商品開発やサービスの構築が得意でも、営業がうまくいかなければ販売数や契約数を伸ばせず、ビジネスに行き詰まるケースは珍しくありません。
営業に課題を感じる場合に利用の視野に入るのが営業代行で、雇用以外の方法でノウハウを持った人材を確保できます。
営業結果などのデータの共有や改善方法などを提案してくれる営業代行も存在するため、課題解決やビジネスの加速に用いられるケースが多いです。メリットの多く感じる営業代行ですが、どんな仕事内容なのでしょうか。今回は営業代行を利用するメリット・デメリットや導入するタイミングなどを解説していきます。
営業代行とは？
営業代行とは、その名の通り営業を代行してくれる業者のことです。営業のノウハウを持った人材を確実に雇うことができるので、低コストで会社の利益につなげることができます。
もちろん自社で営業の人材を新しく集めることもできますが、高いコストを支払っても結果を出せるという保証はないだけに、経営目線で持続可能な人材を確保するのは容易ではないです。一方で営業代行は、営業の業務委託やコンサルティングなどを行っているため、メリット・デメリットのバランスをとりやすいのが大きな強みとなっています。
営業代行会社の仕事内容とは？
営業代行会社は、会社によってできることや得意業務が異なります。
テレアポに特化した営業代行業者や、訪問営業、WebサイトやSNSを利用したブランディング戦略やコンサルティングに強みを持つ会社など、特色はさまざまです。
ここでは、具体的に営業代行の仕事はどんなものがあるのかをご紹介します。
テレアポ
テレアポとはテレフォンアポインターの略で、個人や法人に電話をかけて商談の場を作る仕事です。多くの場合は、自社でコールセンターを持ちテレアポ業務を行いますが、最近ではスマホでも業務ができるようになったので、在宅で仕事ができる会社も増えてきました。
テレアポの営業は、自社から営業をかける「アウトバウンド営業」が基本です。
営業内容ややり方は丁寧なトークマニュアルなどを作っていることが多く、基本的にどんな業種にも営業ができるようになっています。
訪問営業
訪問営業とは、実際に顧客のもとに訪問して行う営業活動です。アポを取ってから訪問するケースと、アポなしで訪問をするケースがあります。
テレワークの普及などで需要が減少している一方で、実際に担当者と直接話すことになるため、営業担当者の手腕が問われることになります。
飛び込み営業は特に失敗しやすく、コスト増につながりがちな一方、オンラインで情報収集をしてから挑むなど、成功率を上げる工夫も持ち込めるのがポイントです。
WebサイトやSNSを組み合わせ、アポとりから始めるケースも珍しくなくなっています。
ルート営業
ルート営業は、既存の顧客を相手にすることが一番の特色で、サービスや商品に対する不満がないか、課題がないかを確認していきます。
アフターサポートを行うだけでなく、契約内容の見直しや、課題解決のための新たなサービスや商品の導入を進めることも重要です。
最も重要なのは契約を継続して貰うことになるため、コミュニケーションスキルが高い人材、サービスや商品に対する理解度が高い人材の適性が高くなります。
ルート営業が不足すると他のサービスや商品への乗り換えが行われるケースもあり、重要な仕事の一つです。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、メールや電話といった遠隔からの営業を行う方法です。
費用圧縮のためにメールや電話営業をメインにし、Web会議用のアプリなどを利用して契約を結ぶといった流れで営業を行います。
会社の所在地付近はテレアポや訪問営業を中心に、遠隔地はインサイドセールスをメインにするなど組み合わせている企業も存在するのがポイントです。
また、消費者向けのサービスや少額の商品などは、インサイドセールスのみで契約が成立するケースもあります。
営業コンサルティング
営業コンサルティングとは、効率的な営業を行うための課題の洗い出しや、改善を行う方法です。営業ノウハウがない企業や営業に行き詰まった企業が、営業コンサルとセットでインサイドセールスを依頼するケースも珍しくありません。
営業に必要なノウハウを学べるほか、自社の課題と向き合うために重要なため、コンサルを重視して営業代行を選ぶ企業も多くなっています。
ホームページの作成やSNSの運用、ブランド戦略の提案など、総合的なコンサルティングを行ってくれる営業代行も存在します。
営業代行を利用する四つのメリット
営業代行を利用するメリットは数多く、代表的な内容だけでも四つあります。
どれも営業の効率化や人件費に影響を与えるものであり、将来的な企業の成長につながるものが多いです。短期的なものだけでなく、長期的な視点でもメリットがあるため、どのメリットに注目するかでもどんな営業代行会社を選べばいいかが変わってくるでしょう。早速メリットについて解説をしていきます。
ハイスキルな人材が営業してくれる
営業職は成果が給与に反映されるケースが多く、適性も問われるため人材の確保が難しい分野です。安いコストで営業を雇おうとしても成果を得られないことが多く、ハイスキルな人材ほど雇用や賃金面でのハードルが高いという問題も抱えています。
一方で、営業代行会社に依頼すれば、ハイスキルな人材をそのまま活用できるのが大きなメリットです。即戦力になる人材を契約期間に合わせて揃えることができます。
高額な商品やサービスであれば、1件のリピート購入、継続案件で大きな利益を見込めるため、スピーディーに成果が得られることも期待できるでしょう。
教育コストを削減できる
営業のための人材を育てるためには時間もかかりますし、必要なノウハウを教えられる人材の確保も必須です。
また、教育コストをかけて人材を育てても、離職や転職で人材が流出する可能性もあり、成果を得られるかは不透明な部分もあります。
中小企業などが教育のためにかけられるコストは限られるため、すでに知識やノウハウを持っている人材を雇えるかは非常に重要です。
必要に応じて営業のノウハウを盗んで自社社員の教育に生かすといったことも可能で、外部から人材を迎え入れることで社全体のスキルアップを目指せるでしょう。
気づかない営業課題が解決できる
営業コンサルティングを受けた場合は顕著に出るケースが多く、何がビジネスのボトルネックになっているかを客観視できるのは大きな魅力です。
単純な人材不足や営業不足、マニュアル見直しがされておらず、対応にバラツキがあることが原因で契約を逃すケースもあります。
課題を一つ解決することで劇的に状況が良くなることもあるため、第三者視点で業務内容や営業面の課題をチェックするのはとても重要です。
新たなアプローチ方法ができる
人材やノウハウが不足しているため、営業方法を増やせないという企業は珍しくありません。営業代行に依頼することで、新たな営業方法を取り入れることができるため、今まで開拓できなかった方面へもアプローチが可能になります。
どうやって結果を出したか共有してくれる営業代行と契約すれば、それだけ自社のノウハウも蓄積されることになるでしょう。
営業代行会社を利用する四つのデメリット
営業代行には大きなメリットがある一方で、無視できないデメリットも存在します。
コンサルを除き業務を委託するケースも珍しくないため、情報漏洩などのリスクにどう備えるかも問われるからです。
100％良い結果になるとは限らないので、しっかりとデメリットの部分も知っておくと良いでしょう。早速、営業代行を利用するデメリットについて解説していきます。
必ず成果がでるとは限らない
営業は、シェアを広げるための手段なので、営業代行に依頼したからといって必ず成果がでるわけではありません。
営業代行の実力が高くても、事業形態によっては地域の需要が飽和していている、競合他社が強いなどの原因で販売や契約に苦戦し、成果が得られないケースもあります。
営業以外に課題がないかの確認や、営業代行会社の選定も重要で、少しでもミスマッチを減らし、成果が得られない事態を回避する努力が必要です。
業務内容がすべて把握できない可能性がある
営業代行会社を利用するということは、会社外の人材に仕事の一部を任せるということになります。業務内容をすべて把握していない人と仕事をすると、すべての業務を把握できない可能性が高いです。こういった状態で仕事をすると、命令系統や労働契約の違いからすれ違いが発生するリスクも高まるでしょう。
企業によって持っているノウハウや、結果を得るための過程などが異なるため、どの程度不明な部分を受けいれられるかも重要になってきます。
業界や商材によっては代行できないこともある
ニッチな業界や商材を扱う場合、需要の狭さから営業の代行ができないケースがあります。
営業代行といっても、営業の需要が高い業界ほどノウハウを持っている代行会社が増え、逆に需要が低いほど対応できる代行会社が減ります。
専門性が高く資格を求められる営業業務や、業界構造が特殊で礼儀作法などに厳しい場合は仕事にならないケースもあるため、代行会社への確認は必須となります。
情報漏洩のリスクがある
社外の人員に業務を委託する関係上、情報漏洩のリスクは高まります。
業界・業種によっても情報漏洩に関する意識は大きく異なるため、情報の取り扱いをどうしているかは、各営業代行会社に確認することが重要です。
また、営業代行会社のコンプライアンスがしっかりしていても、自社との連携を取ろうとする段階で情報が漏洩するケースもあるため、自社の運用をセットで見直すことも大切になってくるでしょう。
営業代行会社の報酬形態
営業代行外車には複数の報酬形態があり、それぞれにメリットとデメリットが存在します。
初期費用や固定費の発生にも影響するため、自社にとって一番バランスがとれている営業代行会社と契約するのがおすすめです。
特に成功報酬型は数字をわかりやすく確認でき、他の業者や報酬形態との比較が簡単になります。ここでは、営業代行の報酬形態をご紹介します。
固定報酬型
固定報酬とは、月や四半期、年単位など、契約期間に応じた報酬を支払う形態です。
営業の成果が得られるほどコストパフォーマンスが高くなる一方で、成果が得られなくても支払いは必ず発生します。契約を行う場合はミスマッチがないかの確認や、契約期間内の目標契約数などを設定し、シビアに管理する意識が重要です。
また、コンサルティング契約など、中長期での契約が前提になる場合は固定報酬型が多くなることも予想されます。
営業結果のフィードバックまで含めたコンサルティングは、どれだけの期間受けるかで社内の効率化・スキルアップの進み方が変わってくるでしょう。
成果報酬型
成果報酬型は、営業が成功した場合に報酬を支払う形態です。目標販売数や契約数に応じた料金を支払うので、営業の成果がない場合は料金が発生しません。固定報酬型とは逆に成果が得られる支払額も大きくなるため、契約や商品の販売から利益の確定に時間がかかる業態の場合、資金管理のバランスも重要になります。
また、成果が営業代行業者社員の給与に直結するケースが多く、モチベーションが高い人材が集まりやすいのも特徴です。
短期で結果を得たい場合や、予算を含むコストパフォーマンスの計算ができる場合には、とてもメリットを発揮しやすいでしょう。
複合型
複合型とは、期間ごとの固定報酬と成果を得た場合の成功報酬を合わせた形態です。
両者のバランスをとる報酬形態で、営業代行企業も成功報酬を得るために能力やモチベーションの高い人材を活用することが多くなります。
営業代行会社によって固定報酬と成功報酬の割合が異なり、使い分けや比較のポイントになっているのです。
また、コンサルティング業務は固定報酬、その他営業代行は成果報酬など、複数の業務代行を依頼することで複合型になるパターンもあります。
営業代行会社の選び方
営業代行会社は、複数のチェックポイントからどの部分を重視するか決めて選ぶのが基本です。営業代行業者によってカバーできる業務の範囲や、対応エリア、得意分野が異なります。リモートで対応できるかにもよって、地方や都市部でも選択肢の多さに違いがでます。
特定エリア、特定分野に強い営業代行業者などもあるため、良くチェックすることが大切です。
報酬型の確認
報酬は予算や固定費に関わるため、確認は必須です。
成功報酬が絡む場合は販売や契約のどの程度の割合で費用がかかるか、どの程度の契約期間やリピートで収益がプラスになるかまで細かく計算をするようにしましょう。
一度契約に成功すれば、ルート営業などに集中でき、中長期で収益の確保が可能なケースもあります。扱う商材、ビジネス形態によって利益の出し方が異なるからこそ、報酬型との相性・バランスをしっかりと考えていきましょう。
実績の確認
営業代行業者がどの程度の実績を上げているか、売上はどの程度か確認する意識も大切です。
成功報酬型で実績がある企業ほどコストが高くなり、逆に実績が少ない企業はコストが安くなるなど、報酬にも影響を及ぼすケースもあります。
どの程度の期間で成果を見込むのかでもコストに関する意識は大きく変わるため、各種データを比較しつつ選ぶようにしましょう。
会社の設立年数や、主要な取引先などを確認し、社会的に信用できる代行業者かチェックすることも大切です。
得意分野・業務範囲の確認
営業代行といっても、法人相手の営業に強みがあるのか、一般消費者・個人に対して強みがあるのかは大きく異なります。
少数精鋭で大口の契約や高級な商品の営業を代行する業者も、コールセンターなどを設けて大規模なセールで個人需要を狙う業者も存在するからです。
強みがある業界にも違いがあるため、実績や取引企業の情報とあわせてチェックをするようにしましょう。もちろん、営業代行業者に直接確認した上で、裏付けが取れるかで判断することも大切です。
営業エリアの確認
営業エリアは営業代行会社によって異なり、テレワークを利用して全国に営業が可能なケースがある一方、地域に密着した営業スタイルで信頼を築いている会社も存在します。
新規開拓のために広いエリアに対応した営業代行に依頼を行う、地元に基盤を作ってルート営業で安定性を高めるなど、経営戦略にも影響を与える部分です。
業界・業種によって訪問営業が好まれるケース、リモート営業も問題ないケースなど大きな違いがあるため、確認は必ず行いましょう。
営業体制の確認
営業代行を依頼する場合、情報の管理はどう行っているのか、社員教育はどの程度の水準なのかなど、代行会社側の体制をチェックすることも重要になります。
新しい企業や、古い企業でも管理意識が低い場合は、社員教育に資金を回す余裕がなく、営業の成果重視で情報の管理が雑になることもあるからです。
ルート営業などを任せる場合は既存の顧客とのコミュニケーションも重要になるため、信頼できる人材がいるかや、営業体制がしっかりしているか事前に確認をしましょう。
営業代行依頼後の流れ
営業代行は依頼してすぐに業務を丸投げするのではなく、事前の確認やすり合わせが大切です。踏み込んだやり取りができるかでその後の営業の成功率や、改善案の提案、業者の切り替えの検討など、戦略が大きく変わってきます。
特に初めて営業代行を利用する場合は勝手が掴めないことが多いからこそ、些細な状況からも確認・改善要求などを行い、コミュニケーションをとることが重要です。
ヒアリング・営業戦略の選定
自社の置かれた状況や、市場の動向、とれる営業方法選択肢などを確認し、営業戦略の選定を行います。
コンサルティング契約も行っている場合、ヒアリングはより入念なものになり、精度も高くなる傾向です。コンサルティング契約がない場合は、どの程度の裁量を営業代行に任せるかも含め、しっかりと検討するようにしましょう。
裁量の大きさは営業のフットワークや、情報漏洩・必要経費の増大など、営業コストに影響するため、戦略的に考える必要があります。
戦略に基づき営業活動
戦略に基づき営業活動を依頼し、結果をデータとして蓄積していきましょう。
戦略上の不備やミスマッチが判明した際は、どのタイミングで修正するかも検討することになります。これは戦略の変更が相次ぐと現場が混乱する可能性があり、結果的に営業効率が落ちる可能性があるからです。
報告の受け取り方一つでも効率が変わる場合もあるため、運用しながら課題を洗い出すことは大切になります。
営業活動の効果検証
実際に営業活動を行うことで、どのような効果を得たか検証することも重要です。
直接の契約や商品の販売につながらなくても、問い合わせが増える、自社Webサイトのアクセスが増えるなど、別の面で影響が確認できる場合もあります。
問い合わせからの成約率の増加などもチェックしたい部分で、どのような影響があったかを細かく調べ、検証するようにしましょう。
また、コンサルティングを依頼している場合は適切なデータの提供や、検証に本腰を入れてくれるかで、その後の契約にも影響します。
営業代行会社を利用するタイミング
営業代行会社は闇雲利用しても、収益よりも費用の支出が多くなってしまう場合があります。
状況によって営業を成功させる難易度が変わるからこそ、しっかりと検討すべき部分です。
特に利用したいタイミングは三つに分類されるため、詳しく解説していきます。
新しいサービスや未開拓の顧客を開拓したいとき
新規サービスの開始や未開拓の顧客を開拓したいときは、すでにノウハウを持っている営業代行の力を借りると成果が得られやすいです。
全くの手探り状態では見込み顧客のリスト作成から躓くケースもよくあり、社内で客観的な意見を得ることが難しいです。地域や業界によってビジネス習慣に違いがある場合も珍しくなく、地域や業界に明るい人材がいるかどうかで営業のハードルが大きく変わります。
営業代行を利用すれば、新しいビジネスの基盤を作りつつノウハウを吸収することで、新しい顧客を開拓しやすくなるでしょう。
営業人材が不足しているとき
多くの業界で人材不足が叫ばれるようになり、特に各業界でしっかりとしたスキルを持った営業人材の不足が目立つようになっています。
急な離職や転職で人材が足りなくなるケースも多く、急場をしのぐときに営業代行会社を依頼する企業なども増えてきました。
もちろん、業務の成長や拡大に伴い、営業力を強化したい場合に依頼を行うのも方法です。
営業人材が必要だと感じたときが、最も適しているタイミングといえるでしょう。
売上が上がらないとき
製造やサービスの改善などを行っていても、営業が成功しなければ売上が伸びるのは厳しいです。一度落ちてしまった営業の成績を戻すには、販売エリアを拡大するなど新しい営業方針が必要になるケースもあります。
人材はいても、売り込みのノウハウが不足していたり、Webを通じた情報発信が不足したりすると、成果が得られない原因になります。
ブランディングを含めた営業コンサルを受けることや、新規開拓が得意な営業代行会社に依頼することで、問題をより明確化させることができるでしょう。
営業代行サービスならカイタクにお任せください
カイタクはBtoB向けの営業代行会社で、専属チームから手厚いサポートを受けられるのが強みです。
AIを活用した見込み顧客リストの作成や、月1回の戦略会議など、結果につなげるための取り組みが豊富で、さまざまな実績があります。
セールスレターをライターが制作し、文面の調整も簡単に依頼できるなど、営業担当の負担軽減に活用することも可能。Webを利用した営業のノウハウも豊富で、SNSを活用して新規顧客の開拓を目指すといった手法も取れます。対応可能な範囲が広く、低コストで始められるので、営業に関わるさまざまな業務の改善を目指すことができます。
まとめ
営業代行会社は営業のノウハウが乏しい場合や、人材が不足している場合に頼れるのが魅力です。専門的なスキルやノウハウを持った営業人材は貴重で、期間や状況に合わせて人材を補強できるのは、営業代行を利用するうえで大きなメリットとなるでしょう。
「営業の売上が良くならない」「新規開拓をしたいが、どうしたらわからない」などのお悩みがある方は、ぜひカイタクへご相談ください。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
新しい新規顧客開拓手法をお探しでしたらまずは資料請求をどうぞ
資料請求はこちらから
ご入力いただいたメールアドレスに自動応答メールにて資料をお届けいたします。
