リファラル営業とは？メリット・デメリットやポイントなどを解説

リファラル営業は、紹介者による見込み顧客と出会い、効果的な営業活動を進める方法です。

近年では、リファラル営業を取り入れる企業が増えていますが、「名前を聞いたことあるけど、イマイチ分からない」などと思う方はいるのではないでしょうか。

本記事では、リファラル営業の具体的なしくみやメリット・デメリットなどを詳しく解説します。

新規事業の営業活動やアポ取りが難しいと困っている方は、ぜひリファラル営業のしくみを理解し、自社の営業活動にうまく利用しましょう。

リファラル営業とは？

リファラル営業は「紹介営業」とも呼ばれており、自身の知り合いや友人、自社企業の既存顧客からの紹介などから見込み顧客を発見する営業手法です。

知人や友人の紹介以外にも、交流会やイベントに参加し、そこで知り合った見込み顧客に営業する場合もあります。

リファラル営業は、新規事業やスタートアップ企業の立ち上げに有効な営業方法の一つであり、他の営業方法と比べるとコストや手間がそこまでかからないのが特徴です。

また、新たな人間関係の構築も不要であるため、効率良く営業活動を行えるでしょう。

リファラル営業の具体的なしくみ

リファラル営業では、新規開拓営業で行われることが多い飛び込み営業やDM営業などの営業方法は行いません。

知り合いや友人、既存顧客など、すでに関係性が構築できている人との間で紹介を通じて営業活動を行う方法です。

ターゲット層の絞り込みやアタックリストの作成などが不要なため、コストや労力を削減して営業活動を行えます。

営業相手が自社商材に興味を示してくれている場合なら、よりスムーズに営業活動が行えるでしょう。

リファラル営業を行う方法は主に3つ

リファラル営業を行うための方法は主に3つ挙げられます。

• 知人や友人からの紹介
• 既存顧客からの紹介
• 交流会やイベントに参加

リファラル営業では、主に上記のような人を通じて営業活動を行いますが、それぞれ立場や関係が微妙に異なるので注意が必要です。

知人や友人からの紹介

知人や友人からの紹介は自身で関係性を築いている方だけではなく、社内の違う部署の知り合いや上司から紹介してもらうパターンも含まれます。

親しい知人や友人であれば気軽にお願いしやすく、さまざまな分野にアプローチできる可能性が高いなどのメリットがあります。

ただし、親しき中にも礼儀ありという言葉があるように、紹介してくれた知人や友人の顔を立てることや、相手にメリットを感じてもらえる行動をすることが重要です。

知人や友人の気持ちなどを無視して強引な営業活動を行ってしまうと、営業活動自体もプラスにならないばかりか、本来の関係性さえ破綻してしまう可能性があります。

今後の関係性の継続も考え、気配りを忘れずに営業活動を行うようにしましょう。

既存顧客からの紹介

自社と付き合いのある既存顧客から新たな見込み顧客を紹介してもらう方法であり、リファラル営業の中では最も多いパターンです。

お互いにビジネスの関係性が成り立っていることから、今までの関わり合いや信頼度から紹介される場合が多く、成約の可能性が比較的高いのが特徴です。

また、既存顧客の知り合いである企業だけではなく、同じ企業内にある別部署を紹介してもらう場合もあります。

既存顧客と真摯に向き合いながら大切にすることで自社の評判が上がり、さらなるチャンス獲得につなげられるでしょう。

交流会やイベントに参加

同じ業界の企業や異業種との交流会や企業のイベントなどに参加すれば、社外で人脈を得られる可能性があります。

他企業の社員との会話の中で自社商材をアピールし、興味を持ってもらえるような方はいないかを聞いてみましょう。

積極的に名刺を配りながら顔を広げておくことも、ビジネスチャンスを掴むためには必要です。

リファラル営業を行う5つのメリット

リファラル営業を行うことで得られるメリットは主に5つです。

• 信頼関係の構築がしやすい
• 新たな顧客との接点を持てる
• 営業範囲の拡大を促進できる
• 売上アップにつながる
• 営業の効率化を図れる

それぞれのメリットを詳しく解説するので、他の営業活動に比べてどのようなメリットがあるのかなどをチェックしておきましょう。

信頼関係の構築がしやすい

リファラル営業では、ターゲットとなる見込み顧客との信頼関係を構築しやすいことがメリットとして挙げられます。

通常の新規顧客獲得を目指した営業では、初対面から営業をスタートすることがほとんどです。

お互いに牽制しながら相手を知る努力をしなければいけません。

一方、リファラル営業で知り合う見込み顧客の場合はお互いを知る紹介者を通じて知り合えるため、警戒心や猜疑心を持たずに関係性を深めていくことが可能です。

新たな顧客との接点を持てる

リファラル営業は、自身ではたどり着けなかった顧客層とも接点を持てるようになる点もメリットです。

たとえば、知り合いを通して紹介してもらえれば、本来営業マンの立場では会う機会が少ない上層部の社員を紹介してもらえる可能性があります。

また、取引がなければ知り合うチャンスがない大企業なども、知り合いや友人を通じて知り合うことも可能です。

営業範囲の拡大を促進できる

営業範囲の拡大を促進できることも、リファラル営業を活用するメリットの一つです。

リファラル営業では自社からの積極的な働きかけではなく、紹介者によってさまざまな営業相手と知り合えます。

自社営業の場合ではターゲットを絞り、エリアの選定を行った上で効率的な営業活動を行うことがほとんどです。

しかし、リファラル営業により紹介された相手は、必ずしも自社の営業エリア内にある企業とは限りません。

そのため、自然と活動範囲を広げることができ、営業チャンスを増やすことにつながります。

売上アップにつながる

上述したように、リファラル営業によって紹介された企業とは良好な関係を築きやすい上に成約率も高く、売上アップにつながりやすくなります。

ただし、良好な関係に油断して手を抜くことがないように丁寧な営業活動を心がける必要があります。

成約の背景には、現在利用している商品やサービスへの不満を抱えている場合があります。

不満のもととなる問題点を訴求し、相手の満足度を高めるためにも丁寧にヒアリングを行い、適切な商品やサービスの売り込みを行いましょう。

営業の効率化を図れる

営業の効率化を図れるのも、リファラル営業の代表的なメリットです。

リファラル営業では、見込み顧客とのアポが確約されることもあり、テレアポや飛び込み営業などの新規開拓に必要な営業活動が不要です。

そのため、最初に行う活動がアポの予定合わせであり、コストや労力をかけずに効率的に営業活動を行えます。

新規開拓営業では、顧客を探し出すことに精神的なストレスがかかりやすい点がクローズアップされがちですが、その部分をカットできるのは営業担当者にとっても嬉しいでしょう。

リファラル営業を行う際のデメリット

リファラル営業を行う場合、メリットはもちろんのこと、デメリットも理解しておく必要があります。

リファラル営業における主なデメリットは以下の5つです。

• 必ず顧客になるわけではない
• 紹介者に気を使いがちになる
• 紹介してもらうまでに時間がかかる場合も
• ある程度の人脈が必要不可欠
• リファラル営業のみだと質が落ちる可能性がある

ここでは、デメリットを具体的に解説するので、ぜひ参考にしてください。

必ず顧客になるわけではない

リファラル営業で見込み顧客を紹介してもらっても、自社商品やサービスを気に入ってくれるとは限らず、必ずしも成約できるわけではありません。

また、準備に不備があったり相手に失礼な態度をとってしまった場合などは、紹介者との関係性にも影響を及ぼす可能性があります。

他の営業同様に入念な準備を行い、漏れなく自社商材のアピールができるようにしましょう。

紹介者に気を使いがちになる

リファラル営業の場合は背景に見込み顧客の紹介者がいるため、関係性に注意して慎重に営業活動を行わなければいけません。

せっかく紹介してもらったのにスムーズに営業活動を行えなかったり、相手の信頼を欠くような行動をしてしまったりすると、紹介者との関係も悪化する恐れがあります。

しかし、営業活動はお互いに利益を求めて商談を行うものであり、相性が悪いとうまく進まないこともあるでしょう。

どのような状況になったとしても真摯に丁寧に対応するようにし、相手に失礼のないように対応することが大切です。

紹介してもらうまでに時間がかかる場合も

知人や友人に見込み顧客の紹介を依頼してもすぐに対応してくれるとは限らず、場合によっては時間がかかります。

紹介者の都合だけではなく、見込み顧客と自社の都合を合わせる必要があるため、話が上がってから実際に会えるのは数ヶ月後になってしまうこともあります。

そのため、営業計画が立てにくく、スムーズに営業活動ができないことも珍しくありません。

紹介者に対して催促するようなことはせず、紹介案件はそのまま確保しつつ他の営業活動を行ってください。

ある程度の人脈が必要不可欠

リファラル営業で見込み顧客を紹介してもらえるようになるには、ある程度の人脈をつくる必要があります。

人脈がなければ紹介してもらうことができず、そもそもリファラル営業を実施できません。

そのため、営業を通じてはもちろんのこと、さまざまな業種の人と知り合いになり、営業の場を広げるようにしましょう。

また、異業種の知り合いが多くなれば、ビジネスチャンスを多く掴みやすくなります。

なお、相手が紹介しても良いと思えるほどの営業マンになるためには、ある程度の営業経験やアピールできる実績が必要不可欠です。

リファラル営業のみだと質が落ちる可能性がある

リファラル営業は、他の営業方法よりも比較的アポが取りやすいですが、そればかりに頼ってしまうと思うような営業の経験を積めません。

その結果、一般的な営業方法を実施したときに業績が上がらず、質が落ちてしまう可能性があります。

また、相手がどのような意図で会ってくれたかなどの真意が掴みにくい点にも注意が必要です。

リファラル営業を効率的に行うポイント

リファラル営業で成約を勝ち取るには、以下のようなポイントを押さえることが有効です。

• ターゲット選定を行う
• 他の施策も活用する
• 紹介者との信頼関係を構築する
• プラットフォームなどを利用するのも一つの手

ここでは、押さえておきたいポイントを詳しく解説します。

ターゲット選定を行う

リファラル営業では、紹介者によりリード顧客と対面できますが、成約が確定しているわけではありません。

紹介してもらったリード顧客が自社商材のターゲット層でなければ、せっかくの営業活動も意味をなさない場合があります。

そのような状況を回避するためにも、自社商品やサービスを必要としている明確なターゲットを選定した上で紹介者に伝えましょう。

「誰でも良いから紹介してほしい」などのスタンスでは利益にもつながらないだけでなく、紹介者との関係も悪くなる可能性があるので注意してください。

他の施策も活用する

リファラル営業だけを頼りきっていると営業活動が計画的に行えず、思うような実績を上げられない結果に陥りやすいです。

営業には目標やノルマを課している場合が多いため、他の施策も活用しながらリード顧客を掴めるよう営業活動を行うようにしましょう。

新規契約の数を安定させるには、通常の営業活動を並行しながら進めていくことが大切です。

紹介者との信頼関係を構築する

紹介者との信頼関係を構築することは自社の売上にも直結します。

たとえば、どのような顧客を求めているかを紹介者に伝えていれば、よりターゲット層に近いリード顧客を紹介してもらえる可能性があります。

紹介者とはその場限りの関わりにならないように定期的に連絡を取り、信頼関係を深めていくことが重要です。

プラットフォームなどを利用するのも一つの手

新設したばかりの企業で紹介してもらえる人がいない場合は、営業活動を支援してくれるプラットフォームを利用するのも一つの手です。

近年では、営業活動をより効率的に行えるよう支援するアプリや、企業同士のマッチングを支援するツールが数多くあります。

また、営業活動自体のサポートや代行を行う企業もあり、一連の業務のすべて任せられるものから必要な支援のみを受けられるものなどさまざまです。

プラットフォームによってはお試しで利用できるため、自社の営業活動にぴったりのプラットフォームを見つけると良いでしょう。

リファラル営業ならカイタクへお任せください

リファラル営業の業務支援なら、独自AIを駆使してクライアント様にぴったりのリード顧客の分析・提案を行い、営業代行支援までを担うカイタクにお任せください。

カイタクでは、独自AI「スマートターゲティング」を駆使した見込み顧客の分析を実施し、クライアント様に適した顧客リストの作成を行います。

また、作成した顧客リストを使用してテレアポやDMなどの営業活動の代行も可能です。

3種類のマルチチャネルプランを採用しており、クライアント様に合ったプランが選択できるので、ぜひカイタクの営業支援サービスを検討してみてください。

新規顧客層の獲得に貢献

株式会社ABCマテリアル様は廃プラスチック買取やリサイクル事業を展開する企業であり、新規顧客層の獲得に向けて営業サポートを行いました。

営業活動では初月から9件の新規アポを獲得し、廃棄品の買取やリサイクルの特殊業務において、今までに接点のなかった新たな顧客層の獲得に成功しました。

すべての成約には至らないものの、結果3件の制約を勝ち取っています。

新規開拓営業のスムーズな立ち上げに貢献

ディップ株式会社様は求人広告や人材派遣事業などを行う企業であり、新規事業としてエンジニア人材紹介サービスの立ち上げ支援を行いました。

初回の利用でいきなり5件のアポを獲得し、新規事業における営業活動のスムーズな立ち上げに貢献しています。

担当者とのスムーズなやり取りで情報共有しながら、クライアント様の要望を踏まえた営業活動が可能です。

まとめ

リファラル営業は、リード顧客のアポ取りに効率的な手法として人気です。

あらかじめ信頼関係が成り立ってるため、成約率が高いことやリード獲得までのコストを大幅に削減できるなどのメリットがあります。

しかし、紹介者に出会うには自身の人脈を広げていく必要があるため、新人営業マンにはハードルの高い手法ともいえます。

また、希望するターゲット層に出会えるとは限らず、紹介者に依存しがちな営業手法で計画的に行えないなどのリスクもあるので注意しなければなりません。

カイタクでは、独自AIを駆使してクライアント様にマッチしたリード顧客の分析・提案を行っているので、リファラル営業を実施したい場合はぜひ一度ご相談ください。

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また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

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