BtoBマーケティングにおいて、リード獲得は重要な課題です。製品やサービスを提案する機会を得るためには、リードを確保することが必要不可欠といえます。
しかし、リード獲得は決して簡単なことではありません。競合他社との差別化や、ターゲット層のニーズへの深い理解が求められます。
本記事では、BtoBでのリード獲得におすすめの手法や、リード獲得を効果的に行うためのポイントなどを詳しく解説します。
リードとは
リードとは、見込み客のことであり、自社の商品やサービスに興味を持ち、将来的に購入してもらえる可能性がある顧客をいいます。連絡先を知っている顧客リストとは異なり、リードはすでにアプローチしていて自社の商材に興味を持っている状態なのが特徴で、成約の可能性が見えている段階です。
リード獲得には主に3つのプロセスがあり、それぞれの段階を踏んで顧客化を図ります。
リード獲得の主な流れ
リード獲得におけるプロセスは主に3つです。
- リードジェネレーション
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
それぞれの段階で適切な施策を講じることが重要です。以下の項目で詳しく解説します。
リードジェネレーション
リード獲得の第一段階が「リードジェネレーション」であり、自社の製品やサービスに興味を持ってもらえそうな見込み客を発掘する工程です。
具体的には、顧客情報を集める「セミナー・ウェビナー」や、問い合わせを促す「Web広告」「SNS運用」などの施策を駆使して潜在顧客の掘り起こしを行います。
リードジェネレーションは商談には至らず、あくまでも初期的な興味関心を喚起するにとどまっている状態です。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションでリストアップされた見込み客に対し、定期的なコミュニケーションを行って商談に結びつけていく働きかけのことです。
主にメールマガジンの配信や、対面による商談の機会を設けるなどの施策を通じて見込み客を育てていきます。
リードナーチャリングを怠ると、リードジェネレーションで獲得した見込み客が放置されてしまい、営業機会を失ってしまう恐れがあります。リード獲得プロセスにおいて、リードナーチャリングは欠かせない重要な工程です。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、リードの中で実際に顧客になる可能性が高い方を見極める作業です。これまでのプロセスで見込み客を育てたら実際に営業を行い、ピンポイントでアプローチをかけていきます。
具体的には、Webなどから問い合わせがあった見込み客をスコア化し、スコアが高い見込み客から個別で対応していきます。
スコア化して受注硬度を可視化すればリード顧客を逃してしまうことを防ぐことができ、より効果的な営業活動を実現できるでしょう。
BtoBでリード獲得が必要な理由
BtoBビジネスにおいて、リード獲得は重要な課題です。
BtoBは一般の消費者ではなく、企業をターゲットを対象に営業活動を行っていきます。企業のニーズにマッチした製品やサービスを提供するためには、ターゲットとなる企業の発掘が必要不可欠です。そのため、リード獲得を行い、潜在的な顧客企業を見つけ出すことが欠かせません。
また、近年ではIT化が進んでおり、顧客の購買行動が変化しつつあるため、オンラインとオフラインを活用しながら戦略的にリード獲得を図っていくことが求められています。
リード獲得が成功すれば優良顧客の発掘に加え、マーケティング効率の向上や売上拡大のチャンスにつながるでしょう。
BtoBのリード獲得におすすめの手法11選
BtoBのリード獲得を目指す際、有効な手法として以下の11種類が挙げられます。
- テレアポ
- セミナー・ウェビナー
- 展示会・イベント
- プレスリリース
- DM
- オウンドメディア
- SNS
- Web広告
- マスメディア広告
- 交通広告
- 営業代行サービスにリード獲得を依頼
以下の項目で一つずつ解説していくので、ぜひ参考にしてください。
テレアポ
営業手法として知名度が高いテレアポは、BtoBのリード獲得において期待ができる営業手法の一つです。
テレアポとは、営業担当者が顧客企業に電話をかけ、商談の機会を創出することを目的に行われます。電話を通じて直接対話できるため、ターゲットに合わせた訴求ができ、状況に合わせてタイムリーなフォローが可能です。
テレアポは単純に電話すればよいわけではなく、技術を身につけた専門のオペレーターを用意する必要があります。BtoBマーケティングでリード獲得を目的に実施する際は、トークスクリプトの作成やフォローアップ体制を整えることが重要です。
セミナー・ウェビナー
セミナーやウェビナーは、BtoBのリード獲得に有効な手段の一つです。自社の製品やサービスに関心のある方を集めることができ、資料を配布したりプレゼンテーションを行ったりすることでリード情報を収集できます。
セミナーは基本的に対面形式で開催されます。参加者を会場に集めるため、移動の手間がかかりますが、実際に製品を見せたり質疑応答ができたりするメリットがあります。
一方、ウェビナーはオンライン上で開催されるため、参加者の移動は不要です。開催費用を抑えられるのが長所ですが、画面越しの交流になるので反応が分かりづらいデメリットがあります。
セミナーやウェビナーを成功させるには事前の準備が必要不可欠であり、テーマや開催時間、参加者層を見極め、効果的な運営を心がけください。
展示会・イベント
展示会やイベントの開催も、BtoBのリード獲得に向いている営業手法の一つです。展示会やイベントでは、同業他社や潜在顧客が一堂に会する貴重な機会があり、商談のきっかけをつかむチャンスが多数あります。
主な取り組み例としては、自社ブースを設置してカタログやパンフレットなどを通じて自社商材のアピールや、スポンサー企業として参加してPR活動を行うことなどが挙げられます。
展示会・イベントでは、対面によるコミュニケーションが可能です。 事前の準備を万全に行い、潜在顧客とのつながりを大切にしましょう。
プレスリリース
BtoBのリード獲得における効果的な営業手法として、プレスリリースも挙げられます。プレスリリースは、自社の新商品・サービスの発表や新規事業への進出などの重要情報をサイトに掲載して発信する手段です。
プレスリリースは幅広い層に信頼性の高い情報を届けることができ、SEO対策につながるなどのメリットがあります。しかし、ターゲット層に適した情報かを検討しておく必要があり、適切なタイミングでの発信が求められます。
DM
DM（ダイレクトメール）も、BtoBのリード獲得に役立つ営業手法です。顧客情報をもとにDMで送れば、ターゲットのニーズに合った効果的なアプローチができ、費用対効果が期待できます。その一方で、開封率が低いことなどが課題として挙げられます。
DMは受け取る方と開封する方が異なる場合が多いため、両者が有益なDMと感じられるコンテンツやデザインにすることが大切です。
オウンドメディア
BtoBのリード獲得におすすめの手法の一つが、オウンドメディアの活用です。
オウンドメディアとは、自社が運営する情報発信媒体のことを指します。具体的には、企業サイトやブログ、メールマガジン、YouTubeチャンネルなどが該当します。
オウンメディアでは自社の製品やサービスに関する情報を届けられることに加え、業界の最新トレンドや専門知識を発信すると認知度向上やリード獲得につなげられます。
さまざまな形態のオウンメディアを組み合わせて定期的な更新と継続的な運用を行えば、幅広いターゲットに対して効果的な情報発信ができるでしょう。
SNS
SNSの運用も、BtoBのリード獲得におすすめの営業手法です。ソーシャルメディアを活用したリード獲得は、低コストでターゲットを絞り込めるメリットがあります。
代表的なSNSとしては、FacebookやX（旧Twitter）、Instagramなどが挙げられますが、SNSを活用する際はターゲットの属性に合わせて最適なSNSを選ぶことが重要です。
また、単純に告知するだけでなく、フォロワーとのエンゲージメントを高める投稿運用を意識するとリード獲得の獲得につなげられます。
Web広告
Web広告は、リード獲得において効果的な手段の一つです。Web広告には、検索エンジンの検索結果ページ上に表示されるリスティング広告や、ブログなどのWebサイト上に表示されるディスプレイ広告などがあります。
Web広告の大きなメリットとして、ターゲットを絞り込んで広告を配信でき、限られた予算でも効率的にリード獲得ができることが挙げられます。しかし、適切な運用が必要不可欠であり、キャンペーンの設計や効果測定など、専門的なノウハウが求められる点には注意が必要です。
マスメディア広告
BtoBのリード獲得において、マスメディア広告も効果が期待できる営業手法です。
マスメディアとは、新聞や雑誌、テレビなどの大衆媒体のことであり、その媒体に広告を出稿することで幅広い層に対してリーチできます。たとえば、経済誌に広告を出稿すれば、経営者層や管理職層に対して効率的なアプローチが可能です。
マスメディア広告には広告費などの費用が必要ですが、認知度向上やブランディング効果は高く、大企業で活用されることが多くあります。導入時期や予算に合わせて、自社のマーケティング戦略に適した媒体を選定するようにしましょう。
交通広告
駅や電車、バスなどの交通機関を活用した交通広告も、BtoBビジネスのリード獲得に向いています。
交通広告は、駅構内やホームでの大型ビジョンやポスター広告、電車内やバス車内での車内広告が一般的です。駅構内の広告は駅の改札を通る利用者に訴求でき、車内の広告は長時間視認されて印象に残りやすくなります。
また、ターゲットとなる通勤層や出張層などの就業者に効果的にリーチできるので、ビジネスパーソンを主要ターゲットとするBtoBの企業にとって非常に有効な手段といえます。
営業代行サービスにリード獲得を依頼
リード獲得は、自社で行うよりも専門の営業代行サービスに外注したほうが効率的な場合があります。
営業代行サービスとは、自社の代わりにプロの営業マンが営業を行ってくれるサービスであり、効率的なリード獲得が目指せます。しかし、営業活動内容の定期的な情報共有は欠かせません。
また、営業代行サービスにはさまざまな種類があり、特徴や強みが異なります。自社だけではリード獲得が難しく、営業代行サービスを検討している場合は各代行会社の特徴や費用などを比較した上で選定するようにしましょう。
BtoBでリード獲得する際のポイント
BtoBのリード獲得を成功させるためには、以下の5点を押さえることが重要です。
- 目的・目標を明確にする
- ターゲット層に対する理解を深める
- KPIを具体的に設定する
- 自社に適した施策を選択する
- 定期的にPDCAを回す
それぞれのポイントを詳しく見ていきましょう。
目的・目標を明確にする
BtoBでリード獲得する際は、リード獲得の目的や目標を明確にすることが重要です。 明確な目的・目標がなければ、リソースの無駄遣いになってしまうかもしれません。
目的には、「新規案件の獲得」「認知度向上」など、企業が何を達成したいかを具体的に設定します。一方、目標には目的を具体化した数値目標を設定すると良いでしょう。
たとえば、「3ヶ月で100件の新規リードを獲得する」「1年で企業認知度を30%向上させる 」などが挙げられます。目的・目標を明確にした上で、リード獲得の施策を立案・実行することがポイントです。
ターゲット層に対する理解を深める
BtoBのリード獲得において、ターゲット層に対する深い理解は欠かせません。
具体的には、ターゲットの業種や従業員数、年商などの基本情報をもとにした属性、ターゲットが現在抱えているニーズや課題、どのような経路で商材を検討しているかなどの行動特性を把握しておく必要があります。
ターゲット層に対する理解を深めれば、リード獲得するための施策をより具体的に立案し、効果的な実行を実現できます。定期的にリサーチを行い、ターゲットに対する理解を日々深めていくことが大切です。
KPIを具体的に設定する
リード獲得施策を実行する際、目標達成度合いを計る指標として具体的なKPI（重要業績評価指標）の設定が重要です。リード獲得における具体的なKPIとして、「リード獲得数」や「リードコンバージョン率」などが挙げられます。
リード獲得を目指す施策を展開する際は、それぞれの特性に応じて適切なKPIの設定が肝心です。KPIを明確にすればPDCAサイクルを着実に回し、施策の改善につなげられるしょう。
自社に適した施策を選択する
BtoBでリード獲得する際のポイントとして、自社に適した施策を選択することも挙げられます。
自社のリソースや商品・サービスの特性を把握するのが重要です。リソースには「予算規模」や「人的リソース」、「技術的リソース」などがあり、商品・サービスの特性には「対象業界」や「ターゲット企業の規模」などが挙げられます。
2つの要素を踏まえ、それぞれの施策の長所・短所を比較検討すれば自社に最適な施策が見えるようになり、リード獲得の効率を大幅に高めることが可能です。
定期的にPDCAを回す
リード獲得施策を実行したあとは、必ず成果を検証し、次の施策に活かすことが重要です。定期的にPDCAサイクルを回して、施策を継続的に改善していきましょう。
PDCAサイクルの主な流れは以下の通りです。
- Plan（計画）：リード獲得の目標や施策の内容、スケジュールなどを計画
- Do（実行）：計画に基づいて施策を実行
- Check（評価）： 施策の実施後、設定したKPIに基づいて成果を評価
- Act（改善）： 評価結果を踏まえ、次の施策に向けてPlan（計画）を見直す
PDCAサイクルを継続的に回すことで、リード獲得の質と効率が高まります。定期的な評価と改善を欠かさず、成果を最大化させることが目的です。
BtoBのリード獲得は営業代行サービスに外注しよう
BtoBのリード獲得を自社で行うには多くの母数が必要であり、人的リソースと時間、ノウハウも求められます。そのため、企業の規模によっては自社ですべて実施するのは難しい場合があるでしょう。
そのような場合は、営業代行サービスに外注すれば自社の抱える課題や問題を解決できる可能性があります。営業代行サービスは営業のプロが自社に変わって営業を行います。人材不足や人件費カットにつながり、効果的なリード獲得が実現可能です。
また、自社で設備などを用意する必要もなく、リードまでに時間がかからずスピーディーな営業が期待できます。
営業代行サービスを活用すればリード獲得をスムーズに進めることができ、BtoBの企業にとって有効な選択肢の一つといえます。
BtoBのリード獲得なら「カイタク」にお任せください
BtoBのリード獲得における人員の確保や対応の難しい場合は、カイタクにお任せください。
カイタクはBtoB向けの伴走型営業支援サービスであり、BtoB特有の営業ノウハウを持つ営業担当者が多数在籍しています。毎月専属チームのサポートが用意されており、月1回の戦略会議の実施や文面のA/Bテストを提案しています。
また、結果に応じて切り替えられるプランを3つ用意しており、毎月自由に変更が可能です。成果によって営業チャネルを最適化できるため、効率的なリード獲得が目指せます。
「リード獲得を営業のプロに依頼したい」「自社で行うのは難しいため、代行会社に委託したい」などを考えている場合は、ぜひ一度カイタクにご相談ください。
まとめ
BtoBのリード獲得は、企業に欠かせない重要な取り組みの一つです。上述した11の代表的な手法を活用することで、リード獲得を目指しましょう。
また、リード獲得に取り組む際は目的・ターゲットを明確にし、KPIを設定してPDCAサイクルを回すと良いでしょう。
自社の営業リソースが不足している場合は、営業代行サービスを提供しているカイタクをご検討ください。クライアント様に最適な方法を提供し、BtoBのリード獲得へ導きます。
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また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
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