アウトバウンド営業とは、自社のサービスを効率的に拡販するための手法の一つです。アウトバウンド営業は見込み顧客に対してさまざまな手法をもってアプローチができるため、短期間で効果的な拡販ができます。メリットの多いアウトバウンド営業ですが、とり入れるために、どんなことに注視すればよいのでしょうか。この記事では、アウトバウンド営業についてをご紹介していきます。
アウトバウンド営業とは？
アウトバウンド営業とは、営業が見込み顧客に対してアプローチをするタイプの営業手法を指します。アプローチを行う相手はあくまで見込み客であり、まだ自社の顧客化していません。
売り込みたい商品やサービスが成約に至るまで、テレアポや飛び込み訪問などを行うことで地道な営業を行う「プッシュ型」の営業手法です。
問い合わせベースで営業を行うインバウンド営業とは異なり、営業人材は一定以上の行動量をこなすことが求められます。
アウトバウンド営業の種類
- 飛び込み営業（訪問営業）
- テレアポ営業（電話営業）
- メール営業・DM営業
- お問い合わせフォーム営業
相手が個人か法人かで営業方法が異なったり、相手先の業態に応じて効率的な方法を選択して営業を行います。それぞれの営業内容について詳しく見ていきましょう。
飛び込み営業（訪問営業）
飛び込み営業（訪問営業）は、営業がアポイントを取らずに相手先に飛び込んで営業をかける手法です。
対象の顧客が個人でも法人でも用いられる営業手法で、タイミングが合えばその場で決裁者との商談にもちかけられることがメリットです。
また、飛び込み営業の場合は各営業が担当エリアをもち、自分のエリアの見込み顧客先に1軒ずつ訪問をします。1日に数十軒以上訪問することが多く、対面での営業を行うためテレアポよりも多くの時間を費やして顧客と対話ができます。
テレアポ営業（電話営業）
テレアポ営業（電話営業）は、見込み顧客に対して電話を用いてアプローチをする営業手法です。
基本的に見込み顧客はリスト化して一覧にし、テレアポ営業をする際はリストの一番上から下まで順を追って電話をします。
飛び込み営業とは違って足を使って営業するわけではないため、同じ1時間でも行動量はテレアポ営業の方が圧倒的に稼げます。1日中架電すれば100件以上の見込み顧客に営業をかけることができるので、短時間でアプローチしたいときに向いている営業手法といえるでしょう。
メール営業・DM営業
メール営業・DM営業は、法人個人問わず行われる営業手法です。メールのフォーマット
を決めてしまえば一気に営業メールを送ることができるので、飛び込み営業やテレアポ営
よりも短時間かつ低コストでアプローチができます。
なお、メール営業・DM営業は相手のニーズが全く見えない営業手法のため、メールを開封して興味をもってもらうことが第一のゴールです。興味をもってもらえれば問い合わせをもらうことができます。
お問い合わせフォーム営業
お問い合わせフォーム営業は、主に法人向けに新規顧客開拓をしたいときに用いられる営業手法です。 基本的にほとんどの法人ではコーポレートサイト（企業のホームページ）を保有しています。営業はサイトの問い合わせフォームを使ってメールを送り、アポイントを取ったり商品の提案をしたりします。
なお、お問い合わせフォーム営業は、受け取る側によって悪い印象を与えてしまうリスクもあります。特に「営業メールお断り」と提示されている企業に送ってしまった場合はクレームにつながる可能性もあるので、1件1件注意が必要です。
インバウンド営業との違い
アウトバウンド営業とは反対に「インバウンド型営業」というものがあります。インバウンド型営業の場合は、顧客から問い合わせがあったときにのみ商談の場を設けて提案をするため、プッシュ型ではありません。
たとえば、インバウンド営業は不動産賃貸業などでよく用いられる営業手法で、この場合は掲載した物件に対して顧客から問い合わせをもらうことで営業がスタートします。
顧客から問い合わせがあった際、営業はアポイントを取得して商談の場を設け、問い合わせの内容に沿ってヒアリングを行いながら提案する流れです。
インバウンド営業は、営業側からアプローチをするため、アウトバウンド営業とは全く異なる営業手法となります。
アウトバウンド営業のメリット
ターゲットを選べる
アウトバウンド営業がターゲットとする顧客は、ある程度選定してアプローチができます。
飛び込み営業でもテレアポ営業でも、あらかじめ見込み顧客のリストを作成して営業を行います。リストは当然、自社の商品・サービスを購入するニーズのありそうな顧客ばかりを選定して一覧にしています。たとえば物品管理用のITサービスを提案する場合、倉庫業や製造業にのみ焦点をあててアプローチします。ターゲットから大きく外れた顧客にアプローチをすることを避けられるので、効率的な営業手法といえます。
新規顧客獲得に効果的
アウトバウンド営業は、新規顧客開拓において多く用いられている営業手法です。新規顧客を獲得する際は、営業がアプローチをすることが効果的なため、この手法がよく選ばれています。断られることももちろんありますが、もともとニーズのなかった顧客の購買意欲に訴求をすることで成約につながるケースも多いです。
営業の本質的な存在意義は、ニーズが表に出ていない顧客の潜在的な課題をとらえて商品を提案して、顧客の生活や事業をより豊かにすることです。そのためにも、「必要である」という気持ちを、営業が後押ししてあげることがとても大切になります。
顧客からのフィードバックをリアルタイムで受けられる
アウトバウンド営業は、飛び込み営業やテレアポ営業がほとんどです。顧客と直接会話をすることでニーズを掴むことができますし、フィードバックをその場で受けることもできます。また、直接受けたフィードバックは、次の営業戦略を立てる材料にもなるでしょう。
顧客からの意見を直接聞くことで、より良い商品開発に務めることができるため、会社としても多くのメリットが得られるはずです。
見込み客には即効性がある
アウトバウンド営業をして、タイミング良くニーズが合致する見込み客に出会えれば、すぐに成約にもっていくことができます。
もちろん、飛び込み営業や電話営業ではすぐにお断りされてしまう場合もありますが、たまたまニーズがある顧客に出会うことができれば、商談から成約までのスピードは驚くほどに早いです。
アウトバウンド営業のデメリット
アウトバウンド営業には多くのメリットがある一方、導入においては事前に確認しておきたい注意点も存在します。ここからご紹介するのはアウトバウンド営業を導入・運用する中でのデメリットです。属人的な営業手法だからこそ、人件費に関するコストや営業人材のスキルによって利益に差が出ることは覚悟しておきましょう。
コストがかかる
アウトバウンド営業は人がいなければできない営業手法です。インバウンド営業のように、WebやSNSで営業が完結させられるわけではないため、人件コストがかかることは当然です。仮に正社員で営業を1人採用するとした場合、1ヶ月でおおよそ40万円のコストが発生します。業務委託など外注でアウトバウンド営業を依頼した場合も、1ヶ月で10万〜30万円のコストが発生することは覚悟しておきましょう。
過剰なアウトバウンド営業はマイナスになることも
アウトバウンド営業は効率的に自社の商品・サービスを拡販できる営業手法です。しかし、過剰な営業がマイナスを生むケースも発生します。
たとえば、「しつこい」「押し売り」と迷惑がる顧客が多かった場合です。1人の顧客にあまりにも何度も営業をかけてしまうと、逆に会社の印象を悪くしてしまいます。
最近ではSNSやGoogleの口コミなどで消費者が簡単に評価できてしまうため、悪い評価を得てしまうかもしれません。このようなデメリットを減らすためには、営業の頻度や手法をある程度マニュアル化しておくことが求められます。
営業パーソンの力量が問われる
アウトバウンド営業は、営業パーソンがそれぞれのスキルをもって行う営業手法なので、当然ながら営業力によって数字が異なります。
たとえば、新人とベテランの営業パーソンが同じ行動目標数のもとでテレアポ営業を行ったとしましょう。新人は1日に100件の架電で1件のアポイントが取れるとした場合、ベテランなら1日に150件かけて3〜4件のアポイントが取れることもあります。 なかなか数字が作れずに疲弊してしまう営業パーソンも少なくありません。
アウトバウンド営業を成功させるには
アウトバウンド営業は属人的な営業手法のため、綿密に営業企画を立てる必要があります。事前にマーケティングを行った上でターゲット選定をしたり、人材育成も必要です。ここからご紹介するのは、アウトバウンド営業を成功させるためにしっておきたい五つの事項です。
ターゲット選定
まずは見込み顧客となる顧客層のターゲット選定です。個人向けの商品だとした場合、住んでいるエリアや年齢層、家族構成、年齢などのペルソナを細かく設定する必要があります。
法人向け商材の場合は、商材を活用するであろう業種や規模を想定してターゲット選定しましょう。対象となるターゲット層を明確にすることで、ニーズが高い見込み客に出会える可能性が高まります。属性やニーズに関して、事前にリサーチを行うことも重要です。
営業担当者の育成
アウトバウンド営業を行うのは営業パーソンであるため、人材育成も必要です。特に新人の営業は断られることに慣れていないため、アプローチして断られると精神的なダメージを負ってしまう傾向にあります。苦手意識を克服したり、メンバー全体の士気を上げるために、定期的な研修や勉強会が必要です。なお、良い営業パーソンを育てるには良いマネージャーを設置することも必要なので、キャリアのある人材の採用も検討した方が良いでしょう。
見込み客に対してのフォローアップ
アウトバウンド営業が相手とするのは、自社とは取引実績のない見込み客です。初見の人にアプローチをしてその場で成約させるのはなかなか難しいため、回数を重ねて信頼関係を構築しながらフォローアップさせることが必要となります。
たとえばテレアポで営業で、「今は不要だけど、来月には必要になるかもしれない」というニーズが聞かれた場合、架電した翌月には再接触することを忘れてはいけません。
定期的にフォローアップすることで信頼関係が構築できてくるため、成約に至る確率も上がってくるでしょう。
データを分析して次の営業に活かす
実際に営業をして顧客の反応や動向がわかるようになったら、それらを分析して次の営業企画に活かすことも必要です。
最初に立てた戦略に課題がなかったか確認し、修正や改善に活かすことで、より効果的な営業が可能になります。また、顧客の動向だけでなく、数字に対して定期的な分析も必要です。目標に未達の場合はアポイント率や受注率を測り、営業1人当たりの行動数から修正する必要もあるでしょう。綿密な分析と課題解決をしてPDCAを回すことは常に行わなければなりません。
アウトバウンド営業ならカイタクへお任せください
アウトバウンド営業を導入するなら、BtoBの新規顧客開拓に特化したカイタクにお任せください。カイタクは、企業のお問い合わせフォームを活用することで効率的に新規開拓営業をする営業代行会社です。最先端のAI「スマートターゲティング」により、見込み顧客のターゲット選定から行動分析までを行うことで、見込み顧客リストをより最適化させることができます。また、他社では代行が難しいセールスライティングの文面作成や、アタックリストの作成・カスタマイズも行っています。毎月1回の定例会を実施することで営業力を上げるヒントが得られたりと、カイタク独自のメリットがもりだくさんです。
営業代行の利用を検討されている方は、ご相談フォームからお気軽にご相談ください。
まとめ
アウトバウンド営業を有効的に活用することで、自社商品・サービスを一気に拡販させることが叶います。ただし、高いアポ率や受注率を維持し続けるためには、ターゲットの選定や顧客分析、人材育成などあらゆる戦略を立てる必要があります。失敗しないために、ぜひプロの力も借りながら効率的にアウトバウンド営業の導入を検討してみてください。
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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
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