

法人営業を成功させるためには、商品やサービスの価値を分かりやすく伝えることも重要です。

数字やデータに基づいた提案を行うことで、顧客は商品やサービスの価値をより具体的にイメージしやすくなります。

たとえば、ソフトウェアを提案する場合、「導入することで作業時間が20%削減され、1年間で100万円のコスト削減につながる」と具体的に示します。

提案された顧客は、「年間で100万円もコスト削減できるなら、導入する価値がある」と判断しやすくなります。

具体的な数字やデータに基づいて提案を行うことは、顧客の納得感を高めて成約率を向上させるために必要不可欠です。

クロージングを意識する

クロージングは、商談の最終段階において顧客に契約を締結してもらうことを目的とした取り組みです。

クロージングがうまくいかないと、せっかく築き上げた顧客関係も台無しになってしまいかねません。

契約を締結する前は顧客がさまざまな不安や疑問を抱えている場合があるので、クロージングで顧客の不安や疑問を解消することもポイントです。

顧客の質問に丁寧に答えたり追加情報の提供を行ったりすると、顧客の安心感を高められるでしょう。

また、最後のひと押しとして契約を締結で得られる特典や、期間限定の割引提案など、顧客が決断しやすい提案をすれば契約の可能性をさらに高められます。

法人営業がうまくいかないときの対処法

法人営業がうまくいかない場合の対処法として、以下の6つが挙げられます。

  • うまくいっている人の真似をする
  • 自社商品・商材の理解を深める
  • ヒアリングの質を高める
  • 商談のあとは反省点を振り返る
  • 外部研修で営業力を鍛える
  • 営業代行会サービスの利用を検討する

それぞれの対処法を実行し、自身の営業スタイルを継続的に改善していくことで成果を実感しやすくなります。

ここでは、うまくいかないときの対処法を詳しく解説するので、現在の営業スタイルに活用できるかを判断してみてください。

うまくいっている人の真似をする

法人営業がうまくいかない場合、うまくいっている営業担当者を参考にすることは効果的な対処法です。

成功している方の顧客とのコミュニケーションスキル、時間管理の仕方など、具体的な行動や態度を真似ることで、自分の営業スキルを向上させられます。

うまくいっている営業担当者の商談に同行させてもらえば、具体的な行動や態度を間近で観察でき、自身の営業スタイルに取り入れやすくなるでしょう。

また、「どのようにして顧客の信頼を得ているのか」「どのようなクロージングテクニックを使用しているのか」などを理解し、自身に取り入れるのもおすすめです。

自社商品・商材の理解を深める

法人営業で成功するためには、自社商品・商材の理解を深めていることは欠かせません。

どんな質問が飛んできても答えられるように商品の特徴や利点、競合他社との違いなどを詳しく知っておく必要があります。

自社商品・商材の理解が深ければ、顧客の問題解決にどのように役立つかを具体的に説明することが可能です。

また、顧客のニーズに沿った説得力のある提案も可能になり、営業成功率を高められるでしょう。

ヒアリングの質を高める

顧客のニーズや課題を正しく理解するためには、質の高いヒアリングも必要不可欠です。

顧客をしっかりと理解できていなければ顧客のニーズや課題を把握するのは難しく、的確な商材を提案することはできません。

顧客の話を注意深く聞き、相手の気持ちを尊重しながら重要なポイントを把握するためには、ヒアリング力が求められます。

ヒアリング力を高めたい場合は、ロールプレイングが効果的です。

社内の上司や先輩に協力してもらい、実践を通してヒアリングスキルを磨くと良いでしょう。

商談のあとは反省点を振り返る

商談が終わったあとに自身の改善点などを分析し、次回に活かすことが大切です。

「何がうまくいかなかったのか」「どの部分が顧客の関心を引けなかったのか」などの自己反省を行い、改善点を見つけ出します。

話の進め方や話題、声色など、細かい部分も具体的に洗い出し、常に反省を繰り返すことで商談成功率の向上につながります。

商談後は反省点を振り返る習慣を身につけ、継続的に営業スキルを磨いていきましょう。

外部研修で営業力を鍛える

専門的な外部研修を受けることで、新しい営業技術や戦略を学ぶことが可能です。

外部研修では、プロの講師から最新の営業技術や戦略を学べるので、自己学習では得られないような体系的な知識やノウハウを身につけられます。

また、ロールプレイングやケーススタディなどの演習を通じて、自分の営業スキルを客観的に評価できるようになります。

営業力を高めたい場合は外部研修に参加し、プロの方に教えてもらうことを検討してみてはいかがでしょうか。

営業代行会社サービスの利用を検討する

法人営業がうまくいかないときの対策として、営業代行会社のサービスを利用する方法が挙げられます。

営業代行会社は法人営業に特化した専門知識と経験を保有しており、自社ではアプローチが難しいような新しい顧客層への開拓を支援してくれます。

また、自社では気づけなかった潜在的なニーズや、競合他社との差別化の可能性などを提案してもらえ、ビジネスチャンスを広げられるでしょう。

上記までの対処法を試してみても大きな改善が図れなかった場合は、営業代行サービスの利用を検討してみてください。

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まとめ

法人営業は、商品やサービスの提供を通じて顧客の課題を解決し、ビジネスを成功に導くためには重要です。

しかし、営業の成功率はそれほど高くはなく、うまくいかずに悩んでいる営業担当者も少なくありません。

法人営業が成功するポイントや、うまくいかないときの対処法を試していくことで、営業成功率アップにつなげられるようになります。

また、法人営業代行サービスを活用することも有効な手段です。

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