埼玉県の合同会社YTは、2023年3月に医療用産業廃棄物の収集・運搬事業をスタート。ゼロから産廃処理業界に参入するにあたり、販路の獲得のため営業支援サービス「カイタク」を活用した。営業経験が豊富なYT代表の永井輝久さんは、なぜ新規営業のパートナーにカイタクを選んだのか。導入の決め手や、カイタクの成果について聞いた。
12万という膨大なターゲットへのアプローチが課題
カイタクのマルチチャネル営業に魅力を感じた
生命保険の代理店販売業などを手がけてきた合同会社YT。代表の永井さんは、コロナ禍を経て、変化の中でも社会に求められるビジネスを行いたいという思いを抱き、医療用産業廃棄物収集運搬の新規事業をスタートした。自身も長くセールスマンとして仕事をしてきた永井さんにとって、新規開拓にあたり、育成に時間がかかる上に必ず成果があがる保証もない営業マンを採用するという発想はなかったという。
特別産業廃棄物収集運搬業の営業許可を取得した後、永井さんは販路開拓に向けて事業エリアである埼玉県と東京都の医療機関の数を調査。すると、病院とクリニックだけでも約6万軒、歯医者や薬局を合わせると約12万軒あったという。「12万軒もあれば、営業しようにもどこからあたっていいのかわかりません（笑）。ただ、僕はクロージングには自信はあります。そこで、広いターゲットの中からアポイントを獲得してつないでくれるパートナーがほしいと思い、インターネットで営業支援サービスを探し、数社を比較検討しました」。
その中でもカイタクを選んだ理由は、複数の営業チャネルから商材に合った方法を組み合わせてアプローチするスタイルだったという。「僕は販売促進の経験もあるので、メールやファックス、電話などの新規開拓手法のメリットや、外注費用もある程度わかっています。ただ、それぞれを別の業者さんに頼むと、結局、自分でそれらを管理したり、どこにアプローチするのかという判断をしなければいけなくなり、手が止まってしまいます。その点カイタクは、営業のプロに相談して方法を決められるのが魅力的でした。僕が求める『アポイントを獲る』というところまで一貫してお任せできるのが、カイタク導入の決め手でしたね」。
毎月の結果を受けて営業手法を見直し
予想より早いアポ獲得に驚いた
カイタクも産廃事業の営業実績がないことを知った永井さんは、トライアンドエラーの期間を想定しつつ、標準の12ヵ月目プランを契約した。「カイタクのカスタマーサクセス（CS）担当とお互いにコミュニケーションをとりながら、毎月やり方をどんどん変えていこうと決めました。正直なところ、最初は、3ヵ月目くらいまでは反応はなく、うまくいけば6ヵ月目くらいからアポイントが獲れ始めるかな、という算段でした」。
1ヵ月目は、病院やクリニック合計700件に対してフォーム営業を実施。産業廃棄物処理業者としての信頼性や、非常時に施設で廃棄物が増加した際のリスク分散のあり方について伝えるセールスレターやトークスクリプトを作成して、アプローチを行った。
初回のフォーム営業で目立った反応がなかったことを受けて、2ヵ月目はアプローチ方法をファックスに切り替えた。1,400件のファックスを送信して、その中から約100件に電話フォローを実施。その結果、2件のアポイントを獲得した。これについて永井さんは、「いい数字だと思いますね。僕はこの段階ではまだアポは獲れないだろうと思っていたので、アポが獲れて訪問しなければいけないと、慌てたぐらいです（笑）」と振り返る。
月400件のリストから14件の商談獲得。
質の良いアポイントが成約につながった
電話の反応が良かったことから、3ヵ月目、4ヵ月目は、ファックスを送った1,400件の中から400件ずつ、コール営業を実施。14件、10件という二桁台のアポを獲得した。アポを引き継いだ永井さんがクロージングを行い、現在、5件の契約が見込めている。この成果の要因について永井さんはこう話す。
「カイタクのコールを通じて、医療機関と電話の相性が良いというのもわかりました。フォーム営業のメッセージは緊急性があまり高くないためまめにチェックされませんが、電話での連絡は取り次いでいただける可能性が高いんです。加えて、コール担当者の方が、見込み客に我々の意図をしっかり伝えた上でアポを獲ってくださったのも良かったですね。実際に見込み客に訪問すると、我々の考えや商材の説明はすでに終わっているので、そのまま商談に移れるケースもありました。普通なら初回訪問からクロージングまで3回はかかるところが、初めの1回を省くことができるのは、はるかに効率的です。非常に助かりましたし、電話で良いコミュニケーションがとれているからこそ、成果も出ているのだと思います」。
タッグを組んで営業の形を作り上げた
売上目標の早期達成にも手応え
永井さんは、カイタクのCS担当とのコミュニケーションも評価する。毎月の振り返りの中で、営業手法を切り替えたり、アプローチ先を高い成約率や利幅が見込める施設に絞り込んだりしながら、営業の精度を高めていった。「僕もカイタクの皆さんも初めて営業する業界でしたし、担当者の方とタッグを組んで一緒に営業の形を作っていこうと思っていました。実際に、建設的な話をしながら作り上げることができているので、満足しています。僕の感覚では、カイタクの担当者の方は、現場でも営業成績を上げてきた営業のプロだろうと思いましたね」。
売上規模が大きなクライアントとの契約も決まり、現時点でカイタクの利用料金以上の利益が見込めているという。カイタク導入によってアポが増えたため、外部の営業パートナーを確保してクロージングの体制も強化した。産廃処理の事業で立てていた当面の売上目標は、予想より早い段階で達成できる見込みだという。
「今後の展望としては、事業開始から1年～1年半で産廃事業の形を確立して、軌道に乗ったタイミングでまた新しいビジネスを始めようと思っています。1年間のプランが終わった後、新規ビジネスを始めるタイミングでまたカイタクを利用したいですね」。
合同会社YT
埼玉県と東京都で、特別管理産業廃棄物収集運搬事業、宅配便委託事業、生命保険代理店販売業などを手がける。2023年から、病院、クリニックなどを対象に、医療（感染性）産業廃棄物の収集運搬事業を行っている。
https://www.yt-godo.com/
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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