「社内の実力差をできるだけ埋めるためにトークスクリプトを見直したい」「営業におけるトークスクリプトの作成方法やコツを知りたい」という悩みを抱えていませんか？
トークスクリプトを作成することで、営業マンごとのトーク力の差を埋めることは十分可能です。そこで本記事では、営業における「トークスクリプト」の活用メリットや作り方について詳しくお伝えします。
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トークスクリプトとは？
トークスクリプトとは、営業時に顧客に対して話す内容や流れ、順番が決まった台本をいいます。トークスクリプトを元に、見込み顧客に電話をかけたり、実際に商談を行ったりします。
トークスクリプトには、会話の始め方や順序、質問に対する回答、自社の商品サービスの説明など、クロージングのパターンなど、さまざまな内容が記載されています。
営業でトークスクリプトを活用するメリット
営業でトークスクリプトを活用することには、どのようなメリットがあるのでしょうか。ここで詳しく解説していきます。
- 営業品質の均一化を図れる
- 教育リソースを削減できる
- トラブルへの対応が円滑になる
- 営業マンが自信をもってトークできる
営業品質の均一化を図れる
一般的にトークスクリプトは「営業マン全員」に渡すため、営業のフローや内容が均一化されやすくなります。
トップセールスマンとそうでない営業マンの差が出てしまう「営業の属人化」の防止にもつながります。属人化を防ぎつつ、業務が均一化されるため、組織全体の営業力の底上げにつながるのです。
教育リソースを削減できる
営業部門において新入社員をゼロから教育するのは、莫大なリソースがかかります。
そこでトークスクリプトが役立ちます。新入社員にトークスクリプトを共有することで、上司から部下に直接教育する手間を省くことが可能です。
上司や先輩社員のリソースが大幅に削減されるため、営業活動の効率化につながります。
トラブルへの対応が円滑になる
営業は「現場仕事」かつ「人対人」で行われるため、トラブルやイレギュラーが頻発します。「営業マンによって話している内容が全然違う」といった問題も出てくるでしょう。
トークスクリプトがあれば、営業マンごとに話す内容に差が生まれにくく、結果的にトラブル防止につながります。万が一トラブルが起きた際も、マニュアルに沿って柔軟に対応できるようになるでしょう。
営業マンが自信をもってトークできる
現場に慣れていない営業マンは自信がないため、当然ながらアポイントや成約も獲得しにくくなります。
自信がないことで相手からの信頼性が失われ、一向に成約ができないという悪循環に陥ってしまうことも多いです。
トークスクリプトがあれば、トークの大まかな流れやノウハウを掴めます。反復練習によって内容をインプットできれば、自信をもって話せるようになるでしょう。
トークスクリプトの作成方法
営業時に役に立つトークスクリプトですが、どのように作成すれば良いのでしょうか。トークスクリプトの作成方法について詳しく解説していきます。
- エクセルを活用する
- テンプレートを利用する
- トークスクリプト作成ツールを利用する
エクセルを活用する
エクセルにある「図形」から図形と線を組み合わせることで、トークスクリプトのフローチャートを作成できます。実際、エクセルに慣れている企業は多いでしょう。
普段からエクセルを使っている場合は、トークスクリプトの作成もスムーズです。エクセル以外に、パワーポイントでもトークスクリプトは作れます。スライド形式で共有できるため、複数人でノウハウを確認する場合は、パワーポイントがおすすめです。
テンプレートを利用する
インターネットで「トークスクリプト テンプレート」と検索すると、無料で利用できるトークスクリプトが表示されます。
無料でダウンロードして、テンプレート上に内容を埋めていくだけでトークスクリプトが完成します。
さまざまな例が出てきますので、自社の製品に合っているものを探して、作り直してみても良いでしょう。
トークスクリプト作成ツールを利用する
最近では、トークスクリプトの作成ツールも多く存在しており、エクセルやテンプレートよりも効率的に作成できます。
ツールによっては「自動文字起こし機能」が搭載されているものもあります。そのため、営業トークを録画しておけば、後から文字起こしが可能です。
トップセールスマンの営業トークを共有するなど、組織全体の営業力アップに貢献してくれるでしょう。
トークスクリプトの作成手順
続いて、トークスクリプトの作成手順を見ていきましょう。トークスクリプトの作成手順は、大きく分けて以下の3つです。
- ペルソナの設定
- ゴールの設定
- 質問に対する回答を用意
ペルソナの設定
まずは「ペルソナ」を設定します。ペルソナとは、自社の商品やサービスを購入する人（購入してほしい人）のことです。
業種や業態、企業規模、扱っている商品などから、よりリアリティのあるペルソナを導き出すことで、精度の高いトークスクリプトを作ることができます。
ゴールの設定
次に「ゴール」の設定です。ゴールは企業によって異なり、アポイント獲得が目的の企業もあれば、ヒアリングの技術向上が目的の企業もあるでしょう。
何にゴールを設定するかで、トークスクリプトで話す内容も異なってきます。目的を達成するためにも、より具体的なゴールを設定し、しっかりと会話の道筋を立てましょう。
質問に対する回答を用意
相手の質問に対する「回答」も重要です。営業はプレゼンは違い、相手との会話の中で進んでいきます。ときに予想と違ったトークの展開になる場合もあり、不用意な質問が飛んでくることもあります。
そういった場合でもスムーズに答えられるよう、「回答」を用意しておくことが必要です。
商談を優位に進めるためにも、ありきたりな質問だけでなく、難しい質問や見落としがちな質問までしっかりと予想しておきましょう。
効果的なトークスクリプトを作るコツ
せっかくトークスリプトを作成するのなら、効果の期待できるものを作りたいですよね。ここでは、商談時に効果が期待できるトークスクリプトのコツをご紹介します。
- 数字やデータで具体性を出す
- 複数のシナリオを用意しておく
- 指導者レベル以上が作成を行う
数字やデータで具体性を出す
「弊社の商品で業務を効率化できます」「多くの企業様に導入いただいています」など、抽象的な言葉では、相手はなかなか動いてくれません。
説得力を出すためにも、「導入によって業務時間をトータル3時間削減できます」「これまで100社の企業様に導入いただけました」など、具体的な数字やデータを示しましょう。
具体的な数字があれば説得力が出るだけでなく、導入後のイメージもできるようになるのでおすすめです。
複数のシナリオを用意しておく
どのような場面でも対応できるよう、トークスクリプトのシナリオは複数用意しておきましょう。
商談によって、相手の反応や検討段階は大きく異なります。今すぐにでも契約してくれそうな人もいれば、購入しようか悩んでいる人、背中を押せば購入してくれそうな人など、顧客によってさまざまです。
シナリオを複数用意しておけば、相手がどのような状態でもスムーズに対応できるでしょう。
指導者レベル以上が作成を行う
トークスクリプトは、いわば「営業のマニュアル」なので、ある程度知見のある社員が作成するのが好ましいです。
新人だと場数が少なく知見が乏しいため、部長や課長など「指導者レベル以上」の社員が作成するのが理想です。
これが難しい場合は、一度作ったものを教育担当やマネージャーに添削してもらうのが良いでしょう。
まとめ
トークスクリプトの作成のコツは下記の通りでした。
- 数字やデータで具体性を出す
- 複数のシナリオを用意しておく
- 指導者レベル以上が作成を行う
トークスクリプトの作成には、営業品質の均一化や教育リソースの削減、営業マン本人が自信をもってトークできるなど、多くのメリットがあります。
なかなか作成する時間が取れないという場合にはテンプレートや専用ツールを活用するのも良いでしょう。ぜひこの記事を参考に、売り上げアップを目指すトークスクリプトを作成してみてください。
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