南九州エリアを中心に、レンガ、人工芝などの建築資材の販売や施工を行うSouheki株式会社。伴走型営業支援サービス「カイタク」を使った新規営業活動で、資材を扱う建築会社や施工先エンドユーザーの販路拡大に成功している。カイタク導入の決め手やサービスの魅力、そして成果につながった理由を、営業課長の鈴木さんに話してもらった。
成果につなげる定期的な戦略会議と
マルチチャネル型支援がカイタク導入の決め手
宮崎県で建築資材の販売・施工を手がけるSouheki株式会社。その営業チームは、主要商材であるレンガやタイルの新規営業のため、過去に他のテレアポ代行サービスを利用したことがあるという。しかし、「建築資材は、必要か不必要かという話で終わってしまうことも多く、電話営業でなかなか思うような成果があがっていませんでした」と、営業課長の鈴木さんは言う。
電話以外の営業手法を試そうと、企業へのメールでのアプローチが可能な営業支援サービスを探したところ、フォームを中心にしたマルチチャネル営業を得意とするカイタクと出会った。導入の決め手は、カスタマーサクセス（CS）担当と定期的に行う活動のフィードバックだったと、鈴木さんは振り返る。「以前、導入していた営業代行サービスもメールでの結果報告はありました。ただ、カイタクさんは、毎月の活動ごとにリモート会議の時間をとってしっかり振り返りをしてくれると聞き、魅力に感じましたね」。
複数の手法を使い分けるマルチチャネル型のサポート体制にも期待したという。「最初はフォーム営業を中心にしたいと考えていましたが、他の方法も試しながら最適な営業プロセスを探したいという意図がありました。また、当社はさまざまな事業を展開しているので、レンガ・タイル以外の新規開拓も視野に入れていました。多様な営業手法をお持ちのカイタクさんなら、アドバイスをいただきながら、営業のブラッシュアップや商材の切り替えもできると思い、ご依頼を決めました」。
振り返りを重ねて営業活動の精度をアップ
毎月6％のアポイントを安定的に獲得
12ヵ月のプランを導入し、初月からレンガ・タイルのフォーム営業をスタート。Souhekiの営業エリアである南九州を中心に、全国の建築会社やデザイン事務所など、600件に対して訴求を行った。アタック後、セールスレター内のURLへのクリックを検知することで関心度の高い企業を抽出したクリックレポートを提出。データを社内での営業活動に活用した。「4回目までフォーム営業を実施したのですが、17、19、40と、回を追うごとにクリックデータ数が増えました。毎回、CS担当の方と結果を振り返り次の戦略を練ることで、リストやセールスレターの内容をブラッシュアップできたことが、この結果につながりましたね」。
ターゲット企業への営業活動をひととおり終えた後、CS担当との話し合いの結果、5回目から商材を変更。新規事業である人工芝の訴求に切り替えた。販売だけでなく施工も可能なため、ターゲットには、建築業の企業に加えて、スポーツ施設やショッピングモール、幼稚園や高齢者施設といったエンドユーザーを追加。その結果、レンガ・タイルのアタックと同等の反応が得られた。
一方で、活動の振り返りの中で課題も見つかった。ゴルフ練習場などのスポーツ施設はホームページや問い合わせフォームがないケースもあり、アプローチしきれない企業もあった。CS担当は、電話やファックス、手紙という新しい方法への切り替えを提案。一方、Souheki社内の人工芝の営業活動の中では、フォーム営業などの文章よりも、電話で直接話して提案をするほうが反応が良いという手応えがあった。「その経験やCS担当の方のアドバイスをふまえて、視野を広げるためにも、思い切ってフォーム営業からフルコールへと切り替えました」。
6回目からは、180件の企業に対し、電話で人工芝の訴求を実施。フルコールの活動でも、毎回の戦略会議でリストや訴求内容を改善していった。その結果、8回目まで、毎回10件を超えるアポイントを獲得。鈴木さんはこの成果を高く評価する。「社内も『この結果はすごいね』という反応でした。ただ、こうした件数だけではなく、架電担当者のリアルな声を聞けたのがとても貴重でした。プロの目線から、アポが獲得できなかった要因や、断られる切り口、次年度の予算の使い道が決定する時期なども端的に教えていただけたので、その後の営業に役立ちました」。
毎月二桁のアポイントは、営業上の数字にもつながりつつある。「建築関連の商材の特性上、実際の施工までにはある程度の時間がかかるのですが、今、数社の新規顧客と成約に向けた商談を進めています」。
チャネルやターゲット変更に対する不安も
プロのアドバイスで払拭できた
カイタクの活動でターゲットにできる業種や扱える商材の広さも、アポ獲得の要因だったと鈴木さんは語る。「特に人工芝の訴求では、毎回、多様な業種の企業をバランスよく網羅したリストを作っていただけたのがありがたかったです。架電担当の方が、業界ごとに適した言い回しや情報を考えて使い分けてくれたこともあり、ニーズの高い企業にヒットできました」。Souhekiの強みである多角的な事業展開とカイタクの相性も良かった。架電担当者が、人工芝への反応が悪い場合は別の商材を提案するなど、臨機応変な対応でニーズを拾い上げて、アポイントにつなげた。
これまでのカイタクの活動で鈴木さんがもっとも評価しているのは、伴走型の支援体制だ。「以前は成果が得られなかったフルコールで毎月、確実に結果が出ているのは、CS担当の方とのコミュニケーションのおかげです。初めての営業手法は手探りで、チャネルやターゲットの変更に対する不安もある中で、プロであるカイタクさんのアドバイスは心強かったですね。近い業種での成功事例や経験談もお聞きできて、営業の参考になりました」。
カイタクは、Souhekiのリフォーム事業も支援するため、LP（ランディングページ）の制作を提案中だ。鈴木さんはこれからも、営業のパートナーとしてカイタクとタッグを組んでいきたいと語る。「今後も一緒に活動しながら、私たち営業チームとしてもカイタクさんに頼りきりにならないように、カイタクの活動で得たものを吸収して、営業力を底上げしていきたいですね」。
Souheki株式会社
2010年設立。レンガを通じて「環境づくり」「笑顔づくり」を推進するという理念のもと、SDGs素材として開発した「国産環境型レンガ」などの建築資材の販売や施工を手がける。
https://www.souheki0605.com/
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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