CPA（顧客獲得単価）とは？計算方法や相場、改善のコツを解説

CPA（顧客獲得単価）は、企業の広告の費用対効果を測る上で欠かせない指標です。

自社が出稿した広告費用で、どれくらいの効果が生み出せたかを分析することは、業務効率改善および収益向上への施策を考えるために役立ちます。

この記事では、CPAについての基本事項や、各業種のCPA相場、改善のコツ、気を付けるべきポイントについて徹底解説します。

顧客獲得単価（CPA）とは

CPA（Cost per Acquisition）とは、日本語に訳すと「顧客獲得単価」となり、1件のコンバージョン（申し込みや購入などの成果）を獲得するためにかかった費用を表します。

たとえば、WEB広告を出稿して1件のコンバージョンを獲得するのに1万円の広告費がかかった場合、CPAは「1万円÷1件」で1万円です。

また、この場合の商品単価が8000円だとすると、1件の購入に1万円の広告費を使って8千円を売り上げたことになりますが、赤字が2000円出てしまいます。

このように、CPAは「売り上げに対して、適正な単価でコンバージョンを獲得できているか」「どのような広告であれば高い費用対効果を得られるか」などを判断する根拠として活用できるのです。

CPAとCACの違い

CPAと似た用語に「CAC」があります。CAC（Customer Acquisition Cost）は、日本語に訳すと「顧客獲得費用」となります。

CPAとCACの違いは、費用（Cost）の範囲です。CPAの費用は広告宣伝費のみですが、CACの費用は事業にかかったすべての費用（広告・営業人件費やシステム費など）を指します。

また、CPAは主にWEB広告の成果を測る際に用いられる一方、CACはサービス全体の成果を測る際に用いられる点が異なります。

顧客獲得単価（CPA）を算出する方法

CPAの基本の計算式は「広告費÷コンバージョン件数」です。

たとえば、コンバージョンを「新規顧客獲得」として、広告費に50万円かけた結果、新規顧客を5人獲得できた場合のCPAは「 50万円÷5人＝10万円」となります。

こうして、月ごとにCPAを算出すると、費用対効果がどれくらいあったかを可視化できるようになります。

また、CPAには「限界CPA」と「目標CPA」があり、この2つは広告の費用対効果を測る上で重要な指標です。

そこで、限界CPAと目標CPAについて、計算式と計算例を紹介します。

限界CPAの計算式

限界CPAとは、コンバージョン1件にかけられる広告費の上限です。「売り上げ単価－原価－経費」で算出できます。

たとえば、売り上げ単価が2万円、原価が7000円、経費が3000円として計算すると「2万円－7000円－3000円」で限界CPAは1万円です。

もっとも、この1万円はあくまで上限値なので、ここまで広告費をかけてしまうと利益が出なくなるため注意が必要です。

限界CPAはあくまで参考値として、利益率を考えつつ広告費を計画する必要があります。

目標CPAの計算式

目標CPAとは、コンバージョン1件あたりにかけられる費用の目標額です。「 限界CPA－確保したい利益」で求められます。

たとえば、限界CPAが1万円で7000円の利益を確保したい場合、目標CPAは「1万円－7000円」で3000円となります。

また、目標CPAは「限界CPA× 広告費の割合」の式でも算出可能です。

たとえば、2万円の商品で限界CPAが1万円、確保したい利益が70％の場合、広告費には30％を当てられるので、目標CPAは3000円となります。

業界別の顧客獲得単価（CPA)相場

自社のCPAの良し悪しを判断する材料として、業界別のCAP相場が役立ちます。

業界別のCPA相場（業界別平均）をまとめると、以下のようになります。

出典：wordstream｜Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]（2023年3月30日）をもとに、1ドル = 146.54円（2023年9月12日時点）で計算

なお、上記は国内だけではなく全世界での調査結果です。

各業界で顧客獲得単価（CPA）に差がでる原因

上記で紹介した表のとおり、CPAの相場は業界ごとに大きく異なります。理由としては、以下の点が挙げられます。

• 業界で扱う商材の違い
• 購買意欲が高い顕在顧客が多いかどうか
• 売り上げ単価が大きいかどうか

顕在的に購買意欲が高い顧客が多いほどコンバージョンを得られやすいため、CPAは下がりやすいです。

また、1コンバージョンあたりの売り上げ単価が大きいほど目標CPAを高くできるため、CPAの相場も上がりやすくなります。

たとえば、コンバージョンまでの距離が近い個人を相手にマーケティングする業界ではCPAが低くなり、売り上げ単価の大きいBtoBのような業界はCPAが高くなる傾向があります。

すぐできる！顧客獲得単価（CPA）の改善策

CPA改善をスムーズに行うためには、いくつかのポイントを押さえておく必要があります。

主に以下のポイントを意識しましょう。

• 出稿キーワードを見直す
• 広告宣伝費を下げる
• クリック数を増やす
• 広告表示オプションで詳細な情報を届ける
• コンバージョンポイントを増やす
• LP（サイト）を改善する
• 「5W3Hの考え方」に立ち返ることも大事

以下では、上記7つのポイントについて詳しく解説します。ターゲットとなるユーザーが何を求めているのかを意識しながら、CPAの改善にあたることが大切です。

出稿キーワードを見直す

せっかくサイトを訪れてくれているのにコンバージョンに至らない場合、まずは出稿キーワードを見直してみましょう。

具体的には「ターゲットの検索ワードと合致しているか」「検索キーワードから推測されるニーズと広告内容は一致しているか」「キーワードがターゲット以外の人にも表示されていないか」などの点を見直します。

費用対効果が悪いキーワードが見つかったら、新しいキーワードと入れ替えましょう。

また、検索を確実にコンバージョンにつなげるために、広告を配信しない除外キーワードを設定することも忘れないようにしましょう。

広告宣伝費を下げる

広告宣伝費を下げることも、CPAの改善につながります。広告宣伝費を下げるための主な方法は以下のとおりです。

• キーワードを停止し入札を下げる
• 入札を下げる
• 広告を停止する
• 入札単価調整をする

目標CPAの2倍ほどの広告宣伝費を使っているにもかかわらず、コンバージョンが発生していない場合は、非効率なキーワード・広告に該当するので停止し入札を下げましょう。

また、非効率なデバイス（パソコンやスマートフォン）や地域があれば、入札単価を調整することも大切です。

クリック数を増やす

ユーザーのクリック数を増やすためには、主に以下の方法があります。

• 広告を改善する
• キーワードを増やす

コンバージョンを多く得るためには、まず、多くのクリックを得なければなりません。

そのためには、広告の内容でユーザーに「そのサービスを利用することで、どのような利益があるのか」が具体的かつ分かりやすく伝えることが必要です。

また、クリックされやすいキーワードを追加するのも効果的です。

たとえば、アパレルのECサイトなら、「コート　販売」よりも「コート　通販」「コート　オンライン」などの方がクリックされやすくなります。

また、キーワードはトレンドもあるため、定期的な入れ替えも心がけましょう。

広告表示オプションで詳細な情報を届ける

広告表示オプションを設定し、詳細な情報をユーザーへ届けることもコンバージョンにつなげる上で重要です。

広告表示オプションとは、広告テキストの下に「価格」「電話番号」「構造化スニペット（補足情報）」などの追加情報を表示する設定を指します。

広告表示オプションを設定しておくと、ユーザーにより多くの情報を届けられるため、ユーザーの興味を引きやすくなります。

その結果、クリック率やページ訪問の確率が上昇しやすくなるのです。

コンバージョンポイントを増やす

CPA改善のためにはコンバージョン獲得率を上げることが大切です。そのためには、コンバージョンポイントを増やしてみましょう。

たとえば、ECサイトで雑貨を販売している場合、オンラインショップだけでなく電話受付でも購入できるようにするなどが考えられます。

特に、「お店の人に直接いろいろ聞いてから購入を検討したい」というユーザーにとっては、電話の方が購入につながりやすいかもしれません。

このように、オンラインと電話の2つのポイントを設置することで、オンラインで購入したい人にも電話で購入したい人にも訴求でき、コンバージョン獲得につながるでしょう。

LP（サイト）を改善する

ユーザーが広告をクリックして最初に訪れるサイトのLP（ランディングページ）の内容を改善することも大切です。

ユーザーがせっかく広告で興味を持ってサイトを訪れたのに、検索意図からズレたLPになってしまうと、すぐにユーザーは「何か違う」と感じ、ページを離脱します。これではコンバージョンにつながりません。

そこで、LPについて「広告に書かれている内容と一貫性はあるか」「ユーザーの購買行動にあったLPになっているか」「興味を引く魅力的なページになっているか」といった視点で見直し、問題点があれば改善するようにしましょう。

「5W3Hの考え方」に立ち返ることも大事

CPA改善のためには、ユーザーにとって魅力的な商材と広告を提示することが基本です。ターゲットユーザーに対し興味を引く広告を提示するためには、「5W3H」の考え方が役立ちます。

「5W3H」は、以下のような視点を表します。

• When（いつ配信するか）
• Where（どこに配信するか）
• Whom（誰に広告を配信するのか）
• What（何を見せて、どこに誘導するのか）
• Why（何のために広告を配信するのか）
• How much（いくらで広告を配信するのか）
• How many（一人のユーザーに、何回配信するのか）
• How（最適化と検証ができているのか）

CPA改善にばかり目がいって、そもそもどういうユーザーをターゲットとしているのか、何をいつどのように配信するのかといった広告戦略の核となる部分をおろそかにしないように気を付けることが大切です。

顧客獲得単価（CPA）を把握する際の注意点

CPA改善のためには、自社のCPAの現状をしっかり把握することが大切です。

しかし、CPA改善にばかり目が行き「木を見て森を見ず」になってしまっては、いつまでも改善につながらない危険性があります。

そこで、CPAを把握する際に注意したい以下の点について解説します。

• 「CPAが低いから良い」とは限らない
• 潜在顧客へのアプローチも重要
• 分析と改善を繰り返して顧客獲得単価（CPA）を改善する
• ノウハウ・リソースが足りない場合は、外部へ委託する選択肢も

「CPAが低いから良い」とは限らない

「CPAは低ければ低いほど良い」という考えにとらわれないよう注意しましょう。

CPAは、あくまで1コンバージョンにかかった広告費用であり、コンバージョンの数そのものではありません。

「CPAは良くても、コンバージョン獲得数が振るわない」状況もあり得ます。

コンバージョンは、売り上げ目標を達成するために不可欠です。したがって、いくらCPAが良好でも、コンバージョン数が少なければ売り上げは上がらず、マーケティングとしては失敗となってしまいます。

以上のことから、十分なコンバージョン数を獲得した上で、CPAを改善することが大切です。

潜在顧客へのアプローチも重要

将来的に顧客になり得る可能性のある潜在顧客へアプローチすることも、CPA改善にとって重要です。

潜在顧客とは、自分自身のニーズを理解していないユーザーを指します。

たとえば「ダウンジャケットが欲しい」と明確な意志がある顧客は「ダウンジャケット 折暖かい」「ダウンジャケット おしゃれ」などのキーワードで検索するでしょう。

一方、潜在顧客は「野外　寒い」や「スポーツ観戦　防寒」など、商品とは遠いキーワードで検索する可能性が高いです。

このことから、明確なニーズのある顧客だけを狙って広告展開すると、潜在顧客を取りこぼしやすいのです。

したがって、潜在顧客へのアプローチも怠らないようにしましょう。

分析と改善を繰り返して顧客獲得単価（CPA）を改善する

CPAを改善するには、広告について分析と改善を繰り返すことが大切です。

特に、次の施策を重点的に進めましょう。

• 広告費を抑える）
• コンバージョン数を増やす

まずは、上記で紹介したように出稿キーワードの見直しから始めると、その後の改善施策に取り組みやすくなります。

続いて、LPの効果測定・分析をし、ユーザーにとって魅力的なLPとなるよう工夫しましょう。

また、WEBでマーケティングの効果を最大限出すには、広告出稿と並行してサイトでのコンテンツ配信も行うと、ユーザーにより商材を遡及しやすくなります。

ノウハウ・リソースが足りない場合は、外部へ委託する選択肢も

もし、自社にCPA改善のノウハウや割けるリソースが足りないという場合は、外部サービスへ委託することも有効です。

CPA改善には複数の手法と気を付けるべきポイントがありますが、どれも慣れていないと効果を出すのに時間がかかります。

また、ノウハウやリソースが足りない中で無理やり自社で進めようとすると、思わぬ手間やコストがかかる危険性もあります。

したがって、CPA改善のノウハウやリソースが足りない場合は、外部サービスに委託し、CPA改善のプロによるサポートを受けることも選択肢に入れると良いでしょう。

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まとめ

CPAは、広告の費用対効果を測定する上で欠かせない指標です。また、自社の業務効率を上げ収益を向上させるためには、顕在・潜在顧客のコンバージョン獲得数を上げ、CPAを改善することが大切です。

しかし、コンバージョン獲得率アップやCPAの改善にはさまざまな手法と注意点があるため、慣れていない状態で進めると思った以上に手間がかかる傾向があります。

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