法人に対してテレアポを行っているがなかなか成果を出すことができずに悩んでいるという方も多くいらっしゃるでしょう。
そのような方のために、法人向けのテレアポを成功させるコツを紹介します。
また、テレアポを成功させるための準備や改善策も解説するので、ぜひ最後までご覧ください。
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テレアポが成功しない原因とは
テレアポが成功しない原因は下記の2つのパターンがほとんどです。
- 受付の担当者を突破できていない
- 担当者にメリットを伝えられていない
受付の担当者を突破できていない
まず電話をかけてつながるのは受付です。この受付から担当者へつないでもらえなければ、テレアポは成立しません。
しかし、受付は手の空いていない担当者へ、時間を取られてしまうテレアポをつないではいけないという共通認識を持っています。
そのため、なかなか受付を突破することができず、テレアポが成功しないと悩む方が多いです。
担当者にメリットを伝えられていない
担当者へつないでもらえた場合でも、上手に話すことができなければ、アポの獲得につながりません。
もし、直接話せた場合に断られてしまっている場合は、話している内容に魅力が感じられていないことが多いです。
また、話し過ぎてしまい、相手の信頼が得られず断られてしまうこともあるので注意しましょう。
テレアポを成功させるための準備
テレアポを成功させるために下記の準備をしましょう。
- 営業リストを用意する
- トークスクリプトを用意する
- 営業先の企業について調べておく
- 相手のスケジュールを想定して架電をする
営業リストを用意する
むやみやたらに架電をすると、自社の商品を使うことがない企業にアプローチをしてしまうことがあります。
そうなると時間が無駄になってしまうので、営業リストを用意して、できるだけ見込みがありそうな企業のみにアプローチをしましょう。
営業リストはWebサイトから集めたり、購入したりできるので、あなたの会社に合った方法で入手してください。
トークスクリプトを用意する
テレアポをかける前にはトークスクリプトを用意することで、話し方や声のトーンを意識して話すことができるようになります。
また、伝えたい内容を伝え忘れることなく、テレアポを行うことができるので、一定以上の品質を保って営業活動を行うことが可能です。
営業先の企業について調べておく
相手先の企業について調べておくことで、「自分達のことをしっかりと知ってくれている」と好印象を与えることができます。
例えば、「〇〇というサービスを開始すると耳にしたので、ぜひお力添えできたらと思いご連絡させていただきました」と伝えると、会話も弾みやすくなり、より成約に近い商談を行うことができるでしょう。
時間がない場合でも企業HPくらいは目を通すようにしておくのがおすすめです。
相手のスケジュールを想定して架電をする
何も考えずに架電をしてしまうと、担当者へなかなか電話がつながらないだけでなく、相手にとっても煩わしいと思われる恐れがあります。
そのため、相手のスケジュールをある程度想定した上で架電を行いましょう。
例えば、朝は朝礼があって忙しい可能性が高い、終業直前は日報作成で手が空いていない恐れがあるなどです。
できる限り、手の空いている時間を想定して架電をすることで効率よく営業活動を行うことができるようになります。
法人向けテレアポを成功させるコツ
法人向けテレアポを成功させるためのコツは下記の4つです。
- 営業だと悟られないような話始めを心がける
- 一方的に話してしまわないようにする
- ヒアリングを忘れないように行う
- 断られたときのために対策を用意する
営業だと悟られないような話始めを心がける
営業だと悟られてしまうと、断られてしまう可能性が高くなります。
そのため、受付を突破するためにも、担当者を名指しで呼ぶなど取引先であると感じてもらい、担当者へつなげてもらうことが大切です。
または「弊社担当が変わりましたのでご連絡させていただいたのですが、ご担当者様をお願いします」というように取引があったように伝えることで、担当者へつながる確率が上がります。
一方的に話してしまわないようにする
担当者の方と話ができた場合には、アポを取ることに必死になってしまい、一方的な会話にならないように注意しましょう。
担当者にも話をさせないと、コミュニケーションが取れず、信頼感の獲得ができません。会話を重ねることで相手の情報を聞き出すこともでき、商談に有利になることもあります。
ヒアリングを忘れないように行う
アポが獲得できた場合のために、ヒアリングはしっかりと行いましょう。
例えば、現在どのようなことに悩んでいるのか、どのような課題を解決しようと考えているのかを聞き出すことで、自社商品のアプローチを変えることができます。
アポの獲得だけを目標とせず、その先の商談を見据えたトークも忘れないようにしましょう。
断られたときのために対策を用意する
テレアポでは断られることが多くあります。その時のために、切り返しのトークを持っておくと良いでしょう。
例えば、「資料だけでも送付させてもらえませんか？」「再度お電話をさせていただきたいのですが、お時間の空いている日はありませんか？」などアポ獲得以外の方向へ持ち込むのがおすすめです。
忙しいなどの理由で断られた場合は、時間が空いていれば話をしっかりと聞いてくれることもあるので、すぐに引き下がらず、切り返せるように準備をしておきましょう。
法人向けテレアポの成功率を上げるための改善策
法人向けテレアポの成功率を上げるための改善策は下記の3つがあります。
- 目標を設定して、改善点を洗い出す
- テレアポが上手な人の真似をしてみる
- 社内でロープレを行い、テレアポに慣れる
目標を設定して、改善点を洗い出す
テレアポを何気なくやっていても、成功率を上げることは難しいです。成功率を上げるためにも、何件の架電を行うのか、受付を何件突破するのか、商談へ何件つなげるのかというように目標を設定しましょう。
細かい目標を設定することで、どこのプロセスで目標を達成できていないのかが明確になり、改善点を洗い出すことができます。
洗い出された改善点をもとに、トークスクリプトに問題があったのか、自分の話し方に問題があったのかなどを検証して、先のテレアポの成功につなげましょう。
テレアポが上手な人の真似をしてみる
なかなかうまく話せないという方は、テレアポが上手な人の真似をしてみましょう。声のトーンはどのくらいなのか、話す速度はどのくらいかなどを分析することであなたとの違いが見つかります。
その相違点を埋めることができれば、あなたのテレアポ成功率も上昇するでしょう。
社内でロープレを行い、テレアポに慣れる
テレアポに慣れていないと自信のない話し方になってしまい、受付の突破すら困難です。少しでも自信をつけるために、社内でロープレを行い、テレアポに慣れるようにしましょう。
自信がつくことによって、声のトーンも明るくなり、電話越しの印象がよくなります。
また、落ち着いた速度で話すこともできるようになるため、相手に会話内容が伝わりやすくなり、商談へつながるようになるでしょう。
まとめ
法人向けのテレアポを成功させるためには、下記のようなポイントが大切です。
- 営業だと悟られないような話始めを心がける
- 一方的に話してしまわないようにする
- ヒアリングを忘れないように行う
- 断られたときのために対策を用意する
アポイントの獲得に必死になってしまい、話し過ぎたり、ヒアリングを忘れないようにしましょう。
テレアポを成功させるための準備や改善方法なども様々なものをご紹介したので、ぜひ参考にしていただき、営業活動をより良いものにしてください。
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