「テレアポは時代遅れ」「インターネットが普及するこの時代にはテレアポは合わない」とお考えの方も多いでしょう。
確かに、多くの人が一度に閲覧できるインターネットと比較するとテレアポは1対1の営業のため、効率が良くないと感じるかもしれません。しかし、インターネットが普及する現代においてもテレアポは有効な営業手段と言われています。
今回は、テレアポが時代遅れと言われる理由や現在におけるテレアポの有効活用法をご紹介します。
テレアポは時代遅れと言われてしまう理由
現代においてテレアポは非効率と感じてしまう事以外にもテレアポが時代遅れと言われてしまう理由があります。その理由を具体的に解説します。
インターネットでの情報収集が普通になった
テレアポは、企業のコールセンターからオペレーターが電話をかけ、商品や商談を紹介・販売する営業方法です。しかし、現代はインターネットが普及しており、スマートフォンも1人1台以上持つ時代になりました。
そのため、気になるサービスや商品はすぐ調べられる環境になり、Web上の広告等を見て顧客から問い合わせや申し込みが来るという流れが多くなっています。そのため、わざわざ多くのオペレーターを雇い、個々にテレアポ営業をする必要がなくなったと考えられます。
メールやSNSの発達
インターネットが普及している現代における通信手段は、電話ではなくチャットやメール、SNSが主流になりました。電話は、双方の予定を合わせないと成り立たないため、より手軽にコミュニケーションが可能なメールやSNSなどが重宝されています。
また、現代では電話でのコミュニケーションもWeb上のサービスを活用しての通話が主流になっており、お互いに電話番号を交換しなくても通話が可能な時代です。そのため、知らない電話番号からの電話は出ないという方も増えているのです。
このことから、テレアポは時代遅れ、と言われてしまう原因になっています。
クレームにつながる可能性がある
テレアポを受ける顧客は、電話での営業を不快と感じたり毛嫌いする方も少なくありません。中には、テレアポ営業と分かった時点で電話を取り次がないよう教育している企業も存在します。
一方で、テレアポを行うオペレーターがクレームを受けたり、契約数等のノルマを課せられ、精神的な苦痛を感じている可能性もあるでしょう。クレームやプレッシャー等が多いとオペレーターを行う方も仕事へのモチベーションが続かなくなり、業務効率が下がってしまう事も考えられます。
アポ率・成約率が低い
テレアポは数多くの顧客の連絡先が記載してあるリストを活用し、個人や企業に架電を行います。実際に架電を行うまで、架電先の相手がテレアポを行う企業のサービスや商品に興味を持つか分かりません。
1日に何十回も個人や企業に架電を行ったとしても、相手が商品やサービスに興味を持ち、アポイントや成約に繋がる確率は一握りのため、メールやSNSで多くの人にアプローチを行う方が効率的と考える企業が多くなっています。
テレアポが現在も有効な手段である理由
テレアポが時代遅れと言われている理由を解説しましたが、その一方で、現在もテレアポが有効な手段と言われている理由もあります。その具体的な理由を解説します。
年齢層が高い人はデジタル化が進んでいない
現在、1人1台以上スマートフォンを持つ時代になっても、年齢層が高い方はデジタル化が進んでいないという現状があります。
内閣府の「情報通信機器の利活用に関する世論調査」によると、18歳～29歳までの若者がスマートフォンをよく利用する割合は96.9%なのに比べて、60歳～69歳のスマートフォンをよく利用する割合は55.5%と、4割以上の開きがあります。
また、帝国データバンクの「全国社長年齢分析調査」によると、2020年の経営者の平均年齢は60.4歳で、年代別では60代が26.6%、70代が20.2%と、決済権を持つ経営者の年齢は高い傾向にあります。
この結果から分かる通り、年齢層が高い人にとっては今なお、メールやSNSより電話の方が馴染みがあるため、テレアポでの営業が有効的と考えられるのです。
インターネットの情報の取捨選択が難しい
現代はインターネットでどんな事も調べられる時代にありますが、得られる情報がとても多いため、情報過多に感じる傾向があります。得られる情報が多くなると自分で情報を取捨選択する事も大変ですし、ある程度の専門的な知識を持っていないと、情報の正否を決める事も困難になるでしょう。
その一方で、テレアポは顧客とコミュニケーションを取りながら営業を行うため、質問がある場合や顧客が分かりにくい内容も、納得が行くまで直接オペレーターに聞く事が可能です。そのため、インターネットで得た情報の取捨を自分で行う事に比べ、より自分に必要な情報や情報の正否が明確になりやすいと考えられます。
能動的に行うことができる
テレアポは、直接電話で相手と会話をしてコミュニケーションを取りながら営業を行うため、企業側のタイミングでアプローチができます。電話でのコミュニケーションは、インターネット上でのやりとりと比べ、相手の反応や声などから気持ちが把握しやすい傾向にあります。
そのため、会話の中で相手のニーズを引き出す事やその上で企業が提案する商品やサービスを知って貰う事が出来るでしょう。また、提案する商品やサービスに対して、相手が乗り気であればアプローチを行ったり、興味がないと感じたら会話を早めに切り上げたりなどの柔軟な対応も可能です。
即効性が高い
テレアポは、メールやSNSでの営業と比べると相手の反応がダイレクトに伝わりやすい手法です。会話でのコミュニケーションで、相手がこちらの商品やサービスに興味を持っていたりニーズに合っていると感じたら、そのままアプローチを行い契約に繋げる事も可能です。
一方で、不特定多数の人に向けメールやSNSで営業を行う事は、声が聞けず反応が分からないため、相手のニーズが不明だったり企業が提案する商品やサービスに興味があるかどうか把握する事が困難です。
相手の反応が分からないとアポイントや成約に繋がる適切なアプローチが行えないため、即効性が低いと考えられます。
テレアポは他営業手法と組み合わせて効果的に営業を
テレアポが現代においても有効な手法という理由を解説しましたが、より効果的に営業を行うためには他の営業手法と組み合わせる事が効果的です。例えば、WebマーケティングやFAXDM、問い合わせフォーム営業などと組み合わせることで、相乗効果を狙うことができます。
また、事前にWebやFAXなどで企業の商品やサービスの情報を得ていると相手の意思決定も明確になっています。企業としても購買意欲の有無が明確になるため、アポイントや成約を見込める顧客が把握しやすくなり、効率的な営業が可能です。
テレアポと併用すると良い営業手法
テレアポは、他の営業方法と組み合わせる事で効果的に営業が行えることを解説しました。テレアポと併用する事でより効果的となる営業手法を具体的にご紹介します。
Webマーケティング
Webマーケティングとは、インターネット上で集客を行った上で商品やサービス購入に繋げる販売促進を行う手法です。Webマーケティングには様々な種類があり、先述したオウンドメディアでの記事やSNSでの発信もWebマーケティングに該当します。
具体的には以下のようなWebマーケティング手法があります。
- SEO記事
- オウンドメディア
- メールマガジン
- SNS運用
- Web広告
- Webサイト運用
上記のようなWebマーケティング手法とテレアポを組み合わせることによって、すでに商品やサービスを認知している状態でテレアポを行うことができます。また、テレアポ後に顧客にWebで詳細を確認してもらうということも可能です。
FAXDM
FAXDMとは、FAXでダイレクトメールを行う手法です。一度、商品やサービス内容の情報の文面を作成すればメールを送信するような感覚で、FAXを導入している小規模の様々な企業に一斉に送信する事が可能です。
通信を用いての営業のため、ハガキや切手代等も不要で紙のダイレクトメールと比べ、費用も抑えられ、より効率的に営業が行えます。会社に居ながら、様々な企業にリアルタイムで営業する事が出来る上、興味を持った顧客から数分後に問い合わせが来る可能性もあります。
フォーム営業
フォーム営業とは、企業が運営するWebページ上に設けている問い合わせフォームへ直接営業メールを送る手法です。問い合わせフォームは、面識のない企業に自社の商品やサービスを直接アプローチできます。
本来、問い合わせフォームは顧客からの問い合わせや取材等の対応を行う場であるため、決定権を持つ方が対応されている事が多い傾向にあります。そのため、担当者の目に留まりやすく、営業アプローチをした際もアポイントメントや成約に繋がりやすいのです。
マルチチャネル営業なら「カイタク」へ
テレアポやWebマーケティングなどの様々な営業方法を組み合わせる事は、マーケティング用語で「マルチチャネル」と呼ばれます。マルチチャネル営業は、現代において顧客と接点を作りやすい最も効率的な営業方法であるため、より効率的にアポイントメントや成約に繋がりやすい手法です。
しかし、効率的な営業が行える一方で、専門的な知識を持たず、むやみに営業を行う事は非効率です。また、営業担当者の人手不足や、業務が忙しくマルチチャネルに対応できないということもあるでしょう。
そこで、マルチチャネル営業をフルサポートしており、効率的な営業が行える「カイタク」のサービスをご紹介します。
テレアポも含めたマルチチャネルでの営業を支援します
カイタクは、結果に応じたマルチチャネル営業が特徴的です。3種類のマルチチャネル営業があり、毎月自由に変更できるため、相手の反応に合わせて効率的に営業を行えるのがポイントです。具体的には以下のプランになっています。
- フォーム＋コールフォロープラン フォーム営業後、商材訴求が明確な場合にテレアポを行います。
- フリーコールプラン 明確になっているターゲットリスト全てにテレアポを行います。
- 手書き風手紙＋コールプラン 手書き風手紙を決済者に郵送し、テレアポを行います。
ノウハウが蓄積できる伴走型サービスです
カイタクは伴走型サービスのため、専属チームによるサポートが充実しています。月1回の戦略ミーティングで、アプローチするターゲット層や訴求メッセージなどを相談し、営業戦略を組み立てたり、プロのライターによるセールスレター文面制作・アタックリストの提案、送付後の電話フォローなど包括的に支援を行っています。(※プランによる)
継続的な仮説検証を行なっており、ダイレクトマーケティングの勝ちパターンを発見し、自社の新規顧客開拓ノウハウの蓄積に繋がるのです。
自社独自の「スマートターゲティング」で最適なリストを作成します
カイタクは、「売れる」お客様を発見するスマートターゲティングを行っています。独自のAIツールを活用し、企業への関心を分析した最新データを個別収集しており、アプローチを行う対象となる精度の高い見込み客のリストを作成しています。
自社サービスに興味を持っていたり必要としている企業に的確にアプローチできるため、無駄の無い新規開拓が実現可能です。売り手側と買い手側が最も近い距離で出会えるメリットがあります。
トライアルプランで気軽に「カイタク」をお試しできる
カイタクには様々なプランがあり、料金やサービス内容がそれぞれ異なります。
初回のみのトライアル(11,000円)を始め、12か月契約のライト(165,000円)・ベーシック(198,000円)・スタンダード(264,000円)があります。※全て税込
トライアルは、契約期間を設けていない初回のみのため、気軽に試しやすいプランです。
送付件数は100件まで、送付後の電話フォローもなく制限はありますが、カイタクからアタックリストの提案があるため、業務の効率化に繋がります。
お試しでカイタクのサービスを利用できるため、まずはトライアルから始めてみることをおすすめいたします。
詳しくは、以下のページからご確認ください。
テレアポは時代遅れではなくマルチチャネル営業で効果的に！
今回は、テレアポが時代遅れと言われる理由や現在におけるテレアポの有効活用手段、対策法をご紹介しました。テレアポは昔ながらの営業手法ですが、現代においても時代遅れではなく、現代に合わせた適切な手法と組み合わせる事で、より効率的に営業が行えます。
カイタクでマルチチャネル営業の代行を行うことで、アプローチを行う対象企業を広げて新規顧客の獲得に繋げることができ、営業におけるリソースを効率化できるでしょう。
気になったら、まずはトライアルプランからご検討ください。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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