近年ではオンラインツールの進化によって、非対面方式での営業が定着し、営業スタイルが変化してきています。そこで、営業のDXが求められることもあるでしょう。
この記事では、営業のDXとはどういったものなのか、DX化を進めることのメリットや進める上でのポイント、実際の導入事例まで紹介します。
DX化を推進していくことにより営業部門がどのように変化し、企業にどのような影響をもたらすのかを確認していきましょう。
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営業のDXとはデジタルツールの導入を指す
営業のDXとは、デジタルツールを使用して顧客を分析し、購買行動に沿って自社の営業プロセスを再構築することを指します。DXを導入すると、自社のビジネスをよりよい方向へ変革させることが可能です。
現代では、インターネットが普及し、ボタン1つで商品を購入することのできるECサイトが乱立しています。面倒な営業マンの説明を受けることなく商品を購入したいという考えの方も多いです。
DXが実現すると、対面での営業なしに顧客の購買意欲の変化等の情報を知ることができるため、最初からアプローチをかける必要がありません。
顧客の購買意欲が変化したときにはじめてアプローチをかけるようになります。
DXとデジタル化の違いとは
DXとデジタル化の違いとは、人が行っていた営業活動をデジタル化して効率化をするのが目的か、自社の競争力を強化して顧客への価値を創出することが目的であるかです。
デジタル化とは営業の人材が行っていた、単純作業をデジタルツールに任せて、業務の効率化や無駄なコストを抑えることを指します。
一方、営業のDXとは、デジタルツールの使用はあくまで手段であり、その先の自社の競争力の強化をすることです。
そのため、営業のDXでは、営業活動をどのように変化させていくか、どういった営業作戦をとるかを徹底的に検討します。そのうえで、必要なデジタルツールを導入が行われるという流れです。
DXを進めるメリット
営業でDXを進めるメリットは主に下記の5つです。
- 昨今のコロナ情勢でも非対面で営業が可能になる
- より見込みのある顧客のみにアプローチができる
- 社内全体でツールが統一されることで連携が取りやすくなる
- 属人的になりがちな部分を改善できる
- インサイドセールスを導入できる
昨今のコロナ情勢でも非対面で営業が可能になる
新型コロナウイルスの影響により、対面での営業活動が難しくなったので、リモートワークやオンライン会議に必要なツールが急速に普及しました。
ウィズコロナの時代になったことでそういったツールはその場しのぎのものではなくなっています。
そこで、DX化を進めれば、対面することなく営業活動を行うことが可能です。
オンライン会議を行ったり、顧客情報を端末で確認したりすることができ、非対面での営業が実現されます。
より見込みのある顧客のみにアプローチができる
これまでの営業方法では、顧客の購買意欲をあらかじめ確認することができません。その結果、営業リソースが無駄に使われてしまうことが多くありました。
しかし、DX化されるとデジタルツールを用いて、購買意欲の変化を確認し、より見込みのある顧客に絞ってアプローチすることができます。
相手の購買意欲の上昇が確認できたタイミングで対面営業をすることができるので、成約率が大きく上がる可能性が高いです。
無駄にリソースを割く必要も少なくなり、生産性が大きく向上します。
社内全体でツールが統一されることで連携が取りやすくなる
社内全体で情報が共有でき、連携がとりやすくなることもメリットの1つです。
部署ごとに別々のツールを使用せず、統一されたツールを使うことでデータも一元管理ができるようになります。そのおかげでさまざまなデータの蓄積も可能です。
また、システム上の連携も取りやすくなるため、組織全体の強化につながります。
属人的になりがちな部分を改善できる
従来の営業スタイルでは、顧客や案件ごとに担当者が決まっており、情報を1人で抱えていました。
そのため、病欠や急用で顧客対応ができないときに代わりが立てられなかったり、異動や退職の際の引継ぎ業務が大変になってしまったりする恐れがあります。
DXを導入することで、情報がデータ化され、社員全体で閲覧できるようになれば、担当者の休暇の際も代役を立てられます。また、引継ぎ作業もスムーズになるでしょう。
さらに、顧客との商談の会話データを記録して社内全体で共有できれば、相手の需要の変化傾向を把握できるので、今後の購入の予測を立てられます。
インサイドセールスを導入できる
DXにより、社内から営業活動をするインサイドセールスを実現することができるようになります。
インサイドセールスとは、電話やメール、資料請求、問い合わせなどから、自社製品をアピールするという取り組みです。
現在、顧客や見込み客はインターネットを使い、自分の需要を満たす商品を自ら探すのが当たり前になっています。
そういった状況だからこそ、営業社員が自分たちから営業をかけて直接商品を売り込むのではなく、見込み客の目に自社製品を留まりやすくさせるインサイドセールスはとても有効です。
見込み客のほうから商品を見つけてくれるようになるので、これまでは発見できていなかった新たな客層を把握して、ビジネスチャンスを生み出すことができます。
DX導入のポイント
DX導入を成功させるためのポイントは以下の4つです。
- DXへの理解が乏しいままでの導入は避ける
- DX導入の最終的な目標を明確にする
- アナログで行われていたデータをデジタル化しておく
- ツールの選定や導入から始めないようにする
DXへの理解が乏しいままでの導入は避ける
DXへの理解が乏しいままに導入を進め、デジタルツールを購入することは避けましょう。
DXとは、業務をデジタル化し、情報をまとめることで、自社のビジネスを変革していくものです。まずはビジネスをどう変えていくのかの目標を定めましょう。
そのために、どのフェーズでデジタルツールを導入するのかといった、運用体制や仕組みをしっかりと整備しておくことが大切です。
そうでなければ、社員全体にツールが浸透せず、効率よく運用されないという事態になってしまうので注意しましょう。
DX導入の最終的な目標を明確にする
営業をDX化することによって会社をどうしたいのかという際数的な目標は明確にしておきましょう。
よくみられるDXの失敗例として、デジタルツールを導入するだけで満足してしまうケースです。
しかし、DXにおいてツールはあくまで効率よくデジタル化を推進するための手段でしかありません。
明確なKPIの設定と継続的な使用を繰り返していくことで、はじめて課題解決へと向かっていくということを忘れないようにしましょう。
アナログで行われていたデータをデジタル化しておく
現在、紙ベースのようなアナログでデータを管理している場合は、そのデータをデジタル化しましょう。
営業DXでは、可視化したデータをまとめて、そのデータを分析・管理することによってビジネスの新たな価値を創出するものです。
したがって、データがある程度可視化されていないことにはDXも進行しなくなります。そのため、社内のデータは最低限デジタル整備をしておきましょう。
ツールの選定や導入から始めないようにする
ツールの選定から行ってしまうと、なぜそのツールが必要なのかがあいまいになってしまう場合があります。
なんのためにあるのかが明確でないツールをいくらそろえたところで、現場の社員はそれを利用しようとはしません。
まずは目標を定めて、そのためのツールを用意していくようにすることが大切です。
DXの導入事例
営業DXの具体的な導入事例を2つ紹介します。
どのような目標を定め、課題を解決するためにどういった種類のツールを用いているのでしょうか。
- テスラ｜オンラインで営業が完結されるように
- NTT東日本｜インサイドセールス体制の整備
テスラ｜オンラインで営業が完結されるように
テスラは、店頭での販売を完全に中止し、オンライン販売のみの体制をとっています。
店頭での販売がなくなったぶんのリソースを販売ページの改善や車本体の価格を下げることに費やしています。そのおかげで、車の本体価格は平均で約6％も減少し、販売ページは動作も軽く、見やすい設計です。
DXを取り入れることで、無駄だったコストを削減し、顧客が真に求める、価格の減少や、手厚いサポートなどのニーズを満たしています。
しかし、車を販売する会社であるため、オンライン販売では、試乗もできませんし、車のリアルな質感を確かめることもできません。
そういった問題点を解決するために、購入後7日以内、もしくは1,000マイル以内の走行距離であれば、全額返金をするという方式を打ち出しました。
テスラのようにすべての販売をオンラインで完結させるには、手厚い保証や流通経路が必要になりますし、大きなリスクも伴います。他社との大きな差別化はできますが、実現には相当な準備が必要でしょう。
NTT東日本｜インサイドセールス体制の整備
NTT東日本は、DXを進めることで、インサイドセールスチームを新たに設立しました。ただ商品をアピールするチームではなく、クロージングまで行うチームです。
顧客情報の詳しい分析と利用により、リード獲得は10倍以上、受注額は34倍にまで上昇しました。
見込み客の状態を見極め、定説なアプローチをかけることで業績を上昇させるために、システムを整備していくとともに、社員教育もぬかりなく行った成果であるといえます。
ただオンラインで営業するだけではなく、それに合わせて社内体制を変えていくことが大切です。
まとめ
営業DXは正しく進めていけば、オンライン化が進んでいく昨今でとても大きな利益を生み出し、新たなビジネスの価値を生み出してくれます。
そのために、下記のポイントを意識して導入することが大切です。
- DXへの知識を深めて導入をする
- 明確な目標を決めておく
- アナログデータを先にデジタル化しておく
- 先にツールの導入しないようにする
時代の変化とともに、顧客の需要に合わせて営業スタイルは変化します。その変化に取り残されることがないようにしていきましょう。
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