成約への見込みが高いリードを獲得することは売り上げを伸ばすために大切です。しかし、どのようにしてリード獲得を行えば良いのか分からないという方もいるでしょう。
そのような方のために、リード獲得の方法と、質の高いリードを獲得するためのコツをご紹介します。
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リード獲得とは？
リード獲得とは、自社の顧客になりうる「見込み客」を獲得することです。
案内やキッカケ、手がかりなどの意味がある、英語の「lead（リード）」から生まれた言葉で、リードジェネレーションとも呼ばれます。
また、マーケティング業界では、セミナー来場者やメルマガ登録者、あるいはメールでの問い合わせからの流入などを「リード」と呼びます。
リード獲得の方法【オフライン編】
オフラインでリードを獲得する方法は以下の4つです。
- セミナー
- 交通広告
- ダイレクトメール
- テレマーケティング
より高い見込み客を集められるセミナー
自社でセミナーを開催し、リードを獲得を目指します。特定のテーマに絞って開催することで、自社の商品サービスに関心のある層との接触が可能です。
また、質疑応答を行い、質問に回答することで、見込み客の不安を解消することもできます。
関心度の高い見込み客を絞りやすいため、質の高いリードを獲得しやすいのが特徴です。
大勢の目につく場所に掲載ができる交通広告
バスや電車、タクシーなど交通機関に広告を掲載する方法です。つり革広告やデジタルサイネージ、車体ラッピングなどが挙げられます。
特にタクシー広告は、ビジネスマンや高齢者など、ある程度ターゲットを絞りやすいため、リードを獲得しやすいでしょう。
直接文面を送るダイレクトメール（DM）
郵送物やFAXでダイレクトメールを送る方法です。メールなどオンラインではなく、あえて「リアルな媒体」でメッセージを送ることで、相手に「自分事」として捉えてもらいやすくなります。
相手が興味を持ってくれた場合、送付物に記載されているメールアドレスや電話に連絡をもらうことで、リードを獲得できます。
相手と直接会話ができるテレマーケティング
テレマーケティング、又の名をテレアポです。見込み客になりそうな相手に電話をかけ、リードを獲得します。
セミナーやメール営業で集めたリストを活用して、架電をするとより質の高いリードの獲得につながるでしょう。
リード獲得の方法【オンライン編】
オンラインでのリード獲得の方法は以下の6つです。
- リスティング広告
- バナー広告
- SNS運営
- SEO施策
- ホワイトペーパーの作成
- ウェビナーの開催
検索に関連して表示させられるリスティング広告
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果に「テキスト広告」を表示させる方法です。
検索連動型広告とも呼ばれており、ユーザーが検索内容に沿った関連ワードを表示させることができます。
特定のキーワードに興味を持ったユーザーにアプローチできるため、質の高いリードを獲得しやすいのが特徴です。
興味のあるユーザーへアプローチできるバナー広告
バナー広告とは、インターネット上の広告枠にテキストや画像、動画などの広告を表示させる方法です。
ユーザーがバナー広告をクリックすることで、企業のホームページや商品やサービスの詳細ページに飛び、リード獲得につながります。
興味関心の高いユーザーを誘導できるため、リードを獲得に有効です。
爆発的な拡散の可能性もあるSNS運営
TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSを運用する方法です。SNSには「リアルタイムで情報を発信できる」「拡散力が高い」などのメリットがあります。
見込み客を惹きつけるようなコンテンツを配信することで、「バズる」可能性が高まり、多くのユーザーに認知してもらうことが可能です。
運用しているSNS内にリード獲得広告を出せば、問い合わせも増えやすくなるでしょう。
潜在顧客を育てられるSEO施策
自社サイトなどでオウンドメディアを立ち上げ、SEO施策を行う方法です。
「コンテンツマーケティング」とも呼ばれており、魅力的なコンテンツを発信することで、自社のサービスを知らない「潜在顧客」を見込み客に育てることができます。
ユーザーに認知してもらうためには、検索エンジン上での検索上位を獲得する必要があるので、検索エンジンの最適化（SEO施策）が重要です。
課題解決をイメージさせるホワイトペーパーの作成
ホワイトペーパーとは、企業の課題解決を実現するための報告書のことです。主にBtoBのマーケティング施策として活用されます。
「その課題を解決するために、自社サービスがおすすめです」など、企業の課題を分析しつつ、自社の商品やサービスに誘導します。
リード獲得の際に注目したいのが、「ホワイトペーパーの入手方法」です。閲覧条件に「プロフィール入力」を加えることで、自社サービスに関心の高いリードを獲得できるようになります。
見込み顧客の情報を収集できるウェビナーの開催
ウェビナーとは、インターネット上でセミナーを開催する方法です。ウェビナーの視聴登録の際に情報を入力してもらうことで、リード獲得ができます。
オフラインのセミナーとは異なり、遠隔地からでも簡単に参加できるため、場合によっては他の方法よりも多くのリードを獲得できるでしょう。
質の高いリードを獲得する4つのコツとは？
リード獲得の方法をお伝えしましたが、リードを獲得できても、それが必ず成約に繋がるとは限りません。
成約率を上げるためには、質の高いリードが必須です。ここでは、質の高いリードを獲得するための4つのコツをご紹介します。
- リード獲得の目標を明確にする
- ターゲットを分析し、適切なコンテンツを整備
- リード獲得後のアクションを設定する
- ICTツールを活用する
リード獲得の目標を明確にする
どの程度のレベルのリードを、何社あるいは何人分、いつまでに獲得したいのか、を明確にしましょう。
それによってどのような施策を打つべきかが異なります。
例えば、多くにアプローチをするのであればオンラインでの集客がおすすめです。しかし、コミュニケーションをとってより質の高いリードを獲得するのであればオフラインでの営業の方が適しているでしょう。
このように目標が明確になることで、最適な施策を打てるようになります。
ターゲットを分析し、適切なコンテンツを整備
ターゲットに合わせたコンテンツ整備です。ひとくちに見込み客といっても、どのくらい自社サービスに興味関心があるのかは分かりません。
そのため、まずはターゲットとなるユーザーの前提知識や検討フェーズを把握しましょう。ターゲットの分析を終えたら、それに沿ったコンテンツを作成します。
ターゲット分析をないがしろにすると、誰に伝えたいのか分からないコンテンツになります。ターゲットに響く内容にするためにも、まずは情報収集をしましょう。
リード獲得後のアクションを設定する
リードを獲得しても、それが成約に繋がらなければ意味がありません。
そのためリード獲得後は、インサイドセールスを行ったり、電話で丁寧なヒアリングを行ったりと、見込み客の役に立つ情報を提供することが大切です。
その都度メルマガやセミナー案内を送るなど、見込み客が「次のアクション」をしやすい環境作りを意識しましょう。
ICTツールを活用する
メールの自動送信や営業リスト作成、マーケティング業務の自動化など、今ではさまざまなICTツールが存在します。
こうしたツールによって業務を効率化できれば、リード一人ひとりに咲く時間が多くなるため、成約率アップにもつながるでしょう。
まとめ
本記事で紹介したリード獲得のコツは以下の通りです。
- リード獲得の目標を明確にする
- ターゲットを分析し、適切なコンテンツを整備
- リード獲得後のアクションを設定する
- ICTツールを活用する
獲得方法もオンライン・オフラインで多くの方法がありますので、最適な方法を模索してみてください。
また、リードを成約に結びつけるためにも、魅力的なコンテンツの作成やツールの活用など、ユーザーを誘導しやすい環境整備も行いましょう。
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