営業代行業について詳しく知らない方や、依頼したいが利用方法や具体的なメリット・デメリットを事前に知って、不安を解消したいと考える事業担当者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこで本記事では営業代行業が請け負ってくれるサービス内容や、利用時のメリット・デメリットをまとめました。具体的な利用例なども挙げていますので、ぜひ最後までご覧ください。
そもそも営業代行とは
ここでは営業代行業についての基本的なことをまとめています。具体的には以下のような内容です。
- 営業代行と営業派遣の違い
- 営業代行の利用が増えている時代背景
- 営業代行を「やめとけ」といわれる理由
営業代行と営業派遣との違いや、営業代行の需要が高まりつつある背景など、必要性を感じ取ることで、営業代行業務の重要性を理解できます。
営業代行と営業派遣の違い
営業代行と営業派遣は、名前は似ているものの、サービスの内容は異なります。営業代行は、依頼された会社の一連の営業業務を代行して行うサービスです。
依頼内容によりサービスの内容も異なるものの、業務代行・サポート・支援・コンサルティングなどを行います。
一方で営業派遣は、依頼された会社に営業活動を行う人的リソースを派遣するサービスです。依頼主である会社の方針に沿った業務を派遣された営業マンが実行します。
営業代行の利用が増えている背景
営業代行の利用が増加している背景には、近年問題となっている少子高齢化があります。少子化に伴い、社内の人材不足は深刻で、問題としている会社も多いです。そのため、営業代行会社の需要が急激に高まりつつあります。
また、新規参入や新規開拓事業の立ち上げでは、人的リソースだけではなく、営業代行会社が持っている営業ノウハウや知識、実績などが不足しがちです。
営業代行会社の利用により、有益な情報の共有や営業担当者のレベルアップにもつながるのです。
営業代行を「やめとけ」といわれる理由
近年の時代背景を考えると、営業代行は大変魅力的なサービスであることが伺えます。しかし、その一方で営業代行を「やめとけ」といわれるほど問題視される部分があることも否めません。
そのため、営業代行サービスを利用する際には、営業代行を利用したときのメリットとデメリットを比較し、よく検討することが重要です。営業代行についての理解を深めて、自社にとって本当に営業代行サービスが必要かどうかをよく吟味する必要があります。
営業代行を利用する6つのメリット
ここでは、営業代行を利用する6つのメリットについて紹介します。メリットは以下の通りです。
- 営業のプロに任せられる
- 新たな顧客開拓につながる
- コスト削減が期待できる
- 営業効率の向上が見込める
- 営業課題の発見につながる
- コア業務に注力できる
営業代行を利用することで得られるメリットを知り、自社にとって必要かどうかを検討しましょう。
営業のプロに任せられる
いざ営業活動を行おうと思っても、的確な人材や人数がいなければ、思うような営業効果を得られません。また、人材を新たに採用することは時間もコストもかかるため、目前のビジネスチャンスを逃してしまう可能性もあるでしょう。
そんなときに営業代行サービスを利用すれば、プロの営業マンを即座に戦力として取り入れられます。
営業マンは実績や経験も豊富なプロであり、即戦力として自社にとってプラスとなる活動を行ってくれるでしょう。
新たな顧客開拓につながる
営業代行を利用すると、その業務を専門的に行っているプロフェッショナルなチームによって、効果的かつ効率的な営業活動が実施されます。その結果、自社では手が回らなかった新規の顧客開拓も可能となります。
営業代行会社は、企業の商品やサービスを理解し、その魅力を最大限に伝えるためのストーリーテリングやプロモーション方法に精通しています。その結果、より広範な市場にアプローチし、新たな顧客層を開拓することが可能になるのです。
そして何よりも、営業代行は新規顧客開拓のプロフェッショナルです。彼らは折衝術や交渉技術、市場調査など、顧客のニーズを引き出し、それに応える最適なプロポーザルを作り出すためのノウハウを持っています。そのため、自社では得られなかった新規顧客との接点を確立し、ビジネスの拡大につなげることができます。
コスト削減が期待できる
次に営業代行を利用するメリットとして、コスト削減ができることが挙げられます。
自社に営業リソースが足りていない場合、採用・育成するまでにかかる労力やコストがかかります。一方で、営業代行業では、営業ノウハウを蓄積したプロが営業を実施します。
折衝術や交渉技術、市場調査など、顧客のニーズを引き出し、それに応える最適なプロポーザルを作り出すためのノウハウを持っています。そのため、自社では得られなかった新規顧客との接点を確立し、ビジネスの拡大につなげることができます。長い目で見れば自社営業マンの育成は、企業の課題でもありますので、安易にサービスに頼らず、自社のメリットになるかどうかをよく検討しましょう。
営業効率の向上が見込める
営業代行はプロであり、効率的な手法で最大の成果を出すことに長けています。営業のプロの経験と専門性を利用すれば、営業のクオリティと効率が向上し、より多くのリードを獲得することが可能となります。
営業課題の発見につながる
外部の営業マンを入れることで、自社内では見えなかった弱点が明確化し、営業課題の発見につながります。弱点や課題は放置せずに社内で改善に取り組むことで、営業活動効果がアップするでしょう。
また、プロの営業マンによる新たな視点から、今までターゲットとして認定していなかった新規顧客層や業界の開拓も期待できます。また、営業代行サービスからサポートを得ることで営業活動のノウハウや知識を盗めるなどのメリットもあるでしょう。
コア業務に注力できる
営業代行を利用することで、企業は商品開発やサービス提供といった自社の主力業務に集中することができます。その間も、営業代行会社は新規顧客の開拓を続けるため、売上拡大の機会を逃すことなく、企業成長を支える重要な役割を果たします。自分の専門外の業務を行うことは、社員にとって負担が大きく、本来の業務の効率も下がるため、結果としてマイナスの利益を生み出しかねません。
営業代行サービスは、訪問営業やテレアポといった実際の営業活動の代行から、ターゲット層の絞り込みや見込み客のリスト作成など広い範囲に渡ります。
任せられるところは代行会社に依頼して、コア業務に注力することも会社にとって利益率のアップにつながるでしょう。
営業代行を利用する6つのデメリット
営業代行のメリットを理解したら、次はデメリットを確認しておきましょう。営業代行利用におけるデメリットは以下の通りです。
- 社内にノウハウが蓄積しにくい
- 営業活動を把握しづらい
- 依存してしまう可能性がある
- 社員のモチベーション低下につながる
- 情報漏洩の危険がある
- 専門的な業務には向かない
メリット・デメリットを理解して、自社に必要なサービスであるかどうかを検討しましょう。
社内にノウハウが蓄積しにくい
営業活動を外部に任せることで得られるメリットも多いですが、同時に成果につながる営業プロセスやノウハウを蓄積しにくいため、社内の営業活動がストップしてしまうことにつながりやすいです。
営業活動をすべて代行会社に委託するのではなく、あくまでも自社の営業活動をサポートや支援する立場で利用するのもいいでしょう。
営業活動を把握しづらい
営業代行では、外部に営業活動を委託するため、活動内容の把握がむずかしいといった懸念もあります。
社内では自然にできている情報共有も、外部とでは意識しなければうまくいきません。密にコミュニケーションをとり、活動内容の把握に努めましょう。
また、いつのまにか自社の目的や目標と差異が出てくる場合もあります。定期的に会議を開くなどして細かなチェック体制や情報共有の場を提供しましょう。SFAやCRMといったツールの活用もおすすめです。
依存してしまう可能性がある
営業代行を利用すると、効率よく営業効果が上がるため、依存してしまう可能性があります。
依存が深まると、サービスを終了して自社営業に切り替えたあと、思うような効果が得られません。
営業代行サービスの利用を検討する時点で、どのくらいの期間か、どんな内容で利用するかをしっかりと検討しておきましょう。
社員のモチベーション低下につながる
営業活動を代行会社に丸投げしてしまうと、社員のモチベーション低下につながる場合もあります。
特に営業担当者の場合は、評価されていないと感じさせないよう、自社営業とは業務を分けて代行を依頼することも必要です。
社員のモチベーション低下は、企業全体の生産性に大きく影響があります。
営業代行を依頼する場合には、目的や目標を明確化して社員の理解を得てから行わなければいけません。また、自社内の営業力を高めるよう、育成や強化を図りましょう。
情報漏洩の危険がある
営業代行では、外部の会社に営業活動を委託する際に、顧客の重要情報を相手に渡さなければいけません。
そのため、情報漏洩の危険性があることを頭に入れておきましょう。
営業代行会社は業務上で知り得た情報に対して、守秘義務はありますが、コミュニケーションをはかり信頼関係を構築する、セキュリティ対策を万全に行っている代行会社を選ぶなどして、危機対策を行いましょう。
専門的な業務には向かない
営業代行サービスは、資格が必要な業種や専門的な知識を必要とする業界においての営業活動には不向きです。
特に営業先での専門用語を交えての取引や商談は、いくらプロの営業マンとはいえむずかしいでしょう。
そのため、自社の業界に見合った営業代行会社を選ぶことが重要です。また、現場での対応が必要な営業活動は自社が担当し、テレアポや営業サポート業務を代行会社に依頼するなどうまく業務の担当を分けることも効果があります。
営業代行を利用する際の注意点
営業代行を利用する際の注意点は以下のようなものです。
- サービス内容が自社に合っているかを確認
- 料金体系や費用相場を比較
- 実績が豊富にあるかをチェック
営業代行会社のサービス内容は、各社それぞれ異なります。事前に営業代行会社の情報を確認し、社内で検討しましょう。
サービス内容が自社に合っているかを確認
まず、営業代行のサービス内容が自社に合っているかどうかを確認しましょう。営業代行の得意分野によって、サービス内容も異なります。
自社に合っているかどうかは、営業代行会社の実績をもとにして検討するといいでしょう。自社製品やサービスに似た商材を扱った経験があるか、自社の目的と同様の結果を導き出しているかなどがポイントです。
また、業務遂行時にスムーズなやり取りが行えるよう、事前に相性が合うか事前の打ち合わせの際に確認しておきましょう。
料金体系や費用相場を比較
営業代行の料金体系には、主に固定報酬制と成果報酬制の2つの方法があります。固定報酬制とは、成果に関わらず依頼する業務内容に対し、決められた一定の報酬を支払う方法です。
また、成果報酬制は、得られた成果に見合った報酬を支払います。成果が出ない場合は、報酬額も低くなりますが、大きな成果が得られた場合は、高額報酬を支払うこともあるので、
十分な予算を立てておかなければいけません。
どちらが自社の予算と見合うか検討することが大切です。
実績が豊富にあるかをチェック
これまでどのような企業の利用があったか、どのような成果を上げたかなど、営業代行会社の公式サイトで実績を確認しておきましょう。
セキュリティは万全か、自社商材に近いものを扱った実績があるかも一緒に確認が必要です。もし実績等の掲載がなければ、直接電話やメールでコンタクトをとり、必要な情報を手に入れておきましょう。
営業代行の利用を検討するタイミング
営業代行の利用は、以下のようなタイミングで行うのがベストです。
- 営業に割く人的リソースがない
- 売上がイマイチ伸びない
以下の項目で詳しく解説しておりますので、ぜひご覧ください。
営業に割く人的リソースがない
新規事業の立ち上げやスタートアップ事業の新規開拓営業など、人的リソースが不足している場合、営業代行会社の利用がおすすめです。
人的な部分だけではなく、ノウハウや知識の享受といった意味でも営業代行は効果的です。
特に新規で新たなマーケティング産業に入る場合、その産業において実績やノウハウが十分にある営業代行に入ってもらえれば、効率的な営業活動を進められるでしょう。
売上がイマイチ伸びない
自社内での営業活動において、売上がイマイチ伸び悩んでいる場合にも、営業代行の利用がおすすめです。
売上が伸びない原因はさまざまですが、自社内では従来の営業方法を繰り返すのみで、どこに原因や課題があるか気づきにくいでしょう。
そのため、外部の営業代行を利用し、これまでとは違った角度から営業内容をチェックすることも必要です。
新しい手法を取り入れることで、社員の活性化にもつながります。新たなアプローチ方法や新規業界の開拓なども得られるチャンスと言えるでしょう。
営業代行ならカイタクへお任せください
営業代行をお探しならカイタクがおすすめです。カイタクは、独自AI「スマートターゲティング」を利用し、見込み顧客の分析から最適なリード顧客のリスト化を行い、手間のかかる営業リストの作成を代行します。
また、既存の営業方針や戦略に限らず、クライアント様の商品やサービスの魅力を引き出しながら、課題の発掘をサポート。最適な営業活動を提案し、必要な業務の代行を行います。
ほかにも、プロ監修のセールスレター、メールの一斉送信業務、送信後のクリックレポート作成など、営業活動をスムーズに行うためのサポートを実施。ぜひカイタクの営業支援サービスを検討してみてください。
新規顧客層の獲得に貢献
廃プラスチック買取やリサイクル事業を展開する、株式会社ABCマテリアル様の営業サポートを実施。廃棄品の買取やリサイクルといった特殊業務において、今までに接点のなかった新たな顧客層の獲得に成功しました。
初月の送信業務で9件の新規アポイントメントを獲得し、その後3件の成約につなげています。また、成約には至らないまでも、複数社との新たな関係性の構築に成功しました。今後もより一層の営業効果が期待できます。
クライアント様の依頼に沿うリスト・セールス文面の作成を支援
クラウドソーシングサービス「Lancers（ランサーズ）」を運営するランサーズ株式会社の新規顧客獲得における営業支援を実施。クライアント様のご依頼により、リード顧客の発注リストやセールス文面を作成を行い、担当者様の負担軽減に貢献しました。
また、セールス文面の作成は、セールスレターの制作実績をもつライターが担当し、毎月複数の文面を制作。テストを繰り返し行うことでアポイント獲得率を向上させ、新規顧客獲得につなげています。
まとめ
営業代行のメリット・デメリットや利用する際の注意点、タイミングなどについて解説しました。営業代行の利用は、コストはかかるものの効率的な営業活動を行いたいと考える場合には、大変魅力のあるサービスです。
しかし、利用が長期間になったり、依存してしまったりすると、コストも長期的にかかることになり、予算や運営コストを計画的に行わなければいけません。
カイタクでは、営業プロセスを細分化し的確なサポート・支援を行っています。ぜひ計画的な営業活動に役立ててみてはいかがでしょうか。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
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