営業の仕事には、ルート営業や反響営業、飛び込み営業、インサイドセールスなどさまざまな種類があります。その中でも、反響営業は新規顧客の中で特に見込みが得やすい顧客に対しての営業となるため、成功率が高まります。
しかし、成功させるためには反響営業のポイントを知っておく必要があるでしょう。この記事では、反響営業のメリットやデメリット、向いている人などをご紹介します。
反響営業とは？
反響営業は、飛び込み営業のように全く知らないお客様に対して営業をかけていくものではありません。お客様からの問い合わせがあった場合に、その顧客に対して営業をするという方法です。したがって、ある程度自社の製品やサービスに興味をもってくれているということが前提となっています。
反響があったということは、成約につながる見込みがあるということなので、反響営業は見込み客に対して営業するものと言えるでしょう。
反響営業の仕事内容
反響営業を行うためには、顧客にサービスや商品を知ってもらうことから始める必要があります。この宣伝があってこそ、見込み客からの問い合わせがくるようになるのです。
顧客から関心をもってもらうためには、戦略を立てて行動していかなければいけません。まずは、反響営業では、どのように仕事を進めていくのかご紹介します。
1.マーケティング戦略
2.広告の企画、メディアへの出稿
3.問い合わせ対応
それぞれの仕事内容について詳しく見ていきましょう。
1.マーケティング戦略
まずは自社の製品やサービスを売り出すための戦略を立てる必要があります。
自社商品の開発を行うにあたって、すでに市場調査やターゲットなどは絞り込まれていると思いますが、さらにそれを磨いて顧客の関心が得られるように戦略を立てていきましょう。イベントなどへの出店もマーケティング活動になります。
2.広告の企画、メディアへの出稿
顧客から問い合わせしてもらえるようにするためには、広告を出す必要があります。
自社の製品やサービスの宣伝をするためにメディアへ広告を出しましょう。近年は、紙媒体の広告だけでなくSNSを使った広告や動画広告も注目されています。自社の製品やサービスのターゲット層や、広告宣伝費にどれくらいの費用をかけることができるのかで、選ぶ媒体は変ってくるでしょう。
3.問い合わせ対応以上のPDCAサイクルを回す
広告や宣伝を出すと、それを見た顧客から問い合わせの電話やメール、チャットなどが入ります。これに対して、ただ問い合わせに回答するだけでなく、売り上げにつながるような行動をしていかなければいけません。
ここで、顧客がどのような悩みを抱えているのかや、どのような課題があるのかということをしっかりとヒアリングして、より良い提案を行いましょう。提案の仕方で、顧客が商品やサービスを購入するかどうか、成約につながるかどうかが決まります。
反響営業のメリット
反響営業は、飛び込み営業と比べて成約率が高いです。また、他の営業と比べると外出も少なめなので、営業活動にかける時間を増やせるなどのメリットがあります。
- 成約率が高い
- 他の営業を比べると体力的な負担が少ない
- コストが抑えられる
本項目では、反響営業のメリットについて詳しく見ていきましょう。
成約率が高い
反響営業では成約率が高いというメリットがあります。これは、すでに興味をもっている人が問い合わせしてくるからです。
飛び込み営業の場合は、全く商品に関心をもたないという顧客もいます。その場合は、いくら提案しても成約につなげることは難しいでしょう。
しかし、反響営業の場合は、ある程度商品について知ってから問い合わせしてきてくれているのでコミュニケーションもスムーズです。そこからさらに提案していくことで、成約につながるケースが高くなっています。
他の営業を比べると体力的な負担が少ない
反響営業は、飛び込み営業と比べると体力的な負担が少なめです。問い合わせがあった顧客に対してアプローチしていくので、飛び込み営業のようにあちこち外出する必要はありません。
また、近年はオンライン商談も増えています。オンライン商談にすることで、さらに内勤中心で営業活動ができるでしょう。体力的な負担が少なく、これまでの移動時間も有効に活用することができるのもメリットです。
コストが抑えられる
飛び込み営業やテレアポは成約までに多くの人件費がかかります。新人の場合は先輩社員が商談まで付き添うなど、教育や管理にも時間とコストがかかるでしょう。
その点、反響営業に必要な広告費や宣伝費などは、あらかじめコントロールしやすい費用です。コストをおさえた広告や宣伝の仕方も可能になるので、予算内で活動しやすいでしょう。
反響営業のデメリット
反響営業にはたくさんメリットがありますが、デメリットも存在します。
反響営業のデメリットとしては、以下のようなものが挙げられます。
- 反響がないと動けない
- 営業担当者の訓練が必要
デメリットについても確認しておきましょう。
反響がないと動けない
反響営業は、顧客からの反響がないと動けません。
反響営業をするためには、広告の企画など事前のアプローチが非常に重要です。反響が思うように得られない場合は、最初の戦略から練り直していく必要があるでしょう。
戦略から練り直すのは手間もかかりますし、営業というスタート地点に立つまでの時間もロスしてしまいます。
反響営業の性質上、どうしてもこのようなデメリットが発生する可能性があります。
営業担当者の訓練が必要
反響営業では、顧客が知識を得ていることが多いです。そのため、顧客が知っている知識から質問してくることもあるでしょう。自社の製品やサービスに対してしっかり理解がなければ対応できませんし、プラスアルファの知識も必要となってきます。
自社サービスの知識を得るための勉強も積極的に行い、しっかりと対応できるようにしましょう。
反響営業に向いている人の特徴
反響営業は成約につながりやすい営業活動とされていますが、担当者の営業レベルでは成約につながらない可能性もあるでしょう。反響営業では、マーケティング能力や分析能力、リサーチ力、提案力などが必要になってきます。
- 戦略的に考えるのが得意
- 分析するのが好き
- 提案力がある
本項目では、反響営業に向いている人の特徴について見ていきましょう。
戦略的に考えるのが得意
反響営業では、消費者がどのような商品やサービスに興味をもつのか、今のトレンドはどのようなものなのかというような市場調査から始まります。これらの市場調査を行い、現状似たような商品やサービスはないか、その商品やサービスに足りていないものはなにかなどさまざまな分析を行います。それらの分析から、新しいサービスや商品を生み出し、それをどのようにして売っていくのかということまで考える必要があるのです。
マーケティングの知識に優れている方や、これらを戦略的に考えることが得意な方であれば、反響営業に向いていると言えるでしょう。
分析するのが好き
反響営業では、定期的に宣伝の効果が出ているかどうか、反響がしっかりあるかを分析しなければいけません。分析するのは手間や時間もかかるので、苦手な方だと苦痛に感じてしまうこともあるでしょう。
分析結果を正確に把握して顧客にアピールすることができれば、成約にもつながります。
提案力がある
反響営業では、問い合わせがあった顧客に対しては積極的に働きかける必要があります。
見込み顧客であったとしても、反響があっただけでは成約につながることはありませんの。いかに顧客の悩みをヒアリングし、その悩みを解決できるようにアドバイスできるかが、成約につながるかどうかに関係してくるでしょう。
したがって、提案力や顧客の声に耳をかたむける力が必要だと言えます。
反響営業がきついと言われる理由とは
反響営業は反響がきてから行動するので、楽そうというイメージがあるかもしれません。
しかし、場合によってはきついと感じる方もいるようです。
本項目では、反響営業がきついと言われる理由についてご紹介します。
成約件数のノルマがある
反響営業では顧客からの反響からアプローチしていきます。しかし、企業によっては営業担当としてのノルマが設けられているケースも多くあり、ノルマがあるのに顧客からの問い合わせが少ない場合は、プレッシャーに感じて精神的な負担が大きいという声もよく見られます。
定期的に計画を見直す必要がある
反響営業では、顧客から問い合わせがきますが、最初の段階で決めた戦略通りに進めていて、あまり成果が出ないという場合は戦略の見直しが必要になります。
また、同じ手法をある程度の期間行っている場合は、定期的に見直して計画を練り直すことで、さらに成約件数をのばすことにつながるため、計画の見直しは必要です。
考えた計画通りに進まないということもあり、そのような点からきついと感じる人もいます。
幅広い知識が必要になる
反響営業では、幅広い知識が必要となってきます。顧客は商品やサービスについてある程度リサーチしてから電話やメールなどをしてくるので、担当者が思いもよらないような内容の質問が届く場合もあります。問い合わせの内容が多岐にわたるため、どのような内容の問い合わせがきたとしても、回答できるように知識を広げておかなければいけません。
反響営業を成功させるコツ
本項目では、反響営業を成功させるためのポイントをご紹介します。
- ターゲットや目標を明確にする
- 他社との差別化
- 利用するメディアを吟味する
- 反響営業だけではなくアウトバウンド営業も取り入れる
反響営業で失敗しないためにも、コツをおさえておきましょう。
ターゲットや目標を明確にする
反響営業ではターゲットや目標を明確にしておかなければいけません。
まず目標に関しては、営業目標などノルマもある場合はそれを達成できるように逆算して計画していきます。目標を決めることで、より勢力的に活動できるでしょう。
ターゲットに関しては、商品やサービスを販売したい対象者を明確にして、それらの対象者に対して適した宣伝広告を出すなど、しっかりとアプローチできるようにしましょう。
他社との差別化
反響営業で成果を出すためには、他社との差別化を図る必要があります。
さまざまな商品やサービスがあふれている現代では、同じような商品やサービスが販売されていることも多いです。より自社の製品の方が優れているということをしっかりとPRし、他社とどのような点が異なるのかということを細かく伝えることができれば、より商品やサービスに興味をもってもらえます。
利用するメディアを吟味する
現代ではさまざまな方法で広告を出すことができますが、ターゲットごとに適したメディアがあります。反響営業を行う際は利用するメディアをよく吟味しましょう。
また、広告を打つタイミングも重要です。
広告を出す際には費用が発生するので、予算内でおさまるように利用する宣伝会社の担当者とも相談して進めていきましょう。
反響営業だけではなくアウトバウンド営業も取り入れる
反響営業はとても効果的な営業方法です。しかし、反響営業だけで、営業目標をクリアするということは難しいでしょう。そのため、反響営業に加えて、それ以外の営業手法も組み合わせていくのがおすすめです。
営業手法には、テレアポ（電話営業）、DM営業、フォーム営業などがあります。新規開拓をしたい、営業担当者が少ないという場合は、これらを代行して行ってくれる営業代行サービスを利用するのも良いでしょう。
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カイタクはBtoB事業者向けに営業代行を行っており、フォーム営業を中心に、貴社の営業活動をサポートします。
フォーム営業やテレアポで新規顧客を開拓します
反響営業は成約につながりやすい営業方法として注目されていますが、上述したように反響営業以外の営業手法も組み合わせていくのが効率的です。
カイタクでは、フォーム営業やテレアポなどで新規顧客の開拓につなげます。
商材訴求が明確な場合はフォーム+コールフォロープラン、ターゲットが明確な場合はフルコールプラン、決済者アポには手書き風手紙+コールプランなど、貴社の目的にあった営業方法をお選びください。
フォーム営業はメールよりも開封率が高く、顧客先の決裁者につながりやすいというメリットがあります。フォーム営業の手順やメリットについては以下の記事でもご紹介しているのでぜひご覧ください。
フォームマーケティングとは｜メリット・デメリットや注意点をご紹介
カイタクの利用料金
カイタクでは、初回限定のトライアルをはじめ、3つのプランをご用意しております。
プランごとの利用料金はこちらです。
| トライアル | ライト | ベーシック | スタンダード |
| 10,000円/初回のみ | 150,000円/月 | 180,000円/月 | 240,000円/月 |
| 送付件数100社アタックリスト文面提供 | 送付件数600社アタックリスト月1回戦略ミーティング文面下書き&提案 | 送付件数600社送付後のクリックレポート提供アタックリスト文面下書き&提案月1回戦略ミーティング | 送付件数800社送付後のクリックレポート提供送付後の電話フォローありアタックリスト月1回戦略ミーティング文面下書き&提案送付完了保証 |
さまざまなプランが用意されていますが、人気なのは送付後のクリックレポート提供や
送付後の電話フォローなどが充実しているスタンダードプランです。
まずはトライアルでお試しすることも可能です。ご利用を検討されている方は、ご相談フォームからお気軽にご連絡ください。
まとめ
今回の記事では、反響営業の仕事内容やメリット・デメリットについてご紹介しました。反響営業はすでに自社のサービスに興味をもった顧客からの反響に対して営業をするため、成約につながりやすい営業方法です。
しかし、成約につながりやすいとはいえ、営業担当者は自社の製品やサービスに対してしっかり理解がなければ対応できません。今回ご紹介した「反響営業を成功させるコツ」も意識して、成約につなげていきましょう。
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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
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