「クロージングスキルの高い営業マンがいないので、ノウハウを共有できない」「成約率アップを狙えるクロージングテクニックを知りたい」という悩みをお持ちの方も多いでしょう。
商談を成約に結びつけるためにも、クロージングは重要な役割を担います。本記事では、営業におけるクロージングテクニックについて詳しくお伝えします。
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営業で一番大切なのがクロージング
営業活動には、リード獲得から商談、受注など多くのパートがあります。
なかでも一番重要といえるのが、クロージングです。クロージングとは、英語の「close（締めくくる）」が派生した言葉で、契約を成立させるための最終ステップを指します。
クロージングが成功すると、商談相手が見込み顧客から顧客に変わり、売上が確定します。企業の業績にダイレクトに結びつくフェーズであり、クロージングのノウハウ習得は多くの企業の課題でもあります。
成約率アップにつながるクロージングテクニック7つ
それでは本題である、クロージングのテクニックを見ていきましょう。今ではたくさんの営業ノウハウが出回っていますが、ここでは特に重要な7つのクロージングテクニックをご紹介します。
- テストクロージングを行う
- 成約した「後」をイメージしてもらう
- 相手に選択肢を与える
- 具体的な事例を提示する
- 購入意欲があるか直接聞く
- 相手が迷う「3つの理由」を排除する
- すでに受注が決まっているかのように話す
テストクロージングを行う
本クロージングをする前にはテストクロージングを行いましょう。
テストといっても、自社で完結するのではなく、実際に見込み顧客に対して「購入意思があるのか」を確認するために、テストクロージングを行います。
たとえば、「自社サービスの説明をさせていただきましたが、御社のお役に立てそうでしょうか？」など、相手の意思を確認する質問を投げかけます。
実際に説明をしてみて、相手の反応が良ければ、「この中でどの商品が一番気に入られましたか？」など、質問のレベルを上げてみてください。
相手の反応がイマイチの場合は、「いかがでしたか？」と、質問のレベルを下げ、一度相手の様子を見るのが良いでしょう。
成約した「後」をイメージしてもらう
成約後をイメージしてもらうことは一見難しそうに思いますが、イメージさせることはそこまで難しくはありません。
たとえば、「御社の具体的な課題解決については、ご契約後に詳しく進めましょうか」「仮に導入するとして、コースやオプションはどうされますか？」などの質問をします。
これらの質問によって、相手は「契約するかどうか」から「契約後どのように使うか」を意識するように。自然な流れで購入を前提とした話ができるのです。そのためには、商品サービスのメリットを最大限伝える必要があります。
相手に選択肢を与える
人は誰しも「損したくない」という感情があるので、契約に慎重になるのは当然のことです。
ほとんどの顧客は、提案された内容に対して、もっとコストパフォーマンスが良いものはないかと考えます。そこで、相手に「自分で選んだ」という意識を持ってもらうのです。
たとえば、1つのコースを紹介するだけでなく、3～4つのコースを紹介します。複数のコースを紹介することで、「買うか買わないか」から「どれが一番自社に合っているか」を考えるようになるのです。
一般的に、顧客に契約してほしいコースを「真ん中」に設定すると、購入確率が上がるといわれています。
具体的な事例を提示する
「弊サービスを導入することで、大幅な業務効率アップが期待できます」など、いくらメリットを並べても、顧客はなかなか信用してくれません。
そこで、実際にサービスを導入して成功した企業の事例を紹介しましょう。有名企業や顧客が知っている人の事例を取り上げられると、なお良いです。
事例を混じえることで具体的なイメージが湧き、自社と導入企業を照らし合わせて考えるようになります。事例があるのと無いのとでは信憑性に大きな差が生まれるので、積極的に活用しましょう。
購入意欲があるか直接聞く
顧客の中には、欲しいけどなくても困らない、背中を押してもらわないと決められない、といった人もいます。
そのような場合は、「ご購入していただけそうですか？」と直接聞いてしまうのも手です。あえて単刀直入に聞くことで、スムーズに成約に結びつくケースもあります。
また、今決めることのメリットや、先延ばしにすることでのデメリットを伝えられると、成約確率も上がるでしょう。
相手が迷う「3つの理由」を排除する
商談を行った際、顧客は以下の3つのことを迷います。
- もっと安いものがあるかもしれない
- もっと品質の良いものがあるかもしれない
- この人（営業マン）を信じて良いのだろうか
人は誰しも「損したくない」と考えます。価格に関しては「他社より高い場合はお値引きします」と伝えてOKです。
品質については「残念ながら、これ以上良いものはありません」と正直に伝えた方が、かえって信頼してもらいやすくなります。
営業マンへの不安については、営業マン自身のヒアリング力やコミュニケーション能力に委ねられます。相手の話をしっかりと聞き、共感してあげることで、少しずつ信頼を獲得しましょう。
すでに受注が決まっているかのように話す
多くの営業マンは、会話の中での「無言の時間」に耐えられず、矢継ぎ早に話してしまいがちです。
何とか話を続けようとするあまり、結果的に相手は「急かされている」と感じてしまいます。契約の金額が高くなるほど顧客は悩むので、すぐに決断を下すことはできません。
そのため、自分だけが一方的に話すのではなく、相手がしっかりと考える時間を作ってあげましょう。それが結果的に成約率アップにつながります。
クロージングに至るまでの過程が、成約率に影響を与える
クロージングのテクニックをお伝えしましたが、そもそもクロージングに至らなければ、成約には結びつきません。そのため、クロージングに辿り着くまでの過程も重要になります。ここでは、クロージングまでの過程で意識したい5つのポイントをお伝えします。
- 見込み客を十分に確保する
- 見込み客を「成約可能性の高さ」で選ぶ
- ナーチャリングを徹底的に行う
- どんな質問が来ても対応できるようにする
- SFAやCRMを積極的に利用する
見込み客を十分に確保する
そもそも、商談の機会を増やすためには、リード（見込み顧客）を確保しなければなりません。
しかしながら、リード獲得の時点でターゲットを絞ってしまう営業マンも多く、それでは商談自体の数が少なくなってしまいます。そのため、最初はターゲットを絞らず、営業対象になり得る顧客を十分に確保することを考えましょう。
見込み客を「成約可能性の高さ」で選ぶ
十分なリードを獲得できたら、ターゲットを絞っていきましょう。
見込み顧客のリストから、反応が良かった顧客、問い合わせが来た顧客など、購入意欲の高い顧客を選んでください。
そうすることで、どの顧客へアプローチをするのが優先かという順位づけをすることができるため、より効率的に営業活動を行うことができます。
ナーチャリングを徹底的に行う
ナーチャリングとは「顧客育成」を指し、見込み顧客に対して何かしらのアプローチを行うことをいいます。
企業や顧客によって異なりますが、一般的には、メルマガを配信したり、ホワイトペーパーを配布するなど、自社の商品サービスへの興味を引き付ける目的で行います。
それ以外にも、イベントやセミナーの開催も有効です。オンラインとオフラインをうまく活用しながら、ナーチャリングを進めましょう。
どんな質問が来ても対応できるようにする
商談を繰り返していくと、予期していなかった質問をされるケースがあります。
顧客によって抱えている問題は悩みは千差万別なので、担当者への質問も若干異なります。そのため、どのような質問が来ても対応できるように準備しておきましょう。
営業部門だけでなくマーケティング部門や事務部門など、他部門の社員とも連携しておくことをおすすめします。万が一、自分の担当業務以外のことを質問されても対応できるよう準備しておきましょう。
SFAやCRMを積極的に利用する
これらのツールを導入することで、見込み顧客ごとに情報を棲み分けられたり、商談内容をまとめられたりと、営業活動の効率化につながります。SFAやCRMでは、情報を共有することも可能です。
クロージングで成果が出たノウハウや、失敗した点などを即座に共有できるため、チーム全体の営業力の底上げにもつながるでしょう。
まとめ
本記事では、営業活動における「クロージング」について詳しくお伝えしました。いかがでしたか？
商談を成約に結びつけるためにも、テストクロージングを行ったり、相手の不安を拭ってあげるようなトークスキルが重要になります。
また、「クロージングに至るまでの過程」も大切です。見込み客の確保やナーチャリングの徹底なども意識しましょう。
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