エンプラ企業に的を絞ったアプローチで HRサービスのアポを月24件獲得

精度の高い分析と伴走支援で効果的なPDCA、大手のナーチャリングにつながる開拓に成功

talentbook株式会社　執行役員／CRO　白水様

talentbook株式会社は、キャリア学習サイト「talentbook」の運営と採用広報ツールの提供、採用広報支援サービスを手がけるHRサービス企業。「カイタクは、課題やプロダクトへの理解と具体策の解像度が非常に高い。伴走支援を通じて新規営業活動の精度を上げていけた」と語る、執行役員／CROの白水さんに、カイタク導入の決め手や成果について聞いた。

課題に対する解像度の高さが導入の決め手。 CSとのコミュニケーションで営業の精度を高めた

　社員のストーリーを通じて企業の魅力を伝えるサイト「talentbook」の運営や、採用マーケティング支援を手がけるtalentbook株式会社。企業の人材ニーズに合致した「パーソナライズ採用」を実現するため、社員インタビュー等のコンテンツの制作や広告、データ分析などの施策で、トータルに企業の採用広報活動を支援。導入企業は累計1,200社に上っている。

　HRサービス事業本部を率いる執行役員／CROの白水さんは、これまで自社で獲得してきたリード以外のエンタープライズ企業の新規開拓を進めるため、営業支援サービスの活用を検討。取引先から紹介されたカイタクと他のサービスを比較検討して、カイタクの導入を決めた。その理由を白水さんはこう振り返る。「カイタクの初回の商談に担当者の方が3名ご出席されたのですが、皆さんの、HRマーケットや当社の課題に対する解像度の高さが印象的でした。初回にお伝えした我々の状況を受けて、次の面談で課題の整理と施策の方向性をご提案いただいたのですが、そのアウトプットへの納得感が非常に高かったです。課題や施策の解像度とコミュニケーションの質の高さが、導入の最大の決め手でした」。

　白水さんは、カイタクのカスタマイズプランを導入。1サイクル目の活動では、エンタープライズ企業を中心としたリストに対するフォーム営業とフォロー架電のアプローチを実施した。カイタクのカスタマーサクセス（CS）担当と共に、日次の結果報告と隔週の戦略会議で活動を振り返り、施策の方向を検討。2サイクル目からは全数を架電に切り替えた。「活動スタート時にカイタクの担当者さんがアプローチのロードマップを示してくださり、どのタイミングで何をやるべきかという具体策の整理ができました。その計画を前提に、活動の状況や成果を見ながら都度、軌道修正のご提案をいただけた点もありがたかったです」と白水さんは振り返る。「各施策の効果や業種ごとの傾向も細かく分析していただく中で、次に注力していくべき業界の整理もできました。こちらとしては最初に広く施策を構えていたのですが、カイタクさんとのコミュニケーションの中で、営業手法やセールスレターの訴求、ターゲットなどを調整しながら、活動の精度を上げていけました」。　

月24件のアポイントを獲得。サポート体制への安心感から契約更新を決定

　3サイクルの活動の中で、最大で月24件のアポイントを獲得。数字面での成果について白水さんは「セグメントをエンプラ企業に寄せたにも関わらず、当初の期待の約1.5倍の獲得をいただけたので、とても満足しています」と話す。その成果とサポート体制への安心感から、白水さんは契約の継続を決定。2度目の活動も3サイクルで実施した。初回の方法を一部踏襲し、ホットなリストへの架電アプローチを継続しながら、ビジネスSNSを活用したキーマンへのダイレクトアプローチという新しい手法にトライ。その結果、毎月平均10件のアポイントを獲得した。「2回目のアプローチ先は初回のリストと重なる部分もあったため、1回目よりアポ獲得数が減るのは想定内でした。新しい手法の効果を測定するという目的も達成できたので、期待通りの活動ができたと思っています。アポ獲得数を高めるためには、リストの循環を一定程度行うことや、PDCAをさらに早く回して有効な手法を見極める必要があることを確認できたのも、2回目の活動の収穫です」。

分析の精度とレポートのわかりやすさも魅力。新規開拓強化のフェーズでまたタッグを組みたい

　合計6サイクルの活動を終えた手応えとして、白水さんは特に、CS担当者の対応力と、プロダクトや営業の課題に寄り添う伴走型の支援体制を評価する。「当社の状況やプロダクトに対する理解力や、それを具体的な施策に落とし込む提案力が高く、コミュニケーションが非常にスムーズでした。こちらの要望や状況を受け身の姿勢で聞くのではなく、むしろ先回りして、活動の分析をふまえて今後の施策について積極的に意見を言ってくださるのも、とてもありがたかったです」。

　カイタクの活動を通じて獲得したリードは数十件の商談につながり、受注に至った案件もある。「商談の結果、失注したリードもハウスリストに加わり、ナーチャリングや今後の売上拡大につながると見込んでいます。カイタクの皆さんとタッグを組んだことで、直近の商談の機会だけでなく、中長期的なメリットも得ることができました」。

　talentbookとしては現在、ハウスリストへの再アプローチや既存顧客の売上拡大を強化しながら、新機能「社員インタビューAI」を含む新プランの提供にも注力している。社員インタビューAIとは、AIを活用したインタビュー自動作成機能。質問に音声入力で答えることで原稿ができるため、工数を大幅に削減できる。「求職者と企業のマッチングの精度を上げるカギはコンテンツの数。AIではなくディレクターが作るインタビュー記事も価値やニーズは高く、これらを組み合わせることで採用広報施策の精度を上げられます。コンテンツ制作手法のバリエーションの幅もtalentbookの強みとして発信していきたいです」。

　こうした取り組みが軌道に乗り新規開拓の体制が整い次第、再びカイタクの支援を依頼したいと白水さんは話す。「新規開拓の活動は短期的にPDCAを回して進めていくことが重要。だからこそ、カイタクの分析の精度やレポートのわかりやすさも今回の成果につながったと感じています。カイタクの支援は、エンタープライズ企業へのアプローチも社員インタビューAIを含む月額プランのどちらにも有効だと思います。新規開拓を強化していくフェーズが来たら、ぜひまたご一緒させていただきたいですね」。