販売代行サービスとは、店舗の運営から販売業務までを代行会社が担うサービスです。
ここでは販売代行サービスと派遣・フランチャイズの違いや、メリット・デメリット、料金体系について解説しています。また、販売代行会社を選ぶ際のポイントについてもまとめているので、ぜひ最後までご覧ください。
販売代行サービスとは
販売代行サービスとは、商品の販売から配送、在庫管理、顧客サポートまでの一連の業務を専門の代行業者が受け持つサービスのことを指します。
具体的には以下のような業務が含まれます。
- 商品の掲載：ECサイトやマーケットプレイスへの商品情報の掲載
- 在庫管理：商品の在庫状況の把握と管理
- 配送業務：商品の梱包から配送までの手間を省く
- 顧客対応：購入後の顧客からの問い合わせ対応
これらの業務を代行することで、売り手は自社の強みに注力することが可能になります。また、専門的な知識や経験を持つ代行業者が販売を担うことで、商品の売上向上やコスト削減が期待できるでしょう。
販売代行の利用が増えている理由
販売代行の利用が増えている理由はいくつかあります。まず一つ目は、専門的なスキルが必要となる業務を外部のプロに任せることで、企業自体は自社のコアビジネスに集中できるという点が挙げられます。
二つ目は、リソースや人員の不足から自社だけですべてをカバーすることが難しい場合、販売代行を利用することで業務を円滑に運用できるという点です。
さらに、新規市場への進出や新商品のテスト販売など、リスクを抑えつつ試行錯誤する場面で、販売代行は大きな助けとなります。これらの理由から、多くの企業が販売代行の利用を増やしているのです。
販売代行サービスと派遣との違い
販売代行と派遣には、それぞれ特性があり、その違いを理解することは非常に重要です。派遣は、企業が短期的な人材不足や専門性を要する業務を補うために、派遣会社から人材を借り入れる形態です。彼らの責任範囲は、原則として所属先の指示の下で業務を行います。
一方、販売代行は、商品やサービスの販売全般を委託する形態で、具体的な販売戦略の立案から実際の販売までを担当します。これは、企業自体が販売に関する知識や経験が不足している場合や、販売部門を新たに設けるコストを抑えたい場合などに有効です。また、自社雇用とは違ってスタッフ不足にもすぐに対応できます。急にスタッフが必要になったときや繁忙期だけなど、さまざまな雇用形態で依頼が可能です。
以下に、販売代行と派遣の違いを表形式でまとめます。
| 販売代行 | 派遣 | |
| 役割 | 販売戦略の立案から販売まで一手に担当 | 所属先の指示の下で業務を行う |
| 利用シーン | 販売知識が不足している、販売部門のコストを抑えたい | 短期的な人材不足、特定の専門性を要する業務 |
これらを踏まえ、自社のニーズに合った方法を選択することが重要となります。
販売代行サービスとフランチャイズとの違い
フランチャイズとは、本部に加盟登録を行い、ロイヤルティーと呼ばれる手数料を支払うことで、独自の店舗営業の行う認定と、販売店のブランドの看板やアイテムの提供を受けるビジネスモデルです。
フランチャイズと販売代行サービスの最大の違いは、「商品の所有権」にあります。フランチャイズでは、加盟者がフランチャイザーから商品やサービスを直接購入し、自己の責任で販売していきます。つまり、商品の所有権と利益、リスクをすべて加盟店が保有します。
一方、販売代行サービスでは、商品の所有権は発注者（依頼主）にあり、代行業者はその商品を依頼主のために販売します。具体的な役割は以下の表の通りです。
| フランチャイズ | 販売代行 | |
| 商品の所有権 | 加盟店 | 依頼主（発注者） |
| リスクと利益 | 加盟店 | 依頼主（発注者） |
したがって、フランチャイズは自己の判断でビジネスを展開する自由がありますが、リスクも伴います。一方、販売代行サービスはリスクを抑えつつ専門的な販売活動を任せられるという特長があります。
販売代行を利用するメリット
販売代行は、販売から運営までの業務を代行してくれます。自社運営、派遣、フランチャイズなどさまざまなビジネスモデルがあるなかで、販売代行を利用するメリットはあるのでしょうか。ここでは販売代行を利用するメリットについて解説します。
- 販売力の向上が望める
- 安定的な営業が実現できる
- コスト削減につながる
- ブランディングの強化を図れる
- スピード感のある店舗展開が可能
販売力の向上が望める
販売代行を利用した場合、メリットとして販売力の向上が期待できます。販売代行サービスは専門スタッフが販売活動を行うため、経験と知識を活かした効率的な販売戦略を展開することができるのです。
具体的には、以下のような販売力向上の要素が見込まれます。
【販売力向上の要素】
| 要素 | 詳細 |
| 経験豊富なスタッフ | 市場の動きを理解し、適切な販売策を提案・実行 |
| 専門的な知識 | 商品の特性や消費者のニーズに対応した戦略を考案 |
| 効果的なマーケティング | ローカルマーケティングからSNS活用まで幅広く対応 |
これらの要素により、自社だけでは難しかった市場分析から戦略立案、効果的なマーケティングまでを一括して行うことが可能となります。これにより、販売力を大幅に向上させ、ビジネスの成長を加速させることができるでしょう。
安定的な営業が実現できる
販売代行サービスを利用することで、安定的な営業が実現します。営業活動は、時間と人材を大量に必要とする重要な業務ですが、これを専門的な知識と経験を持つ代行会社に任せることで、社内のリソースを他の重要な業務に集中させることができます。
また、販売代行会社は最新のマーケティング手法を取り入れ、時代の流れに合わせた販売戦略を提供します。これにより、市場環境の変化に柔軟に対応し、安定的な営業活動が可能です。
以上のように、販売代行を利用することで、リソースの効率化、売上の安定化、そして最新の販売戦略の取り入れが可能となり、より安定した営業活動を実現することができます。
販売代行を利用すると、人的リソースの心配が不要なため、より安定的な営業活動が行えるでしょう。
コスト削減につながる
販売代行を利用することで、多くの企業がコスト削減を実現しています。
自社で販売部隊を持つ場合と比較して、人件費や教育費用が大幅に削減できることが可能です。販売代行会社は専門スキルを持つプロフェッショナルが揃っているため、新入社員の教育や育成にかかるコストを省くことができるのです。
また、自社で商品の販売を行うとなると、在庫管理や配送に関わるコストも発生します。しかし、販売代行を利用すれば、これらのコストも抑えることができます。
さらに、販売代行を利用することで、固定費を変動費に変えることができる点も大きなメリットです。具体的には、売上が伸び悩んだ際でも固定的に発生する費用を抑制し、経営の安定化に寄与します。
ブランディングの強化を図れる
販売代行サービスを利用することにより、ブランディングの強化が可能です。ブランド価値を向上させるためには、一貫性のある販売戦略や商品展開が求められます。しかし、特に中小企業の場合、販売に関する専門的な知識や経験が不足していることが多いです。
そこで役立つのが販売代行サービスです。これは、販売のプロフェッショナルが商品を適切にマーケティングし、販売する役割を果たします。市場の動向を把握し、効果的な販売戦略を立案・実施してくれるのです。
販売代行サービスがもたらす一貫性のある販売戦略は、ブランドイメージを強化し、消費者の信頼を獲得するための重要な要素になります。その結果、ブランド価値が向上し、長期的なビジネス成長につながるでしょう。
ブランディング強化のステップ
- 販売代行サービスを利用
- プロフェッショナルによる一貫した販売戦略の立案・実施
- ブランドイメージの強化
- 信頼の獲得
- ブランド価値の向上
スピード感のある店舗展開が可能
販売代行サービスを利用することにより、事業のスピード感を持つ店舗展開が可能です。
通常、新店舗の開設には多大な時間とコストがかかります。立地選び、人材確保と教育、商品管理など、すべて自社で行うとなると相当な労力を要します。しかし、販売代行サービスを利用することで、その手間を大幅に軽減することが可能です。
具体的には、素早く新規出店を実現することが可能となります。繁忙期や季節商品の販売など、タイミングを逃さずにスピーディに対応することができるでしょう。
また、全国展開や海外進出を考えている企業にとっても、販売代行サービスは大きなメリットをもたらします。現地の市場調査や法律、習慣に関する知識が必要な海外での事業展開も、代行サービスがサポートを提供します。
このように、販売代行サービスを利用することで、スピード感を持つ店舗展開が可能となるのです。
販売代行を利用するデメリット
販売代行を利用するメリットとともにデメリットも理解しておきましょう。その上で、自社に効果的な利用方法を模索し、うまく利用できるようになることが必要です。
- 販売スタッフに指示が出せない
- 運営状況を把握しづらい
- 自社スタッフが育たない
- 情報漏洩のリスクがある
- 思い通りの運営にならない場合も
以下の項目で一つ一つ確認してみましょう。
販売スタッフに指示が出せない
販売代行を利用した場合、販売スタッフに指示は出せません。販売代行では店舗運営から任せるため、販売スタッフへの指示は販売代行会社が行います。
依頼側の企業が販売スタッフへ指示や命令を行うことは違法行為にあたるので注意しましょう。
思うところがある場合は、販売スタッフに直接伝えるのではなく、企業同士で意思疎通を図るようにしましょう。
依頼側の企業が販売代行会社としっかり意思疎通を行い、自社の目標や目的に沿った運営プランかどうかをチェックしておかなければいけません。
運営状況を把握しづらい
販売代行の利用では、店舗運営を代行会社に依頼するため、店舗の運営状況が把握しづらくなりかねません。
気付いたときには運営状況が悪かったり、思うようなサービスを提供できていなかったりする状況になっている場合もあります。
気付かないうちに、商品イメージが変化していたり、マイナスイメージが付いていることがないよう、販売代行を利用したあとも、定期的に会議を開くなどして、情報の共有や運営状況を確認しましょう。
自社スタッフが育たない
販売代行の利用でスタッフの確保が万全になることはメリットでもありますが、その反面自社スタッフが育たないといったデメリットもあります。
代行会社に依存してしまうと、自社の販売業務の成長は止まってしまうでしょう。経験や実績を積むことなく運営できるため、販売代行の利用をやめた途端に販売業務が立ち行かなくなってしまうことにもなりかねません。
店舗には販売代行会社のスタッフと自社スタッフを配置し、人材育成を行いましょう。
情報漏洩のリスクがある
販売代行会社は外部の会社なので、情報漏洩のリスクがあることは否めません。しかし、店舗運営には、自社の機密情報や顧客情報を伝える必要があります。そのため、情報の取り扱いには注意し、守秘義務契約を結ぶなどの対応策も必要です。
販売代行会社にとっても、情報流出があれば信用問題に関わり、今後の取引にも影響があるため、可能な限りリスクは避けたいところでしょう。
しかし、販売業務の性質上個人情報に触れる機会は多いです。個人レベルはもちろん、運営上の管理体制を強化し、徹底的に情報漏洩を防ぎましょう。
思い通りの運営にならない場合も
販売代行側としっかりコミュニケーションがとれていないと、意図しない運営をされる場合があります。そのため、自社理念や目標、販売代行を利用する目的などを販売代行会社と共有し、意思疎通の強化を図りましょう。
また、運営の様子を定期的にチェック・確認し、認識をすり合わせておく必要もあります。定例会や気になったことをその都度連絡できる窓口を設置し、普段から情報共有に努めておきましょう。
販売代行の料金体系・費用相場
ここでは、販売代行の料金体系や費用の相場について見ていきましょう。まず販売代行の料金体系である以下の報酬型について解説します。
- 固定報酬型
- 成果報酬型
それぞれどのような報酬形態の料金体系なのかを知り、自社に合った方法を見つけてください。
固定報酬型
固定報酬型は、売上や成果に関わらず一定の額を支払う方法です。費用相場は、月額50～70万円ほどで、運営からスタッフの配置、店舗展開までを行います。
一定額の支払いにより、毎月安定したパフォーマンスが期待でき、成果率や売上額が上がっても、余計な支払いがないため、予算を組みやすいのも利点です。
しかし、成果率に関係なく初期から一定の費用が必要なので、十分な予算を組んで利用するようにしましょう。
成果報酬型
成果報酬型とは、成果によって報酬が決まる方法で、歩合報酬制とも言われます。費用相場は、販売形式にもよりますが、おおよそ売上の10～20％程度です。代行会社によっては、最低報酬額が提示されている場合もあります。
成果が上がるほど報酬率が上がるため、社員のモチベーションが上がりやすいです。逆に成果が上がらない場合は、報酬も下がります。
歩合は交渉次第というところも多いので、事前の話し合いが重要です。
販売代行会社を選ぶ際のチェックポイント
それでは、実際に販売代行会社を選ぶ際のポイントを見ていきましょう。販売代行会社を選ぶポイントは以下の通りです。
- 質の高いスタッフが在籍しているか
- 豊富な実績があるか
- 柔軟に対応できる体制が整ってるか
- エリアの特性に合っているか
販売代行会社を選ぶ際のポイントを理解して、自社に合う販売代行会社を選びましょう。
質の高いスタッフが在籍しているか
販売代行会社に、質の高いスタッフが在籍しているかどうかは、大変重要なポイントです。現場スタッフの販売スキルが高ければ、利用者の満足度もアップします。利用者が満足できる買い物ができれば、売上も自然と上がっていくでしょう。
また、店舗に見合ったスキルを持ったスタッフを抱えているかどうかも確認しましょう。たとえば、外国の利用者が多い店舗なら、外国語が堪能なスタッフが必要不可欠です。また、ターゲット層に近い年齢層のスタッフなら、利用者の共感を得られる接客が期待できます。
豊富な実績があるか
販売代行会社の実績や経験も確認しましょう。実績や実際のクライアント名を公式サイトに掲載しているお店もあります。
豊富な実績があれば、それだけ失敗や成功の経験が多いでしょう。適切な運営法や販売のノウハウを積み上げているため、安心して任せられるでしょう。
また、自社の商材やサービスと似ている企業との取引がある場合もおすすめです。実績が調べられない場合は、電話相談や資料請求を利用して情報を集めましょう。
柔軟に対応できる体制が整ってるか
販売代行会社が行うサービスは、それぞれ会社によって異なります。店舗運営や人材派遣に留まらず、新入社員から管理者までの育成研修プログラムを用意しているところなどさまざまです。
接客や運営業務のほかに、ショッピングセンター内での担当者との打ち合わせやイベントへの対応など、柔軟な対応を行ってくれる代行会社を選びましょう。自社負担が減るのでおすすめです。
利用の可否を決める段階で、自社が希望する支援内容に沿っているか確認しておきましょう。
エリアの特性に合っているか
エリアとは、ターゲットとなる利用者の場所柄の特性のことで、特性とは、主に人口・世帯・食の好みの傾向・移動手段などです。エリアの特性を理解しているかどうかは、成果率にも影響があります。
特性に合った運営方法や販売戦略を立てるためには、エリアへの理解が必要です。実績を確認し、過去に同じようなエリアでの店舗運営を行っているかなども参考にしましょう。
また、特定のエリアに特化したサービス内容を行っているか、全国展開をしていてもエリアに配慮したサービスを行っているか確認し、特性を理解したサービスを展開している代行会社を選びましょう。
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まとめ
販売代行サービスは、店舗運営のノウハウや店舗業務を行う人員不足に悩む企業におすすめのサービスです。特に新規事業や店舗の立ち上げ・拡大には効率的な成果を生み出すでしょう。
しかし、自社で運営するよりもコストがかかることは否めません。利用の際には、どれくらいの期間でどのようなサービスを利用するかなど予算立てを行い、計画的に利用しましょう。
昨今インターネットの普及やコロナ禍の時期を経て、販売店への客足に変化が起きています。いかに集客できるかという点でも、販売店のサービス向上は欠かせません。より効率的は運営・販売力の向上のための一手として販売代行サービスを利用するのもよいでしょう。
ぜひこの機会に、一度カイタクへご相談ください。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
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