新規リード獲得方法とは|リード獲得施策を一覧でご紹介

新規リード獲得方法とは|リード獲得施策を一覧でご紹介

新規リードの獲得はビジネスで売上を作り、利益を出していくための大切なファーストステップです。優れた商品やサービスでも、ターゲットが魅力に気づかないままでは、購買や契約につながる可能性は低いでしょう。

そこで、自社の魅力をしっかりと伝えてリードを獲得するために、色々な方法が模索されてきました。

新規リードを獲得するためには、オフライン施策とオンライン施策があります。この記事では、双方の代表的な手法や、効率的なマーケティングのために重要なリード単価について詳しくご紹介します。

新規リード獲得方法|オフライン施策一覧

見込み客であるリードを獲得するには、複数の手段があります。

まず、本項目では従来から用いられてきたオフライン施策について確認しましょう。オフライン施策は長く扱われてきた分、ノウハウが蓄積されているのが特徴です。

インターネットを余り活用しない層にも情報を届けられる他、高齢者にとっては安心を感じやすい方法と言えます。もちろん、使い方次第で若者にも訴求できるのも魅力です。

展示会

展示会はイベント会場や大規模な会議室などに商材を持ち寄り、各社がブースで来場者にアピールする仕組みです。多数の人の目に触れるため、イベントの規模にもよりますが、短期間で多数のリードを獲得できる見込みがあるのが最大のメリットでしょう。

特に著名なイベントの場合は多数の企業が参加しており、来場者数は数十万人に上ります。実際の展示会で成功した企業は、一日のうちに数十から数百のリードを獲得するケースも稀ではありません。

セミナー(リアルセミナー)

セミナーはイベントホールなどを使って、自社の商材をPRする方法です。一社で単独開催する他、複数社で共催する方法もあります。セミナーは一般的に、来場者が自発的に訪れているのが大きな特徴です。参加している人は商材に関心がある可能性が高い分、セミナーを通してリードを獲得できる見込みが増します。

また、セミナーでは講演を通して参加者に深くアプローチできるので、まだ積極的ではない潜在客を掘り起こすのにも有用です。

ダイレクトメール(DM)

ハガキや封書を個人宅や企業に送付して、商材の紹介やイベント情報の案内をする方法です。宣伝やアフターフォローの手法として知られますが、まだ積極的なアクションには至っていないリードに、アプローチしたい時にも使われます。

具体的にはDMにクーポンやキャンペーン情報を盛り込んで、最後の一押しを仕掛けるような使い方が有名です。契約・取引成立の精度を高めるために、他の方法で事前にリサーチを行ったり、興味・関心を高めたりする方法もあります。

マスメディア掲載

マスメディアに掲載してもらう方法は、たとえばTVなどを通して膨大な数の人目に触れるのが特徴です。企業やブランドイメージの認知を広めるためにも使われますが、リードの獲得も目指せます。TV番組で取り上げてもらうと効果が高いものの、ハードルは少し高めです。そこで、より手軽なTVCMを使うのが一般的でしょう。TV局や時間帯にもよりますが、15秒なら数万円ほどで枠を購入できます。ただし、CM制作自体にもコストがかかるので、支出を無駄にしないためには、より視聴率が高いCM枠を検討するのも一手です。

屋外広告(OOH)

各種の広告用看板が多いですが、他にも張り紙やデジタルサイネージなども用いられます。都会で目にする、巨大な液晶画面を使った広告も含まれるでしょう。

屋外広告は、基本的に、たまたま歩いていたら目に入るような性質を持ちます。積極的にリードにアプローチできる機会は多いとは言えません。

しかし、たまたま興味・関心がある人が見れば、リード獲得につながる可能性があるでしょう。また、これ単体では問い合わせや契約に至らなくても、他の方法と組み合わせてリードを獲得できるのも魅力です。

新聞や雑誌広告

まず新聞の利用者は、中高年やファミリー世帯が中心です。新聞広告を出すなら、この年齢層をターゲットにした商材に適した方法と言えるでしょう。新聞紙面に広告を掲載する他、セットで配布するチラシも効果的です。

また、お孫さんのために役立つ広告を出すなど、間接的に若い世代に向けた商材もアピール可能です。雑誌の方は多彩な年齢層に向けたものが発行されており、ジャンルも多岐にわたります。このため、自社の商材にマッチした雑誌を選んで広告を載せるのが基本です。

飛び込み営業

飛び込み営業は伝統的な足を使っての営業方法で、アポイントなしで商材を売り込むのが特徴です。アポイントなしなので断れる確率も高いものの、丁寧に対応することで実直・誠実なイメージを与えられます。一度の飛び込みで契約に至るよりも、何度も足を運んで、信頼を得て商談をまとめる形が多いかもしれません。最初は名刺交換などで、顔を覚えてもらうところから始める営業マンもいます。軌道に乗るまでは地道な努力が必要ですが、成功すれば安定してリードを獲得できるでしょう。

新規リード獲得方法|オンライン施策一覧

次に、新規リード獲得方法として注目されるオンライン施策について紹介します。

オンライン施策は手軽に活用しやすいものが多く、上手く取り入れれば効果を高めながらコストカットも可能です。

インターネットやIT機器を駆使する方法ですが、ターゲットは若者・ミドル世代には限りません。60代以降にもスマホやPCが浸透しているため、一定の高齢者もターゲットにできます。

オンライン展示会

ネット上のバーチャル空間で行う、仮想的な展示会です。近年は感染症流行の影響で参加企業が増え、規模が拡大しています。実際の展示会と違って、大規模な会場や商材の輸送などが不要ですから、参加費用は抑制可能です。

参加者は3D映像や動画を通して、展示会に参加しているような体験ができます。オンラインなので参加のハードルは低く、これまで展示会とは無縁だった地方在住の方など、参加者の裾野も広がりました。企業側としても、その場で資料を渡したり商談を進めたりと、リード獲得につながる仕組みが豊富なのが魅力です。

Webセミナー(ウェビナー)

ウェビナーとも呼ばれているWebセミナーは、オンライン上で開催するセミナーのことです。実際の会場はもちろん、資料の印刷や受付案内スタッフも不要なのでコストカットに役立ちます。

他のメリットとしては、遠方で通常のセミナーには参加できない人にもアピールでき、商材の訴求対象を広げることが可能です。近年はシステムが改良されており、専門知識がなくてもセミナーを実施しやすくなりました。加えて、参加者からの質問に答える機能などが充実しており、より利便性が増しています。

メディアへの記事やコンテンツ掲載

情報サイトなどのオンラインメディアに自社の記事や、動画などのコンテンツを掲載してもらう広告手法です。記事広告・タイアップ広告とも呼ばれています。

広告の一種ですが、あからさまに宣伝するのではなく、情報サイトなどで自然に内容を紹介してもらうのが特徴です。広告の内容は自社で決めますが、文章などのコンテンツは掲載先で作るため、違和感が少なくなります。

ユーザーの中には広告だと気づかない人もいるほどで、それだけ警戒心を与えにくい方法と言えるでしょう。

リスティング広告

検索サイトと連騰しており、自社サイトが優先表示される広告のことです。狙ったキーワードで検索された場合、他の競合サイトに優先して表示されるため、人目に付きやすいのがメリットと言えるでしょう。短時間で効果が反映される、即効性のある広告手段です。

また、費用面にも特徴があり、低予算で始められます。基本的に成果報酬型ですから、無駄な費用が生じるリスクも低めです。具体的にはクリック課金制やオークション制が多く、ユーザーがアクションを行った時にコストが生じます。

SNS広告

SNS上で運用できる広告のことで、画像や動画などを使ってアピールできるのが特徴です。多数のユーザーに広告を表示させるため、リードの獲得と認知の拡大の両方に役立ちます。更に、SNSユーザーの年齢や性別情報から、狙ったターゲット層に集中的にアプローチできるのが強みです。ターゲット層以外には表示させない設定が可能で、効率的な運用ができます。宣伝のスタイルも自然ですので、ユーザーに警戒感を持たせにくいのも魅力です。SNS媒体ごとに特色が異なるため、商材に適したものを選びましょう。

バナー広告

Webサイト上に表示される広告のことで、四角形をしているのが一般的です。テキストを使うこともありますが、近年は多くの企業が画像を使って視覚的にアピールしています。画像は人目を引く分、クリック率が高くなりやすいのです。

バナー広告は検索サイトを始め、さまざまな企業がサービスを展開しています。そのようなサービスに登録しておけば、見込みがあるユーザーに向けてバナー広告を自動的に表示させることができます。

見た目で広告だとわかりやすいのですが、それでもクリックするユーザーは興味・関心が強いため、リード獲得の面では利点もあるでしょう。

コンテンツマーケティング

広告ではない動画や記事などをコンテンツと呼んでいます。つまり、宣伝用ではない動画や記事を使って市場開拓や販促活動をするのが、コンテンツマーケティングです。

具体的には自社製品を使っている動画を配信したり、商材の活用ガイドを配布したりするのが一例です。宣伝ではない、実際の使用感や活用事例を紹介する方法で、自然に興味・関心を引き出せます。多彩な内容のコンテンツを作り、集客性重視のものからリード獲得に向いた動画や記事に誘導するのが、よく使われる手段です。

オウンドメディア

オウンドメディアは自社のWebサイトやブログなどのことです。自身で持っているオンラインメディアと考えて良いでしょう。

オンラインマーケティングでは基礎的な方法で、オンライン上の広報の拠点と言えます。ブランドイメージの醸成や、最新情報の発信にも役立ちますが、リード獲得にも有益です。文章や画像・動画などを使って、効果的に訴求できます。

この特徴を活かして、多彩なコンテンツや各種広告メディアから、最終的には自社のランディングページに誘導するケースも珍しくありません。

資料ダウンロード

オンラインマーケティングの目標として、資料ダウンロードを目指す企業も多いです。資料やカタログは、Webサイト上やブログでは記載しきれない情報も詳しく網羅しているため、潜在的なリードの興味・関心を強める効果が期待できます。

また、資料ダウンロード時にメールアドレスを取得し、後日アフターフォローを行う手法もあります。資料は紙ベースのものでも近年はデジタル化が容易になっているので、検討して損はありません。

問い合わせフォーム営業

オンライン施策において、積極的に営業を行う代表例が、問い合わせフォームからの売り込みです。問い合わせフォームで商材を紹介して、訪問や電話のアポイントにつなげていきます。たとえ成功率が1%でも、数百・数千回の営業を行って成果を出していくため、根気が欠かせません。数をこなす必要がありますから、例文を用意しておくなど効率化の工夫が必要です。近年はフォーム送信を代行しているサービスも登場しており、自社に専門スタッフがいなくても取り入れやすくなっています。

リードの獲得単価とは

リード獲得単価とは、リードの獲得に掛かった1件あたりの費用のことです。たとえば500万円をかけて100件のリード獲得に成功した場合、リード獲得単価は5万円となります。

リード単価は各種のマーケティング手法を評価する上で、大事な指標です。目標のリードを確保しても、単価が高すぎると戦略に見直しが必要でしょう。

また、リードの確保は目標に届かなくても、単価が低い場合は効率的な運用ができているため、継続した方が良いとかもしれません。このようにリードの獲得単価は大切な判断基準になります。以下では広告ごとの具体的なリード単価の例を見ていきましょう。

オンライン メディア広告5,000円~
お問い合わせ30,000円~
メール1,000円~
ホワイトペーパー3,000円~
オフラインセミナー開催8,000円~
展示会8,000円~

これらはあくまで相場で、広告の規模によっても単価は左右されるため、参考までにとどめてください。

新規リードを獲得したらリードナーチャリングへつなげよう

新規リードを獲得した後は、一層、購買意欲を高めて商談につなげたいものです。

そこで、見込み客に対して更なるアプローチを行い、受注や商談へ向けた後押しをするのがリードナーチャリングです。

具体的にはSNSやメール、セミナーなどを通して有益な情報を与え、自社や、自社商材への関心やロイヤリティを高めます。見込み客の時点で丁寧に対応することで、顧客へと成長を促すのです。

リード獲得後に行うこと

せっかくリードを獲得したのですから、見込み客のまま終わるのではなく、できるだけ多くを顧客へと成長させたいものです。そのためには、リード獲得後の戦略が欠かせません。リードの時点では購買意欲があっても、考え直してしまったり、他に関心が向いたりする可能性があるためです。具体的にはリードナーチャリングやリードクオリフィケーションを用いて、契約に結び付けていきます。これまでに投資したコストや時間を無駄にしないためにも、効果的な戦略を練っていきましょう。

リードナーチャリング

リードナーチャリングは、見込み客を契約・購買に導いて顧客へと育成することを指します。たとえば資料をダウンロードしたり、電話相談をかけてきたりしても、まだ十分に契約や購買意欲が高まっているとは限りません。そこで意欲を高めて、契約に誘導するためのフォローを行うわけです。

具体的な手法はメールやDMによってお得な情報を知らせたり、セミナーなどで役立つノウハウを提供したりして、より前向きに検討してもらう環境を整えます。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションはリードのうちでも、購入意欲が高い層を選出することを意味します。リードは全員が同じように、自社商材に関心を持っているわけではありません。近年はSNSなどの影響で、関心が低いまま問い合わせを行ってリードになっているケースも増えています。このような状況ですから、購買意欲の高い層を選んでアプローチした方が効率的でしょう。選別手段はリードのステータスから判断します。役職の有無や収入など、自社商材との兼ね合いから考えましょう。

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まとめ

今回の記事では、リードの獲得方法や、獲得したリードを顧客へと育成する方法などを紹介してきました。リードを獲得するためには色々な方法があり、それぞれに異なる特徴やメリットがあります。上手に組み合わせることで相乗効果が期待できますし、弱点を克服するのにも有用です。

いずれの方法も、使い方や自社の商材にマッチするかの見極めが重要なので、迷った時にはプロへ相談するのも良いでしょう。特に自社スタッフの用意が大変な時は、さまざまな業務を丸ごと任せられる、「カイタク」の利用をご検討ください。


 

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