「最近、営業の売上が伸び悩んでいる」「営業における新規開拓の必要性や重要性について知りたい」と考えている方も多くいます。
そのような方のために、新規開拓の必要性を解説します。また、新規開拓の契約を成功させるためのコツもご紹介するので、ぜひ最後までご覧ください。
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なぜ必要？新規開拓が必要といわれる4つの理由
企業の営業で「新規開拓が大事」と言われていますが、そもそも、なぜ新規開拓が大事なのでしょうか。本題でもある新規開拓の必要性についてお伝えします。
- 自社の利益向上のため
- 他社との競争力を高めるため
- トラブルによる売上低迷を避けるため
- 国内の景気悪化や不況に備えるため
自社の利益向上のため
利益を出すことで投資に回せる金額が大きくなり、企業の成長につながります。経営の持続可能性を考えたとき、売上や利益の向上は必要不可欠とも言えるでしょう。
しかし、既存顧客やリピート顧客に頼ってばかりでは、経営の安定化にはつながるかもしれませんが、利益向上は見込めません。
仮に長い付き合いのある顧客がいたとしても、ライバル企業が品質の高い商品サービスを営業すれば、乗り換えられてしまう場合もあるでしょう。万が一何かあったときに自社を守るためにも、新機開拓は必要不可欠といえます。
他社との競争力を高めるため
資本主義は競争の激しい社会です。企業同士が切磋琢磨し合うことで、商品サービスの質は高まり続けていきます。
一方で、ライバル企業を上回る競争力が必要ということでもあります。自社に競争力がなければ、たちまちライバル企業に市場シェアを奪われてしまうでしょう。
自社の競争力を高めて市場で生き残るためにも、常に新規開拓を行い、顧客を獲得し続ける必要があるのです。
トラブルによる売上低迷を避けるため
今はクライアントが多くて安定していても、今後取引が永久に続いていくとは限りません。
クライアント側の急な方針転換による契約打ち切り、あるいはライバル企業に乗り換えられてしまう可能性も考えられるでしょう。現在、売上の大部分を2～3社の取引先が占めている場合は要注意です。
1社に対する売上の割合が大きいほど、契約終了になったときのリスクが大きくなります。大規模な売上減少は、自社の存続にも影響を与えかねません。万が一既存顧客が離れてしまっても対応できるよう、常に新規を獲得し続けることが大切です。
国内の景気悪化や不況に備えるため
バブル崩壊やリーマンショック、新型コロナウイルスによる経済打撃など、これまで日本は多くの不況を経験してきました。
景気が悪くなれば、クライアント側の支払い能力も低下しやすくなります。顧客の離脱や客単価の減少など、自社の売上にダイレクトに直結するような事態が起こりかねません。
これまで黒字でも、一気に赤字に転落してしまう可能性もあるのです。そのような事態に備えて、新規開拓を行っておくことは大切です。もし不況が訪れても、そのリスクを最小限に抑えることができます。
新規開拓の種類は2種類
新規開拓の種類は、大きく分けて2つあります。「プッシュ型」と「プル型」の2つです。それぞれにどのような違いがあるのか、ここで詳しくお伝えします。
自ら営業を仕掛けるプッシュ型
プッシュ型とは、こちらから営業を仕掛けていく方法です。
英語の「push（押す）」という意味から来ていて、電話やメール、DM（ダイレクトメール）などを使ってリストなどを元に、自社から営業をかけていきます。いわゆる「飛び込み営業」もプッシュ型のひとつです。
プッシュ型は、客観的に見ると自社から一方的に営業をかけます。相手の意思が尊重されないケースも多いため、一般的に受注確率は低くなります。
相手にアクションを起こしてもらうプル型
一方のプル型は、相手のタイミングでアクションを起こしてもらう方法です。
英語の「pull（押す）」からきた用語で、相手の能動的なアクションにつなげるための仕組みを作ります。たとえば、公式ホームページの下に「資料請求はコチラから」と記載するなどの方法です。
プル型は、相手に関心がある場合にのみアクションが起こるので、一般的に受注率は高くなります。
新規開拓でよく使われる方法
新規開拓でよく使われる方法には下記のものがあります。
- 電話営業
- 飛び込み営業
- メール営業
- 問い合わせ営業
- DM（ダイレクトメール）
- インバウンドマーケティング
電話営業
もっともポピュラーなアプローチ方法ともいえるのが電話営業です。電話営業は、別名テレマーケティングとも呼ばれます。
電話営業といっても企業によって形態はさまざまです。社内にコールセンターを設置していたり、営業マンが各自で電話をかけたりと企業によって異なります。
相手の公式サイトを調べて、そこに掲載されている電話番号を元に電話をかけるのが一般的です。
飛び込み営業
アポイントなしで訪問する飛び込み営業も、新規開拓に効果的な方法です。飛び込み営業には、以下の2つのパターンがあります。
- 営業リストを元に訪問するパターン
- エリアを絞って営業をかけるパターン
飛び込み営業は、電話やメールとは違って、相手と直接会ってコミュニケーションを取ることが可能です。そのため、交渉次第で信頼関係が築かれるメリットがあります。
飛び込み営業では、相手企業にアポイントなしでいきなり訪問します。そのため、コンプライアンス的な問題や、かける労力の割に成果が出にくいなど、飛び込み営業に対して消極的な企業も多いです。
メール営業
メール営業も認知度の高い営業手法です。資料請求や展示会などで取得したメールアドレスに対して、自社の商品・サービスを紹介します。
返信率は高くないものの、訪問コストを抑えられる上に、担当者に確実に届けられるのがメリットです。営業電話に持ち込む前段階としてメール営業をおこなう企業もあります。メール営業は、テキストベースで案内やアポイントの相談が可能です。
また電話と違って、相手側は返信する時間を作れます。まずはメールを送って電話、訪問と少しずつ信頼関係を積み上げていくことができます。
問い合わせ営業
相手のWebサイトに掲載されている「問い合わせ」ボタンから営業をかけていく方法です。自社の商品サービスに興味をもってくれそうなターゲットをリスト化し、ターゲットのWebサイトを調べてアプローチを行います。
相手から返答が来たら、悩みやニーズを聞き出し、それが自社で解決可能であれば、自社サービスでどのように解決するかを提案します。
電話やメール営業と似ていますが、相手はいつでも返信できるため、心理的なプレッシャーを下げることが可能です。
DM（ダイレクトメール）
DM（ダイレクトメール）とは、手紙や販促物などオフラインの郵送物を送る営業手法です。電子メールの送信もDMに含まれます。
DMでは「社長宛」「担当者宛」など、宛名を書くと確実に届けたい人の手元に届けることが可能です。
また、オフィスやマンションのポストに商品紹介チラシを入れることで、広く浅く認知を拡大させることができます。
インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングとは、自社のWebサイトなどにコンテンツを公開し、相手からの能動的なアクションを促す手法です。
インバウンドマーケティングは、数少ない「プル型」の営業手法でもあります。電話やメール、飛び込み営業などプッシュ型の営業は、相手の意思に関係なく、自社の都合を一方的に押し付ける方法です。
一方、インバウンドマーケティングでは、相手が「この商品が気になる」と思ってもらうための仕掛け作りを行うため、自然な流れで販路の拡大ができます。
ただし、Webサイトなどは検索上位に上がるまで時間がかかることもあり、素早く拡散をしたいという場合には向いていません。
新規開拓を成功させるには？顧客獲得のコツ5つ
新規開拓の方法をご紹介しましたが、手当たり次第に方法を試してもうまくいかないでしょう。新規開拓にはコツがあります。ここでは、顧客を獲得するためのコツをいくつかご紹介します。
- 中長期的な営業戦略を練る
- ターゲットを明確にする
- 顧客との接触回数を増やす
- 新規開拓のためのリストを作成する
- 進捗や顧客データは細かく管理する
中長期的な営業戦略を練る
営業には戦略が必要不可欠です。短期ではなく中長期で見た営業戦略を立てましょう。ただ、ゴールを決めるためには、そこまでのプロセスが明確でなければなりません。
プロセスを明確にするためにも、まずは自社の課題や現状を洗い出す必要があります。自社の強みや弱みを分析する「SWOT分析」や、市場や競合他社を分析する「3C分析」などで、自社の立ち位置を把握しましょう。
ターゲットを明確にする
成約率を高めるためにも、ターゲットを明確にしましょう。自社の商品サービスを契約してくれそうな業態や業種はどこか、担当者はどのような悩みを抱えているのか、など深く掘り下げてみてください。
ターゲットが決まったら、その市場でどのポジションを獲得したいかを決めましょう。ターゲットのニーズに応えつつ、自社として何ができるのか、自社にしかない強みは何か、などを考えて整理することが大切です。
顧客との接触回数を増やす
新規開拓の場合は、とにかく顧客との接触回数が重要になります。電話やメール、公式サイトからの問い合わせ、あるいは直接訪問など接触機会はさまざまです。
もし、面識のない新規の見込み客に対して、いきなり商品サービスを紹介しても、誰も買ってくれないでしょう。見込み客との信頼関係を築くためにも、何度も足を運んで、コミュニケーションを重ねることを意識してください。
いきなり商談に入るのではなく、まずは相手の悩みや課題を聞き取って、自社として何ができるかを徹底的に考えることが大切です。
新規開拓のためのリストを作成する
新規開拓をする際は、電話番号や住所、代表者名など、見込み客になり得る企業の情報が記載された、営業リストを作成しましょう。
リストがないと、何もない状態から1社ずつ調べなくてはなりません。営業リストがあることで、営業効率が圧倒的に高まり、アプローチ件数も増えます。
営業を行う前には、新規開拓用の営業リストを作り、どこの企業にアプローチするべきかを明確にしておきましょう。
進捗や顧客データは細かく管理する
営業リストを作成するだけでなく、管理もしっかりと行いましょう。
具体的には、担当者名や企業の財務状況など企業側の情報や、商談の進み具合、アプローチした方法や手ごたえなど取引の情報も細かく記載するのがおすすめです。
現状を見える化することで、今後やるべき課題が明確になります。顧客とのコミュニケーションのきっかけにもなるため、リストはこまめに更新しましょう。
まとめ
本記事では、営業活動における新規開拓の必要性についてお伝えしました。いかがでしたか？
新規開拓には、自社の利益向上をはじめ、競争力の強化、トラブルによる売上低迷の回避などのメリットがあります。
リピーターと新規をバランス良く獲得することで、自社の経営の安定化にもつながるでしょう。ぜひ本記事の内容を、自社の営業活動にお役立てください。
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