第三者目線のプロの伴走で新規事業の仮説検証を実現

業種・企業規模別のセグメントで「勝てる」ターゲットを特定

アキエス株式会社　取締役　城戸様

「新規事業の成功にはタイミングと走りながらの改善が重要。営業のプロのノウハウを活かしたスピーディな支援で、新規事業を前進させる有効な仮説検証ができました」

新規営業に必要な「ニーズ×タイミング」を 逃さないカイタクのアプローチ

　2019 年創業のアキエス株式会社は、「経営戦略の策定」や「市場調査 / 分析」、「実行伴走支援」の3つを軸にコンサルティング事業を展開。大企業からスタートアップ企業まで、幅広い企業を支援している。創業当初にフィットネス事業を手がけたのち、2023年からはコンサルの実績が豊富な代表の秋田氏を中心に、コンサルティング事業に注力。取締役の城戸さんは、2023年当時の営業活動をこう振り返る。「限られた人数で紹介会社さん経由の案件に対応していたのですが、当時、会社の将来を見据えて実働部隊の人材を確保し始めていました。彼らに活躍してもらうため、案件獲得を目的に営業支援サービスの活用を検討しました」。

　営業分野で成果をあげてきた城戸さんは、自身の経験から有効な営業パターンを洗い出し、営業支援会社をリストアップ。その中から、豊富な営業のナレッジと経験を持ち、リスト作成+フォーム営業+コールフォローまでを一貫して支援できる、カイタクの導入を決めた。

　以前から城戸さんは、海外のプロジェクトで協業したシステム会社との営業活動に関する議論の中で、新規営業で大事なのは「ニーズ × タイミング」と実感していたという。「タイムリーにニーズを掘り起こせる手段として、フォームにアプローチをして、クリックの反応があった会社に電話をかける方法が有効だと思っていました。また、システム開発側の観点から見ると、自動送信メールは企業側からはじかれてしまうケースも多いためフォーム営業は自動化が難しく、手作業が必要。カイタクさんはそうした対策も含めて、リーズナブルな料金で精度高く活動してくださるので、コストパフォーマンスの面でも期待ができました」。

　城戸さんは、フォーム送信+コールフォローを基本として短期だが件数が多い特別プランを導入。件数にボリュームのあるプランを選んだのは、仮説検証が最大の目的だったためだ。「コンサルティング事業に転換して初めての本格的な営業活動だったため、カイタク導入時にはアポの数にはあまりこだわっていませんでした。カイタクさんのご経験やノウハウを活かして、営業先の業種や企業規模を一緒に検証していただいて、我々のビジネスに興味を持っていただける有効なターゲットを特定したいというのが最大の狙いでした」と振り返る。

カイタクの効果検証を通じて ニーズの高い業種・企業規模を特定できた

　セールスレターとコールスクリプトの内容は、アキエス社のコンサル事業の強みを整理しながら、城戸さんとカスタマーサクセス担当でコミュニケーションを重ねて決定。途中、活動内容の調整が入り、件数を大幅に増量してフォーム送信とコールフォローを実施した。サイクルごとにリストの業種や企業規模を変更して、営業の効果を検証。その結果、売上100〜500億円規模の製造業の上場企業に対する活動が、もっとも効果が高いとわかった。「カイタクの活動を通じて、ターゲットにすべき企業とフォーム営業で見込める効果を特定できて、今後の営業活動のKPIの設定につながりました。100〜500億円規模の製造業に、今回のような形で訴求・提案をすることが勝ち筋であるとわかったことが大きかったです」と城戸さんは振り返る。

　カイタクの活動を経て、フォームと架電後の受付突破へのハードルや、500億円以上の規模の企業にリーチできていないという課題も見えた。それらの反省から、SNSを活用してキーマンにダイレクトにアプローチする方法を新たに採用するなど、営業活動のブラッシュアップも実現できた。

　一定期間の活動後は、アキエス社内で、獲得したアポの商談実施と、商談後の販売プロセスの精度を上げる活動に注力。その間に、カイタク経由の商談から1件、成約につながった。

　その後、城戸さんは別事業でカイタクを再契約。アジアの専門家と企業をマッチングする新サービス「アジアエキスパートコネクト事業」の営業活動に、再びカイタクを活用するためだ。「前回の契約で大きなメリットを感じたため、新しい事業の営業活動は、カイタクさんのご支援なしには考えられませんでした」と城戸さんは話す。再契約では、訴求内容の相談支援のない、フォーム営業+コールフォローのシンプルなプランを導入。コンサル事業の営業活動で接点を持った顧客と話す中で、アジアエキスパートコネクト事業へのニーズが高いことがわかっていたため、この活動では、スピードと送付件数を重視した。

新規事業を前に進める 圧倒的なスピードと量を高く評価

　城戸さんは、カイタクは新規事業の営業活動に特に有用だと実感している。「新規事業に取り組むには、パワーが必要。だからこそ経営者は過去における自分の経験や成功を妄信してしまいがちですが、私個人としては、新規事業は自分の頭だけで考えて進めるのは良くないと思っています。たとえうまくいっても、それが企業として汎用性がある方法でないと意味がありません。だからこそ、第三者的な目線で営業を組み立ててくれるプロの手を借りることが重要だと思います」。

　城戸さんは、カイタクのスピーディな支援も高く評価する。「新規事業は走りながら改善していくことも求められます。人員や資金が限られている中でも、とにかく事業を前に進めることが大切。私は、ビジネスはすべて、最初は量から入り、それが質に変わりまた量になると考えています。量とスピードという前提があってこそ、示唆が次につながる。だからこそ、決めたことにすぐに着手し、期限までにやり切る、そうしたカイタクさんの活動はありがたかったです。新規事業の走り出しにおいて、圧倒的なスピードと量で営業に取り組めたことが、私たちにとって非常に価値のあることでしたね」。

　コンサルティング事業は、「能力が高い人間に指名が偏る属人的なビジネスに陥りがち」だと城戸さん。会社を成長させるために、再現性の高い営業・販売プロセスを確立することが、今後の重要テーマのひとつだという。「カイタクの支援によって、その土台を作るための仮説検証ができました。新規事業を手がける会社にとって、非常に意義のある活動だったと実感しています」と城戸さんは締めくくった。

アキエス株式会社

戦略策定／市場調査・分析／実行伴走支援の3軸を基軸に、大手・外資系コンサルと同等のアウトプットを、柔軟かつ低コストで提供する、少数精鋭の戦略コンサルティングファーム。各フェーズを切り出した支援にも対応可能で、海外には独自のエキスパートネットワークを保有。限られた予算でも成果に直結する支援ができる点が、多くのクライアントから高い支持をいただいている。

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