テレアポが取れないと自信を無くしたり、自分には向いていないと考えて転職を考える方も多いです。
そのような方のために、テレアポが取れない理由を紹介しますので、自分に当てはまるポイントがないか確認をしていきましょう。
また、テレアポを成功させるためのコツについても解説しているので、ぜひ最後までご覧ください。
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テレアポが取れない理由とは
テレアポが取れない理由は下記の5つです。
- 相手の立場に立てていない
- 準備ができていない
- 経験が足りていない
- アポが取れないと落ち込むだけで分析をしない
- ターゲットがうまく定められていない
相手の立場に立てていない
テレアポが上手くいっていない人は、自社商品の説明や利用することで生まれるメリットだけを紹介しており、相手の立場に立った話ができていません。
突然電話を掛けられた側からすれば「無理やり商品やサービスを売り込まれている」という感覚になってしまいます。
そのため、商品やサービスを売り込む前には「相手側がどんなことに困っているのか」や「まだ気づいてない問題」を見つけて提案する姿勢が大切です。
準備ができていない
テレアポが成立しない理由はそもそも事前準備をしていないことが原因です。例えば、トークスクリプトをもとに漠然と電話をかけ続けているのではないでしょうか。
アポイント前に顧客の情報をリサーチしておけばトークスクリプトの内容も顧客に合わせたものになります。
顧客の年齢や以前購入したリストなどがあれば、そうした情報から話を広げることも可能です。
全てを細かく調べることは不可能ですが、できる限りの範囲で準備をしておきましょう。
経験が足りていない
経験の少ないアルバイトや新入社員は、基本的なマナーや言葉遣いが身についていないので、獲得率が低くなることが多いです。
そのため、闇雲に架電をしてもなかなか成約につながりません。
経験が足りていない人は顧客との会話で工夫する点はないかを考えながら仕事を進めると良いでしょう。
アポが取れないと落ち込むだけで分析をしない
アポが取れなかった際に落ち込むだけで分析をまったくしない人も、アポの獲得率が下がります。
顧客との会話はどのように進めたのか、どのようにして断られたのかなど、分析をすれば自分の改善点の発見が可能です。
自社でトークスクリプトを準備している場合でも、自分の話し方などを工夫をして成功するまでチャレンジしましょう。
ターゲットがうまく定められていない
アポが取れない原因にはそもそもターゲットの選定がされていないことも考えられます。
自社の商品を必要としていない相手に闇雲に電話をかけても成約につながることはありません。
可能であればターゲットリストを用意し、購入の可能性がある会社や人に連絡をしていくと良いでしょう。
テレアポを成功させるためのコツ
テレアポを成功させるためにはビジネスマナーを守り、自分の声のトーンに合わせた話し方をすることが大切ですが、他にも下記のようなコツがあります。
- 相手の話をしっかりと聞く
- 相手目線に立ち、メリットを明示する
- 事前に情報を集める
- 説明は伝わりやすいように簡潔にまとめる
- リストを用意して効率的にアプローチをする
相手の話をしっかりと聞く
テレアポを成功させるためには相手の現状や、悩みについてしっかりと聞くことが大切です。
挨拶をしたあとは「このようなことに困っていませんか？」や「どのようなサービスを利用していますか？」など相手に話をさせるタイミングを作りましょう。
簡単なヒアリングを行い商品やサービスの説明をすれば、自然にアポイントが取れることもあります。
相手目線に立ち、メリットを明示する
顧客の話を聞いてヒアリングが成功した場合には、次は自社商品やサービスのメリットを顧客の立場に合わせて紹介しましょう。
たとえば、今かかっているコストと比較してどのくらい安くなるかなど、具体的に伝えるとよりメリットがわかりやすくなります。
ここで商品のメリットではなく、相手にとってのメリットを伝えることができなければ、成約から遠ざかってしまうので注意してください。
事前に情報を集める
事前情報なしでテレアポを行なった場合、トークスクリプトで決められた内容を説明するだけになるため、顧客に響く情報の提供に繋がりません。
一方で、事前情報を集めてトークスクリプトの内容を変えると、顧客にとってのメリットが伝わりやすい具体的な提案が可能です。
事前に相手の情報を持っておき、親身になって話すことで信頼関係の構築もできるため、長い付き合いができる可能性も高まります。
説明は伝わりやすいように簡潔にまとめる
商品やサービスの説明は伝わりやすいように簡潔にまとめることも大切です。
テレアポの目的はアポイントを取ることなので、商品やサービスの細かい内容を説明する必要はありません。
逆に、商品やサービスの詳細を「資料や対面の会話で詳しく知りたい」と思ってもらえるような説明を用意してください。
細かい内容は電話ではなく、直接会って話をしたいといったことを伝えるようにすることでアポイントが取りやすくなります。
リストを用意して効率的にアプローチをする
テレアポの成功率を高めるためにはターゲットリストの用意をしましょう。
闇雲に電話をかけ続けても、購入意思のない人にばかりアタックしてしまう恐れがあります。
そのような事態を避けるために、営業ツールや他社から購入したリストを使って自社の商品が必要と判断される人にアプローチをかけるようにしましょう。
顧客管理ツールを利用すると顧客情報の管理が手軽になる
顧客管理ツールを導入するとより顧客情報の管理が手軽になります。
今、その顧客はどのような状況にあるのか、導入意思はあるのかなどをツールに入力しておくことで社内に共有されるので、アポが取れた際にも役立つでしょう。
また、以前電話をかけた人が休みだった場合にも、顧客管理ツールを見て現状が把握できるようになり、誰でも対応できるようになるというメリットもあります。
まとめ
テレアポが成功しない理由には下記のようなものがありました。
- 相手の立場に立てていない
- 準備ができていない
- 経験が足りていない
- アポが取れないと落ち込むだけで分析をしない
- ターゲットがうまく定められていない
自己分析をすることはアポの獲得につながるので、アポが取れなかったらすぐに次へいくのではなく自分の行動を見直すようにしましょう。
ぜひこの記事を参考にこれからのテレアポの活動を見直してみてください。
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