学校などの教育機関への営業は、一般企業と比べて難しいといわれています。
アポイントを取ろうと思ってもうまくいかず、飛び込み営業に行っても門前払いされて悩んだ経験がある営業担当者は多いのではないでしょうか。
そこで今回は、学校などの教育機関に行う営業方法やアポの取り方、学校営業の流れを解説します。
営業効果を最大化させるポイントなども紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
学校など教育業界への営業の特徴
学校などの教育業界に対する営業の効果を向上させるためには、一般企業とは違う特徴を知ることが大事です。
現代の教育業界への営業で取り扱っている主な商品は、下記のようなものが挙げられます。
- 生徒が使用するタブレット
- 教育ソフト（電子黒板、デジタル教科書、デジタルコンテンツなど）
このようなツールの導入を進めている学校への営業における特徴を詳しく解説します。
意思決定のタイミングは年度ごとや期末ごとが多い
学校などの教育業界において、意思決定のタイミングは年度ごとや期末ごとに行われることが多いです。
新年度が始まると一年間は計画通りに事業が進んでいくため、営業の機会を逃してしまうと次の年度までアプローチがかけにくくなってしまいます。
また、年度末や期末のタイミングでは相手方の担当者が忙しい傾向にあり、テレアポや飛び込み営業などをしても落ち着いて話を聞いてもらえない可能性があります。
すぐに結果に結びつくものは少ない
学校などの教育業界は、年間を通じての予算がある程度決まっていることが多いため、いきなり営業をしてもすぐに結果に結びつかないことは珍しくありません。
大切なのは、焦らず地味に相手方の担当者と信頼関係を構築していくことです。
たとえば、現在使用している教材や設備の満足度のヒアリングをし、相手方のニーズを把握することで商材をアピールしやすくなります。
アプローチを継続していけば、自社商品やサービスを提供できる可能性が高くなるでしょう。
教育委員会や自治体への営業が必要になることがある
公立の学校などに営業する場合は、教育委員会や自治体への営業が必要です。
予算の決定権は各市町村の教育委員会が握っているため、学校よりも先に教育委員会や自治体に営業しなければなりません。
ただし、私立の学校などに営業する場合はこの限りではありません。
理事長などの学校の代表者が予算の決定権を持っていることが多いため、公立の学校と比べると営業はしやすいといえます。
教員不足で責任者が現場に出ていることがある
現代の学校では、教員になりたい人の減少や熟練の教員の定年退職などの理由により、教員不足が問題となっています。
そのため、決定権を持つ責任者が教育現場に出ていることもあり、多忙などの理由で対応してもらえない可能性があります。
教員不足の問題は根強くあり、今後も続くことが予想されています。
営業する側としては、相手方の業務に悪影響を与えないように粘り強く信頼関係を構築していくことが必要です。
学校への主な営業手法
学校への主な営業手法は、以下の三つです。
- テレアポ
- 飛び込み営業
- FAXDM
それぞれの営業手法は特徴は異なり、一つの営業手法を活用するよりも三つの営業手法を組み合わせて行うことがおすすめです。
ここでは、営業手法の特徴などを詳しく紹介します。
テレアポ
テレアポでの営業は、学校に電話をかけて相手方の担当者にアポイントを取る手法です。
話を聞いてもらえる可能性が高い営業手法ですが、学校にテレアポできる時間は限られていることには注意しなければなりません。
日中は授業があり、夕方以降も部活の指導などをしている先生が多いため、落ち着いて話を聞いてもらえない可能性があります。
そのため、テレアポをする場合は朝の授業開始前のスキマ時間を狙って電話かけると良いでしょう。
話せる時間は短いため、簡潔に要件を伝えて次につなげるように意識して行うことが大切です。
飛び込み営業
飛び込み営業は、アポを取らずに直接学校へ訪問して自社商品やサービスを販売する手法です。
しかし、学校は安全上の理由などから関係者以外立ち入り禁止としているところも多いため、飛び込み営業はおすすめできません。
飛び込み営業をする場合は、予算の決定権を持っている教育委員会がおすすめです。
教育委員会から学校の担当者を紹介してもらうといった手順を踏むことで、学校にアプローチがしやすくなるでしょう。
FAXDM
FAXDMは、学校へFAXからDM（ダイレクトメール）を送信し、おすすめしたい商品やサービスを紹介する手法です。
FAXDMの大きなメリットとして、A4サイズの原稿用紙があれば一度に複数の学校へアプローチできることが挙げられます。
また、コストや労力をそれほどかけずに商材をアピールできるため、継続的な営業活動を行いやすい手法といえます。
近年はアウトソーシングが充実しており、原稿作成のサポートや法人リストのレンタルもあるので、今までFAXDMに関わったことがない人でも問題なく送れるようになるでしょう。
学校への営業アポイントの取り方
学校への営業活動をするためには、どのような手順を踏めば良いのでしょうか。
ここでは、学校への営業アポイントの取り方を詳しく解説します。
ホームページで学校の連絡先を調べる
連絡先を知らなければアポイントができないため、まずは営業活動をしたい学校のホームページを探して連絡先を調べると良いでしょう。
学校にホームページがない場合は、営業活動を行いたい学校がある市区町村のホームページから検索し、学校一覧から連絡先を調べてください。
たとえば、横浜市の小学校を検索したい場合、「横浜市 小学校 一覧」と検索すると区域ごとで学校を確認できます。
学校の連絡先を知らなければアポイントは取れないので、学校の情報を収集するところから始めましょう。
教育委員会経由でアポイントを取る
教育委員会経由でアポイントを取ることも一つの手段です。
教育委員会にアポイントを取った際に学校の担当者の名前を聞き、担当者宛に電話をかけるようにしましょう。
また、教育委員会から学校へ営業の電話がかかってくる旨を伝えてもらえれば学校の担当者も事前に準備ができ、落ち着いて話を聞いてもらえる可能性が高まります。
教育委員会をワンクッション入れるだけでもアポイントが取れる可能性は高まるため、積極的に活用することをおすすめします。
学校営業の流れ
学校営業は、主に以下の手順で行われます。
- 学校にニーズがありそうな商品・サービスの知識を得る
- ターゲット（学校）を選定する
- アポイントを取る
- 商談をする
- 提案する（プレゼンテーション・クロージング）
- 採用～契約
- 実施・導入
それぞれの流れを詳しく見ていきましょう。
1.学校にニーズがありそうな商品・サービスの知識を得る
学校営業を成功させるためには、学校にニーズがありそうな商品・サービスの知識を得ることから始めます。
自社で売りたい商品やサービスを単純に提案するだけでは、学校で購入してもらうことは難しいかもしれません。
営業を行う際、考えておくべきポイントは主に2点です。
- その商材は学校の現場ではどのように役立つのか
- その商材を提供することで、学校や先生、生徒が抱えている課題を解決できるか
より効果的に商材を提案するためにも学校のニーズをしっかり理解し、学校が求めている商品やサービスを提供できるようにしましょう。
2.ターゲット（学校）を選定する
一言で学校といっても幼稚園から大学までと幅広くあり、経営母体も「公立」と「私立」で大きく異なります。
そのため、ターゲット（学校）を選定するときは提案したい商品やサービスがどのような学校に合っているのかをしっかりと見極めましょう。
学校営業をする際、公立と私立の主な違いは以下の通りです。
| 公立 | 私立 |
| 数が多い予算が限られている可能性がある予算の決定権は、教育委員会や自治体が握っていることが多い学校が独自に裁量権を持たないことが多く、導入までの時間がかかる | 数が少ない一般的にアポイントを取りにくいといわれている学校ごとに裁量権があるため、導入までの時間が早い特定の業者のみしか取り合わない可能性がある |
これらはあくまで一般的な特徴なので、気になる学校がある場合は一度営業をしてみても良いかもしれません。
3.アポイントを取る
ターゲットを選定したらアポイントを取っていきますが、相手方との信頼関係によってアポイントの取り方を変えることがおすすめです。
以前より継続的な営業ができている場合は、つながりのある担当者へアプローチします。
提案したい商品やサービスによってはその担当者の専門外である可能性もあるので、その場合はつながりのある担当者から専門の担当者を紹介してもらいましょう。
新規営業の場合は、上述した「テレアポ」「飛び込み営業」「FAXDM」の三つを組み合わせて行うのが基本ですが、アポイントを取ることは簡単ではありません。
そのため、タイミングを見計らいながら地道に営業活動を行うことが大切です。
4.商談をする
商談は、学校の先生や事務員と行うことが多いです。
その際、重要なのは一度の商談で成約までつなげないようにすることです。
商談では商品やサービスを販売するのではなく、相手のニーズや悩みを引き出して一緒に考えていく姿勢が大切です。
また、継続した関係性を構築するためには学校側に対して次回までの「宿題」を作成することもポイントです。
宿題があれば提出しなければならない口実が生まれるため、次のアポイントを設定しやすくなるでしょう。
先生が持っている悩みや課題を聞き出し、その悩みや課題に対して解決方法を一緒になって考えるような話をすることがおすすめです。
5.提案する（プレゼンテーション・クロージング）
提案はコンペ形式で行われることが多く、企画書を用いてプレゼンテーションを行います。
その際、「学校に商品やサービスを取り入れることで学校や生徒にとって有益になる要素」をしっかりと伝えられることが重要です。
どの学校でも生徒の学びにつながるような商品やサービスを求めている傾向にありますが、学校によって提案の仕方やアピールポイントは異なります。
あらかじめその学校の特徴や求めているものを把握し、マッチした商品やサービスを提案できるようにしましょう。
6.採用～契約
商品やサービスの採用が決まれば、契約手続きに移行します。
その際、重要なのがしっかりと契約手続きを行うことです。
現代の社会情勢や経営状況の変化によっては、商品やサービスの導入が中止になってしまうことがあります。
また、学校側の業務が忙しかったり実施に向けた準備を優先してしまったりなどにより、契約が後回しになってしまうこともあります。
そのため、自社の商品やサービスを学校に採用してもらえたら、きちんと契約手続きを行うようにしましょう。
また、契約が成立したことに満足してしまい、学校の担当者との接触頻度が下がってしまうと信頼関係が失われていく可能性があります。
確実な信頼関係を構築していくためにも、定期的に連絡したり学校を訪問したりといった営業活動を行うことが大切です。
7.実施・導入
実施・導入が実現するまでは、できる限り同じ営業担当者が対応することが理想です。
営業担当者と学校との関係性が構築できたからこそ、実施・導入が実現できるといっても過言ではありません。
実施・導入の前に別の営業担当者に変わってしまうと一から関係性を構築しなければならず、学校側からすれば負担が大きくなります。
会社の都合上どうしても担当者が変わってしまう場合は情報共有などの引き継ぎをしっかりと行い、学校側に安心して商品やサービスを利用してもらえるようにすることが重要です。
学校への営業の成果を最大化させるポイント
学校へ営業活動をする際、成果を最大化させるためのポイントは主に4つです。
- 手短に要件を伝える
- 営業が終わる時間を明確に伝える
- 先生の予定に配慮する
- 使う場面を想像させる
下記にて、一つずつ具体的に紹介します。
手短に要件を伝える
学校に対して営業する際は、要件を分かりやすく手短に伝えることを意識しましょう。
学校の先生は多忙であり、たくさんの業務を抱えている中で時間を割いて対応してくれているため、長々と時間を取らせてしまっては迷惑になってしまいます。
たとえば、「○○（会社名と名前）と申します。○月○日に自社の○○という教材の紹介をしたいので、お時間いただけないでしょうか？」といった伝え方がおすすめです。
回りくどい挨拶などは必要なく、この質問であれば相手方も「はい」か「いいえ」で回答しやすくなります。
営業が終わる時間を明確に伝える
手短に要件を伝えると同時に、営業が終わる時間を明確に伝えるようにしましょう。
学校の先生が営業に対応できるのは始業前や休み時間、放課後など、時間が限られてしまっています。
そのため、どれくらいで営業が終わるかを事前に伝え、時間をつくってもらいやすくすることが大切です。
先生の予定に配慮する
上述した通り、学校の先生は多忙で予定が詰まっている方が多いです。
教員不足が騒がれている昨今では、先生一人ひとりの業務が多くなっていることも想定できるため、先生の予定への配慮も忘れてはいけません。
授業の準備や部活の指導、職員会議などの予定をあらかじめ聞いておき、時間を改めて連絡することも手段の一つです。
使う場面を想像させる
営業を受けた学校の先生は、「提案された商品やサービスはうちの学校に合うのか」「どの場面で使えるのか」などを想像しながら取り入れるかどうかを判断します。
そのため、営業の際は「御校だからこそ必要な商品やサービスである」という旨を伝えることがポイントです。
営業活動の前は事前にヒアリングを行い、学校が抱えているニーズや問題点を把握しておくと、より良い提案ができるようになるでしょう。
学校への営業で成果が出ない場合は営業代行サービスを利用しよう
ここまでで、学校営業の特徴やアポイントの取り方、主な流れなどを紹介してきました。
しかし、「自社で実践する方法が分からない」「思うような成果が出ない」などの疑問や問題を抱えている企業も多いのではないでしょうか。
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| 会社名 | 株式会社イメジン |
| 所在地 | 東京都新宿区中町19-6 |
| 連絡先 | cs@imejin.biz |
| 代表者 | 松木友範 |
| 設立 | 2015年7月 |
| 主要取引先 | 株式会社オイシックス、日清食品ホールディングス株式会社、株式会社JTB、日揮株式会社、ソウルドアウト株式会社、ディップ株式会社、株式会社アルバイトタイムス、他 |
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