毎月10件以上のトライアル案件創出を実現

アウトバウンド営業が難しい福祉施設も集中的なコールとスクリプトのブラッシュアップで毎月2％のアポイント獲得

株式会社サムシンググッド　取締役　佐藤篤様、営業担当　沖田様

• 教育ソフト開発と販売を行う株式会社サムシンググッドは、運動療育システム「トレキング」を児童発達支援・放課後等デイサービス施設向けに提供。この新規開拓営業に、営業支援サービス「カイタク」を活用中だ。営業のパートナーにカイタクを選んだ理由や導入の効果について、サムシンググッド取締役/Founderの佐藤篤さん、営業担当の沖田さんに話を聞いた。

子どもの運動療育をサポートするプログラムは 積極的な営業が難しかった

　サムシンググッドが提供する運動療育システム「トレキング」は、発達性協調運動障害など、主に運動に困難を抱える子どもの療育をサポートするトレーニングゲームだ。発達障害分野のスペシャリストの監修のもとで開発した療育プログラムを搭載。児童発達支援・放課後等デイサービスへ通所する子どもの運動量アップや施設の利用者数の増加、スタッフの負担軽減などの効果も見込める。

　「定期的にゲームを楽しむことでお子さんのバランス感覚や体幹の面が向上することが実証実験で証明されています」と語るのは、営業担当の沖田さん。導入した児童発達支援・放課後等デイサービスからは高い評価を得ている一方で、営業上の課題も抱えていたと取締役の佐藤さんは話す。「子どもたちや児童発達支援・放課後等デイサービスのスタッフを助けるために提供しているプログラムですが、普通の商品とは違い、ビジネスとして売り込みやすいタイプのサービスではありません。お子さんを預かっている施設には飛び込みの営業も難しいですから、これまでは、知り合いへの紹介や、通常業務の合間に電話営業を行うなどの方法で施設にご提案していました。全国に児童発達支援・放課後等デイサービスが何万とある中で、本格的な営業ができていなかったんです。とてもいいプログラムとして自信を持っているので、もっと広く使っていただくため、営業支援サービスの活用を決めました」。

安心感がカイタク採用の決め手。 CS担当との対話を通じて営業方法をブラッシュアップ

　SNS広告などで見つけた数社の営業支援・営業代行会社に話を聞いた佐藤さんが、カイタクを選んだ決め手は信頼感だったという。「電話営業代行の会社など、もっと費用が安いところもあったのですが、『本当にそれができるのかな？』と関して不安に感じる部分もあったんです。その点、カイタクの営業担当者との商談には安心感がありました。最初は試しに少し導入してみようと思ったのですが、お話しした結果、ボリュームも期間もまとまった形でアタックしたほうが効果が出るだろうということになり、集中して大量のコールを実施する特別プランを契約しました」。

　カイタク導入後は、サムシンググッドの社内で行っていた電話営業のノウハウをベースに、架電の時間帯なども含む営業方法やトークスクリプトを設定。毎月のコール営業（テレアポ）をメイン施策に据えてスタートした。月に一度の戦略ミーティングや都度のコミュニケーションを通じて、マニュアルやトークスクリプトの質を上げていった。「世の中になかった商材ですから、カイタクのカスタマーサクセス（CS）担当の方に私たちが行ってきた営業の経験をお伝えしつつ、電話をかけた先からの反応をふまえたディスカッションをしながら、話す内容を改善していきました」。

毎月約60件のアポイントを獲得。 サービスの魅力が伝わり商談もスムーズに

　架電開始からしばらくは、アポイント獲得率はサムシンググッド社内での営業実績に届かなかったが、徐々に結果が出てきたと沖田さんは振り返る。取材時はコール施策開始から3ヵ月目を終えたタイミングだが、これまでに毎月57～60件のアポイントを獲得。アポ獲得率約2％、資料請求も約3％以上という成果があがっている。

　また最近では、アポイントの質も変化してきたと沖田さん。「コールを始めて1ヵ月を過ぎた頃から、アポイントの量が急激に増えて、アポ獲得後の商談も進めやすくなりました。カイタクの電話担当の方が営業のポイントをつかんでくださって、商材の説明もわかりやすくなり、サービス内容がより相手に伝わるようになったと感じましたね」。

カイタク導入後、毎月二桁の施設に設置。 CS担当からの頻繁なフィードバックも評価

トレキングは、導入を検討する施設向けにトライアル期間を設けている。カイタクでの営業をスタートしてから、毎月10軒以上の施設にトライアル用の機材の設置に出向いているという。 「実際に契約につながったアポもあります。今、トライアルをしている施設も多いので、このあと1、2ヵ月後にさらにカイタクによる営業の成果が現れてくると思います」。

　全国の施設にひととおりアプローチをした後も、引き続きCS担当と共にターゲットを検討していきたいと佐藤さんは話す。「資料請求の件数も多いため、次は資料の送付を重点的に行うのもいいかもしれません。カイタクは、フォーム営業やコールだけでなく様々な営業手段をお持ちなので、それらを組み合わせる形もご相談したいです。当面の目標である1,000施設への導入に向けて、私たちでは思いつかない面白い営業手法を教えていただけると嬉しいですね」。

　現在まだ3ヵ月目を終えたタイミングながら、佐藤さんと沖田さんは、カイタクのサービスやコミュニケーションを高く評価する。「カイタクの皆さんに丁寧に対応いただいたおかげで、設置件数が増えているのは嬉しいですね。毎月の定例のミーティングだけでなく、頻繁に成果を報告してくださるのも助かっています。社内で営業をしている時は結果の振り返りができていなかったので、その点もとてもありがたいですね」。

　今後は、アプローチ先の幅も広げていきたいと佐藤さんは話す。「今は、まずはトレキングを知っていただきたい児童発達支援・放課後等デイサービスにアプローチしていますが、首都圏より施設が少ない地方などでは、自治体にご紹介するのも有効かもしれません。カイタクの皆さんには、今後、他にもこういう形でこういう顧客にアプローチしたらどうかというご提案も期待しています」。

株式会社サムシンググッド

教育ソフト開発や児童福祉施設の運営を手がける。2018年から、発達障害分野の第一人者である平岩幹男先生や福祉保健大の笹田哲教授とトレーニングゲームの共同研究開発をスタート。児童向け運動療育システム「トレキング」を提供している。

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