オンライン営業で最大限の成果を上げるコツ|メリット・デメリットは?

オンライン営業で最大限の成果を上げるコツ|メリット・デメリットは?

導入文

近年の営業方法の傾向として、従来の訪問型営業ではなく、Web上で行うオンライン営業を導入する企業が増えています。

オンライン営業は、訪問先に移動する時間が不要なため、その分時間や手間がかからず、コスト削減にもつながる点が大きなメリットです。

この記事では、オンライン営業導入を検討している担当者向けに、オンライン営業の基本知識ややり方、スムーズに商談を進めるコツについて解説します。

また、オンライン営業のデメリットもふまえた上で、最大限の効果を上げるポイントについて説明します。

ぜひ最後までご覧いただき、オンライン営業での効果を最大化していきましょう。

目次

オンライン営業とは

オンライン営業とは、Web会議システムやチャット、メッセンジャー機能などを通じてWeb上で行う営業活動のことです。

オンライン営業には、直接現場に足を運ばずとも、Web環境とツールさえそろっていれば場所を問わず実施できる手軽さがあります。

また、オンライン営業を導入することで時間を有効活用でき、商談件数の増加やコスト削減などの効果も期待できるでしょう。

また、新型コロナウイルス感染症の影響で対面型の営業活動が難しくなったり、リモートワークが増えたりしたことも、オンライン営業の導入が増加したきっかけとなっています。

オンライン営業に必要なツール

オンライン営業を実施するためには、インターネット環境の他にパソコンやカメラ、マイクなどの機器を用意する必要があります。

オンライン営業に必要な機器は、主に以下の通りです。

必要機器備考
パソコンスマートフォンやタブレットが使える場合もある
カメラカメラ・マイク内蔵のパソコンもある
マイク
オンライン営業用ツールテキストチャット機能メモ機能資料の編集機能(マーカーチェックなど)資料の共有機能

オンライン営業用のツールは、商談を効率的に進めるために必要です。表に記載しているツールに関しては最低限そろえておくと、オンラインでのやり取りがスムーズに進みます。

オンライン営業のメリット

オンライン営業には、さまざまなメリットがあります。主なメリットは次の6つです。

  • 業務効率化が可能
  • 金銭的コストも削減可能
  • 場所や環境に左右されない営業が可能
  • スケジューリングの効率化が可能
  • 資料を的確かつスムーズに表示することが可能
  • オンライン営業の内容の記録が可能

オンライン営業の導入にあたっては、どのようなメリットがあるか押さえることで、業務の効率化や商談件数の増加につながります。

そこで、以下の項目でオンライン営業の主なメリット6つについて解説します。

業務効率化が可能

オンライン営業を導入すると、営業活動にかかる時間を大幅に短縮でき、業務効率化につながります。

オンライン営業なら、あらかじめ時間を決めておき、その時間にWebシステムにアクセスし、カメラ(パソコン)の前でスタンバイするだけで始められます。

したがって、各参加メンバーがそれぞれ自社内で商談が実施できるため、移動の手間が省けます。その浮いた時間を新たな商談に振り分けることが可能です。

また、オンラインであれば相手企業の決裁権者や上長も移動の手間なく参加できるため、同席を促しやすくなるメリットもあります。

金銭的コストも削減可能

オンライン営業を導入することで、コスト削減にもつながります。

営業活動をオンラインにすれば、移動にかかる交通費や出張費、宿泊費、資料印刷代などの削減が可能です。オンライン営業で必要なものは、主にパソコンやインターネット設備、営業用ツールなので、初期費用だけかければ、あとはコストをかけずに実施できるでしょう。

その都度かかる交通費などが必要ないため、対面営業よりもコストを抑えつつ、削減した分を人材育成や業務改善に振り当てれば、自社の生産性向上にもつながります。

場所や環境に左右されない営業が可能

オンライン営業では、オフィスや自宅など、インターネット環境と配信ツールさえそろっていれば場所を選ばずに営業活動が行えます。

参加メンバーが一か所に集まる必要がないため、対面型よりも気軽に商談に参加しやすい点がメリットです。相手側の負担も少なく、自社の商品やサービスの魅力をすぐに伝えやすくなります。

また、コロナ禍以降、対面型での営業では取り次いでもらえないケースも増えています。オンライン営業を導入した方が、さまざまな企業と商談をするチャンスが増えるといえるでしょう。

スケジューリングの効率化が可能

オンライン営業を導入することで、商談に参加するメンバーのスケジューリングがしやすくなります。

対面型の営業でスケジュールを決める場合、移動時間を組み込む必要があります。移動先への距離にもよりますが、往復にかかる時間は商談のスケジュールに組み込めません。

一方、オンライン営業であれば移動時間を組み込む必要がないので、その分の時間を商談に使えます。したがって、対面型営業よりも、相手方にとっても自社にとってもスケジューリングしやすくなります。

資料を的確かつスムーズに表示することが可能

オンライン営業であれば、必要な資料を必要な時にスムーズに表示することが可能です。

訪問での営業の場合、商談中に特定の資料を見せる必要が出てきても、その場に持ってきていない、すぐに印刷できないなどのリスクがあります。また、資料に修正が生じた場合も、その場ではなく自社に持ち帰って修正せねばならず、時間と手間がかかってしまいます。

この点、オンライン営業なら印刷の必要がなく、その場で必要な資料をすぐに画面共有できます。また、その都度Webサイトや動画などもすぐに共有できるので、商談がスムーズに進むことも大きなメリットです。

オンライン営業の内容の記録が可能

オンライン営業では、商談の様子を一部始終記録することが可能です。したがって、あとからすぐに見直し、相手側の反応を確認することで、商談の良かった点・悪かった点を分析し改善につなげることができます。

また、記録された商談は、部下の育成や自身のスキル改善への活用が可能です。お手本となる商談の様子を部下に見せることで、効率的な商談とは何かを学ぶことができます。

オンライン営業の様子を記録する際は、相手側の許可を取った上で記録するよう注意しましょう。

オンライン営業のデメリット

オンライン営業は、商談がスムーズかつ効率的に進む点が大きなメリットですが、デメリットを挙げるとすれば以下の点が考えられます。

  • 現場情報を得にくい
  • 顧客の反応がわかりにくい
  • 機器や回線の問題で中断してしまうことがある
  • 初期投資が必要な場合がある
  • 商材を直接手に取って確認してもらえない

以下では、こうしたデメリットについて解説します。あらかじめデメリットを押さえた上で、トラブルを予防できるよう対処しておきましょう。

現場情報を得にくい

オンライン営業では、実際に営業先の現場を見回ることができないため、現場情報を得にくいデメリットがあります。

たとえば、コピー機の営業を行う場合、相手先企業がどのようなスペースにどの機種を何台保有しているか、どのような使われ方をしているかといった情報は、魅力的な提案のために重要ですが、実際に訪問してみなければわかりません。

オンラインで資料を共有してもらえたとしても、実際に従業員がどのような使い方をしているかは、担当者の目で見なければわからないでしょう。

顧客の反応がわかりにくい

オンライン営業は、相手とパソコンやタブレット、スマートフォンの画面を通してのやり取りとなります。インターネット環境にもよりますが、Web上では相手の細かな表情の変化やリアクションが読み取りづらい点がデメリットです。

また、相手が複数いる場合、直接対面型であれば複数人の反応を同時に見ることができますが、オンラインだと基本的に画面が分割されるため、同時にチェックすることが難しくなります。

オンライン営業で相手の反応がわかりにくいと感じたら、いつも以上に丁寧に説明したり、理解度を細かく確認したりなど配慮が必要になります。

機器や回線の問題で中断してしまうことがある

オンライン営業では、インターネット環境やツールの問題でWebが中断してしまうおそれがあります。

自社でスムーズな営業のためにインターネット環境や機器を整えても、相手側の環境がオンライン営業に適していないと、途中で接続が切れたり、音声や画質が悪くなったりする可能性があります。

したがって、Webで商談をする際は、接続が切れたり音声や画面に不具合が生じた場合の対応方法を社内で共有しておくと良いでしょう。

具体的には、一度接続を切ってやり直す、機器を代替機に替えるなどの方法があります。Webに詳しい担当者に前もって確認しておきましょう。

初期投資が必要な場合がある

オンライン営業を導入する際は、Web会議がスムーズに行われるために必要なインターネット環境や機器が必要です。また、在宅勤務している社員に自宅からWeb会議に参加してもらうため、会社が機器を貸し出したり、安定した回線のための費用を補助したりする必要も出てきます。

したがって、Web会議向けの機器や回線が準備されていなかった場合、ある程度の初期費用を見込まなければなりません。

もっとも、従来の訪問営業と違って交通費や出張費がかからなくなるため、初期費用さえ投じてしまえば、あとはコスト削減につながる点が大きなメリットです。

商材を直接手に取って確認してもらえない

オンライン営業では、自社の商材を相手が直接手に取った際の反応が見られないデメリットがあります。

たとえば、化粧品の営業をする場合、テクスチャーの感触やにおいなどはオンラインでは確認してもらえません。その分、資料や動画などを共有して、商材の魅力をわかりやすく説明する労力が必要になります。

また、オンライン営業で商材の魅力が伝わらなかった場合、後日サンプルを郵送したり、あらためて相手先を訪問したりする可能性が生じ、二度手間になってしまうリスクもあるでしょう。

オンライン営業のやり方

オンライン営業の基本的な流れは、以下の通りです。右枠の時間は目安時間で、全体は1時間の商談で設定しています。

1 挨拶・自己紹介挨拶とともに、相手側出席者の役割も把握3分
2 商談目的の確認 商談目的の認識に誤りがないか確認10分
3 プレヒアリング相手の大まかなニーズを確認10分
4 企業・サービスの説明相手のニーズに合う自社のサービスを説明10分
5 感想ヒアリング、質疑応答相手の反応を確認し、質問に応える10分
6 課題のヒアリングと分析相手の課題をヒアリングし、解決策を検討10分
7 クロージング6をふまえた提案を行う10分
8 挨拶とお礼質問がないか再度確認し、丁寧に終了の挨拶をする5分

オンライン営業商談前に押さえておきたいコツ

オンライン営業を成功させるためには、商談前の事前準備をしっかりしておくことも大切です。

事前準備で押さえておきたい主なコツは以下の通りです。

  • 参加者の部署名や役職、氏名を把握する
  • トークスクリプトをブラッシュアップする
  • 資料は視覚的にわかりやすくシンプルなものを用意する
  • 要点を絞った商談にする

上記の4つのコツについて、以下で詳しく解説します。オンライン営業に合った対策をして、商談を有利に進めていきましょう。

テレワークでの新規開拓営業の手法に関しては以下のページでも詳しく解説しています。

テレワークでも新規開拓営業するなら おすすめ手法5選

参加者の部署名や役職、氏名を把握する

オンライン営業では、その場で名刺交換ができないため、参加者の部署名や役職、氏名などの基本情報は事前に把握しておきましょう。

本番で相手の名前や役職を間違えるのは大変な失礼に当たり、相手へマイナスイメージを与えてしまいます。当日までにメールで相手企業の参加者について聞いておくことが望ましいでしょう。

また、オンライン営業本番では、冒頭で互いの自己紹介をし合うのもおすすめです。画面に参加者の氏名や役職を表示できるようにしておくと、よりわかりやすくなります。

トークスクリプトをブラッシュアップする

オンライン営業で相手とのやり取りをスムーズに行うためには、トークスクリプトの準備が不可欠です。

Web上での会話は表情やボディランゲージが伝わりにくいことがあるため、いかに言葉でわかりやすく伝えるかが重要といえます。商材やサービスの概要など定型化できるものはスクリプト化して用意しておきましょう。商談でのフィードバックを元に、適宜ブラッシュアップすることも大切です。

資料は視覚的にわかりやすくシンプルなものを用意する

オンライン営業では、資料をパソコンやタブレットの画面で共有しながら商談を進める時間が多くなります。したがって、オンライン営業に用いる資料は視覚的にわかりやすいものになるよう工夫しましょう。

参加者は、それぞれのパソコンやタブレットの画面で資料を見ながら商談に参加します。あまり小さい文字で細かく書いてあると見づらくなり、相手にストレスを与えてしまうため気を付けましょう。

文章はあまり用いず、図や表、グラフを色別で作成すると画面でも見やすくなります。

また、一つのスライドに複数の事項を詰め込むのではなく。1スライド1メッセージを心がけると、シンプルでわかりやすい資料になるためおすすめです。

要点を絞った商談にする

商談におけるプレゼンテーションは終始要点を絞った説明を行い、無駄な時間をかけないことが求められます。

特に、オンライン営業は画面を見ながらのやり取りなので、対面型よりも集中力や緊張感が下がりやすいです。商談が長時間に及んでしまうと、参加者の集中力が途切れがちになり、有益な会議でなくなるおそれがあります。

したがって、オンライン営業では伝えるべきこと、話し合うべきことの優先順位を決め、要点を絞った説明になるよう心がけることが肝要です。また、要点をわかりやすく伝えることで、相手企業が受ける自社の印象を良くすることにつながります。

オンライン営業商談本番のコツ

オンライン営業の本番では、商談をスムーズに進めるコツがあります。主なものは以下の通りです。

  • カメラ、マイク、背景に配慮する
  • 細かく顧客に確認・質問する
  • 声の大きさやトーン、テンポを意識する
  • コンテンツを活用する

以下では、上記4つのコツについて解説します。共通するのは、Web上での会議の特性を活かすことです。Webのメリットを最大限活かし、商談を有利に進めましょう。

営業トークのコツに関しては、以下のページもご覧ください。

営業トークのコツとは?話し方や会話の進め方もご紹介

カメラ、マイク、背景に配慮する

オンライン営業では、Web画面を通してのやり取りになるため、相手から見てわかりやすいように配慮することが大切です。

カメラの角度は話者が見えやすいようになっているか確認しましょう。また、Web会議は周囲の雑音が入りやすいため、イヤホンマイクを使用するのがおすすめです。

さらに、自社でオンライン営業をする際は、背景に機密情報が映らないよう気を付けましょう。自宅でオンラインにつなげる際に部屋を見られたくない場合は、バーチャル背景を設定することもできます。

また、複数人で商談を行う場合、それぞれの名前や役職、部署名が入った画像を使用するとわかりやすくなり、親切な印象につながります。

細かく顧客に確認・質問する

オンライン営業では、自社の商材やサービスを説明する際、その都度細かく相手の理解度を確認しましょう。なぜなら、オンラインでは相手の表情の変化が読み取りにくく、理解しているかどうかわかりにくいからです。

相手の理解度が不明のまま話を進めてしまうと、相互の認識に齟齬が生じ、商談が上手く決まらなくなる危険性が高まります。そのようなことにならないためにも、オンライン営業では都度「ここまでで何かご不明な点や確認しておきたい点などはございますでしょうか」などと聞くようにしましょう。

また、営業する側からも「この点はこのような理解でお間違いないでしょうか」などと確認すると、理解の齟齬を防げます。

声の大きさやトーン、テンポを意識する

オンライン営業では、回線を通すため早口だと声が聞き取りづらい可能性が高いです。したがって、声の大きさやトーン、テンポを意識し、相手が聞きやすい話し方をするよう配慮しましょう。

また、オンライン営業では、画面で資料などを共有しながら話す間は話者の姿が見えなくなるか小さな画面でしか映らなくなります。そのため、ボディランゲージが相手に伝わりにくくなります。

したがって、身振り手振りに頼るのではなく、すべて言葉でわかりやすく伝えられるようにしましょう。たとえば、資料の特定の場所を指す際は「こちらの」ではなく「3ページの上から2行目」など、具体的に言葉で指し示すと伝わりやすくなります。

コンテンツを活用する

オンライン営業では、Web会議という特性を活かし、さまざまな機能やコンテンツを有効活用しましょう。

Web会議で特に便利なのが、画面共有機能です。参加者全員で同じ資料を見ながら意見交換し合うことができます。また、編集機能付きのツールであれば、画面上ですぐに修正が可能です。

動画の共有もできるので、商材やサービスのデモ動画を作成し、相手に見せることができます。さらに、チャット機能を使えば、移動中などで画面上での参加ができないメンバーも、メッセージの送信で意見することもできるでしょう。

このように、オンライン営業ではWebならではのツールを活かし、効率良く商談を進めていきましょう。

オンライン営業商談後のコツ

オンライン営業は、商談が終わればそこで終わりというわけではありません。相手企業との信頼関係を築き、成約に導くためには、商談後のフォローも大切です。

商談後は、当日中に必ずお礼のメールを忘れないようにしましょう。

また、メールの他にも、Webの強みを活かしてアンケートを実施するのもおすすめです。

以下では、オンライン営業商談後のアンケートについて解説します。相手企業の正直な声を分析するのに役立ててみてください。

アンケートを活用する

商談後は、ツールによるアンケートを活用し、フィードバックを得るようにしましょう。

オンライン営業では、Web上でアンケートのURLを共有し、相手に回答してもらうよう依頼できます。商談後すぐにアンケートを実施することで、相手の正直な反応やニーズを探ることにつながります。

アンケート結果が届いたら、項目ごとに結果を分析し、次回の商談へ向けての改善点を洗い出しましょう。また、営業担当者へのフィードバックとしても活用すると良いでしょう。

オンライン営業の成果を最大化させるポイント

オンライン営業の準備から商談後まで押さえるべきコツを理解したら、さらに成果を最大化させるポイントも理解しておくと、成約数の増加につながります。

そこで、オンライン営業の成果を最大化させる以下の4つのポイントについて説明します。

  • 相手の会社についての下調べは徹底的に
  • 伝えたい内容を決めておく
  • 商談後も顧客との関係を維持する
  • オンライン営業ツールや営業代行サービスを利用することも効果的

相手の会社についての下調べは徹底的に

オンライン営業の当日までに、相手の会社についての下調べは入念にしておきましょう。

こちらが相手の情報に詳しいことが伝われば、熱意があると判断され、成約につなげやすくなります。

また、相手に関する知識を調べておくことで、相手のニーズや解決すべき課題も見えやすくなるでしょう。

反対に、相手の会社について下調べが不十分だと、真剣さが足りないと疑われてしまい、成約が取りづらくなる可能性が高いです。

相手の会社について下調べをする具体的な方法としては、公式サイトや役員インタビュー記事、SNSなどをチェックすると良いでしょう。

伝えたい内容を決めておく

オンライン営業を成功させるためには、自社サービスについて伝えたい内容を具体的に決めておくことが重要です。

Webを通してのやり取りは、話者の表情やジェスチャーが見えづらいこともあります。

そうした状況下では、あらかじめ伝えたい内容を簡潔にまとめ、何から伝えるべきか優先順位を付けておくと、本番で相手にわかりやすいプレゼンテーションにつながるでしょう。

オンライン営業で自社サービスの利点をわかりやすく伝えられれば、相手企業が持つ印象も良くなります。

また、本番で相手の理解度を確認するためにも、想定問答集を用意するのがおすすめです。

商談後も顧客との関係を維持する

オンライン営業本番後も、相手企業との関係を維持し続けることが重要です。

せっかくWeb上での商談が上手くいっても、その後何もフォローがなければ、相手企業の信頼は薄らいでしまうでしょう。また、アフターフォローをすることで、より自社商品やサービスを印象付けることにもつながります。

オンライン営業が終わったあとは、当日中に必ずお礼のメールを送り、参加への感謝と、質問があれば何でも良いので受け付ける旨を伝えましょう。また、すぐにアンケートを実施し、相手側の正直な意見に耳を傾けるようにしましょう。

オンライン営業ツールや営業代行サービスを利用することも効果的

オンライン営業のやり方がよくわからない、自信がない場合は、営業代行サービスを利用することもおすすめです。

営業代行サービスとは、自社の営業担当者に代わり、営業活動をしてくれるサービスです。オンライン営業代行の経験豊富なサービスを選べば、スムーズに商談をまとめてくれることが期待できます。

また、営業代行サービスを利用すれば、自社の営業担当者をゼロからトレーニングする手間や育成費用を削減できるメリットもあります。

オンライン営業の成果を最大化させたいならカイタクへご相談ください

カイタクは、株式会社イメジンが提供するBtoB向けの伴走型営業支援サービスです。

「自社サービスの良さや魅力を多くの企業に宣伝し、成約につなげたい」という目標を達成するためのサポートを行っています。

カイタクの会社概要は以下の通りです。

会社名株式会社イメジン
所在地東京都新宿区中町19-6
連絡先cs@imejin.biz
代表者松木友範
設立2015年7月
主要取引先株式会社オイシックス、日清食品ホールディングス株式会社、株式会社JTB、日揮株式会社、ソウルドアウト株式会社、ディップ株式会社、株式会社アルバイトタイムス、他

カイタクでは、オンライン営業のサポートも行っています。以下では、カイタクが持つ強みについて紹介します。

専属チームが毎月戦略提案します

カイタクでは、経験豊富なスタッフが集まって依頼主のための専属チームを作ります。専属チームは月1回のペースで戦略会議を開き、依頼主と相談しつつ、顧客への有効なアプローチ法を固めていきます。

また、商談を成約に導くためのオンライン営業の有効な活用法を提案することも可能です。

代行サービスだけでは発見できない、依頼主と併走型のカイタクだからこその戦略を打ち出せることが強みです。

コールフォローまで一貫対応します

カイタクは、充実したコールフォローで依頼主をサポートします。

カイタクが提供する「マルチチャネルプラン」は3つです。

「フォーム+コールフォロープラン」は、問い合わせフォーム上で営業後に反応のあった企業にテレアポするプランで、商材訴求が明確な場合に向いているプランです。

「フルコールプラン」は、リストアップした企業のすべてにテレアポするため、ターゲットが明確な場合に適しています。

「手書き風手紙+コールプラン」は、高級和紙の便箋で手書き風手紙を決裁者に郵送するため、決裁者の印象アップにつながります。

これらのプランは、オンライン営業の結果に応じて毎月自由に変更可能です。

自社独自の「スマートターゲティング」を採用しています

カイタクでは、自社独自のシステム「スマートターゲティング」を採用し、リアルタイムの企業活動情報を収集しながら、顧客のニーズを分析します。

また、見込み顧客の行動や関心をデータ解析し、最適な営業のタイミングを割り出します。

さらに、独自ツールを用いて顧客の反応をデータ化するため、自社のオンライン営業の結果について的確な修正が可能です。

カイタクのスマートターゲティングを活用すれば、オンライン営業の最適なタイミングと方法を割り出すことができます。

まとめ

オンライン営業は、訪問先へ出向く必要がないことが最大の特徴です。

そのため、移動に時間を割かずに済み、業務を効率的に進めることができます。また、移動費や出張費がかからないため、コスト削減にもつながるでしょう。

オンライン営業を効率的に進めるためには、Web上でのやり取りならではの特徴を理解した上、対策を練ることが必要です。インターネットを通しての商談であることをふまえ、Web環境やツールを整えたり、視覚的にわかりやすい資料を作成したりといった準備が求められます。

もし、「オンライン営業のやり方がよくわからない」「上手くいくコツがなかなかつかめない」などの悩みを抱える営業担当者がいましたら、ぜひカイタクへご相談ください。

オンライン営業の豊富な経験から、依頼主に合った戦略を立案し、商談を成功に導くサポートをします。


 

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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業

また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング(訴求メッセージの作成)とターゲティング(送信先リストの作成)の組み合わせのほかに、営業チャネル(コミュニケーション媒体)も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール(テレアポ)」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

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