テレアポで新規顧客を獲得するメリットは？上手い人の特徴なども解説

新規顧客開拓は企業にとって重要な課題の一つです。

新規顧客獲得の有効な手段としてテレアポがあり、効率的で早期の結果が期待できます。しかし、一方的に話すだけでなく、相手の話に耳を傾けながら誠意のある対応が必要不可欠です。

本記事では、テレアポが新規営業に向いている具体的な理由をはじめ、成功させるためのポイントや上手い人の特徴などを詳しく解説します。

新規顧客の獲得にテレアポが向いている理由

テレアポとは、電話によるアポ獲得を目指した営業であり、幅広い企業で活用されているメジャーな手法の一つです。

そんなテレアポが新規顧客獲得に向いている理由として、主に3つ挙げられます。

• リアルタイムでの対話で、質疑応答しながら営業活動を進められる
• 事前に企業リストを作成し、効率的に多くの企業へアプローチ
• 相手の反応を見ながら臨機応変に対応し、顧客に合った提案が可能

テレアポはメール営業などとは異なり、リアルタイムで相手の話を聞けるので直接質疑応答しながら提案でき、新規顧客の獲得において優れた手法といえます。

テレアポで新規営業するメリット

テレアポで新規営業した際、得られるメリットは大きく3つです。

• 早期の結果につながる
• 効率的に営業活動を行える
• 顧客に合った対応がしやすい

それぞれのメリットを詳しく見ていきましょう。

早期の結果につながる

新規営業でテレアポを活用する代表的なメリットとして、早期の結果につながりやすいことが挙げられます。テレアポは直接顧客に電話をかけてアプローチを行うため、他の営業手法に比べて新規顧客を獲得するまでの期間が短い傾向にあります。

たとえば、DMやWeb広告のように一方的に情報を発信する営業では、顧客の反応を把握するのに時間がかかります。一方、テレアポは事前の日程調整が不要で、電話をかければその場で顧客の反応を知ることが可能です。

時間をかけずに商談に発展するかを判断でき、効率的に顧客候補を絞り込めるため、早期に具体的な成果が期待できるでしょう。

効率的に営業活動を行える

効率的に営業活動を行えることも、新規営業でテレアポを利用するメリットの一つです。テレアポは訪問営業などとは異なり移動時間がなく、あらかじめ用意したトークスクリプトに沿って会話を進めていくので、時間を効果的に活用できます。

また、顧客へのアプローチも調整しやすく、必要な情報のみのやりとりができるため、時間の無駄遣いを最小限に抑えられます。

テレアポを活用すれば限られた時間と人員で営業活動を行うことができ、新規開拓を効率的に進めることが可能です。

顧客に合った対応がしやすい

顧客に合った対応がしやすい点も、新規顧客獲得でテレアポするメリットとして挙げられます。

電話によるダイレクトな対話では、相手の声のトーンや反応を手がかりに状況に合わせて柔軟に対応を変えることが可能です。相手の質問や要望にもすぐに応えられるため、よりきめ細かなコミュニケーションを図れます。

また、事前に用意した資料や情報をもとに顧客の業種や規模に合わせて説明の仕方も調整できます。

テレアポは顧客に合わせて臨機応変に対応を変えられるので、新規顧客獲得につなげやすい営業手法です。

テレアポで新規開拓する際のトークスクリプト例

テレアポで新規開拓する際に活用するトークスクリプトは、以下のような流れで進めるのがおすすめです。

• 挨拶・自己紹介
• つかみ
• 案内・質問
• 切り返し・クロージング
• 日程を決める

ここでは、各流れの押さえておきたいポイントを踏まえながら解説します。

挨拶・自己紹介

新規顧客獲得を目指したテレアポでは、相手に失礼のないように丁寧な言葉遣いで挨拶することが大切です。

まずは、「○○株式会社の△△と申します。本日は貴重な時間を頂きまして誠にありがとうございます。」のように所属会社名と自分の名前を明確に名乗り、相手に敬意を払う言葉を伝えてください。

自己紹介の際は、「私は営業部に所属し、新規開拓を担当しています。弊社は○○の製造販売を行っており、今回は新商品のご案内を目的としてお電話させていただきました。」などのように情報を簡潔に伝えましょう。

冒頭の挨拶と自己紹介がしっかりできれば、相手の信頼を得やすくなります。落ち着いた口調を意識し、相手の反応を見ながら次へつなげるのがポイントです。

つかみ

相手の興味をひくためのつかみは重要です。挨拶の際、「弊社の○○商品のご案内です。」などのような単純な伝え方では顧客はイメージがしづらいかもしれません。

聞き手が想像しやすくするためにも、「○○のコスト削減が可能なサービスのご案内です。」など、自社の強みや製品・サービスの特徴を伝え、どのような恩恵が得られるのかをイメージしやすくなる情報を伝えましょう。

相手が興味を示している場合はさらに詳しい内容を伝えますが、相手の反応が悪い場合は粘らずに話を切り上げ、相手側に不快な思いをさせないように注意してください。

案内・質問

ここまでの流れで顧客の興味をひいて話が続けられる場合は、自社商材の特徴や概要をより具体的に伝えます。

一通りの説明を終えたあとは、核心を突くような質問をするのがポイントです。たとえば、「具体的にどのようなお悩みをお持ちですか？」「現在、どのようなサービスを検討されていますか？」などの質問を重ねれば、潜在的なニーズや課題を汲み取ることができます。

切り返し・クロージング

相手の反応を伺いながら、丁寧に切り返していきます。相手の質問や疑問点にはきちんと回答し、不安を取り除くよう努めましょう。

具体例としては、下記のような切り返しが考えられます。

切り返しのあとは、商談に進めるように適切なタイミングでクロージングを行います。

その際、最後の判断は相手にゆだねてください。たとえば、「最終的な判断をするのは○○様ですので、必要ないと感じているなら断っていただいても構いません。」と伝え、自分で判断できるように促せば安心感を持ってもらえます。

日程を決める

相手との日程を決めることは、新規営業のテレアポにおいて重要なステップです。

トークの最後では、「○月○日の午前中、御社を訪問させていただけますでしょうか？」のように具体的な日程を決めましょう。相手が納得の上で日程が決まれば、その場で具体的に時間や訪問先の住所を確認します。

相手が即答できない場合は、「他の日程で調整させていただきます」と申し出て、再度日時を決めます。その場合、相手側に日時を決めてもらうのはおすすめできません。相手が迷っている場合だと、会うのが面倒になったり製品が不要に感じたりしてアポが流れてしまう可能性があります。

日程を決める際は必ずこちらから日時を提案し、双方で納得できる日程を選びましょう。

新規営業でテレアポが上手い人の特徴

新規営業を行う際、テレアポが上手い人にはどのような特徴があるのかと気になる方は多いのではないでしょうか。

ここでは、テレアポが上手い人に挙げられる主な特徴を3つ紹介するので、ぜひ参考にしてください。

社名をしっかりと告げて印象が悪くならないように工夫

テレアポが上手い人の代表的な特徴として、社名をしっかりと告げ、印象が悪くならないような工夫をしていることが挙げられます。

はっきりとした口調で社名を伝え、適度な間を置いて話すことで相手に信頼感を与えることができ、よい印象を残すことが可能です。

また、社名に株式会社をつけたり社名の由来や意味などを説明したりすることも、上手い人が行っている工夫の一つです。

社名を伝えることに加えて印象がよくなるような工夫をすれば、新規営業のスタートを良好な雰囲気で切り出すことができ、顧客との信頼関係の構築ができるでしょう。

一方的に話さず相手の話に耳を傾けている

新規営業でテレアポが上手い人は、相手の話に耳を傾けることを心がけています。一方的に自社の製品やサービスのよさを説明するだけでは、相手の本当のニーズは把握できません。

的確な質問を投げかけ、相手の話をよく聞くことで企業が抱える課題や要望を理解でき、より具体的な提案が可能になります。

相手の立場に立って対話を繰り返すことで良好な信頼関係を築き、成約につなげられるといえます。

質問に対して誠意をもって回答

質問に対して誠意をもって回答するのも、テレアポが上手い人の特徴の一つです。

単純に商品やサービスの説明をするだけでは誠意があるとはいえません。相手の立場に立って質問や疑問に丁寧に答えれば、信頼関係を築くことにつながります。

また、質問や疑問に対してわからない場合は、無理に誤魔化そうとせずに素直に「わかりません」と答えたほうが無難です。わからないところを調べ、後日フォローアップすると誠実な印象を与えられます。

テレアポで効果的に新規顧客を獲得するコツ

テレアポを通じて、効果的な新規顧客を目指すためには、コツを押さえておく必要があります。

さまざまなコツが存在しますが、その中で特に押さえておくべき点は以下の5つです。

• 事前に企業分析を行う
• 質の高いトークスクリプトを用意
• 時間帯を見極めて電話する
• 内容をわかりやすく伝える
• 明るい印象を与える話し方を意識

ここでは、それぞれのコツを詳しく解説します。

事前に企業分析を行う

新規顧客を効果的に獲得するには、テレアポを行う前に相手企業の詳細を把握することが重要です。企業のWebサイトや公開資料に目を通し、業種や従業員数、売上高、製品・サービスの内容などを確認しましょう。

また、ソーシャルメディアや口コミサイトも活用して企業の課題やニーズを探ると、より具体的な提案ができます。

事前の企業分析を行えば的確なアプローチが可能となり、効率的な営業活動につながるでしょう。

質の高いトークスクリプトを用意

質の高いトークスクリプトを用意しておくことも、テレアポの効果を高めるために押さえておきたいポイントです。

よいトークスクリプトには以下のような特徴があります。

• 簡潔でわかりやすい言葉遣い
• 相手の興味をひくつかみがある
• 製品・サービスのメリットが明確
• 相手の質問や反応に柔軟に対応できる選択肢がある

質の高いトークスクリプトを事前に作成しておくことで、顧客との対話中でも柔軟な対応ができるようになり、テレアポの効果が高まります。

時間帯を見極めて電話する

新規顧客に効果的にアプローチするためには、電話をかける時間帯を見極めることも重要です。

営業時間内だったとしても、時間帯によっては業務に追われていたり休憩を取っていたりすることがあります。その場合は対応してもらえない可能性が高く、電話をかける意味がほとんどありません。

電話をかけるタイミングは、午前10～11時ごろと午後2～4時ごろがよいといわれています。この時間帯なら相手企業が落ち着いている場合が多く、こちらの話を最後まで聞いてもらえる可能性が高いです。

また、曜日によっても最適な時間帯が異なるため、業界や企業の特性を事前に調査し、タイミングを見極めて電話をかけましょう。

内容をわかりやすく伝える

効果的に新規顧客を獲得するなら相手の立場に立ち、内容をわかりやすく伝えるようにしてください。業界だけで伝わるような専門用語は避け、誰もがイメージできるような言葉を使用するのがポイントです。

また、事前に相手の課題やニーズを把握し、状況に合った言葉遣いや説明を心がければより理解を深めてもらえます。

相手の反応を見ながら必要に応じてフォローアップしていくことで、テレアポの成約アップが期待できます。

明るい印象を与える話し方を意識

明るい印象を与える話し方を意識するのも、新規顧客を獲得するために押さえておくべきコツの一つです。

電話口で明るく話すことは顧客に対してよい印象を与えることができ、商談に前向きになってもらえる可能性があります。たとえ顔が見えなかったとしても、笑顔で話すように意識すれば自然と声にも明るさが出るでしょう。

また、適度に抑揚をつけ、口調をなるべく柔らかくするのもおすすめです。一方的に話すのではなく、適度に相手の反応を確認しながら会話を進めれば、相手も心を開きやすくなるでしょう。

新規営業のテレアポがきついといわれる原因

新規営業を獲得するためにはテレアポが有効ですが、テレアポはきついといわれている仕事の一つです。

きついといわれる主な原因として、以下の3つが挙げられます。

• 同じことの繰り返しが続く
• 受付で断られることが多い
• 精神的ストレスがかかる

ここでは、原因について具体的に解説します。

同じことの繰り返しが続く

新規営業のテレアポでは、基本的に同じ作業が続きます。決められたトークスクリプトを繰り返し使用し、同じ営業フローで対応することが多いので単調な作業になりがちです。

また、未知の企業に対して新規アプローチを行うため、相手が変わっても説明する内容は変わりません。単純作業の繰り返しから心理的な負担が生じやすく、飽きやストレスを感じてモチベーションの低下を招いてしまいます。

受付で断られることが多い

新規営業のテレアポでは、受付の方に断られることが多くあります。

受付の方は企業の顔であり、不審な電話を適切に判断する役割があります。営業電話は日常的にかかってくるため、受付の方は慣れや警戒心が強くなりがちです。その結果、話を聞いてもらえずに断られてしまうことが多く、営業担当者はその都度つらい思いをしなければなりません。

精神的ストレスがかかる

新規営業のテレアポは不特定多数の人に電話をかけ、気を使いながら会話を進めていくため、精神的なストレスがかかります。上述したように受付で断られることが多く、一件一件の電話が重荷になって自信を失ってしまうこともあります。

また、営業の成果が上がらなければ焦りや不安を感じやすく、心理的負担が大きくなります。電話口で不快な言葉を受けたり怒鳴られたりすることもあり、大きなストレスがかかることは珍しくありません。

テレアポではストレス対策は必須であり、新規顧客を獲得しながら長く働き続けるためには心身の健康管理が重要です。

営業代行会社を利用するのも一つの手段

上記で解説した通り、テレアポでの新規開拓は営業担当者にとって大きな負担となる場合が多くあります。その場合は、営業代行会社を活用するのも一つの手段です。

営業代行会社には専門のオペレーターが在籍してしており、自社の代わりにテレアポを行います。営業スキルを持つ方が電話をかけるため、確実な新規開拓の獲得が期待できるのです。

また、テレアポを外部に依頼すれば自社のリソースをコア業務に振り分けることが可能です。訪問営業などの他の営業手法を展開でき、より効果的な営業活動を実現できるでしょう。

ただし、営業代行会社によって強みや特徴が異なるため、自社に合った代行会社を選ぶことが重要です。

新規営業のテレアポなら「カイタク」にお任せください

新規営業のテレアポ業務を代行するなら、初めてでも安心して利用できるカイタクにお任せください。

カイタクはシンプルさとスピード感をもって効率的な営業を実現する営業支援サービスです。独自の最新AI「スマートターゲティング」を活用して見込み顧客の分析を行い、クライアント様に合った顧客リストを作成しています。

また、料金プランにはトライアルを用意しており、結果に応じて変更できるマルチプランを採用しているので、営業チャネルの最適化を図ることが可能です。

「プロにテレアポを依頼したい」「営業部署の負担を減らしたい」などを考えている場合は、ぜひ一度カイタクにご相談ください。

まとめ

新規営業を行う上でテレアポは有効な手法の一つです。時間をかけずに結果へ結びつけやすく、顧客の特徴に合わせて対応できるメリットがあります。

質の高いトークスクリプトを作成すればより効果的なテレアポを実現でき、成約率を高められるでしょう。

しかし、新規顧客の獲得を目指したテレアポは断られることも多く、営業担当者の負担は大きくなりがちです。人的リソースが足りていない場合や営業部署に他の営業を行ってほしい場合は営業代行サービスの利用をおすすめします。

カイタクでは、シンプルで扱いやすい営業支援サービスであり、わかりやすい料金体系を用意しているので初めての方でも安心です。テレアポ業務の外注を考えている際は、ぜひカイタクをご検討ください。

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また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

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