業績を上げるために新規開拓をしようと試みている方も多いです。しかし、新規開拓営業方法を理解していなければ思うように結果は出ず、リソースを無駄に割くことになってしまいます。
この記事では、新規開拓営業の具体的な方法とコツを解説します。
自社にマッチした新規開拓営業方法を見つけ出し、コツを理解することでビジネスを拡大していきましょう。
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新規開拓営業の方法
新規開拓営業の主な方法は以下の6つです。
- テレアポ営業
- 飛び込み営業
- メール営業
- オウンドメディア
- 勉強会・セミナー
- Youtube
訪問の約束などを取り付けるテレアポ営業
取引のない相手に電話をかけて自社に興味をもってもらい、商談の約束をとりつけるのがテレアポ営業です。うまくいけば自社のビジネス領域の担当者や決裁者と直接話すこともでき、すぐにアポイントを取得することも可能です。
移動費や時間がかからないため、外回りの営業よりも効率的に成果を出すことができます。
しかし、日常的にかかってくるテレアポにうんざりしていて対策をしている企業もあるので注意しましょう。
また、自社製品のターゲットとマッチする相手を網羅した架電用のリストがあると、効率が上がるので、リストの用意も大切です。
アポイントなしで直接訪問する飛び込み営業
ターゲット企業にアポなしで訪問し、担当者や決裁者に直接アピールする営業方法です。訪問が受け入れられれば直接自社サービスを売り込むことができるため、契約を得られる可能性が高まります。
しかし、担当者が不在であったり、受付で門前払いされてしまった場合、営業先までの移動時間や交通費は無駄になってしまいます。
また、各営業先をひとつずつ訪問するのはそれだけでかなり時間がかかってしまうので、あまり多くの企業へアプローチできません。
アクションひとつで担当者に直接アプローチできるメリットだけでなく、移動時間や交通費などのデメリットを理解して取り入れるようにしましょう。
短時間で複数企業にアプローチできるメール営業
メール営業は顧客リストの相手や、過去に付き合いがあった企業の相手にメールを送信してアプローチします。
移動時間や会話をする時間をなくして、大量の見込み顧客にアプローチをかけることが可能です。
しかし、メール営業はレスポンスをもらえる確率が低いので、単体で使うよりも、テレアポと組み合わせるようにすると良いでしょう。
テレアポする前にメールで資料を送っておいたり、電話をしたあとにメールを送って状況の確認をしたりすることで効率が上がります。
Webからの集客につながるオウンドメディア
オウンドメディアと呼ばれる自社で所有するHPやブログ、SNSのアカウントを運営することも効果的です。
それらを使ってWeb上で有益な情報を発信することで、見込み顧客を集めることができます。
また、集まった見込み顧客は自社の情報やサービスに興味があるので、新規顧客になる可能性が高いです。
しかし、オウンドメディアを運営する際には定期的な更新が必要になり、コストがかかるので注意しましょう。
見込みの高いリストを作れる勉強会・セミナー
勉強会・セミナーに参加することで、名刺や連絡先などから新規顧客になる可能性が高い見込み顧客の情報を得ることが可能です。
勉強会やセミナーに参加するには他の企業が開催するものに参加するのと、自分たちで開催する2つの方法があります。
どちらが良いかは自社のリソースと相談をしながら検討しましょう。
テキストよりも詳しいことを伝えられるYouTube
近年、爆発的に影響力を拡大しているYoutubeも営業に利用することができます。
自社の有益な情報を発信することができるのはオウンドメディアと同様ですが、Youtubeは文字だけではなく動画で発信できるため、情報が伝わりやすいというメリットがあります。
動画の編集や撮影の労力など、やらなければならないこともありますが、現代においての効果は大きいので導入をしてみても良いでしょう。
新規開拓を成功させるための営業のコツ
ここでは、下記の新規開拓営業のコツを6つ紹介します。
- ターゲットとするリストを作成する
- 自社製品を導入するメリットを明確に提示する
- 相手の課題を把握しておく
- 相手の反応次第では時期を変えてアプローチする
- KPIを設定してPDCAを回すことで営業行動の改善を続ける
- 営業代行を依頼してプロに営業を行ってもらう
ターゲットとするリストを作成する
どんな方法で営業をするにしても、やみくもに相手を探してアプローチするのでは成果が得られません。
そのため、はじめに新規顧客になる可能性の高い企業をまとめてリスト化するようにしましょう。
企業の情報はインターネットで調べたり、データベースを購入することで手に入れることができます。
リスト作成代行をしてくれる会社もあるので、資金に余裕がある場合は依頼をしてみても良いでしょう。
自社製品を導入するメリットを明確に提示する
テレアポにしても飛び込み営業にしても、相手からすれば対応に時間がかかるため迷惑に感じます。
そのため、商品の説明を長々と聞かせる前に、相手にどのようなメリットがあるのかを明示して相手に興味を持ってもらうことが大切です。
一度話を聞いてもらえればそれだけで成約率が上がるので、どんな営業方法においても、まずはメリットを明確にすることを徹底しましょう。
相手の課題を把握しておく
営業をかける場合には相手の課題を事前に把握をして、自社の製品を使うことで課題の解決ができるかを確認しましょう。
ニーズがないところにアプローチをどれだけかけても、相手は自社の製品を求めていないため、成約に至る確率はかなり低いです。
むしろ、顧客体験が下がってしまい、自社ブランドを気づ付けてしまうこともあるので注意しましょう。
相手の反応次第では時期を変えてアプローチする
どれだけ自社製品とマッチする可能性が高そうな見込み顧客でも、営業に対する反応が悪い場合があります。
そういった場合は、時期を改めてから営業を行うようにしましょう。
反応が悪いからと言ってすぐにあきらめたり、しつこく営業してしたりしてしまうとその可能性をつぶしてしまうことになるので注意が必要です。
KPIを設定してPDCAを回すことで営業行動の改善を続ける
「1か月間で新規契約を○○件取る」のようにKPIを明確に定め、PDCAサイクルを回すことを徹底しましょう。
目標を作るのはなにをするにも大切な要素です。一つひとつの商談ごとに「どこがよかった」「なにがいけなかった」などを話し合うことで、今後の営業活動の改善につながります。
営業代行を依頼してプロに営業を行ってもらう
営業のプロ集団である営業代行サービスを活用するのも有効な手段です。
自社では新規開拓営業をで成果を上げられるだけのスキルとリソースを用意できない場合に、営業活動をかわりに行ってもらえます。
もちろん費用はかかりますが、営業代行は営業のプロであるため、成果が上がる確率は高いです。
まずは見積りを出してもらって、自社の資金と相談してみましょう。
まとめ
新規開拓営業の方法は多くあり、そのなかから自社にマッチするやり方を選んで実践することが大切です。
また、やみくもに行うのではなく、この記事で紹介したコツを意識して、なるべく効率よく成約につなげましょう。
どうしても自社内で新規開拓がうまくいかない場合は、営業代行サービスを検討もおすすめです。
新規開拓はビジネスの拡大に欠かせないことであるからこそ、うまくいくように様々な手段を検討していきましょう。
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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
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