活動データの分析と伴走支援で 組織開発の新規事業のピボットに成功

効果検証を繰り返し活動を柔軟に転換、事業内容や営業の課題も抽出

株式会社ソフィア　事業開発部リーダー　三上様

• 「我々のサービスへの高い理解度と、伴走支援の信頼感。新規事業のピボットにつながる有益な情報を得ることができました」

営業支援サービス活用の成功を決めるのは「人」 カイタクへの信頼から導入を決意

　組織の課題解決につながるインナーブランディングやインターナルコミュニケーションの支援を手がける株式会社ソフィア。事業開発部リーダーの三上さんは、新規事業の営業組織強化支援サービスのリード獲得や、サービスの訴求・提供方法の検討に活かせるフィードバックを目的に、営業支援サービスの活用を決めた。「私が担当している営業組織強化の事業はスタートしてまだ2、3年で、しかも可変性の高いサービスであるため、どのような形で提供していけばお客様のニーズにより応えられるのか、検証を続けています。サービス改変の可能性を探るためにも、外部の力を借りて、営業活動を強化したいと考えました」。

　カイタク導入前は、架電専門の代行サービスを利用していたという三上さん。数件のアポイントを獲得したものの、サービス訴求の分析も、架電に対する顧客の反応も把握できなかったという。

　三上さんはある企業のイベントで、代表の松木と知り合ったことをきっかけにカイタクを認知。サービス内容について詳しく聞いたところ、包括的な営業支援と活動の詳細な分析が可能なことから、事業を見直す上で有益な情報を得られると期待し、カイタクの利用を決めた。しかし導入の最大の決め手は、カイタクのスタッフへの信頼だったという。「これまで、他の営業代行サービスを活用してきた中で、担当者次第で成果が決まることを実感してきました。そのため、次の支援会社を決める上では、我々のサービスへの理解度や、共に事業を成長させようという推進力、コミュニケーション力や状況に応じて方針を変えられる柔軟さを重視しました。ただ決めたことをやるのではなく、営業のプロとして意見をしっかり言ってくださることも大切です。そういう信頼関係が築ける方と営業に取り組みたいと思っていたため、ご縁があり、伴走支援型で、かつ組織開発への理解もあるカイタクさんにご依頼をしようと決めました」。

データ検証によってアプローチ方法を大幅に見直し サービス内容の思い切った転換につながった

　三上さんは、施策の幅があるカスタマイズプランを導入。現在、5サイクルまでの活動が終了している。2サイクル目までは、営業の効果や業種別の反応を検証するため、9パターンのセグメントを設定し、フォーム営業＋コールフォローを実施した。その結果について、三上さんはこう振り返る。「最初の2サイクルはカイタクさんにリスト作成やアプローチ方法もすべてお任せしていたのですが、数字的な成果はもう少し、というところでした。カスタマーサクセス担当の方から、そこまでの成果をふまえた3サイクル目のアプローチ方法をご提案いただいたのですが、より良い方法を見つけるため、改めて1、2サイクルの活動データを一緒に検証させてもらいました。セグメントの切り方やトークスクリプトの内容も大幅に見直して、仮説も再設定。架電の精度も上げるため情報を追加でお伝えするなどして活動を見直したところ、3～4サイクル目からは、業種や訴求方法別の効果検証が進みました。カスタマーサクセス担当の方には、こうした活動の見直しに共に真摯に取り組んでくださったことに、とても感謝しています」。

　活動を立て直して見出した課題のひとつが、架電時の受付突破に高いハードルがあることだった。そこで4サイクル目からは、営業組織の課題に取り組む「営業企画部」を有する企業や、決定権を持つキーマンの情報を加えたリストに架電を行うキーマンアプローチを実施。アポ率や資料請求数が改善した。

　今後、ソフィア社の営業組織強化サービスについては、営業日報を起点とした市場ニーズを検証した上で、本格的に営業活動に取り組んでいく予定だという。「今、カイタクさんは、AIを使った営業支援サービスも構築中とうかがっています。そちらの開発や効果にも期待しつつ、引き続き、事業内容の検証も含む伴走支援をお願いしたいと思っています」。

カイタクの活動を通じて 事業転換につながる気づきと課題を見出せた

　カイタクはカスタマイズプランの支援の一環として、「営業組織改革」をテーマにした、ソフィア社を含む3社合同のウェビナーを開催。営業組織に課題を持つ企業の担当者が視聴し、リード獲得にもつながった。商談から成約に至るケースはなかったものの、三上さんは「営業組織改革に関心の高い企業様に我々の情報を提供できる機会は貴重でしたし、今回、ご一緒した会社さんとのつながりも今後の財産になりました。こうしたウェビナーの場を作っていただいたことにとても感謝しています」と話す。

　三上さんは、カイタクの活動の最大の成果は、サービスのピボットにつながる気付きを得て、事業を大きく前進させられたことだと振り返る。「アポ率をさらに上げていくことも課題」とする一方で、カイタクの活動を通じて、自社の営業組織強化支援サービスの問題点や、今後の展開の方向性もわかったという。「一時期、市場ニーズの高い『ソリューション型営業へ転換するための営業スタッフ研修』の提案に注力していました。ただ、カイタクさんと営業活動をする中で、顧客からの好反応はあるものの、その領域は競合が多く、ソフィアの独自性を発揮できるサービスを作れていないという課題も見えました。この先、やるべきことを可視化できたこともありがたかったです」。

　今後、ソフィア社の営業組織強化サービスについては、営業日報を起点とした市場ニーズを検証した上で、本格的に営業活動に取り組んでいく予定だという。「今、カイタクさんは、AIを使った営業支援サービスも構築中とうかがっています。そちらの開発や効果にも期待しつつ、引き続き、事業内容の検証も含む伴走支援をお願いしたいと思っています」。

株式会社ソフィア

従業員エンゲージメントの向上や組織変革の推進などを実現するインナーブランディング施策の設計・実行を支援。

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