イベントの企画・実施はもちろん、映像制作やシステム開発まで、企業の「クリエイティブ」の実現に向けたトータルソリューションを提供し、ありとあらゆる「仕組み」を構築する会社、アストバーン。代表の加藤宏明さんは、直取引ができるクライアントを含む新規開拓のため、営業支援サービス「カイタク」を利用した。導入の決め手や手応え、そして今後の営業活動の展望について、加藤さんに話を聞いた。
代表が経営と現場を担うイベント制作会社
直取引できるクライアント獲得と
営業リソース不足が課題
イベント関連業務を手がけるアストバーン代表の加藤宏明さんは、企業主催の催事から音楽イベントまで、幅広いジャンルのイベント制作に携わってきた。会社のメンバーは、加藤さんとサポートスタッフの2名。これまで代理店経由や紹介、継続による受注がメインだった同社にとって、直取引ができる顧客との接点の獲得と、新規開拓業務に割くリソースの不足が営業上の課題だった。「優良クライアントと直接つながることで、仕事の幅を広げたいと思っていました。ただ、僕がイベント現場での実働もすべて行っているので、新規営業までは手が回りません。そこで営業支援・営業代行サービスをGoogle検索で探して、いくつかの会社とお話をさせてもらいました」と加藤さんは話す。
営業のプロとしての信頼感が
カイタク導入の決め手
カイタクを導入した決め手は、問い合わせ後の商談で抱いた営業のプロとしての信頼感だったという。「僕が取引先を決める時に重視するのが、お話をした方の印象です。どの会社さんも一定のクオリティはお持ちだと思うので、となると大事なのはやっぱり人。こちらの課題を親身になって聞いてくれて、予想を超える提案をしてくださる方にお願いしたいんです。こちらは営業ができないから専門家にお願いしているという前提があるので、プロとしての何らかの見解はいただきたくて。サービス説明だけの機械的な受付で終わってしまう会社さんにはお願いしたくないので、その点、カイタクの担当者さんは信頼できました」。
「なんでもできる」という強みを活かすため
柔軟なコミュニケーションが可能なコールに切り替え
加藤さんは、6ヵ月のスタンダードプランを導入。商材は、新しい人材ビジネスに決めた。カスタマーサクセス担当者の提案から、オプションサービスとしてLPを作成し、初回のアタックを開始。見込み客のリアクションなどを検証した結果、2回目以降は、従来のイベント関連サービスの紹介に切り替えた。
メディア企業、交通業、観光業、配信・ゲームなど、毎月業種を変えてアプローチを実施。3回目まではフォーム営業をメインに行ったが、4回目以降は手法を切り替えた。「営業の成果をカスタマーサクセス担当の方と振り返り、この商材の魅力をフォームの限られた文字数で伝えるのは難しいのではないか、という仮説を立てました。というのも、アストバーンの強みは事業内容が多岐にわたること。単に『イベント制作会社として何でもできます』と言っても響きませんよね。伝えたい強みがたくさんある中でベストなセールスレターを用意していただいたのですが、訴求がぼんやりしてしまい、思うように効果が上がりませんでした」。
業界の特色をふまえて営業手法を併用。
二ケタ台の優良クライアントのリードを獲得
ディスカッションの結果、カスタマーサクセス担当から、アタック手法をコール営業に切り替えることを提案。電話なら相手のリアクションによってトーク内容を変えられるため、柔軟な対応が可能だ。「たとえば、映像を作る業者を探している会社さんには『映像を作れますよ』、ウェブ制作で困っている会社さんには『ウェブサイトも作れますよ』というふうに、相手から引き出した課題によって訴求内容を変えるフローを作り電話をかけていただいたところ、高い効果が上がりました」。
4回目のアタックでは5件のアポイントを獲得。その後、メールでの資料送付を希望する会社が多かった業界は手法をフォーム営業に切り替えるなどの調整をしながら活動を行ったところ、毎月10～40件のリード獲得という成果があがった。その成果を加藤さんはこう評価する。「この商材はリードタイムが長いのでまだ受注にはつながっていませんが、新しい顧客と直接、商談ができたのは良かったです。優良顧客とコネクションを作れたことは僕らにとって価値がありますね。3回目までのフォーム営業で、クリック率などのデータから業界別のリアクションの差がわかったのも、大きな収穫でした」。
カイタクを通じて営業上の課題も見つかった。
伝わりやすくシンプルなサービス名で
商品化する新しいアイディアも発見
小規模な企業ならではの課題に向き合う上でも、カイタクは効果的だった。「新しいクライアントから新規の受注を獲得するには、信用度が重要。ただ僕らは、ネームバリューや資金力では大手の制作会社にはかないません。ただ、今回のアタックでアストバーンという名前を認知していただけたので、次に営業活動をする時の印象が変わると思っています。社名を広げる活動がさらに必要だという今後の課題がわかったのもよかったですね」。
初めて本格的な営業活動を行った加藤さんにとって、カイタクの利用期間は発見が大きかったと振り返る。既存顧客のリピートや紹介による仕事で忙しい日々を送る加藤さんだが、カイタクで得た気付きも活かし、引き続き新規営業にも力を入れていきたいと語る。「イベント制作という目に見えない商材を新規顧客に売るのは難しいと、改めて実感しました。今後はたとえば、一言で伝わるシンプルなサービスに名前をつけて、商品化して営業するのもひとつの手かなと思っています。アストバーンができることはそれだけではないのでもったいないのですが、イベントという業種の特性上、ひとつのサービスをとっかかりに別の仕事に広げていくという二段構えが有効かもしれません。カイタクを通じて、営業のアイディアが広がりましたね」。
アストバーン株式会社
イベントの企画・実施はもちろん、映像制作やシステム開発まで、企業が求める「クリエイティブ」の実現に向けたトータルソリューションを提供。ありとあらゆる「仕組み」を構築する事業を行っている。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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