「インサイドセールスを立ち上げたが何をすれば良いかわからない」「インサイドセールスにおける戦略の立て方やポイントがあれば知りたい」と悩む方も多いでしょう。
そのようなあなたのために、インサイドセールスの戦略パターンをご紹介します。
また、効果を最大まで上げるためのコツも解説するので、ぜひ最後までご覧ください。
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インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、顧客と対面せずに電話やメールなどで商談を進める営業手法です。企業における営業部署とマーケティング部署をつなぐ役割を担っています。
電話やメールが主になるため、直接訪問と比べてコミュニケーション回数が多いです。こまめにコミュニケーションを取ることで、データが蓄積され、より深い分析ができるなどのメリットがあります。
インサイドセールス戦略のパターン3つ
インサイドセールスには「分業」が必要不可欠だとお伝えしましたが、分業にもいくつかパターンがあります。ここでは、インサイドセールス戦略の3つの分業パターンについて詳しく解説していきます。
- 営業のステージで分担するパターン
- 顧客のセグメントで分担するパターン
- チームとして戦略を実行するパターン
営業のステージで分担するパターン
営業のステージで分担するパターンは、インサイドセールスとフィールドセールスが営業のプロセスを分担する、もっともポピュラーな方法です。
たとえば、見込み顧客の発掘やアプローチをインサイドセールスが行い、見込み顧客の育成から商談、クロージングまでをフィールドセールスが担当します。
担当ステージを明確に区別することで活動が専任化され、生産性が向上しやすいなどのメリットがあります。
「顧客のセグメント」で分担するパターン
顧客セグメントとは、ターゲットとなる顧客を属性ごとにカテゴリー分けすることです。性別や年齢層、居住地域など属性を分け、それぞれの属性ごとに適したマーケティング施策を実行します。
あくまで顧客が軸となるため、インサイドセールスとフィールドセールスどちらも全ての営業ステージを担います。
ステージ分業とは異なり、それぞれが全てのステージを担当するため、引き継ぎによる情報伝達ロスがなく、案件の管理がしやすいなどのメリットがあります。
「チーム」として戦略を実行するパターン
インサイドセールスとフィールドセールスをひとつのチームで編成し、案件や顧客の状況に合わせて、二人三脚で業務を行います。
インサイドセールスとフィールドセールス間で密なコミュニケーションを取れるため情報共有の齟齬が生まれにくく、より業務にコミットしやすくなります。
また、1人の顧客に対して複数人の担当者を付けられるため、フォロー体制が充実し、顧客満足度向上にもつながりやすいです。
インサイドセールスの効果を最大化するコツ
インサイドセールスの効果を最大化するためには下記の5つのコツがあります。
- 顧客の優先度を決める
- 顧客データの蓄積や分析を履歴に残す
- トークスクリプトを用意する
- ヒアリングシートを作成する
- ICTツールで業務を最適化する
顧客の優先度を決める
インサイドセールスは、顧客のアプローチ回数が多いため、成約までに時間がかかります。
そのため、顧客が抱える課題や悩み、解決までに求めるスピードなど、出来るだけ多くの情報を収集する必要があります。
本当に自社の商品サービスを必要としている顧客を見極め、それに応じて優先度を決めることが大切です。
顧客データの蓄積や分析を履歴に残す
顧客データは、企業の売上に大きく関わる重要な書類です。顧客の基本情報はもちろん、購入を検討している理由や背景、迷っている点、商談の会話内容など、できる限り詳細に残しておきましょう。
これらの情報を見返すことで、思わぬ共通点が見つかるかもしれません。
後のインサイドセールス戦略に役立つ情報となり得るので、顧客データは必ず残しておくようにしましょう。
トークスクリプトを用意する
トークスクリプトとは、いわば営業トークのシナリオのようなものです。どのような流れのトークをすれば成果に結びつくのか、事前にトークのフローチャート図を作成しておくことで、商談が円滑に進むようになります。
トークスクリプトでは、自社の商品やサービスの魅力を伝えることも大切ですが、まずは顧客ファーストであるべきです。
ヒアリングを行い、顧客が感じている課題を、自社の商品サービスでどのように解決できるのかを徹底的に考えた上で、最適なトークスクリプトを作成しましょう。
ヒアリングシートを作成する
インサイドセールスを含めたすべての営業活動において、顧客情報の共有は大切です。
特に「BANT」と呼ばれる情報はヒアリングシートに記載しておいた方が良いでしょう。BANTとは、Budget（予算）、Authority（決裁者）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）の頭文字をとった用語です。
この4つをヒアリングすることで、顧客の意向に合った提案が可能となります。
ICTツールで業務を最適化する
インサイドセールスでは、業務最適化ツールが必須といえます。代表的なものに、SFA（営業支援ツール）、CRM（顧客管理ツール）、MA（マーケティングオートメーションツール）などが挙げられます。
SFAでは営業の案件管理やスケジュール管理などが、CRMでは顧客のさまざまな情報を一元管理できます。
ツールがあれば手作業で行っていたデータ管理が容易にできるようになるので、予算に余裕がある場合は、導入するのがおすすめです。
まとめ
インサイドセールスは「フィールドセールスとの分業」が必要不可欠であり、両者を営業ステージのどこまで対応させるかが重要になります。
また、インサイドセールスを行う際は、顧客の優先度を決め、データを十分に蓄積しておきましょう。
業務効率を上げるためには、SFAやCRMなど「ICTツール」の利用もおすすめです。ぜひ本記事の内容を、自社の営業活動にお役立てください。
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