「自社の飲食店の売上が下がっている」「現状を打開するために営業に注力していきたいが、ノウハウがない」と悩む方も多くいます。
そのような場合には営業代行を依頼することがおすすめです。しかし、依頼経験がないと、本当にうまくいくのか不安になるでしょう。
そこで、飲食店が営業代行を依頼するメリットやデメリット、失敗しない営業代行会社の選び方を解説いたします。また、最後にはおすすめの営業代行会社をご紹介するので参考にしてみてください。
飲食店向け営業代行サービスの内容とは？
飲食店向けの営業代行は、具体的に次のようなサービスが提供されています。
- 法人向け宴会予約の営業
- キャッシュレス決済など新設備の導入支援
- 周辺の飲食市場に合わせた戦略立案
- スタッフに対するマネジメント支援
普段店舗を営んでいるとなかなか営業活動が行えないという場合に、法人への営業を依頼できるのは大きなメリットでしょう。
また、技術の発展によって変化していく世の中に順応するためにも、設備導入の支援を受けられるのも嬉しいポイントです。
飲食店向け営業代行には2つの料金体系がある
飲食店を含めた営業代行には、下記の2つの料金体系があります。
- 成果に応じて料金を支払う「成果報酬型」
- 固定の料金を支払う「固定報酬型」
成果に応じて料金を支払う「成果報酬型」
成果報酬型は、営業代行が成果を挙げるごとに料金が発生するシステムです。
たとえば、「1件の契約ごとに〇万円」「アポイント〇件獲得ごとに〇万円」といった内容となります。
基本的に成果が出なければ料金は発生しません。その分、契約ごとの料金は高めです。営業代行が成果をたくさん出すだけコストがかさむため、場合によっては、固定報酬よりも高くつくケースもあります。
成果に関係なく固定された料金を支払う「固定報酬型」
固定報酬体系は、月ごとやプロジェクトごとに料金が発生するシステムです。
営業成果の有無にかかわらず、料金が定額で決まっているので、予算内で営業代行を依頼できます。
ただし、成果が出なくても料金が発生するため、ある程度の成果が見込める状態までリサーチしてから依頼をするのがおすすめです。
成果報酬と単価報酬、どちらを選ぶべき？
成果報酬型と固定報酬型のどちらを選ぶべきか、あなたの目的や予算、サービス内容によって異なります。
単純な料金面だけで比較すると、契約が決まるごとに料金が発生する成果報酬型の方がメリットが大きいように見えるでしょう。
しかし、長期的な依頼を考えたときには固定報酬型の方がリーズナブルになるケースが多いです。
- どの報酬体系を依頼することで、どのくらいの売上やコストがかかるか？
- 成果が出た場合、引き続き営業代行を利用するか？
上記の2点を見定めつつ、代行会社との擦り合わせを行ってから依頼をしましょう。
飲食店が営業代行を依頼する4つのメリット
飲食店が営業代行を依頼するメリットを見ていきましょう。
- 新規顧客の開拓に繋がる
- 本来の業務に集中できる
- 人件費を削減できる
- 法人需要を取り込める
新規顧客の開拓に繋がる
営業活動を行わなければ、当然売上は伸びません。お得意様がいたとしても、やはり新規顧客が来なければ、長期的にはマイナスになるでしょう。
営業代行を依頼すると、新規顧客へのアポイントはもちろん、市場に合わせた戦略立案、プロモーションの最適化など、新規を呼び込むための施策を実行してくれます。
本来の業務に集中できる
店舗を回しながら、新規開拓のための営業を行うのは膨大なリソースが必要になります。また、「そもそも営業活動をしてくれる人材がいない」という飲食店も多いです。
営業代行を依頼することで、お得意様の対応は自分たちで対応し、新規開拓は代行会社に任せるという役割分担ができます。
そうすることで本来の業務に集中できるようになり、よりスムーズに店舗運営をしていけるでしょう。
人件費を削減できる
営業代行会社への依頼をするにあたって費用がかかります。しかし、自社の営業人材を育てる費用や時間を削減することが可能です。
依頼費用と自社の人件費のバランスを考えながら、最適な予算を組み、利益向上を目指しましょう。
法人需要を取り込める
多くの飲食店にとって、宴会などの法人需要は大きな割合を占めます。しかし、営業力が乏しく、法人に対してアプローチができないということもあるでしょう。
法人への営業に特化した会社に依頼をすれば、宴会以外にも、仕出し、出前など大きな売り上げにつながる法人需要を取り込むことができます。
飲食店が営業代行を依頼するデメリット
営業代行には多くのメリットがある反面、デメリットも存在します。特に以下の3つのデメリットは押さえておきましょう。
- 報酬体系によってはコストが膨らんでしまう
- 顧客タイプが理想と異なる場合がある
- 営業ノウハウが蓄積されにくい
報酬体系によってはコストが膨らんでしまう
報酬体系によって予想以上にコストが膨らむことがあります。たとえば、固定報酬で成果が出ていなくても報酬の支払いが必要です。
反対に、成果報酬で多数の契約を獲得した場合、予算以上の費用になってしまうケースもあります。
そのような事態を避けるために自社の予算や目的を考慮し、最適な報酬体系を選びましょう。
顧客タイプが理想と異なる場合がある
営業代行会社に丸投げした結果、自社の理想と全く異なる顧客が付いてしまったというケースもあります。
営業代行会社は、面倒な「営業活動」を請け負ってくれる点において、とても頼もしい存在です。
しかし、依頼主が理想とするターゲットを完全に理解しているかは別の話です。ミスマッチが起きないよう、事前の打ち合わせでターゲットの擦り合わせを行っておきましょう。
営業ノウハウが蓄積されにくい
営業代行といっても依頼範囲はさまざまです。部分的に依頼することもあれば、すべて丸投げでお願いする場合、あるいはコンサルだけ受けて実践は自社でというパターンもあります。
すべて営業を丸投げする場合、自社にノウハウが蓄積されにくいので要注意です。
リソースは浮くものの、知見やスキルが身に付かず、いつまでも代行会社に頼ることになってしまいます。自社でノウハウを身につけたい場合は、徐々に依頼範囲を小さくするなどの工夫が必要です。
営業代行会社の失敗しない選び方
営業代行のメリットやデメリットを解説しましたが、「どのような会社を選べばわからない」という方もいらっしゃるはずです。そこで本章では、営業代行会社の失敗しない選び方をご紹介します。営業代行会社を選定する際は、次の7つのポイントを押さえておきましょう。
- 営業実績があるかどうか
- 何を得意としているのか
- 営業プロセスを公開しているか
- スタッフの知見や経験が豊富か
- 対応エリアを確認する
- 料金プランをすり合わせる
- 担当者との相性が良いか
営業実績があるかどうか
飲食業界での営業実績があるかを確認しましょう。今まで実績がない場合には業界での強みをうまくアピールできない恐れがあります。
優良な会社はホームページ等で過去の実績や事例を公開しているので、目ぼしい会社を見つけたら、まずは調べてみてください。
何を得意としているのか
ひとくちに営業代行といっても業務の幅は広く、新規開拓がメインの会社や、コンサルやマネジメント支援を行う会社などさまざまです。
また、BtoB向けの会社もあれば、 BtoC向けの会社もあります。
依頼後に「思っていた内容と違った」とならないよう、自社の目的や要望とマッチする会社を選びましょう。
営業プロセスを公開しているか
中には、「売上だけ上げれば良い」と考えている代行会社もあります。そのような会社に依頼をするとずさんな営業行動によって、依頼主のブランドイメージが損なわれることもあるでしょう。
依頼主の目的やターゲットのことを第一に考え、きちんと営業プロセスを開示している会社を選ぶことがおすすめです。
スタッフの知見や経験が豊富か
飲食店にかかわらず営業は「人」に依存する部分が大きく、誰が商談をするかによって結果は変わってきます。
そのため、ホームページの社員プロフィールを確認したり、相談時に質問をしたりして、代行会社のスタッフの知見や経験があるかを確認しましょう。
対応エリアを確認する
対応エリアは意外と見落としやすく、「依頼したけど対応エリア外だった」というケースも多いです。
対応エリアではあるが、このエリアでは希望するサービスを受けられないというパターンもあります。
そのため、営業代行会社がどこを拠点に、どの範囲で活動しているのかを確認しておきましょう。
料金プランをすり合わせる
先述のように、営業代行には「成果報酬型」と「固定報酬型」の2つ料金プランがあります。
どちらの報酬体系が良いかは、会社の目的や予算によって異なります。代行会社によっても金額が異なるので、契約前に料金プランのすり合わせをしておきましょう。
担当者との相性が良いか
営業を成功させるためには、依頼主と代行会社間のパートナーシップが重要となります。
条件が釣り合っても、担当者同士の相性が良くなければ、案件もうまくいかなくなるものです。
営業を円滑に進めるためにも、「自社の商品やサービスを任せようと思えるか」を基準に、担当者との相性も見極めましょう。
飲食店におすすめの営業代行会社4選
実際にどのような代行会社があるのか、飲食店におすすめの営業代行会社を4つご紹介します。
- KAITAK | 新規開拓にフルコミット
- イデアレスト | 法人の宴会営業に強い
- mitoriz | システムの導入支援に強い
- ESTATE |新規獲得からOJT、事業再生まで多彩
KAITAK | 新規開拓にフルコミット
KAITAKは新規顧客の開拓に強い営業代行サービスです。飲食店はもちろん広告業、工業、人材紹介業、リサイクル業まで幅広い会社の実績があります。
フォーム営業から追撃電話まで新規開拓にフルコミットしてくれます。また「1万円で100社に営業」を売りにしており、低コストでの新規開拓が可能です。
法人に対する営業がメインのため、ケータリングの提案などを依頼するとよいでしょう。
イデアレスト | 法人の宴会営業に強い
飲食店やホテルなどの総合プロデュースやコンサルティングを行う会社です。営業代行サービスも展開しており、特に「法人の宴会営業」に力を入れています。
法人営業では、チラシや割引チケットを「手渡し」で配布することで、5%を超える回収率を実現しています。その場で予約が取れるケースもあり、仕出しや出前の告知もできるため、飲食店にとって着実な認知拡大につながります。
また、企画から訪問エリア選定、チラシ作成、効果検証までを一括して依頼可能です。
mitoriz | システムの導入支援に強い
営業代行を含む「店舗の販売促進」に特化したサービスを多数展開しています。
キャッシュレス決済やデリバリーシステムの導入支援を行うなど、時代の波に乗るための営業代行を依頼可能です。
店舗の現状を調査するフィールドリサーチの実施や新商品のプロモーションや販売促進キャンペーンの支援も行っています。
飲食業界が不安定な昨今で、経営の地盤固めをしたい飲食店におすすめです。契約件数に応じた成果報酬型なので、営業コストを最適化できます。
ESTATE |新規獲得からOJT、事業再生まで多彩
営業における新規獲得からOJT支援、事業再生まで多彩なサービスを提供している会社です。入念なヒアリングを行った後、最適な営業プランを提案・実施してくれます。
「新規を獲得したい」「新人教育がうまくいっていない」「既存サービスを立て直したい」など、飲食店を含む企業のあらゆる問題解決の依頼が可能です。
完全な代行サービスだけでなく、「ナレッジを蓄積したい」という企業向けのサポートの依頼もできます。
まとめ
飲食店が営業代行を依頼するにあたって、下記のポイントを確認しましょう。
- 営業実績があるかどうか
- 何を得意としているのか
- 営業プロセスを公開しているか
- スタッフの知見や経験が豊富か
- 対応エリアを確認する
- 料金プランをすり合わせる
- 担当者との相性が良いか
また、会社によって料金体系やサービス内容は異なります。自社の目的や要望に合った代行会社を探してみてください。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
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カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
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