「営業の数字が低迷しているので、インサイドセールスを導入したい」「インサイドセールスの立ち上げ方法について詳しく知りたい」と考えている方も多いでしょう。
そのような方のために、インサイドセールスの立ち上げ方をご紹介します。
また、成果を出すコツも解説するので、ぜひ最後までご覧ください。
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インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、顧客と対面せずに電話やメールなどで商談を進める営業手法です。企業における営業部署とマーケティング部署をつなぐ役割を担っています。
戦略実行にはフィールドセールスとの分業が必須
インサイドセールスを実行する際は、フィールドセールスとの分業が必要不可欠です。インサイドセールスは、顧客と直接対面する訳ではないため、商談には強くありません。
そのため、見込み顧客の発掘やアプローチはインサイドセールスで行い、商談やクロージングはフィールドセールスで行うなど、分業が重要になります。
案件の規模やタイプ、顧客セグメントなどに合わせて「インサイドセールスとフィールドセールスの対応範囲」を決めることが大切です。
インサイドセールスの分業パターンは3つある
インサイドセールスには「分業」が必要不可欠だとお伝えしましたが、分業にもいくつかパターンがあります。分業パターンは以下の3つに区別できます。
- 「営業のステージ」で分担するパターン
- 「顧客のセグメント」で分担するパターン
- 「チーム」として戦略を実行するパターン
プロセスでの分担なのか、顧客の属性による分担なのかなどで、さまざまん分担パターンがあるので、あなたの会社に合った分業方法を取り入れましょう。
インサイドセールス立ち上げまでの5ステップ
それでは本題である、インサイドセールスの立ち上げ方法について見ていきましょう。インサイドセールスの立ち上げは以下の5ステップに分かれます。
- パターンと目的を明確にする
- 適切な人材を配置する
- 顧客データとリストを作成する
- シナリオを作成する
- KPIを設定する
1. パターンと目的を明確にする
まずは、インサイドセールスの目的を明確にしましょう。
たとえば、新規開拓を目指したい場合は、リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）を目的に設定します。顧客醸成であれば、リードーチャリング（受注率・受注数アップ）を目的とするのが一般的です。
目的の明確化は当たり前のことと思うかもしれませんが、把握できていない担当者が多いのが実情です。インサイドセールスを導入しただけで満足しないよう、しっかりと目的を明確化し、結果にコミットできるようにしましょう。
2. 適切な人材を配置する
次に、適切な人材を配置します。インサイドセールスを営業部門から選抜するのか、あるいはマーケティング部門、他の部門から選抜するのかを明確にしましょう。
また、専任なのか兼業なのかも重要です。サブで担当すると、インサイドセールスへの工数を確保できなかったり、コミュニケーションにズレが生まれたりと、問題が起こりやすくなります。
可能であれば、インサイドセールス専任のメンバーを配置しましょう。
3. 顧客データとリストを作成する
続いて、顧客データとリストを作成します。インサイドセールスの優先業務は「リード獲得」と「既存顧客のフォロー」です。
自社の商品サービスを継続的に利用してもらうためには、まずは顧客の性質や課題を知ることが重要になります。
そのため、入念なヒアリングを行った上で顧客データを収集・分析しましょう。顧客データを元に営業リストを作成し、すぐにアプローチできるよう準備が必要です。
4. シナリオを作成する
次はシナリオ作成です。インサイドセールス全体のシナリオを決定します。シナリオでは、以下のような項目を考えましょう。
- ターゲットは誰なのか？
- どのような情報を提供するのか？
- 情報提供のタイミングや方法は？
まずターゲットを明確にし、情報提供の内容を考えます。たとえば、役立つ系のブログ記事やインタビュー記事、商品サービスの告知など内容はさまざまです。
どのような内容の情報を、どのタイミングや方法で伝えるのかを考えましょう。
5. KPIを設定する
情報提供の方法が固まったら、次にKPIを設定します。KPIとは、目標の達成度合いを計測する指標のことです。最終的に達成したい数字が「KGI」で、その中間数字を「KPI」に設定します。
インサイドセールスを含む営業部門では受注件数や訪問件数をKPIに設定するケースが多いです。
KPIを設定する際は、人によって達成の解釈が異ならないよう具体的な数値を設定しましょう。また、努力すれば達成できる程度の現実的な数値を定めるのが適切です。
6. 実行〜振り返りを行う
準備が整ったら、いよいよインサイドセールスの実行に移ります。導入後、成果が出るには数ヶ月の期間がかかるので、随時KPIを確認したり、改善点がないかチェックしながら、中長期的な視点で計画を進めていきましょう。
その都度振り返りを行うことも大切です。振り返りでは、目標数値の達成有無とその理由、契約単価とインサイドセールスのコストが割に合っているか、などを確認しましょう。
インサイドセールス立ち上げ後に成果を出すコツ
インサイドセールスを立ち上げて満足するのではなく、継続的に成果を出さなければなりません。成果を出すコツとして以下の5つを押さえておきましょう。
- 社内関係者からの協力を得る
- 決裁者がコミットする
- 社内リソースを整理する
- 立ち上げは少人数で行う
- ICTツールを導入する
社内関係者からの協力を得る
インサイドセールスは、商談からマーケティングまで広範囲に及びます。自社商品の理解を深めようとなれば、商品開発部門へのヒアリングも必要になるでしょう。
範囲が大きい分、社内関係者の協力は必須です。出来るかぎり協働できるような体制を整えておきましょう。
決裁者がコミットする
インサイドセールスでは関わる人が多くなる分、責任が分散しやすくなります。決裁者本人が現場に任せっきりで、自身でコミットしなければ、万が一トラブルが起きた際に対応できません。
少なくともインサイドセールスが軌道に乗るまでは、決裁者自身も現場にコミットすべきです。決裁者が併走しつつ、しっかりと指示を出せれば、周囲との合意形成もスムーズに進むでしょう。
社内リソースを整理する
インサイドセールスでは営業活動をはじめ、システム運用、マーケティング、クライアントとの連絡などさまざまな業務が発生します。
担当者が既存業務と兼任する場合、膨大な量の仕事を捌かなければなりません。そのため、社内リソースを一度精査する必要があります。
インサイドセールスに何人が対応できるのか、1人あたりのコミットメントはどのくらいになるのか、など社内リソースを把握しておきましょう。
立ち上げは少人数で行う
インサイドセールスを立ち上げる際は、3～4人の少人数でスタートさせましょう。
これは、インサイドセールス立ち上げ当初は成果が出にくいためです。また、一人ひとりの裁量が大きい方がモチベーションが上がるため、少人数でのスモールスタートをおすすめします。
ICTツールを導入する
代表的なものに、SFA（営業支援ツール）、CRM（顧客管理ツール）、MA（マーケティングオートメーションツール）などが挙げられます。
SFAでは営業の案件管理やスケジュール管理などが、CRMでは顧客情報を一元管理できます。MAでは広告出稿やコスト管理などマーケティング活動の最適化が可能です。
ツールがあるのとないのとでは営業の進捗が大きく変わってくるので、予算に余裕がある場合は、ICTツールを導入するのがおすすめです。
まとめ
インサイドセールスを立ち上げて満足するのでなく、継続的に成果を出すことが大切です。
成果を出すためにも、社内関係者との協力や決裁者のコミットメント、ICTツールの導入などが重要になります。
最初は少人数のスモールスタートで大丈夫なので、その都度セールスの振り返りを行いながら、着実に成果を出していきましょう。
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