営業のやり方とは|営業の種類や基礎を解説

営業のやり方とは|営業の種類や基礎を解説

企業における営業は今後の会社の発展を左右することもある大切な要素の一つであり、営業を行っている企業は多いのではないでしょうか。

しかし、一口に営業といってもさまざまであり、正しく理解して営業しているという企業は少ないかもしれません。

そこで本記事では、営業の種類をはじめ、成功させるコツや効率的に行うポイントを解説します。

おすすめのサービスなども紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

目次

営業のやり方は2つに分けられる

営業のやり方としては、アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの2種類に分けられます。まずは、それぞれの違いについて見ていきましょう。

アウトバウンドセールス

アウトバウンドセールスとは、企業側から顧客などへ営業を行う手法です。

営業担当者が企業に出向いて交渉をする飛び込み営業や、企業側から顧客に電話をかけて商品を提案するテレアポなどがアウトバウンドセールスに該当します。

企業側が営業対象を選ぶことができ、相手のことを調べて理解している状態から営業を行えることが主なメリットです。

その一方で、商品などへ興味を示してもらえるまでのハードルが高く、営業担当者の力量が問われることが多くあります。

インバウンドセールス

インバウンドセールスとは、商品などに興味を持った顧客からのアクションに対応する営業手法です。

具体的には、メディア運営やセミナー、メルマガなどで自社の情報を発信し、興味を持った方や企業からの申し込みや問い合わせに対応します。

情報発信をしておくことで企業側は営業をしている状態になるため、効率良く営業活動が行えるといったメリットがあります。

ただし、インバウンドセールスは顧客からのアクションを待つ受動的な営業であるため、営業効果を得るまでに時間がかかってしまうかもしれません。

アウトバウンドセールスの種類とやり方

アウトバウンドセールスと一口にいっても、さまざまな手法が存在します。

社外でできることや社内でできることなど、それぞれ異なるので分担して行うと効率的に営業活動ができます。

ここでは、アウトバウンドセールスの種類とやり方を4つ紹介します。

テレアポ(電話営業)

アウトバウンドセールスの代表的な手法として、テレアポ(電話営業)が挙げられます。

テレアポは、契約を取りたい顧客や商品を提案したい顧客などに対し、直接電話して営業を行う手法です。

顧客の番号が分かっていれば簡単に営業ができ、直接的で幅広く働きかけられるといったメリットがあります。

また、顧客の声をリアルタイムで聞けるため、相手の心象が把握しやすいという特徴もあります。

飛び込み営業(訪問営業)

飛び込み営業(訪問営業)も、アウトバウンドセールスの主な手法の一つです。

企業などと事前にコンタクトせず、直接顧客先に赴いて営業するというのが一般的なやり方として挙げられます。

飛び込み営業はアポなしでいきなり伺うので門前払いされるケースが多く、空振りで終わることがほとんどなので効果率は高くありません。

また、テレアポ同様に古くから使われている方法ではあるものの、現在はセキュリティ関係やコンプライアンスの問題から減少してきている営業手法です。

メール営業・DM営業

アウトバウンドセールスの手法として、メール営業・DM営業も挙げられます。

事前に自社のサービスに見込みのある顧客リストを用意し、メールやDMなどを使用して営業活動するという方法が一般的です。

現代において主流の営業方法であり、多くの会社がこの営業手法を活用して契約を獲得しているといわれています。

ただし、あくまでメールやDMであるため、そもそも読まれずに破棄されてしまうことも多く、確実な方法というわけではありません。

また、メールやDMを送信したあとは待つ必要があるため、ほかの営業活動と同時に行うことがおすすめです。

お問い合わせフォーム営業

お問い合わせフォーム営業も、アウトバウンドセールスの一つです。

企業の公式サイトなどにあるお問い合わせフォームから、営業メールを送信して新規開拓を図っていくのが主なやり方です。

面識のない企業に対しても気軽に営業活動でき、その後のアポにつなげやすいといったメリットがあります。

しかし、お問い合わせフォームからの営業活動に対して良く思わない企業は多く、場合によってはクレームなどの問題が起こってしまうため、あらかじめ理解しておくことが重要です。

インバウンドセールスの種類とやり方

アウトバウンドセールス同様、インバウンドセールスにもさまざまな手法が存在します。

事前に広告などの媒体を用意しておく必要はありますが、一度作成すれば半永久的に使用することが可能です。

ここでは、インバウンドセールスの種類とやり方を6つ紹介します。

展示会やイベント、セミナー

インバウンドセールスの手法として、展示会やイベント、セミナーの開催が挙げられます。

展示会などを開催することで自社に興味のある方の参加を促すことができ、さまざまな契約のチャンスを獲得できる可能性が生まれます。

特に大企業の場合であれば多種多様な方が参加する傾向にあるため、より高い営業効果が期待できるでしょう。

ただし、開催する内容などは入念に精査しなければ逆に顧客を失うきっかけにもなりかねないので、前もって準備をしておくことが肝心です。

オウンドメディア

オウンドメディアも、インバウンドセールスの手法の一つです。

自社でブログや情報サイトを運営することで、認知度の向上とともに顧客を増やすチャンスを創出できます。

現在では自社サイトを持っている企業が比較的多いため、現代にマッチした営業活動といえます。

もし、自社サイトを持っていないという場合、1からサイトを作成して運営するというのは簡単ではないため、代行サービスなどを利用して作成することを検討してみると良いでしょう。

ホワイトペーパー

インバウンドセールスの主な手法として、ホワイトペーパーも挙げられます。

ビジネスにおけるホワイトペーパーとは、「見込み顧客の悩み・不安の解決法」をまとめた取扱説明書のことを指します。

ホワイトペーパーを用意すると、ユーザビリティの向上や顧客の行動を起こしやすくするといったことが期待できるようになるでしょう。

また、有利に営業活動を進められるようになるため、顧客が抱えやすい課題点などを定めて作成することをおすすめします。

プレスリリース

プレスリリースも、インバウンドセールスの代表的な手法の一つです。

プレスリリースは自社の商品やサービスなどをマスコミに知らせ、情報を発信してもらうのが一般的なやり方です。

この方法はコストがほぼかからないので手軽に営業活動できますが、記事はマスコミ側で執筆するため、アピールポイントを載せてもらえないこともあります。

しかし、マスコミの拡散力は圧倒的に高いため、プレスリリースを行う場合はほかの営業活動を併用して行うと良いでしょう。

SNSマーケティング

インバウンドセールスの手法として、SNSマーケティングが挙げられます。

SNSマーケティングは「X(旧:Twitter)」や「TikTok」など、多くの方が利用するSNSを活用して自社の商品やサービスの紹介を行う手法です。

紹介ができるだけでなく顧客の声を直接聞きやすい場でもあり、商品やサービスの改善などにつなげやすいため、現代ではSNSマーケティングは行うべき手法といえるでしょう。

コストもそれほどかからないため、まだ導入していない場合は一度導入を検討してみてはいかがでしょうか。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングも、インバウンドセールスの手法の一つとして挙げられます。

コンテンツマーケティングは、企業側がユーザーに対して有益であるコンテンツを先に提供し、興味を持った相手を顧客として取り込んでいく手法です。

コンテンツを作成する際は「いつ・どこで・誰が・何を・どのように」といった4W1Hを意識する必要があります。

簡単に作成できるというわけではありませんが、コンテンツマーケティングは中長期的な収益を見込みやすいため、ぜひ取り組みたい営業活動の一つです。

営業を成功させるコツとは

アウトバウンドセールスやインバウンドセールスの種類とやり方について解説してきました。

しかし、種類とやり方は理解できたとしても、どのようにすれば営業を成功させられるのかが分からないと思う方はいるのではないでしょうか。

ここでは、営業を成功させるために押さえておきたいコツを6つ紹介します。

営業相手を分析する

まずは営業相手を分析し、相手の視点からどのようなサービスやアピールが好ましいかをしっかりと確認することが大切です。

営業相手がどんな内容で自社と関わりたいかなどを分析しておかなければ、後々ズレが生じてしまい破談となる可能性が高くなってしまいます。

顧客側が最も喜ぶ内容を精査し、顧客の視点になってサービスや商品を提供することで成功確率を高められるでしょう。

アイスブレイクを取り入れる

営業をする上で、アイスブレイクを取り入れることは重要な要素です。

アイスブレイクとは、相手の緊張や警戒心を雑談などで取り除き、その後のやり取りをスムーズに行えるようにするコミュニケーション方法のことをいいます。

雑談する際は、簡単なヒアリングや商品説明などを行うとよりスムーズな取引に持ち込める可能性があります。

その場で雑談の内容を考えるのが難しい場合は、あらかじめ社内で話す内容を決めておくと良いでしょう。

フレームワークを活用する

営業をする際には、フレームワークの活用もおすすめです。

フレームワークを活用すれば、顧客が求めている部分の洗い出しやどのような対応を求めているのかを把握しやすくなります。

また、フレームワークに沿って質問を行うことで顧客が気づいていない課題を発見でき、自社のサービスをより提供しやすくなるでしょう。

営業相手中心に話を進める

営業の際は基本的に相手中心に話を進め、営業担当者は優れた聞き手となることを意識しましょう。

相手のことを考えず、一方的に商品やサービスを紹介したとしても良い印象にはなりません。

一方で、話を親身になって聞いてくれて悩みを解決できるような商品を紹介する営業であれば、契約をしたいと思ってもらえる可能性が高くなります。

営業活動において、顧客にとって心地良い営業になるように心がけることが大切です。

迅速な対応をする

営業では、迅速に対応できることも必要不可欠です。

何かあった際、それほど時間をかけずに対応できれば好感を持ってもらいやすくなり、顧客からの信頼を得ることにつながります。

営業活動において、どのようにして顧客の信頼や信用を勝ち取るのかということも重要なポイントです。

顧客の要望や要求などに対して、できるだけ迅速な対応ができるように意識しましょう。

サービス事例を提示する

自社で実際に行ったサービス事例を提示するのもおすすめです。

実際に行った事例があれば効率的にアピールができるようになり、顧客からの理解を得やすくなります。

また、事前にサービス事例を決めてアピールポイントを精査しておくことで、よりピンポイントに顧客に伝えられて印象を与えやすくなるでしょう。

精査して事例を提示する際は、顧客が求めていることに関わる内容を取り入れることが大切です。

営業活動を効率良く行うには

ここまで営業の方法や成功させるコツなどを解説してきました。

上述した情報を踏まえ、営業活動を効率的に行うためにはどのようなことを意識したら良いのでしょうか。

ここでは、営業活動をより効率的にする方法を3つ紹介します。

営業代行を依頼する

営業活動は自社内で行うだけでなく、営業代行サービスを利用して行うということも可能です。

営業代行サービスに依頼すれば人員をほかの業務に割くことができ、社内におけるさまざまな業務を効率的に進められるようになります。

また、コア業務に注力できるようにもなるため、企業として成長を促すことにもつながります。

社員がそれほど在籍しておらず営業まで手が回らないという場合は、営業代行サービスへの依頼も視野に入れておくと良いでしょう。

商談はすぐに切り上げるのも一つの手

営業を行っていると、自社に興味がない素振りを見せる顧客と当たることは少なくありません。

契約の見込みがない顧客との商談は、すぐに切り上げて時間をかけないようにすることも一つの手です。

意味を成さない商談に素早く見切りをつけて時間を有効活用すれば、ほかの顧客との営業時間や営業回数が増えて契約成立の可能性を高められます。

契約が見込めない顧客かどうかを判断する際は、フレームワークなどを使用して顧客を見極めると良いでしょう。

商談に時間をかけすぎない

営業では顧客のことを考えながら進めるのが理想的ですが、商談に時間をかけすぎるのは良くありません。

時間がかかりすぎてしまう原因の一つには、顧客がなかなか納得しないために時間がかかっているということが挙げられます。

商談を急いで進めてしまうのは良くありませんが、顧客がいつまで経っても決断しない場合は見込みがない可能性があります。

場合によっては上述したように途中で商談を切り上げることも選択肢として考えておくと良いでしょう。

新規顧客開拓なら「カイタク」へご相談ください

新規顧客開拓なら、ぜひカイタクへご相談ください。

カイタクは、BtoB事業者様向けの営業代行サービスを展開しており、営業の負担を減らしながら新規顧客の開拓を支援しています。

最後に、カイタクの主な特徴を3つ紹介します。

専属チームが毎月戦略をご提案

カイタクでは、多くの企業で顧客を増やしてきた実績を誇る専属チームが毎月1回戦略を提案するサービスを用意しています。

主に、アプローチするターゲット層や訴求メッセージなどを相談し合いながら決めていきます。

多くの実績を持つプロが毎月戦略を立てるため、効率的かつ確実に顧客を増やすことが可能になるでしょう。

ターゲットの選定から文面の作成までサポート

カイタクでは、ターゲットの選定から文面の作成までサポートを行います。

文面のサポートにおいてもプロがサポートするため、効率的なアピールポイントを顧客へ伝えることが可能です。

また、より自社にマッチした取引先を選定してくれるので、社内だけでは気づけなかった思わぬ顧客を獲得するチャンスにもつながるでしょう。

結果に応じて営業チャネルを最適化

カイタクでは、結果に応じて営業チャネルを最適化することが可能です。

具体的なプラン名や内容は、以下の通りです。

フォーム+コールフォロープランフォームへのアタック後、反応があった顧客にテレアポ
フルコールプランアタックリストすべてにテレアポ
手書き風手紙+コールプラン高級和紙を使用した便箋で手書き風手紙を決裁者に郵送

それぞれ結果が出なかった場合は変更ができるため、一通り試してみて一番効果的だったプランを継続するといった方法もできます。

上記のプラン内容を自社ですべて完結させるとなると、多くの時間と手間がかかってしまいます。

カイタクでは大変な部分を一括で依頼することが可能なため、自社の負担を減らしながら効率的に営業活動を行えるでしょう。

ご利用を検討されている方は、ご相談フォームからお気軽にご連絡ください。

お申込/ご相談フォーム

まとめ

営業とは会社の存続や発展をかけた重要な要素であり、1社の契約成立が今後の自社をより良い未来へと導いてくれる可能性があります。

そのチャンスを逃さないためにも、営業活動を失敗することなく効率的に行っていくことが重要です。

自社内で営業担当者を用意できない場合は、「カイタク」をはじめとした営業代行サービスへの依頼もご検討ください。

本記事をぜひ参考に、自社にとってより良い営業活動を行ってみてはいかがでしょうか。


 

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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業

また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング(訴求メッセージの作成)とターゲティング(送信先リストの作成)の組み合わせのほかに、営業チャネル(コミュニケーション媒体)も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール(テレアポ)」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

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