一言で「営業」といっても営業方法はさまざまであり、訪問営業やテレアポ、反響営業などが挙げられます。
多種多様に存在する営業方法ですが、自社の商品やサービス、自社の営業スタイルに合った営業活動を選択することが大切です。
本記事では、営業方法の種類や代表的な営業方法、営業に使えるテクニックなどを紹介します。
営業方法の選択肢を増やしたいと考えている営業担当者は、ぜひ参考にしてみてください。
営業方法は大きく分けて2種類
営業方法は大きく分けて「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2つがあります。
まずはそれぞれの違いについて見ていきましょう。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは「プッシュ型営業」とも呼ばれており、飛び込み営業やフォーム営業を活用しながら営業担当者が自ら商品やサービスを売り込む営業スタイルです。
顧客リストを作成してからさまざまな方法を活用してアプローチし、商談成立を目指します。
見込みのある顧客に対して営業活動を行うのが基本ですが、見込み顧客の確度によっては成約率が下がってしまうため、適切にターゲットを選ぶことが肝心です。
インバウンド営業
インバウンド営業とは「プル型営業」とも呼ばれており、情報発信を行って反応があった顧客に対してアプローチする営業スタイルです。
インバウンド営業はSNSやインターネット広告などのオンラインコンテンツだけではなく、セミナーや展示会の開催も手法の一つとして挙げられます。
有益な情報を先に提供することで興味を持った顧客から問い合わせがくるようになり、そこを皮切りに商談が始まるのが一般的な流れです。
代表的な営業方法一覧
代表的な営業方法として、主に6つが挙げられます。
- 訪問営業（飛び込み営業）
- テレアポ（電話営業）
- フォーム営業
- レター営業
- 反響営業
- 展示会・セミナー営業
それぞれの営業方法の特徴や向いている商材、メリット・デメリットなどを詳しく解説します。
訪問営業（飛び込み営業）
訪問営業（飛び込み営業）は、アポが取れていない企業へ直接訪問して営業活動を行う方法です。
| 向いている商品・サービス・企業 | どんな効果があるか分かりやすい商材業種関係なく、幅広く提供できる商品やサービス知名度があり、人材が豊富な企業 |
| メリット | リストがあればどのような会社にでも営業をかけられる対面で仕事の話ができるため、信頼関係を築きやすい名刺や資料を受け取ってもらえる可能性が高い |
| デメリット | 突然の訪問なので歓迎されない場合が多く、門前払いを受けることがある成約率は比較的低く、営業担当者によってはストレスに感じやすい交通費や労力などのコストがかかる |
テレアポ（電話営業）
テレアポ（電話営業）は、自社が保有している顧客リストをもとに企業へ電話をかけ、アポ獲得を目指す方法です。
| 向いている商品・サービス・企業 | ターゲットが明確に決まっている商材単価が高い商品やサービステレアポの経験者が多い企業 |
| メリット | 社内から営業活動ができ、1日にこなせる件数が多い正しい言葉遣いを身につけられるトークスクリプトを作り込むことで誰でも実践できるようになり、属人性が低い |
| デメリット | 顧客リストの作成に時間がかかる一方的に電話を切られることが多く、ストレスを感じやすい対面による営業ではないため、顧客からの信頼を得にくい |
フォーム営業
フォーム営業は、企業HPなどに設置されている問い合わせフォームから営業活動を行い、アポ獲得を目指す方法です。
| 向いている商品・サービス・企業 | まずは内容を知ってもらいたい商材決裁者に情報が届くことで商談につながりやすい商材認知度を拡大することで事業成長につながる企業 |
| メリット | 返信率や開封率が高い1日のアプローチ数が増える狙いを絞って営業活動ができる |
| デメリット | 各フォームに入力するため、1回1回時間がかかるスパムだと勘違いされる可能性があるクレームにつながってしまうことがある |
レター営業
レター営業は企業に対してハガキや手紙を郵送し、アポ獲得を目指す方法です。
SNSや広告を活用した営業方法と比較すると、直筆で郵送するので誠意が伝わりやすいことが特徴です。
| 向いている商品・サービス・企業 | 規模の大きい商品やサービスターゲット層が決まっている商材競合他社が多い企業 |
| メリット | DMなどと比べると開封率が高い印象を与えやすく、記憶に残りやすい分かりにくい商材でもアピールしやすい |
| デメリット | 手紙の作成や郵送には手間が必要相手先に届くまで時間がかかる一方通行の営業で反応が見えない |
反響営業
反響営業は広告などによる宣伝を行い、見た人からの質問や問い合わせを通じて成約の獲得を目指す方法です。
| 向いている商品・サービス・企業 | メディアなどを使用してアピールしたい商材高額な商品やサービスを扱う企業多くの問い合わせにもしっかりと対応できる企業 |
| メリット | 問い合わせを自動的に獲得できる商材に興味を持っている方からの問い合わせなので成約率が高い少ない人員でも運用できる |
| デメリット | 広告を出すためにはコストがかかる反響が出るまで時間がかかる自社の認知度が低ければ効果が薄くなる場合がある |
展示会・セミナー営業
展示会・セミナー営業はブースなどを利用して展示会やセミナーを開催し、興味を持つ顧客との接点の創出や自社の認知度向上を図りながら問い合わせを獲得する方法です。
近年では、インターネット上でセミナーを開催する「ウェビナー」も注目を集めています。
| 向いている商品・サービス・企業 | ニーズがある商品やサービス商材とともに認知度を上げたい企業ブース内で接客できる人材がいる企業 |
| メリット | 経営者と情報交換できる自社商材に合った見込み顧客が集まりやすい商材を直接見てもらいながら魅力を伝えられる |
| デメリット | ブース利用料や運営などの費用がかかる開催するまでの準備には時間が必要人的リソースがかかる |
営業に使えるテクニック
営業を行う際、より効果が期待できるようになるテクニックは主に6つです。
- 営業に使える心理学を使う
- フレームワークを活用する
- 営業の見直し・改善を定期的に行う
- 営業の活動量を増やす
- 営業方法を組み合わせる
- 質の良いリストを用意する
それぞれ詳しく見ていきましょう。
営業に使える心理学を使う
営業では心理学を使ったテクニックが有効です。
人間の心理を理解できれば、どのような営業トークやアプローチ方法がベストなのかを判断できるようになり、売上や業績の向上につなげられるでしょう。
具体的には、下記のような心理学テクニックが挙げられます。
| 好意の返報性 | 善意や悪意に関係なく他者から何かされた際、お返しがしたくなる心理現象 |
| オープンクエスチョン | 相手に解答の方向性を委ねて、解答の幅を広げる質問方法 |
| ミラーリング効果 | 自分と同じ行動や仕草を取る人に対して、無意識に仲間だと認識する心理現象 |
| バックトラッキング | 相手の話したことを繰り返して話すことであり、日本では「オウム返し」といわれている |
| ドア・イン・ザ・フェイス | 「一度提案を断ると、そのあとの提案が断りにくくなる」という心理現象 |
フレームワークを活用する
商談に役立つフレームワークには、SPIN話法が有効です。
- Situation（状況質問）：顧客の立場や現状などを把握する質問
- Problem（問題質問）：現在顧客が抱える課題を引き出す質問
- Implication（示唆質問）：課題解決の必要性を感じてもらう質問
- Need payoff （解決質問）：課題解決策を提案する質問
4つの質問ステップを踏むことで顧客の潜在ニーズを明らかにし、的確なアドバイスや提案を行えるようになるでしょう。
SPIN話法では、顧客に深く考えてもらえるように促すことがポイントです。
営業の見直し・改善を定期的に行う
営業内容の見直しや改善を定期的かつ組織的に行うことも大切です。
たとえば、見本となる営業担当者の振る舞いを研修に取り入れたり、成功事例と失敗事例を共有して分析したりなどを行うと良いでしょう。
また、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Act（改善）」の4つで構成されるPDCAを回すことも有効です。
計画したら実行し、その結果を評価して改善につなげるということを繰り返せば営業効率や業務の見直しや改善になり、生産性の向上や商談成立の確率アップが期待できるようになります。
営業の活動量を増やす
営業における活動量を増やすことも有効な手段です。
さまざまな見込み顧客とコミュニケーションを取ることで課題を抱えている顧客を発見しやすくなり、より効果的な提案や商談を行うことが可能です。
闇雲に商談数を増やすのではなく、ある程度ターゲットを絞って提案や商談を行ったほうが営業成績の向上が期待できます。
ただし、営業担当者は一定以上のスキルやノウハウ、営業経験が必要となる場面が多いため、あらかじめ理解しておくことが重要です。
営業方法を組み合わせる
営業方法にはさまざまな種類があり、複数の営業方法を組み合わせることでより効果的な営業活動を行うことが可能です。
たとえば、飛び込み営業だけでは商談まで進む可能性は低く、成約までつなげるのは簡単ではありません。
その場合はレター営業を活用することで相手方に誠意が伝わりやすくなり、商材もより具体的にアピールできます。
一つの営業方法だけでなく、複数の営業方法を活用して多角的にアプローチできれば、商談成立までつなげやすくなるでしょう。
質の良いリストを用意する
営業に使えるテクニックとして、質の良い営業リストを用意することがおすすめです。
実用的で質の良い営業リストは、顧客情報が最新であることやターゲットが絞られているなど、具体的な内容が載っている必要があります。
充実した内容が載っている営業リストを活用すれば効率的な営業活動を行うことができ、新規顧客の獲得にもつなげられるでしょう。
営業の効率化を目指すなら「カイタク」にお任せください
営業の効率化を目指しているなら、カイタクにお任せください。
カイタクは、BtoB事業者様向けの営業代行サービスを展開しており、営業の負担を減らしながら新規顧客の開拓を支援しています。
最後に、カイタクの主な特徴を3つ紹介します。
AIを活用した質の高いリスト作成を行います
カイタクでは、自社にマッチした顧客を発見する最先端のカイタクAI「スマートターゲティング」を採用しています。
リアルタイムで最新の企業情報を収集し、見込み顧客が今求めている企業を分析します。
そのため、作成した顧客リストの更新を欠かす心配はなく、常に使いやすい状態で維持することが可能です。
マルチチャネルで営業を代行します
カイタクでは、「フォーム送信」や「フルコール（テレアポ）」、「手書き風手紙」、「FAX DM」などの媒体を組み合わせたマルチチャネル営業を得意としています。
企業と顧客の接点を増やせるのがマルチチャネルの特徴であり、販売機会を増加を促して機会を失うリスクを最小限に抑えることが可能です。
また、カイタクには3つのプランが用意されており、結果に応じて毎月自由に変更できます。
勝ちパターンを持ち帰っていただけます
カイタクでは、法人向けビジネスにおけるシーンで一緒に考えながら伴走する営業支援サービスを用意しています。
月に1回の戦略会議を行い、仮説検証や改善施策を考えて実施した結果から学べるので、勝ちパターンの持ち帰りができます。
話し合いを通じて勝ちパターンを探すプロセスが、カイタクの大きな特徴の一つです。
まとめ
営業方法にはさまざまな種類が存在し、それぞれの方法によってメリットとデメリットが異なります。
売りたい商品やサービス、ターゲット層によっても適した営業方法が変わってくるため、さまざまな営業方法の特徴を知った上でマルチチャネルでの実施が大切です。
カイタクは自社の営業負担を減らしつつ、AIやマルチチャネルを活用して新規顧客獲得の支援を行っている企業です。
営業の効率化や改善を検討している営業担当者は、ぜひ一度カイタクにご相談ください。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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